第二章 開口拿訂單—絕對成交的開場話術(shù)
一開場就吸引客戶
第一句話是問候語女揭，是打開話題，博得客戶好感的一種最容易栏饮、最直接的方法
要向開始即抓住客戶的注意力吧兔，最簡單的辦法就是去掉空泛的言辭和多余的寒暄
一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效開場思路
比如：“您知道一年只花幾塊錢就可以有效防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎袍嬉？”
“您有興趣參加我們公司的保險(xiǎn)嗎境蔼？我這有20多個險(xiǎn)種可供選擇”
開門見山的告訴客戶。自己可以使客戶獲得哪些具體利益伺通，這樣的開場白肯定能夠讓客戶放下手頭工作箍土，耐心傾聽銷售人員的詳細(xì)介紹
寒暄式的開場白
寒暄方法
1.問候式
“您就是曲經(jīng)理吧，您好罐监，您好”
“聽口音吴藻，您是東北人吧”
2.描述式
“您可真夠忙的”
3.言他式
“今天天氣不錯”
“街上的人真多”
4.稱贊式
“啊，真是氣派弓柱，大家庭就是不一樣”
“屋子收拾的這么漂亮沟堡，夫人一定很會持家”
坦誠來意的開場白
1.直接表明你的目的
“您好，我是XX制藥公司的XXX吆你，我今天來是要跟貴店洽談代銷藥品的事情...我真心得希望能跟貴店合作弦叶，希望貴店。妇多。伤哺。”
2.坦誠表達(dá)你的善意
拉家常式的開場白
如果發(fā)現(xiàn)客戶和你是老鄉(xiāng)的話者祖，可以用方言來進(jìn)行交談?wù)f說家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情立莉；喜歡養(yǎng)花的，可以談?wù)劮N花之道
援引第三方切入開場白
如果能在客戶面前提一提你們都認(rèn)識的人七问，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的蜓耻，或者提一下客戶的朋友，親戚或某個公眾名人械巡，就可以相對容易的接近客戶
借助第三方的面子刹淌，可以有效消除客戶的戒備
1.利用客戶熟悉的人
“先生，您好讥耗，我是小林有勾，我受深圳王經(jīng)理的委托，特意打電話給您古程，因?yàn)槲医裉旖o您介紹的東西是件了不起的東西蔼卡，它可以給您帶來極大的方便。挣磨。雇逞』缍”
2.利用客戶同行業(yè)的知名公司
向客戶提一下以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望塘砸，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的
“您好节仿，張總，我是王蒙掉蔬，是XX公司的培訓(xùn)顧問粟耻，我們是唯一一家專做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司，我們最近為XX銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧的培訓(xùn)眉踱。。霜威√冈”
3.利用客戶尊崇的名人
“您知道ＸＸＸ嗎？他是我們公司的客戶戈泼，XXX都是受益于我們公司產(chǎn)品的用戶”
借助權(quán)威完成開場白
1.借助權(quán)威機(jī)構(gòu)
“您好婿禽，我是XX大學(xué)研究院的XX”
2.借助公司威望
3.借助權(quán)威專家
“我們請來了XX來參加我們的XX活動，她對XX很有研究大猛，您一定會感興趣”
4.借助自己的身份
“您好扭倾，我是XX公司的營銷副總裁”
開場白要有創(chuàng)意
大部分客戶在聽銷售人員第一句話的時候要比聽后面的話認(rèn)真的多
開場白是銷售人員與客戶見面時，前2分鐘要說的話挽绩；電話推銷的話膛壹，則是前30s要說的話
銷售主動征得客戶同意會面的，開場白非常重要唉堪；如果是客戶主動約見你模聋，客戶的開場白就決定了你的開場
開場白一般包括以下幾個部分
1.感謝客戶接見你，并寒暄贊美
2.自我介紹或問候
3.介紹來訪的目的唠亚，這時要突出客戶獲得的價值链方，從而吸引對方
4.轉(zhuǎn)向探測需求，讓客戶開口講話灶搜，向客戶提問題是引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵
在開場白的把握上祟蚀，應(yīng)該注意以下幾個重點(diǎn)：
1.提前準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及一些幽默有趣的話題
2.注意避免一些敏感性，易產(chǎn)生爭辯的話題
3.得理要饒人割卖，有理也要心平氣和的說服客戶
4.一定要多贊美客戶及與其有關(guān)的一切事物
5.以名言前酿，格言，諺語或有名的廣告詞作為開場白
6.以謙稱和請教的方式開始
7.可以開源節(jié)流為話題究珊，告訴客戶如果購買本項(xiàng)產(chǎn)品將節(jié)省15%的成本薪者，多賺取10%的利潤，并告訴她“我是專程來告訴您如何賺錢及節(jié)省成本的方法的”
8.可以用與某一單位合辦市場調(diào)查的方式為開始
9.可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始
10.可以舉名人剿涮，有影響力的人的實(shí)際購買例子及使用后效果很好的例子為開始
11.運(yùn)用贈送小禮物言津，紀(jì)念品攻人，招待券等方式開始
12.以動之以情，誘之以利的生動展示方式開始
13.以提供新構(gòu)想悬槽、新商品知識的方式開始
14.以具震撼力的話語怀吻，吸引客戶有興趣繼續(xù)聽下去，比如初婆，“這部機(jī)器一年內(nèi)可以讓您多賺500萬元”這樣的話語開始
正反比照修煉開場白
電話銷售要清楚的讓客戶知道下列三件事
1.你是誰及你代表哪個公司
2.你打電話給準(zhǔn)客戶的目的是什么
3.你公司的商品或服務(wù)對準(zhǔn)客戶有什么好處
注意技巧：
1.提及自己公司的名稱專長
2.說明為何打電話過來
3.告知對方可能得到的好處
4.詢問相關(guān)問題蓬坡，使準(zhǔn)客戶參與
好的開場白是成交的一半
如何通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力
1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題
2.提起她的競爭對手
3.引起她對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)），這種方法的要點(diǎn)在于拜訪前了解客戶的工作
4.用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
5.有時效的話語
上面這幾種方法表達(dá)可交叉使用磅叛，重要的時要根據(jù)當(dāng)時的實(shí)際情況做出合適的選擇
一定要記住屑咳，為了使客戶開口講話，一定要以問題結(jié)束你的開場白弊琴，否則兆龙，會使拜訪陷入暫時的僵局
附錄-思維導(dǎo)圖
