引言：本章分析了通用對市場需求旋讹、產品、經銷商的理解轿衔，以及與福特相比的優(yōu)化之處沉迹。
通用汽車用了五年的時間，就把整個銷售市場份額從5%提到了40%害驹。
通用對市場需求的理解
消費者需要的不是一款產品鞭呕，而是該產業(yè)所帶來的生活體驗。
并且宛官，不同時間不同人群的需求是不同的葫松，要想使消費者成為忠實顧客，必須設計多產品線底洗。
通用產品設計
1.多產品線覆蓋
低檔（在大眾檔位與福特T型車抗衡）
中高檔（精英路線）
2.各產品線無重疊腋么，避免內耗
3.優(yōu)化生產
1）靈活性 ? 在標準化基礎上提高零部件通用化程度，建立可變流水線亥揖，提高變品種珊擂、變款色、變型號的效能费变，在更高的層次上維持標準化生產與多樣化需求之間的平衡
對比：通用放棄車型摧扇、顏色變化以保證標準化大量生產
2）技術創(chuàng)新 與杜邦合作開發(fā)烤漆，解決了福特換顏色的生產時間問題挚歧。
善待分銷商
福特設計的價格體系中扛稽，銷售總部-銷售分公司-零售商之間是產品交換關系，且三者關系并不平等滑负，經銷商是被選擇庇绽、被控制的對象锡搜，在非常時期還要犧牲這些經銷商的利益保護福特。
而通用把經銷商視為利益共同體：
提高經銷商的折扣瞧掺，拉攏經銷商耕餐，弱化福特與經銷商的關系；
設立汽車控股公司辟狈，自主經銷商進貨肠缔；
建立通用汽車經銷商理事會和通用經銷商關系委員會，認真接受和處理經銷商投訴哼转；
建立產銷平衡系統以及產銷協調政策小組明未，統計分析、預測壹蔓、跟蹤和調整每一款車的產量與批次趟妥，使生產期量和銷售期量保持平衡。
銷售四原則：分期付款佣蓉、舊車折價披摄、年年代換、密封車身
（車身密封系統對汽車車身的密封勇凭、減震起到重要作用,可降低乘客艙噪聲,隔水疚膊、隔熱、防塵,是汽車車身的重要組成部分）
以上原則都是為了維護經銷商的利益
問題思考：
蘋果公司的產品設計并沒有考慮低端市場虾标，也沒有在標準化的基礎之上開發(fā)特別多的顏色寓盗、外形；而三星則兼顧中高低端璧函，有豐富的產品線傀蚌。然而蘋果似乎更勝一籌，為什么蘸吓？
