有一A客戶與我們公司比較有淵源下梢，我們前期介入他們項(xiàng)目比較深客蹋，為了他們的項(xiàng)目，我和他們一起去過國家電網(wǎng)的昌平總部孽江。
5月份的一天客戶告訴我們做好準(zhǔn)備他們有訂單了讶坯，客戶為此專門成立的新公司。負(fù)責(zé)此事主要有三個(gè)人岗屏，副總辆琅，研發(fā)主任漱办，生產(chǎn)經(jīng)理，副總我們以前都不認(rèn)識婉烟，研發(fā)主任和生產(chǎn)經(jīng)理是認(rèn)識的娩井，但關(guān)系都不夠深。
客戶明確告訴我們似袁，除了我們以外洞辣，還有另外一家供應(yīng)商，讓我們看著辦昙衅。我靠屋彪，乙方殺乙方的招式都使出來了，我們前期和客戶配合的蠻好的绒尊，現(xiàn)在給我們找來一個(gè)競爭對手。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品特殊性仔粥，是用于電網(wǎng)中的關(guān)鍵部件婴谱，公司領(lǐng)導(dǎo)授意報(bào)價(jià)要高一些。我們已經(jīng)報(bào)了一個(gè)初步的價(jià)格給A客戶躯泰，報(bào)價(jià)是市場普通產(chǎn)品的4倍√犯幔現(xiàn)在情況緊急，馬上在內(nèi)部找核心人員召開會議麦向，商討對策瘟裸。
對三個(gè)關(guān)鍵人物做分析：
1：副總?持有公司股份，以前都不認(rèn)識談不上有什么交情诵竭，是個(gè)非常注重細(xì)節(jié)的人话告，我有一次送她特色食品，她直接拿出來和大家分了卵慰。這讓我在以后和她的交往中沙郭，注意起細(xì)節(jié)來了。她的態(tài)度比較中立裳朋，略微傾向于我們病线，因?yàn)榍捌谖覀儺吘褂泻献鳌?/p>
2：研發(fā)主任?強(qiáng)烈認(rèn)為我們的價(jià)格比較高，對于其他方面意見稍好一點(diǎn)鲤嫡。
3：生產(chǎn)經(jīng)理?另外一家廠家據(jù)說就是他找的送挑，但從側(cè)面了解，他和這家廠家不是很熟暖眼。
副總因?yàn)槌钟泄竟煞萏韪也皇欤唐趦?nèi)做好關(guān)系難度很大罢荡。
給研發(fā)主任送過一次小禮品赡突，他收下了对扶，但對價(jià)格仍有異議，我們就沒有采取進(jìn)一步的行動(dòng)惭缰。
生產(chǎn)經(jīng)理是個(gè)比較好交往的人浪南，而且和他搞好關(guān)系對以后合作比較重要，先從他開始吧漱受。通過交談了解到他們公司络凿，每周二，周五又在體育館定點(diǎn)開始打羽毛球的活動(dòng)昂羡。和生產(chǎn)經(jīng)理電話約好絮记，和他們一起打幾場球。我們部門有一個(gè)公司羽毛球比賽的冠軍虐先，拉上他怨愤。
在經(jīng)過和A客戶打了幾場球后，和生產(chǎn)經(jīng)理的關(guān)系熟絡(luò)了起來蛹批，對我們公司的好感也有所增強(qiáng)撰洗。一次在和研發(fā)主任下面的助手閑扯的時(shí)候，他說到研發(fā)主任快要結(jié)婚了腐芍。這對我們可是一個(gè)重要消息差导，生產(chǎn)經(jīng)理都沒有透露給我們這個(gè)情況，說明研發(fā)主任想辦的低調(diào)些猪勇。
在回來思考一天以后设褐，確定直接和研發(fā)主任打個(gè)電話，了解具體的婚期泣刹，和舉辦婚宴的情況以后助析。在一番祝福送出去以后，研發(fā)主任告訴我椅您，他們不會在深圳辦婚宴貌笨，只在老家辦，已經(jīng)謝絕很多同事的好意襟沮。
又是一個(gè)難題锥惋，謝絕同事們的好意是什么意思？想到上次他沒有拒絕我們的小禮品开伏，對我們的禮物他應(yīng)該不會拒絕膀跌。馬上搜集結(jié)婚的禮品，
搜集了兩天固灵，始終沒有合意的禮品捅伤，才發(fā)現(xiàn)要送禮品確實(shí)比較特殊。因?yàn)槲覀兇砉静豢赡芩蛢r(jià)格太低的禮品巫玻，但價(jià)值太高的禮品也會顯得不合適丛忆。幾經(jīng)推敲以后祠汇，決定給客戶一個(gè)紅包，因?yàn)檫@是特殊的日子熄诡，客戶應(yīng)該不會拒絕的可很。
就這樣和客戶電話聯(lián)系以后，到客戶公司約客戶凰浮，他沒有拒絕我抠。客戶如果覺得的價(jià)格高袜茧，本質(zhì)是人情沒有做透菜拓。因?yàn)榍捌诠绢I(lǐng)導(dǎo)明確要求不能把價(jià)格報(bào)低了，也不認(rèn)可我們把初步價(jià)格調(diào)下來笛厦，我們當(dāng)時(shí)陷入了兩難境地纳鼎。
副總剛主事沒多久，很多事情會尊重總經(jīng)理的意見裳凸。我們了解到A客戶的總經(jīng)理和我們領(lǐng)導(dǎo)比較熟喷橙，我當(dāng)時(shí)就想領(lǐng)導(dǎo)既然不同意降價(jià)，那我們就領(lǐng)導(dǎo)也出出力吧登舞。就把項(xiàng)目情況告訴領(lǐng)導(dǎo)，讓他幫忙和總經(jīng)理溝通一下悬荣，領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)了菠秒。
當(dāng)然在后面的談判中，我們在價(jià)格上也作了一些讓步氯迂，讓副總給一個(gè)他們認(rèn)為合適的價(jià)格践叠。因?yàn)橛蠥公司總經(jīng)理明確意見，副總優(yōu)先考慮我們嚼蚀，研發(fā)主任對價(jià)格也沒在提出異議禁灼，生產(chǎn)經(jīng)理只強(qiáng)調(diào)要商定計(jì)劃執(zhí)行。通過用人情做透攻克一個(gè)個(gè)關(guān)鍵人物以后轿曙，訂單最后順利簽訂了弄捕。
有這個(gè)訂單做基礎(chǔ)，后續(xù)又簽訂了另外一個(gè)項(xiàng)目的訂單导帝，分成了好幾份合同守谓，共計(jì)70萬的金額。雖然第一次您单，副總可能不是真心認(rèn)可我們斋荞，但因?yàn)闀r(shí)間問題，前期我們確實(shí)很難做到這一點(diǎn)虐秦。通過后面大家的接觸平酿，我們也真誠的做好服務(wù)凤优，和A公司基本上每個(gè)人的關(guān)系都不錯(cuò)。整個(gè)過程如果只關(guān)注把訂單搞定了就行蜈彼，就不會把想把事情做到完美筑辨，現(xiàn)在是皆大歡喜。
