每天5分鐘虱咧，解決一個(gè)商業(yè)問(wèn)題熊榛。歡迎收聽(tīng)，《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》腕巡，實(shí)戰(zhàn)篇玄坦。
我有個(gè)朋友，是做家電零售的绘沉。他主賣(mài)一款大品牌的微波爐煎楣，價(jià)格540元，賣(mài)得不錯(cuò)车伞。但是后來(lái)转质，他旁邊那家店進(jìn)了一款小品牌的微波爐，價(jià)格330元帖世。大品牌雖好休蟹，但小品牌畢竟便宜啊。很快日矫，旁邊那家店搶走了他不少生意赂弓。他苦思冥想，希望能把生意搶回來(lái)哪轿，怎么辦盈魁？
我的東西好，但是貴窃诉；他的東西不如我杨耙，但是便宜赤套，怎么辦？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問(wèn)題珊膜，我們首先要理解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)容握。這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，是那個(gè)“便宜的小品牌”的出現(xiàn)车柠，相當(dāng)于往用戶(hù)的價(jià)值評(píng)判體系中剔氏，放入了一個(gè)參照物，這個(gè)參照物在用戶(hù)心中形成了“錨定效應(yīng)”竹祷，讓你的“貴的大品牌”谈跛，相對(duì)而言性?xún)r(jià)比就顯得沒(méi)那么高了。因?yàn)椤板^定效應(yīng)”塑陵，你被“比”下去了感憾。
概念：什么是“錨定效應(yīng)”？
還記得《劉潤(rùn) · 5分鐘商學(xué)院 | 基礎(chǔ)篇》第5課講的“價(jià)格錨點(diǎn)”嗎令花？80元1小時(shí)的上網(wǎng)費(fèi)的存在阻桅，就是為了作為“價(jià)格錨點(diǎn)”，來(lái)凸顯105元1整天的價(jià)格實(shí)在是太便宜了彭则，誘使你做出購(gòu)買(mǎi)決策鳍刷。
但是，人們這種“錨點(diǎn)”的心理作用俯抖，遠(yuǎn)不止是在“價(jià)格”這一方面输瓜。一切都是相對(duì)的。人們判斷任何一件未知事物時(shí)芬萍，都希望找到一件已知事物作參考尤揣。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣〖盱簦“錨點(diǎn)”一定北戏，整個(gè)評(píng)價(jià)體系就定了。
那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦呢漫蛔？
他可以通過(guò)拋下一只新“錨”的方式嗜愈，重建用戶(hù)的“評(píng)價(jià)體系”。具體怎么做莽龟？進(jìn)一款同樣大牌的蠕嫁，但價(jià)格略貴的微波爐，比如570元毯盈。但這款570元的功能和質(zhì)量剃毒，其實(shí)和540元那款差不多。
為什么要這么做？330元的小牌赘阀，已經(jīng)是用戶(hù)心中的一個(gè)錨點(diǎn)益缠。570元的大牌，就是你拋下的第二個(gè)錨點(diǎn)基公，你借此在用戶(hù)心中重新定義“性?xún)r(jià)比”幅慌。因?yàn)樗拇嬖冢?40元那款就顯得中規(guī)中矩了，甚至?xí)腥藨岩?30元那款酌媒，是不是便宜無(wú)好貨欠痴。這個(gè)“錨定效應(yīng)”帶來(lái)的問(wèn)題迄靠，就通過(guò)“錨定效應(yīng)”解決了秒咨。
不會(huì)吧？這就能解決問(wèn)題掌挚？
這其實(shí)是個(gè)真實(shí)的案例雨席。這家零售商，后來(lái)就真進(jìn)了一款570元的大牌吠式，品質(zhì)和540元的差不多陡厘。結(jié)果，330元的小牌特占，從57%的銷(xiāo)售跌到了27%糙置；540元的大牌，則從43%漲到了60%是目；而570元的那款居然也搶到了13%谤饭。也就是說(shuō)，大牌的銷(xiāo)售份額懊纳，從43%漲到了73%揉抵！
這就是“錨定效應(yīng)”的威力。理解用戶(hù)基于“錨定效應(yīng)”的評(píng)價(jià)體系后嗤疯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)冤今，設(shè)錨、改錨茂缚、移錨等方式戏罢，在商業(yè)世界中，無(wú)處不見(jiàn)脚囊。
運(yùn)用：
我的文案寫(xiě)得很好龟糕，但老板總讓我改，怎么辦凑术？把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寫(xiě)得很差的那份文案一起交上去翩蘸，用“錨定效應(yīng)“，重建老板心中的評(píng)價(jià)體系淮逊。甚至催首，“職場(chǎng)老手”會(huì)始終準(zhǔn)備三份文案扶踊，其中一份，就是用來(lái)當(dāng)靶子和錨郎任，以體現(xiàn)另兩份文案的價(jià)值秧耗。
我?guī)Э蛻?hù)看的房子這么好，但他老是定不下來(lái)舶治，怎么辦分井？不少房產(chǎn)中介，會(huì)帶客戶(hù)看兩套差不多完全一樣的房子霉猛，其中一套比另一棟更便宜尺锚、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子惜浅，就是他在你心中拋下的“錨“瘫辩，用來(lái)重建你的評(píng)價(jià)體系。甚至有些黑心中介坛悉，人為制造“錨定效應(yīng)”伐厌，故意把某賣(mài)家的房子提價(jià)，不為賣(mài)掉裸影，只為當(dāng)作性?xún)r(jià)比的錨點(diǎn)挣轨。
我是賣(mài)玉石古玩的，用戶(hù)進(jìn)來(lái)逛一圈轩猩，買(mǎi)了個(gè)鑰匙扣就走了卷扮，怎么辦？試著在店門(mén)口界轩，放一個(gè)鎮(zhèn)店之寶画饥，比如價(jià)值百萬(wàn)的古董∽腔客戶(hù)贊嘆不以后再進(jìn)店抖甘，就會(huì)覺(jué)得什么都便宜了。德國(guó)史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊葫慎，全球限量125 只衔彻，每只售價(jià)8.6萬(wàn)美元；英國(guó)的路凡格利歐公司偷办，鉆石筆記本電腦艰额，標(biāo)價(jià)100 萬(wàn)美元。賣(mài)不出去幾個(gè)椒涯，為何如此大費(fèi)周章柄沮？就是為了在你心中拋下一個(gè)“錨”：我們的東西很貴，你買(mǎi)到手的那個(gè)，太劃算了祖搓。
今日得到
最后狱意，我們來(lái)小結(jié)一下。40度的水拯欧，是熱水還是涼水详囤？這取決于你之前的體溫；這頓飯镐作，好吃還是難吃藏姐？這取決于你的饑餓程度。所有的感受该贾，都是相對(duì)的羔杨。通過(guò)設(shè)定、改變靶庙、移除用戶(hù)心中的參照物问畅，達(dá)到影響用戶(hù)評(píng)價(jià)體系的方式娃属，就是“錨定效應(yīng)”六荒。
其實(shí)，又何止是商業(yè)矾端。你的喜怒哀樂(lè)掏击、悲歡離合，何嘗不是通過(guò)比較得來(lái)的感受呢秩铆？所以砚亭，你人生的那只“錨”，設(shè)對(duì)了嗎殴玛？
好了捅膘，今天的“怎么辦”，就回答到這里滚粟。 我留給你的思考題是寻仗，在下列兩種情況中，
A凡壤，其他人一年掙6萬(wàn)署尤，你掙7萬(wàn)；
B亚侠，其他人一年掙9萬(wàn)曹体，你掙8萬(wàn)，
你會(huì)選哪一種硝烂？為什么箕别？歡迎你在留言區(qū)分享，與大家一起，過(guò)過(guò)招串稀。
