一個(gè)在五百?gòu)?qiáng)公司最年輕的銷售主管黃春春老師推薦我的這本書缀匕，這是他銷售突破的啟蒙書，這讓我在看這本書的過程中碰逸，主角在進(jìn)行決策的時(shí)候乡小，總有老師的影子冒出來。
《做單》這本書饵史，以IBM銷售經(jīng)理謝正拿下湖南移動(dòng)市場(chǎng)為主要脈絡(luò)满钟，整個(gè)過程都以他的戰(zhàn)術(shù)在做引導(dǎo)，或者說控制胳喷，最終拿下這個(gè)在職業(yè)生涯中最輝煌的單湃番，達(dá)到人生的頂峰。
在這本書中吭露，我深刻體會(huì)到吠撮，B2B銷售，尤其是外企五百?gòu)?qiáng)讲竿，最重要并不是銷售產(chǎn)品的能力泥兰，而是控制能力，包括對(duì)每個(gè)人需求深挖的能力题禀。
用謝正的話來說：“要把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為所有人的生死需求鞋诗，來控制他們?yōu)樽约悍?wù)”
而整個(gè)項(xiàng)目謝正也正是這么做的，無論是自己公司同事投剥，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手师脂，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作伙伴，自己客戶的合伙伙伴，這些看得見的組織架構(gòu)吃警，都清晰的在他眼里糕篇，在他的控制下。甚至是他的上司酌心，以及他的偶像和學(xué)習(xí)對(duì)象拌消，他都艱難地克服心理障礙，來讓他們放棄其他市場(chǎng)來為湖南市場(chǎng)想辦法安券。
“把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為所有人的生死需求墩崩，來控制他們?yōu)樽约悍?wù)”
這就是控制的最高法門，謝正就好像一個(gè)導(dǎo)演侯勉，其他人都是演員鹦筹，而要讓演員配合他，他需要清晰了解自己的目標(biāo)址貌，并且了解演員的需求和痛點(diǎn)铐拐，才能讓對(duì)方最好地配合自己。
而了解其他人的需求和痛點(diǎn)练对，這里有個(gè)非常好的故事遍蟋，叫做《鉆石與刀子》
鉆石不一定能夠達(dá)到目標(biāo)，而刀子反而能意外地達(dá)到目標(biāo)螟凭。
故事很簡(jiǎn)單的：
一個(gè)王子拿著美麗的鉆戒向灰姑娘求愛虚青，灰姑娘雖然動(dòng)心但是也并不想立刻下決定，于是告訴王子考慮一下螺男。分開后灰姑娘在回家路上被強(qiáng)盜用刀挾持棒厘，不就范就得死，灰姑娘只好從了強(qiáng)盜烟号。
從結(jié)果上來看绊谭，強(qiáng)盜用刀反而更快地達(dá)到了目的，而王子的鉆戒起的效果并不如意汪拥。
那么想要最好的達(dá)到我們的目標(biāo)达传，不僅僅是鉆石要夠大，還要刀子插的足夠深迫筑，所以每一次謝正在做項(xiàng)目的時(shí)候宪赶，都會(huì)思考任何一個(gè)人的問題，而自己則是王子和強(qiáng)盜脯燃，左手拿著鉆戒搂妻，右手拿著刀子。
這個(gè)比喻很形象辕棚，當(dāng)我們做銷售的時(shí)候欲主，利益對(duì)于對(duì)方要么不夠大邓厕，要么并不是目前特別需要的，而如果帶上刀子扁瓢，讓對(duì)方清晰明確當(dāng)下對(duì)方的困境甚至是危機(jī)急需解決详恼，以此來做出決定。
關(guān)于需求引几，還有一個(gè)更深入的解釋：
需求就是關(guān)系著客戶工作和事業(yè)的生死需求昧互，這才是他真正的需求伟桅。
真正的需求這個(gè)概念特別重要，做過銷售的我們都知道玖雁，客戶對(duì)于自己不痛不癢的問題盖腕，并不會(huì)特別重視，而潛在的真正需求甚至是生死需求，則需要我們不斷了解并且深挖竖哩。從職業(yè)到生活，從自己到家人遵绰，都充滿著需求增淹，但大部分是不痛不癢，所以有的人選擇那就是不痛不癢的考慮一下成玫，這會(huì)讓我們浪費(fèi)時(shí)間拳喻。
所以，達(dá)成我們自己的目標(biāo)钦勘，需要不斷深挖亚亲，找到所有人的生死需求腐缤，那才是真正的需求肛响。而找到對(duì)方的真正需求，對(duì)方才會(huì)主動(dòng)的配合自己绍在。
在書中雹有，整個(gè)情節(jié)是這樣的，IBM想和移通這個(gè)大客戶合作霸奕，因?yàn)橐酝鶎?duì)方因?yàn)楹鲜袌?chǎng)的問題质帅，導(dǎo)致在國(guó)內(nèi)一直沒法拿下這個(gè)大客戶。而對(duì)方開展新業(yè)務(wù)煤惩，機(jī)會(huì)來了，投標(biāo)的陣地主要有浙江剪侮、廣東洛退、湖南，可以說沒有一個(gè)地方有大的希望彩匕，而要在絕望中尋找湖南的希望媒区，就必須引導(dǎo)浙江和廣東的標(biāo)失敗，讓全公司谅畅，包括中國(guó)甚至整個(gè)亞太區(qū)噪服，都集中力量來讓湖南的標(biāo)成功，因?yàn)楸仨氂幸粋€(gè)標(biāo)得成功仇味。
有那么幾個(gè)人物
亞太區(qū)的總負(fù)責(zé)人James，完美型丹墨，但是意外發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)是潔癖贩挣，于是利用了這個(gè)弱點(diǎn)，讓對(duì)方暴怒失去冷靜王财，從而引導(dǎo)廣東的投標(biāo)放棄绒净。
中國(guó)區(qū)的銷售經(jīng)理：真正的需求是在事業(yè)達(dá)到頂峰后退休，所以拿下單是第一目的挂疆，這是屬于自己陣營(yíng)
中國(guó)區(qū)的總負(fù)責(zé)人：真正需求是在不犯任何錯(cuò)誤下缤言，可以安全退出，但是經(jīng)常給自己上司制造問題胆萧，于是通過郵件的方式鸳碧，給對(duì)方添亂犬性，讓對(duì)方需要給總部解釋，而沒有時(shí)間來影響自己拿單套利。
湖南市場(chǎng)的銷售伙伴鹤耍，從過往經(jīng)歷是學(xué)生會(huì)主席來看，真正的需求是升官喊衫，所以拿單即使是需求杆怕，但不會(huì)冒太大風(fēng)險(xiǎn)壳贪，決策過程冒險(xiǎn)的事情不能找他违施。
師媚：移通公司的合作公司中的市場(chǎng)經(jīng)理瑟幕，真正的需求是找更高的平臺(tái)，所以利用IBM招聘來引導(dǎo)對(duì)方幫助自己辣往。
某設(shè)計(jì)師：一個(gè)不受重視的小人物鹿霸，通過帶入高檔場(chǎng)所，滿足對(duì)方虛榮心钻哩，并且通過關(guān)系拿到中考試題幫助對(duì)方小孩拿到高分肛冶，以此來讓對(duì)方成為自己的內(nèi)線，不斷幫自己打聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部關(guān)系珊肃。
寫到這里伦乔，我需要想起一個(gè)對(duì)情商特別好的解釋：
情商就是能夠滿足雙方的需求
我覺得交朋友也就是如此董习，不止考慮自己的需求，還能滿足對(duì)方的需求招刹，這才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的交往窝趣。
李笑來老師每次遇到牛人，都會(huì)想著妇拯，有什么項(xiàng)目能和對(duì)方一起合作的
總結(jié)：
- 要把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為所有人的生死需求内贮，來控制他們?yōu)樽约悍?wù)
- 需求就是關(guān)系著客戶工作和事業(yè)的生死需求瞪浸，這才是他真正的需求对蒲。
- 情商就是能夠滿足雙方的需求
