【見】為什么用戶會口是心非
因為人會基于自身所處的角色、所在的場景和個人的認知判斷夫植，選擇性地說一些他覺得正確的話茎芋。
如果我不是在公開的角色中，或特定的場景下蜈出，我回家自己看個影片田弥、選個產(chǎn)品，還是會按照自己的真實需求來铡原。
所以不要被言辭迷惑偷厦，而要想辦法看到用戶的真實選擇商叹。
體會各種人的情緒與潛意識；
不被一個人基于角色化交流而說出的言辭所迷惑只泼；
看到人基于潛意識流露的真實選擇剖笙。
一個好銷售擅長的就是打破防御， 因為任何一個人對銷售人員一定是防御的请唱。
銷售人員要充分調(diào)度自己可以呈現(xiàn)的所有資源：自己的外貌弥咪、儀態(tài)，產(chǎn)品包裝十绑、價格折扣聚至。
從用戶意識層面，讓用戶認為自己獲得了專業(yè)服務本橙，而且賺了便宜扳躬。
從用戶潛意識層面，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安甚亭，打破用戶的防御贷币，說服用戶，促成用戶的選擇亏狰。
這是一個好銷售干的事役纹。
【思】平時我們在業(yè)主的接觸中，剛開始會想辦法從客戶那里得到更多的信息骚揍，以便有一個方向字管，于是就會提一些問題，比如“您對您這套房子有些什么想法靶挪弧嘲叔？有什么要求啊抽活？”經(jīng)常會聽到一些讓我們很尷尬的回答“我沒有想法硫戈，也沒有什么要求，你們是設計師下硕，是專業(yè)的丁逝，你們出個方案給我看看”，以前覺得這種業(yè)主脾氣大梭姓，往往搞得我們設計師手足無措霜幼，原來是讓客戶啟動了防御機制。
【行】我們做為一個室內(nèi)設計師如何想辦法打破客戶的防御機制呢誉尖？首先罪既，我們需要在與客戶接觸過程中提問不要太生硬，比如可以從寒暄開始，您家里有幾個人琢感，常住人口是幾位丢间？慢慢知道一些功能上的需要，而不是一上來就問您喜歡什么風格驹针，因為業(yè)主不是專業(yè)人士烘挫，他的想法可能是混沌的，甚至他們理解的風格和我們理解的完全不一樣柬甥，我們就碰到客戶說的簡歐其實是豪華歐式饮六。再給一些以前的不同案例給他看，看看有沒有他喜歡的暗甥，一起談討中搞清楚他喜歡的風格喜滨，如果自己沒有做過他喜歡的風格的案例，也可以說我整理一下案例撤防，下次溝通的時候給他看虽风。從公司的角度考慮，這也許是為什么會一些有一些設計公司開始更專業(yè)化的路線寄月，比如專做中式風格辜膝，這樣更容易有辨識度，來的客戶也做了一個基本的篩選和區(qū)分漾肮。
