銷售是什么哩牍？銷售就是給顧客一個(gè)購買的理由棚潦！
銷售，銷售膝昆，銷的是自己丸边，售的是觀念！把自己銷售出去荚孵，讓顧客喜歡你妹窖、相信你，然后再把觀念銷售出去收叶，那么顧客購買產(chǎn)品就是水到渠成的事情了骄呼。一個(gè)不接受營養(yǎng)品的顧客，你把智靈通講的再好，顧客也不會(huì)賣谒麦。所以銷售產(chǎn)品之前先銷售觀念俄讹！
那么如何把我們的觀念和想法銷售給顧客呢哆致？
方法1：用顧客已有的觀念說服她
年前我開了一期銷售公開課绕德，講的是如何抓住年前的銷售黃金期賣好營養(yǎng)品。課程內(nèi)容非常簡單摊阀，我就講了一個(gè)概念：春節(jié)期間容易出現(xiàn)腸道問題耻蛇，所以應(yīng)該使用益生菌調(diào)理。
內(nèi)容雖然簡單胞此，但是效果卻不凡臣咖，第二天很多區(qū)域的導(dǎo)購群就開始了一波又一波的小票刷屏。
大家銷售起來很輕松漱牵，按照話術(shù)跟顧客簡單說說顧客就掏錢了夺蛇。
為什么主打調(diào)理腸道這一點(diǎn)，銷售變得更輕松了呢酣胀？道理非常簡單刁赦，春節(jié)期間容易出現(xiàn)腸道問題，大魚大肉闻镶、胃口不好甚脉、易出現(xiàn)腸胃問題，這是不是大家平時(shí)已經(jīng)有的生活經(jīng)驗(yàn)?益生菌能夠調(diào)理腸道铆农，是不是所有顧客都知道的事情牺氨？（酸奶廠家都宣傳那么久了，別告訴我你不知道哈）
這兩點(diǎn)都是顧客已經(jīng)有的觀念墩剖，你開口一說顧客立馬就理解了猴凹，當(dāng)然就很容易能接受你的推銷啦，顧客不是被你說服的岭皂，是被她自己說服的精堕！這樣的銷售是最簡單的。
我最喜歡的就是做簡單的事情蒲障，越簡單越好歹篓；能說一句話搞定顧客，我就不愿意多說第二句揉阎，能讓你們用一點(diǎn)做好銷售庄撮，我就不喜歡告訴你們第二點(diǎn)。
但是很多廠家不一樣毙籽，他們喜歡做反面教材洞斯，喜歡把產(chǎn)品說的天花亂墜。
我想你一定聽過：
“益生菌可以改善過敏”
“益生菌可以預(yù)防感冒”
“益生菌可以提高免疫力”
更夸張的是“使用一次抗生素，停止發(fā)育7天烙如，益生菌可以替代抗生素”
說的對(duì)不對(duì)呢么抗？前三點(diǎn)是對(duì)的，最后一點(diǎn)是扯淡亚铁。顧客買不買賬蝇刀？很難！主打了這些概念以后徘溢，大多數(shù)門店的益生菌并沒有變得更好賣吞琐，為什么？
因?yàn)槟阒v的這幾點(diǎn)然爆，顧客要么理解不了站粟，要么做不到！
作為母嬰門店的導(dǎo)購：
出現(xiàn)了一個(gè)過敏的寶寶曾雕，你的第一反應(yīng)是推薦什么奴烙？是水解蛋白奶粉+濕疹膏吧！
孩子要提高抵抗力剖张，你第一反應(yīng)是什么產(chǎn)品切诀？乳鐵蛋白吧！
孩子高燒39.8度修械，醫(yī)生說掛水趾牧，你說不掛，我吃益生菌肯污，會(huì)這樣做嗎翘单？顯然不會(huì)吧！
連你都是這樣蹦渣，所以顧客是不是就更加做不到了呢哄芜？
雖然BB12益生菌可以預(yù)防感冒、改善過敏柬唯、提高抵抗力是有臨床試驗(yàn)驗(yàn)證的认臊，但是我依然不建議你主打這些點(diǎn)，因?yàn)榻逃櫩偷某杀咎叱荨Ｒ嫔梢灶A(yù)防感冒失晴，這個(gè)顧客很難理解，甚至你自己都不理解拘央，說服的效果自然就不會(huì)好涂屁。
所以用顧客自己已經(jīng)擁有了的觀念說服她，銷售才會(huì)變得簡單灰伟。
方法2：找到最容易教育的人
剛剛講的益生菌為什么在年前銷售很容易的第二個(gè)原因是：備年貨時(shí)拆又，顧客都是帶著買的心態(tài)進(jìn)門店的，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，推薦的難度大幅降低帖族。所以備年貨時(shí)做連帶銷售是最簡單的栈源，非常適合營養(yǎng)品銷售。
比如這位4歲孩子的媽媽竖般，原本過來買沐浴露的甚垦，最后帶著一大包營養(yǎng)品+1盒益生菌出門了。
銷售就是這樣，選擇大于努力：找對(duì)了人，很簡單缆八；找錯(cuò)了人恨溜，很困難。
回想一下男杈，在你的客戶中有沒有一些很好說話的丈屹，新產(chǎn)品上架第一個(gè)想到的就是她，一推就買伶棒；還有另外一些顧客旺垒，你怎么說，她都要再考慮考慮肤无，推薦了8次之后才終于接受了先蒋，有沒有這樣的？一定有宛渐！
那什么樣的顧客容易教育呢竞漾？除了性格以及對(duì)你的信任程度之外，還有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)窥翩，就是寶寶的年齡业岁。1歲以后寶寶該吃什么、穿什么寇蚊、用什么笔时，什么品牌多少錢，性價(jià)比怎么樣仗岸，都一清二楚了允耿，甚至5公里外一家門店惠氏比你家便宜5毛錢，她都知道扒怖，是不是這樣较锡？
但是0-6個(gè)月的寶媽呢？是不是兩眼一抹黑姚垃，啥都不知道念链，這個(gè)時(shí)候你推薦的成功率是最高的，所以我們做銷售要學(xué)會(huì)抓前端新客（0-6月），尤其是營養(yǎng)品掂墓。
值得注意的是谦纱，每個(gè)月新生兒的出生數(shù)量起伏波動(dòng)很大，如果要抓前段新客是要學(xué)會(huì)抓時(shí)間點(diǎn)的君编。下面就是第六次人口普查統(tǒng)計(jì)的每個(gè)月出生的人口數(shù)量跨嘉。
從圖中大家能夠看到，11-12月新生兒數(shù)量最多吃嘿，3月份以后斷崖式下滑祠乃，推算一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)，2月份-1-3個(gè)月的寶寶最多兑燥，3月份0-4個(gè)月的寶寶最多亮瓷。所以2-3月是主打0-4月嬰幼兒營養(yǎng)品的黃金時(shí)間。
0-4個(gè)月孩子真正需要的補(bǔ)充的營養(yǎng)品只有2種降瞳，一種是魚肝油（喝母乳的寶寶特別需要）嘱支，一種是DHA。魚肝油的接受程度比較高挣饥，推薦難度低除师，DHA的推薦難度大，接下來我們重點(diǎn)聊一聊如何推薦DHA扔枫。
方法3：用數(shù)據(jù)打動(dòng)顧客
DHA已經(jīng)銷售了很多年了汛聚，但大多數(shù)門店的狀態(tài)一直是不溫不火，原因在哪短荐？因?yàn)镈HA寶寶吃或不吃幾乎看不出來倚舀，這個(gè)時(shí)候媽媽就會(huì)覺得可吃可不吃。甚至你多說了兩句搓侄，媽媽還會(huì)反駁你瞄桨，我們小時(shí)候不都沒吃，不也好的很嗎讶踪？芯侥！
這種產(chǎn)品的銷售難度就很大，跟賣保險(xiǎn)是一個(gè)等級(jí)的乳讥，那么想要做好銷售柱查，就要求我們更加專業(yè)，才能更有效地說服顧客云石。但是我看過很多人賣DHA唉工，翻來覆去就是那么2、3句話：
促進(jìn)大腦發(fā)育
促進(jìn)視網(wǎng)膜發(fā)育
改善記憶力
說實(shí)在話汹忠，聽完了這3句話淋硝，你覺得顧客會(huì)很激動(dòng)雹熬、很感興趣、覺得自己很需要嗎谣膳？顯然不會(huì)竿报！那么怎么樣打動(dòng)顧客呢？答案就是講細(xì)節(jié)继谚。細(xì)節(jié)中有一個(gè)元素給人的可信程度是最高的烈菌，就是數(shù)據(jù)。有沒有數(shù)據(jù)感覺完全不一樣花履，所以專家都是講數(shù)據(jù)的芽世。
舉例：“這個(gè)人很有錢”
聽完這句話你會(huì)很有感覺嗎？但是如果換成诡壁，這個(gè)人很有錢济瓢，在上海有十套房子，你啥感覺欢峰，是不是里面有一種“哇葬荷，真有錢啊”的感覺涨共，明白了吧纽帖，這就是講數(shù)據(jù)。
那么DHA怎么用數(shù)據(jù)打動(dòng)人呢举反？比如這一段：
0-6個(gè)月是嬰兒腦部發(fā)育高峰期懊直，大腦生長速度極快，6個(gè)月時(shí)間寶寶大腦比出生時(shí)增長了一倍火鼻，到6個(gè)月的時(shí)候大腦重量已經(jīng)達(dá)到了成人大腦的50%室囊。而DHA在大腦皮層重含量高達(dá)20%，是大腦發(fā)育不可缺少的營養(yǎng)素魁索，所以0-6個(gè)月補(bǔ)充DHA極為關(guān)鍵融撞。
這樣說是不是比干巴巴的“促進(jìn)大腦發(fā)育”更有感染力呢？如果你能再配上圖片進(jìn)行介紹粗蔚，效果就更好了尝偎。
總結(jié)：
想要做好銷售，不僅要學(xué)會(huì)講解產(chǎn)品知識(shí)鹏控，還要學(xué)會(huì)銷售觀念致扯。如何銷售觀念呢？
1.用顧客已有的觀念說服她当辐。
2.找到最容易說服的人
3.用數(shù)據(jù)打動(dòng)顧客
由于篇幅的限制抖僵，沒辦法展開講解，所以我計(jì)劃在2.13號(hào)晚8點(diǎn)開課缘揪，分享《節(jié)后如何打造爆款營養(yǎng)品》完整版課程耍群。結(jié)合營養(yǎng)知識(shí)义桂、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧蹈垢，形成一套簡單易懂澡刹，拿來就能用，用了就有效的銷售話術(shù)耘婚！如果你有興趣罢浇，歡迎加入智靈通各省的培訓(xùn)群一起學(xué)習(xí)哦~
