文：明道CEO 任向暉
這篇文章寫給創(chuàng)業(yè)者看的喜爷。
雷軍說(shuō)：“風(fēng)來(lái)了萄唇，連豬都能飛上天〗嗡” 我們都信了仲墨。其實(shí)目养，他這么說(shuō)毒嫡，只是因?yàn)樗且粋€(gè)非常謙虛，并且善于自嘲的人兜畸。
“風(fēng)與豬”的表達(dá)很通俗，極易理解伐蒂，它曾經(jīng)是激勵(lì)創(chuàng)業(yè)者入市的動(dòng)力之一肛鹏，但是，小米的巨大成功在扰，讓這句自嘲金句已然升級(jí)為投資論斷了芒珠。因?yàn)樗瑒?chuàng)業(yè)者的融資計(jì)劃和投資者的投資理由都變得膚淺起來(lái)裹芝。行業(yè)趨勢(shì)的分析就像黑幕一樣籠罩了鮮活的企業(yè)戰(zhàn)略分析。行業(yè)未來(lái)會(huì)不會(huì)有爆發(fā)性增長(zhǎng)甥啄，成了幾乎所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目募資的前提，讓除此以外的其他討論變得蒼白蜈漓。
為什么我們沒(méi)有必要被“風(fēng)和豬“的理論所蠱惑宫盔？B2B和O2O這對(duì)難兄難弟也許能夠給我們一些啟發(fā)灼芭。它們正好是當(dāng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的兩大熱點(diǎn)領(lǐng)域。說(shuō)他們難彼绷，不是說(shuō)前景暗淡，相反萤衰，從產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域整體看猜旬，兩者都有光明的前景，不可估量的未來(lái)椿争。但今天秦踪，這兩個(gè)市場(chǎng)卻有著迥然不同的境遇，企業(yè)運(yùn)營(yíng)和投融資過(guò)程都存在巨大的不確定性洋侨。
我自己所在的B2B領(lǐng)域被公認(rèn)為沒(méi)有聽(tīng)到“風(fēng)聲”的行業(yè)倦蚪，雖然大部分人都認(rèn)同企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但同樣裁僧，大部分人也認(rèn)為這是一個(gè)需要慢工出細(xì)活的行業(yè)个束，遠(yuǎn)非三五年就能夠獲得巨額收益茬底，更加不用說(shuō)短期的爆發(fā)性增長(zhǎng)了阱表。
B2B創(chuàng)業(yè)者面臨的兩大困境是復(fù)雜和緩慢的線下銷售、貧乏的營(yíng)銷通路和高昂的客戶獲得成本最爬。運(yùn)營(yíng)者和投資者都擔(dān)心在銷售擴(kuò)張的過(guò)程中快速的邊際效益遞減，從而很快觸及發(fā)展的天花板爱致，長(zhǎng)得慢寒随，長(zhǎng)不大。
所以互艾，大部分的互聯(lián)網(wǎng)B2B服務(wù)商最終都選擇了從大企業(yè)服務(wù)切入讯泣，雖然一定程度上解決了早期現(xiàn)金流問(wèn)題，但通常很難從傳統(tǒng)服務(wù)中脫身，大企業(yè)始終會(huì)利用自己的議價(jià)能力將服務(wù)商的利潤(rùn)盤剝至零晦墙。更不用說(shuō)，大客戶銷售過(guò)程中依然存在大量的能力陷井和灰色區(qū)域晌畅。我的很多軟件同行今天依然在定制服務(wù)的泥潭中難以自拔抗楔。
所以拦坠，如果一個(gè)投資者去調(diào)研常見(jiàn)的B2B項(xiàng)目，通常就是兩個(gè)發(fā)現(xiàn)：要么就是營(yíng)業(yè)額還可以贞滨，但是客戶過(guò)于集中，不看好未來(lái)绰播，要么就是商業(yè)模式不錯(cuò)尚困，但是單子太小，客戶分散谬泌，收入積累的速度太慢讳侨。最后通常的結(jié)論就是：也許時(shí)候未到吧跨跨。
再看看兄弟O2O。這個(gè)領(lǐng)域和B2B相比有著截然不同的行業(yè)邏輯忱嘹「剩“風(fēng)”的問(wèn)題已經(jīng)不再存在，而且刮得足夠猛础米，也斷然沒(méi)有投資人會(huì)質(zhì)疑行業(yè)趨勢(shì)添诉。然而，從幾年前著名的千團(tuán)大戰(zhàn)開(kāi)始蘑斧，到現(xiàn)在遍地開(kāi)花的本地服務(wù)竖瘾、打車、租車花颗、訂餐扩劝、外賣求橄、家教罐农、電影涵亏、家政蒲凶，基本上可以O(shè)2O的地方都遍布了雄心勃勃的競(jìng)爭(zhēng)者，而且還有大票的進(jìn)入者正在躊躇滿志地融天使宠默，融A輪搀矫。
O2O的創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在急于要證明的是“不是誰(shuí)都能夠成為飛豬”刻肄。所以相互之間比拼的只能是執(zhí)行戰(zhàn)略和資源。如果融不到錢卦羡，再大的風(fēng)也和自己無(wú)關(guān)了麦到。拿到A輪的項(xiàng)目不惜代價(jià)極速燃燒瓶颠，趕在下一輪融資錢獲得更多用戶。但是步清，企業(yè)運(yùn)營(yíng)不是游戲廓啊，從來(lái)就沒(méi)有保證投入的資金能夠和獲得的用戶成正比封豪，無(wú)論外面的風(fēng)刮得有多么猛烈谴轮。
在O2O的很多領(lǐng)域，市場(chǎng)的馬太效應(yīng)很快就會(huì)出現(xiàn)吹埠，市場(chǎng)的第三名起幾乎確定會(huì)被淘汰出局第步，BAT的深度參與只會(huì)加劇這一點(diǎn)（打車軟件市場(chǎng)是一個(gè)經(jīng)典示范）疮装。
所以，B2B和O2O粘都，微風(fēng)與狂風(fēng)廓推，不同的行業(yè)境遇，不同的企業(yè)煩惱翩隧。
行業(yè)成長(zhǎng)趨勢(shì)樊展，當(dāng)然是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的必要條件，但是我覺(jué)得更關(guān)鍵的問(wèn)題是搞清楚風(fēng)從何而來(lái)堆生，趨勢(shì)變化的動(dòng)因是什么专缠，而不僅僅是坐在這里觀察是不是會(huì)來(lái)風(fēng)。
我把雷軍的這個(gè)比方講得更加客觀一些淑仆。創(chuàng)業(yè)者要觀察的不是“風(fēng)”涝婉，而是要更進(jìn)一步洞察“氣壓”的變化，也就是風(fēng)的來(lái)源。正如廉價(jià)智能手機(jī)市場(chǎng)之風(fēng)來(lái)自于蘋果的成功和Android創(chuàng)造的氣壓差最住，打車軟件之風(fēng)來(lái)自于智能手機(jī)普及、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境改善和低效的出租車行業(yè)之間帶來(lái)的氣壓差。
其實(shí)茂翔，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，氣壓差是一個(gè)廣泛存在的現(xiàn)象悔政，這給人直觀的感受就是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)眾多。但創(chuàng)業(yè)者苦惱的是怎么判斷起風(fēng)的時(shí)機(jī)芦瘾。以我們做的SaaS軟件市場(chǎng)為例缅糟，不同人的判斷真的差距好遠(yuǎn)谣辞，有人非常樂(lè)觀句占，覺(jué)得很快就會(huì)成為一個(gè)普及性的事物，有的人悲觀到認(rèn)為這至少是5年10年之后的事情擂啥。如此懸殊的判斷蜒谤，背后必然持有完全不同的邏輯资锰。
在明明感受到氣壓差的環(huán)境中濒募，怯于投入的主要原因是怕教育市場(chǎng)的成本太高，或者前浪被后浪拍死在沙灘上培他。但是俊扳，如果我們回顧中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的前15年，真正的幾次爆發(fā)都伴隨著非常具體的企業(yè)案例。
最經(jīng)典的案例莫過(guò)于淘寶和支付寶茸习。如果我們穿越到10年前浸遗，那時(shí)候淘寶剛剛創(chuàng)辦一年弃秆，馬云所面對(duì)的所謂行業(yè)趨勢(shì)和今天的B2B市場(chǎng)很類似氢卡。大家都知道未來(lái)一定會(huì)很好，但面臨著十分具體的困難们拙，殘酷的現(xiàn)實(shí)阻礙了未來(lái)的光亮。對(duì)于2003年的淘寶來(lái)說(shuō)，在線支付環(huán)境和消費(fèi)者信任就是一塊前進(jìn)道路上的巨石。很少有人能夠看好阿里巴巴能夠解決掉這個(gè)問(wèn)題。
接下來(lái)的故事大家應(yīng)該都記得氏捞，是支付寶與堅(jiān)硬的銀行體系展開(kāi)了兩年多的艱難談判和實(shí)施豁护，最終將超過(guò)100家銀行和信用卡機(jī)構(gòu)接入支付寶猎贴，另外达址，支付寶擔(dān)保交易（付款－發(fā)貨－結(jié)款）則是建立消費(fèi)者信任的關(guān)鍵舉措。
BAT中其他兩家的故事也大同小異。吳曉波在《騰訊傳》中回顧到企鵝發(fā)家致富的會(huì)員系統(tǒng)其實(shí)爆發(fā)于兩個(gè)非常具體的嘗試缠捌，QQ群聊和QQ秀蹂随，前者大大提升了QQ用戶的使用時(shí)間因惭，而QQ秀則找準(zhǔn)了會(huì)員付費(fèi)的需求引爆點(diǎn)。業(yè)內(nèi)很多人都以為當(dāng)年中國(guó)移動(dòng)的夢(mèng)網(wǎng)是企鵝的風(fēng)招盲，而實(shí)際上曹货，QQ秀的成功恰恰是騰訊擺脫移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)依賴的重要砝碼玩般。至于后來(lái)發(fā)展起來(lái)的Q幣分銷體系和日益電商化的充值購(gòu)買镊绪，則已經(jīng)是這一成功的放大器了够颠。
再說(shuō)一個(gè)O2O領(lǐng)域的最近案例综苔，打車軟件。很難想象這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)其實(shí)只有兩年不到歷史赚抡。有人說(shuō)爬坑，打車軟件的爆發(fā)絕對(duì)是行業(yè)大勢(shì)決定的，這真是典型事后諸葛亮的狗屁結(jié)論涂臣。請(qǐng)問(wèn)在2012年的寒冷冬日盾计，有多少人會(huì)相信那些蹲點(diǎn)在地下通道的戶外地推人員能夠在一兩年時(shí)間內(nèi)達(dá)成如此高的市場(chǎng)占有率。其實(shí)赁遗，你相不相信大勢(shì)都不重要署辉，最重要的是有人相信，想要利用這個(gè)不明朗的大勢(shì)岩四，就一定要去做那些最難做的事情涨薪。
所以，對(duì)于分散風(fēng)險(xiǎn)的投資人來(lái)說(shuō)炫乓，看行業(yè)大勢(shì)也許是對(duì)的刚夺，但對(duì)創(chuàng)業(yè)家來(lái)說(shuō)，實(shí)在不夠末捣，甚至都不是重點(diǎn)侠姑。事實(shí)上，90%以上的項(xiàng)目失敗絕非因?yàn)闆](méi)有大勢(shì)箩做，而是因?yàn)闆](méi)有做對(duì)事莽红；90%以上的項(xiàng)目成功在它啟動(dòng)的那一刻，完全聽(tīng)不到任何風(fēng)聲邦邦，只有懷疑聲安吁。
沒(méi)有風(fēng)聲呼嘯，卻無(wú)人投入的市場(chǎng)燃辖。
對(duì)于投資和創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)鬼店，問(wèn)題的焦點(diǎn)根本不在大勢(shì)上，這不是因?yàn)樗恢匾辏且驗(yàn)樗粔蜿P(guān)鍵妇智。成功利用大勢(shì)者必然都在關(guān)鍵的時(shí)刻滥玷，做了關(guān)鍵的行為，達(dá)成了關(guān)鍵的結(jié)果巍棱。與其在爭(zhēng)論一個(gè)行業(yè)究竟何時(shí)會(huì)爆發(fā)惑畴，不如多花點(diǎn)時(shí)間再追問(wèn)一下，如果要引爆這個(gè)行業(yè)航徙，有哪些關(guān)鍵投入需要完成如贷，你愿不愿意去做？
題圖：列賓油畫《伏爾加河纖夫》
