如何突破銷售困境？
做銷售經(jīng)常會遇到很多銷售困難锥忿，那么我們該如何突破呢？我認(rèn)為突破困難首先得抓本質(zhì)怠肋，其次是要人情做透+利益驅(qū)動敬鬓。
抓本質(zhì)：老大反復(fù)強調(diào)，遇到問題的時候笙各，首先要抓本質(zhì)钉答，然后動用提問思維模式和目標(biāo)細(xì)分法從自身、競品杈抢、消費者三方面來做分析数尿。本質(zhì)=遇到問題的本質(zhì)=造成問題的核心是什么=核心，比如案例中的小E同學(xué)遇見銷售困境的本質(zhì)=信任惶楼，也就是說設(shè)計師跟他不認(rèn)識右蹦、不熟悉诊杆，擔(dān)心小E同學(xué)的人品和能力。找出本質(zhì)后何陆，就要圍繞本質(zhì)來進(jìn)行操作分析了晨汹，按照目標(biāo)細(xì)分法第一步，咱們首先要取得設(shè)計師信任甲献，這是目前最重要的一步宰缤。那么，沒有信任度=可能不會下單=人情沒做透+沒利益驅(qū)動晃洒。那么咱們?nèi)绾稳〉迷O(shè)計師的信任呢慨灭？從自身入手做分析，為什么小E沒有取得設(shè)計師的信任球及？因為小E剛加盟公司不久氧骤，設(shè)計師對他不熟悉、不信任吃引。從競品入手做分析筹陵，同事們是如何取得設(shè)計師信任的？同事在公司就職時間長镊尺，長期跟設(shè)計師有聯(lián)系朦佩，所以彼此比較熟悉和了解。從消費者入手做分析庐氮，設(shè)計師信任小E同學(xué)的前提是什么语稠？前提是了解，了解小E同學(xué)的人品和能力弄砍。所以說仙畦，不管遇到任何問題，要先抓出本質(zhì)音婶，然后動用提問模式就能解決掉慨畸。
人情做透+利益驅(qū)動：人情做透有個原則，就是咱們一定要先為客戶做點什么衣式，先取得客戶信任寸士，客戶才能下單。在小E?同學(xué)案例中碴卧，我們既然第一步是要取得設(shè)計師的任何碉京，那么我們就必須要了解設(shè)計師的痛點和需求。通過分析后得出：A：業(yè)績需求螟深，希望我們幫介紹客戶；B烫葬、案例需求界弧，希望我們可以提供更多精彩的設(shè)計案例凡蜻，供他們參考。C垢箕、身體健康需求划栓，設(shè)計師長期伏案工作或跑工地，有養(yǎng)生需求条获。好忠荞，那么我們該如何通過做好增值服務(wù)來把人情做透呢？針對案例需求帅掘，我們可以搜集大量的室內(nèi)設(shè)計案例委煤，甚至去購買國外室內(nèi)設(shè)計的盜版圖，然后打包成冊修档，免費贈送設(shè)計師碧绞。在這當(dāng)中，我們可以借口資料太大吱窝，傳輸時間太長讥邻，跑到設(shè)計師那跟他見面，然后在拷貝資料的過程中院峡，利用麥凱66和設(shè)計師聊天兴使，套取設(shè)計師信息資料。利用麥凱66跟設(shè)計師聊天的時候照激，我認(rèn)為要找到一個切入點发魄，那樣聊起來的話才會比較自然且可以循序漸進(jìn)；而且要說一下自己的情況实抡，那樣才不至于讓別人覺得你在審問他欠母，在查他戶口。
在拷貝完資料后吆寨，咱們通過麥凱66跟設(shè)計師的聊天赏淌，也掌握了一些設(shè)計師的資料。出門后啄清，要馬上在小本子上記錄下聊天的內(nèi)容六水，包括時間，設(shè)計師的穿著等辣卒，方便下次見面有好的聊天內(nèi)容和為送小禮物打下基礎(chǔ)掷贾。
針對身體健康需求，咱們從養(yǎng)生角度出發(fā)荣茫，結(jié)合長期伏案和跑工地來贈送小禮物想帅。可以贈送高爾夫球啡莉，讓設(shè)計師在電腦前工作的時候可以按摩涌泉穴港准，補腎益氣旨剥。可以贈送電腦屏幕清洗劑和鍵盤清洗劑浅缸，因為電腦比較容易附著灰塵轨帜，聚焦更多的靜電，加大輻射量衩椒，長期面對和接觸不好蚌父，所以要經(jīng)常清洗∶龋可以贈送口罩苟弛，設(shè)計師跑工地的時候用得到。贈送鞋油和鞋刷朝聋，方便設(shè)計師從工地回來時清理鞋子嗡午。贈送花生，對胃好冀痕。設(shè)計師長期吃飯不準(zhǔn)點荔睹，吃花生可以養(yǎng)胃。對待男設(shè)計師言蛇，就是煙熏火燎（國外香煙）僻他；對待女設(shè)計師，就是糖衣炮彈（進(jìn)口美食）腊尚。另外吨拗，夏天可以送十滴水、藿香正氣水婿斥，可以預(yù)防中署劝篷；冬天可以贈送ZIPPO手曖爐，可以暖手民宿。最后娇妓，要注意的是每周發(fā)送周末愉快短信，兩個月后加發(fā)養(yǎng)生短信活鹰。
送小禮物也要注意：①不能送太貴的哈恰，不然別人接受有心里壓力；②要送得隨意志群，比如：送十滴水着绷，可以這么說：哎呀，這天氣快熱死人了锌云，我昨天都差點中署荠医，所以趕緊去買了十滴水備用。來，你也拿一點備用吧子漩。③每送一次小禮物都要搭載一個小故事豫喧。這是一切成交因為愛的反應(yīng)，我們只有把客戶當(dāng)成哥哥弟弟姐姐妹妹幢泼，那樣咱才會關(guān)心他們，也才能是真誠流露讲衫，不做作缕棵。
利益驅(qū)動=業(yè)績需求=幫設(shè)計師介紹客戶=賺錢。只有從設(shè)計師角度著想涉兽，幫助他賺錢招驴，他才會幫助咱們設(shè)計。這跟亞馬遜老析的名言意思一樣枷畏，他說：你的利潤就是我的機會别厘。同樣的，設(shè)計師的利潤就是咱們的機會拥诡。
2触趴、眾籌：
眾籌=借眾人之力籌集=目標(biāo)細(xì)分法的運用。眾籌這個詞渴肉，去年我就接觸到了冗懦，當(dāng)時并沒有深入去了解這個東西。直到現(xiàn)在學(xué)了目標(biāo)細(xì)分法仇祭，才重新端詳起來披蕉。通過百度市調(diào)，我眾籌可分為四類：A乌奇、捐贈眾賺没讲。顧名思義，捐贈眾籌就是投資者對項目或公司進(jìn)行無償捐贈礁苗；B爬凑、回報眾籌。投資者對項目或公司進(jìn)行投資寂屏，獲得產(chǎn)品或服務(wù)贰谣；C、股權(quán)眾籌投資者對項目或公司進(jìn)行投資迁霎，獲得其一定比例的股權(quán)吱抚。；D考廉、債權(quán)眾籌秘豹。投資者對項目或公司進(jìn)行投資，獲得其一定比例的債權(quán)昌粤，未來獲取利益收益并收回本金既绕。
其中啄刹，P2P是大家所熟悉的眾籌，他是債權(quán)眾籌的具體表現(xiàn)凄贩，這個我接觸過一個網(wǎng)信理財誓军。他這個是需要發(fā)起人在網(wǎng)站上進(jìn)行認(rèn)證，并且有擔(dān)保公司擔(dān)保的疲扎，萬一發(fā)起人無法在規(guī)定時間償還昵时，可由擔(dān)保公司出面先行賠付，然后由擔(dān)保公司負(fù)責(zé)后續(xù)的追償椒丧、催收工作壹甥，這個對于投保的人來說還是有保障的。網(wǎng)信理財具體是這樣細(xì)分的：就是發(fā)起人通過認(rèn)證——在網(wǎng)站發(fā)起眾籌——細(xì)分為10壶熏、20句柠、100塊起投（不同投資有不同的利息回報）——投資人投資（也需要網(wǎng)站認(rèn)證）——一定的時間限制（15天、一個月棒假、三個月溯职、六個月或者是一年）——到期得到投資相對應(yīng)的利息和返回本金。
股權(quán)眾籌淆衷，去年接觸過不少缸榄。記得一個同學(xué)是開酒窖的，酒都是好酒祝拯，據(jù)說酒窖非常大甚带，可以直接開直升飛機進(jìn)去。為了擴大資金和打影品牌佳头，他采取了眾籌模式來招募股東鹰贵。他拿出公司百分之十的原始股，然后細(xì)分為500股康嘉。起步是1萬元一股碉输，贈送1萬元的酒和股權(quán)；買2股贈送2萬元的酒和股權(quán)……買10股贈送10萬元的酒亭珍、去酒窖參觀來回機票費以及住宿費和股權(quán)敷钾。當(dāng)時買的人挺多的，包括龍老師也是買了10股肄梨。喝酒的同學(xué)都說那酒非常好喝阻荒，絕對物超所值。
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