1. 賺錢(qián)的公司在賣(mài)什么绽诚？

很多人抱怨自己的行業(yè)不好典徊，賺不到錢(qián)杭煎，付出得不到應(yīng)有的回報(bào)。反觀一些很“虛”的行業(yè)卒落，如互聯(lián)網(wǎng)羡铲，金融，奢侈品——?jiǎng)e人用很少的成本儡毕，賣(mài)的東西卻能很賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)犀勒。

我們花三十塊買(mǎi)一杯成本幾塊錢(qián)的咖啡，買(mǎi)的究竟是什么妥曲？

花6贾费、7千買(mǎi)一個(gè)成本1、2千的手機(jī)檐盟，錢(qián)到底花在哪了褂萧？

花幾萬(wàn)塊買(mǎi)一個(gè)裝東西的包包，到底滿(mǎn)足了什么需求葵萎？

在我們脫離的了生產(chǎn)力的限制导犹，物質(zhì)得到極大滿(mǎn)足的時(shí)代，這些物質(zhì)上附加出來(lái)的價(jià)值羡忘，值錢(qián)在哪谎痢？

答案在于“品牌”。

《從0到1》這本書(shū)里指出卷雕，在餐飲行業(yè)里节猿，大約1/3的店賺錢(qián)，1/3的維持生存漫雕，1/3的虧損滨嘱。

我猜這個(gè)比例也大致適用于任何行業(yè)，包括我所在的建筑/規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)浸间。在經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)熱潮的黃金期后太雨，如今剩下一部分大型綜合企業(yè)和小型明星事務(wù)所瓜分市場(chǎng)利潤(rùn)，一部分沒(méi)有特色的公司在勉強(qiáng)維持魁蒜，一部分已經(jīng)或很快會(huì)被淘汰囊扳。

企業(yè)的存在是為了賺錢(qián)。而為什么“品牌”才是企業(yè)立足之本兜看，賺錢(qián)之道锥咸？

2. 品牌是什么？

去年看過(guò)的最精彩的一本書(shū)铣减，就是《人類(lèi)簡(jiǎn)史》她君。書(shū)中指出脚作，智人之所以在所有動(dòng)物中脫穎而出葫哗，是因?yàn)槟硞€(gè)基因的突變缔刹，使得智人的大腦能夠虛構(gòu)出世界上并不存在或者還未發(fā)生的事物。

“價(jià)值”就是人為虛構(gòu)出來(lái)的看不見(jiàn)摸不著的劣针，只存在人們大腦里的東西校镐。而我們花錢(qián)買(mǎi)的任何商品中超出成本那一部分，是它的價(jià)值帶來(lái)的捺典。

星巴克的咖啡那么難喝鸟廓，為什么還有那么多人買(mǎi)？

因?yàn)樗拿恳粋€(gè)咖啡店襟己，它的各種衍生產(chǎn)品引谜，為消費(fèi)者提供了場(chǎng)景，提供了一種生活方式擎浴，讓人們享受“手里端著一杯卡普其諾员咽，望著窗外熙熙攘攘的人群，心里有種淡淡的哀傷”的感覺(jué)贮预。大家喝的不是咖啡贝室，喝的是一種跟其他大眾區(qū)分開(kāi)來(lái)的感受。

蘋(píng)果的手機(jī)為什么賣(mài)那么貴仿吞，就算央視調(diào)查后告訴大家它成本只有2千塊錢(qián)滑频，但是還是有那么多人去買(mǎi)？

因?yàn)樘O(píng)果產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了突破唤冈，提前滿(mǎn)足了客戶(hù)以前沒(méi)有想到的需求峡迷。我們每年都在期待蘋(píng)果會(huì)有什么新的創(chuàng)新，我們買(mǎi)的不僅是手機(jī)你虹，更是“我是喜歡挑戰(zhàn)凉当，追求品質(zhì)，和蘋(píng)果一起走在時(shí)代前沿的人”的自我認(rèn)同售葡。

這些價(jià)值超出成本的商品看杭，都做到了一點(diǎn)：

讓消費(fèi)者成為他們鏡子里的自己。人都是自戀的挟伙，除了生存以外楼雹，還有在生活中實(shí)現(xiàn)自我的需求。

而市場(chǎng)供需關(guān)系里尖阔，決定一個(gè)事物價(jià)值的贮缅，不是它的成本，而是對(duì)方的需求介却。

因此谴供，1/3的公司自認(rèn)為付出就有回報(bào)而不考慮客戶(hù)需要什么，被淘汰了齿坷。

1/3的公司機(jī)械地滿(mǎn)足了客戶(hù)的基本需求得以生存桂肌，但始終是客戶(hù)眼中的“乙方”数焊，是一個(gè)收錢(qián)干活的下手。

1/3的公司超越了客戶(hù)的需求崎场，讓他們實(shí)現(xiàn)了自己都不知道的渴望佩耳，變成了客戶(hù)的必需品，從“乙方”變成了“甲方”谭跨，擁有定價(jià)權(quán)干厚。

而這些超越客戶(hù)需求帶來(lái)的價(jià)值，加上公司的名字螃宙，標(biāo)志蛮瞄，商品等等其他可得見(jiàn)的元素，就構(gòu)成了品牌谆扎。

設(shè)計(jì)行業(yè)里最經(jīng)典的例子是Bensley這家酒店設(shè)計(jì)明星團(tuán)隊(duì)裕坊，他們從不愁沒(méi)有項(xiàng)目，出大錢(qián)找他們做項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商需要排隊(duì)預(yù)約燕酷。他們對(duì)自己的定位是“我們不設(shè)計(jì)酒店籍凝，我們創(chuàng)造天堂”。這就是品牌苗缩。

而我開(kāi)頭提到的我們?cè)O(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)饵蒂，她在好幾個(gè)項(xiàng)目上，都把客戶(hù)最初扔過(guò)來(lái)的幾個(gè)小項(xiàng)目酱讶，通過(guò)品牌思維退盯，拔高客戶(hù)的需求，讓他們看到了更大的潛力——原來(lái)自己還能以更高更廣的視野去實(shí)現(xiàn)更好更大的項(xiàng)目泻肯。這使得原本的小項(xiàng)目最后變成讓客戶(hù)為公司全套服務(wù)買(mǎi)單的大項(xiàng)目渊迁。

做到這一點(diǎn)，需要給客戶(hù)講打動(dòng)人心的故事灶挟，讓客戶(hù)相信他們能在這個(gè)故事里實(shí)現(xiàn)自己想要的樣子琉朽。

在這之前我沒(méi)有這個(gè)意識(shí)——原來(lái)設(shè)計(jì)是要這樣賣(mài)的。正如賣(mài)鉆石靠的是愛(ài)情的故事稚铣，賣(mài)LV靠的是旅行的故事一樣箱叁。賣(mài)設(shè)計(jì)，也要有自己的獨(dú)特故事惕医。

或許我們并不需要去羨慕別人賺錢(qián)的行業(yè)耕漱。每個(gè)行業(yè)要完成升級(jí)，最需要改變的不是技術(shù)抬伺，而是思維螟够。越賺錢(qián)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越是要?jiǎng)?chuàng)造故事來(lái)打造自己的品牌峡钓。

不僅是對(duì)于企業(yè)妓笙，品牌能讓其在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出若河，實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。同樣對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)给郊，打造自己的品牌，能讓其在職場(chǎng)捧灰，社會(huì)中站穩(wěn)腳跟淆九，擴(kuò)大影響力然后變現(xiàn)。

“再小的個(gè)體毛俏，也有自己的品牌炭庙。”

3. 如何打造企業(yè)和個(gè)人的品牌呢煌寇？

品牌體系有這么幾個(gè)組成部分焕蹄。（總結(jié)自之前強(qiáng)烈推薦過(guò)的公眾號(hào)“圈外”的文章）

1.核心資源

企業(yè)：公司是做什么的，有哪些資產(chǎn)阀溶，人才腻脏。

個(gè)人：我是個(gè)什么樣的人，我最突出的技能是什么银锻。

2.關(guān)鍵業(yè)務(wù)

企業(yè)：公司有哪些核心業(yè)務(wù)永品，輔助業(yè)務(wù)？

個(gè)人：我的優(yōu)勢(shì)是怎么運(yùn)用的击纬，還有哪些能力可以加強(qiáng)它鼎姐？

3.客戶(hù)群體

企業(yè)：公司能服務(wù)哪些人？

個(gè)人：我的能力可以幫助到誰(shuí)更振？

4.價(jià)值服務(wù)

企業(yè)：公司怎么樣實(shí)現(xiàn)炕桨、優(yōu)化服務(wù)？

個(gè)人：我怎么運(yùn)用技能幫助別人肯腕？

5.渠道通路

企業(yè)：怎樣宣傳献宫、銷(xiāo)售、交付自己的服務(wù)实撒？

個(gè)人：怎么樣讓需要的人知道我能夠幫助他們遵蚜？

6.客戶(hù)關(guān)系

企業(yè)&個(gè)人：怎樣和對(duì)方打交道。

7.合作伙伴

企業(yè)&個(gè)人：誰(shuí)能幫我做一些我不擅長(zhǎng)的事情奈惑。

這是了解自己優(yōu)勢(shì)吭净，定位目標(biāo)客戶(hù)，挖掘客戶(hù)需求肴甸，優(yōu)化服務(wù)銷(xiāo)售寂殉，最終打造成自己品牌的一套過(guò)程。

對(duì)于企業(yè)原在，客戶(hù)是出錢(qián)買(mǎi)服務(wù)友扰，讓公司持續(xù)盈利的買(mǎi)方彤叉；對(duì)于個(gè)人，客戶(hù)可能是你的上司村怪，是你的貴人秽浇，是你的親朋好友。等到品牌做大了甚负，越來(lái)越被需要了柬焕，就能實(shí)現(xiàn)甲方乙方身份的互換。

手藝需專(zhuān)長(zhǎng)梭域，思維需跨界斑举。用品牌思維來(lái)武裝自己的專(zhuān)業(yè)長(zhǎng)板，已經(jīng)成為企業(yè)和個(gè)人的必修之路病涨。