最近“大數(shù)據(jù)殺熟”這個(gè)話題有點(diǎn)火，起因是很多用戶爆料互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)于不同的用戶區(qū)分定價(jià)橡淆，機(jī)票召噩，酒店母赵，電影票，出行行業(yè)具滴，都存在“千人千價(jià)”的現(xiàn)象凹嘲。王欣和張一鳴都曾經(jīng)說過“技術(shù)無罪”，那“大數(shù)據(jù)殺熟”是“技術(shù)有罪”的證據(jù)嗎构韵？筆者在一家互聯(lián)網(wǎng)公司的增長(zhǎng)部門工作過周蹭，覺得這其實(shí)是個(gè)有關(guān)“增長(zhǎng)”的話題，所以疲恢，想和大家分享下對(duì)這個(gè)問題的認(rèn)知凶朗。

說到“增長(zhǎng)”，就不得不提“海盜模型”显拳，即AARRR模型

AARRR模型是一個(gè)五級(jí)漏斗棚愤，主要包含 Acquistion（用戶獲取）杂数，Activiation（用戶激活）宛畦，Retention（用戶留存），Revenue（獲得收益）揍移，Refer（自傳播）次和。

這個(gè)模型之所以經(jīng)典，是因?yàn)樗麕缀踹m用于一切互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)那伐，我們所熟知的各種“新人券”踏施，“節(jié)假日優(yōu)惠券”，你手機(jī)上收到的各種提醒短信罕邀，分享領(lǐng)券優(yōu)惠活動(dòng)读规，砍價(jià)活動(dòng)都能在這個(gè)模型中找到理論基礎(chǔ)。

如果從增長(zhǎng)模型角度來理解大數(shù)據(jù)殺熟燃少，可能會(huì)對(duì)這個(gè)問題有更深入的理解束亏。

為什么新用戶比老用戶更便宜

CASE 1：小A在網(wǎng)上買電影票，卻發(fā)現(xiàn)從沒有注冊(cè)過這個(gè)網(wǎng)站的小B能夠獲得更優(yōu)惠的價(jià)格阵具。

Acquisition是運(yùn)營(yíng)的第一步碍遍，互聯(lián)網(wǎng)公司需要通過不斷的拉新來擴(kuò)大自己的用戶總量定铜。

常見的獲客方式是實(shí)施新用戶專項(xiàng)的優(yōu)惠策略，給新用戶以低成本嘗試怕敬。最近的美團(tuán)打車就給新戶發(fā)了三張14元的優(yōu)惠券揣炕，這個(gè)屬于公司的燒錢拉新策略，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都有專項(xiàng)的成本用于這一類的激勵(lì)东跪。小B作為一個(gè)新用戶畸陡，享有比小A更優(yōu)惠的價(jià)格，往往就是這個(gè)原因虽填。

為什么稀客比扯」В客便宜

CASE 2：小王經(jīng)常住酒店，小李很少住酒店斋日，有次他們一起出差牲览，看酒店的時(shí)候，小王發(fā)現(xiàn)小李的價(jià)格要比自己優(yōu)惠很多恶守。

在常規(guī)的交易方式中第献，熟客往往會(huì)享受較低的價(jià)格，我們習(xí)慣于這種越買越便宜的商業(yè)邏輯兔港。稀客比秤购粒客便宜的情況相對(duì)來講比較少，在這個(gè)CASE中衫樊，可以認(rèn)為小李命中了“用戶召回策略”飒赃。

Retention在運(yùn)營(yíng)工作中非常重要，新客獲取成本日趨昂貴橡伞，召回一個(gè)有交易歷史的老客戶是性價(jià)比更高的選擇盒揉。在自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)的實(shí)施中，通常有一種優(yōu)惠策略會(huì)專為“XX天之前下過單但是最近XX天沒有下過單”的用戶打造兑徘，所以一個(gè)很少登錄的稀客的確有可能會(huì)享有更大的折扣刚盈。老用戶對(duì)于平臺(tái)來說，有時(shí)候意味著“產(chǎn)品已經(jīng)足夠吸引你挂脑，所以不需要什么優(yōu)惠你也會(huì)一直光顧”藕漱，出于成本的考慮，往往就不會(huì)有大力度的優(yōu)惠投放崭闲。

要買的東西肋联，為什么會(huì)越刷越貴

CASE 3：酒店機(jī)票，越看越貴刁俭，趕緊下了單橄仍，第二天，居然跌了？

有一天你走進(jìn)一家古玩店侮繁，別的東西你都毫無興趣虑粥，偏偏卻看中了一把民國(guó)時(shí)期的茶壺，閱人無數(shù)的老板在旁邊觀察一切宪哩，他發(fā)現(xiàn)你對(duì)這把茶壺情有獨(dú)鐘娩贷，便暗地里抬高了價(jià)格。這種案例往往出現(xiàn)在稀缺型的產(chǎn)品上锁孟，符合公司“動(dòng)態(tài)定價(jià)”的策略彬祖。

互聯(lián)網(wǎng)公司做的不是慈善事業(yè)，“獨(dú)角獸”們本質(zhì)上也是“資本”的工具品抽。雖然說絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都是“先圈地再掙錢”的邏輯储笑，但是為了保持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，Revenue是必須考慮的事情桑包。

“動(dòng)態(tài)定價(jià)”是一個(gè)比較常規(guī)的盈利策略南蓬，其背后驅(qū)動(dòng)的模型和算法往往由公司的數(shù)據(jù)工程師根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定的纺非，本質(zhì)邏輯都與“供需”有關(guān)哑了。酒店和機(jī)票屬于稀缺型產(chǎn)品，售完即止烧颖，所以當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品瀏覽量提高的時(shí)候弱左，會(huì)被認(rèn)為是一個(gè)“有價(jià)值”的產(chǎn)品，系統(tǒng)會(huì)動(dòng)態(tài)提高售價(jià)炕淮。即使是非稀缺的產(chǎn)品拆火，當(dāng)供需關(guān)發(fā)生變化時(shí)，價(jià)格也會(huì)有所調(diào)整涂圆，比如上下班高峰期的打車们镜，惡劣天氣的外賣配送等等，這既是一種資源調(diào)優(yōu)润歉，也避免了固定價(jià)格帶來的高成本模狭。

老用戶這么慘嗎

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)來說，老用戶像是一個(gè)多年的愛人踩衩，不比當(dāng)年追求的時(shí)候那般用心嚼鹉，但是又很擔(dān)心失去∏唬“用戶積分”策略和“等級(jí)”策略應(yīng)運(yùn)而生锚赤，積分往往可以用來兌換禮品或者可以直接抵消費(fèi)用，“等級(jí)”策略為不同級(jí)別的用戶提供了不同的價(jià)格褐鸥。忠實(shí)用戶的價(jià)值勢(shì)必大于一個(gè)普通用戶线脚，所以從長(zhǎng)期來看獲得的優(yōu)惠總量，也會(huì)相應(yīng)的比較多。

如何應(yīng)對(duì)“價(jià)格歧視”

方案1：新平臺(tái)

如果想要薅羊毛浑侥，就需要犧牲一定的便利性又憨，不被固定的大品牌產(chǎn)品所限制，試試新產(chǎn)品锭吨，把新用戶羊毛都薅一遍蠢莺。比如買電影票，除了貓眼零如，淘票票躏将，格瓦拉，有的時(shí)候還可以選擇蜘蛛網(wǎng)考蕾，筆者之前發(fā)現(xiàn)蜘蛛網(wǎng)在信用卡優(yōu)惠上的力度還是非常大的祸憋，雖然產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)都做的比較一般。

方案2：比價(jià)

目前無論是OTA肖卧，還是在線訂票蚯窥，生活服務(wù)，出行塞帐，都還沒有達(dá)到壟斷的程度拦赠，一個(gè)酒店在不同的預(yù)定平臺(tái)都有不同的價(jià)格和優(yōu)惠措施，在出行前不妨比比價(jià)格葵姥，選擇最優(yōu)惠的方案荷鼠。

方案3： 選擇官方渠道

在線預(yù)定平臺(tái)在傳統(tǒng)服務(wù)提供商還沒有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性的時(shí)候，搶占了一波流量紅利榔幸，但是這幾年傳統(tǒng)服務(wù)提供商也在意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)用戶的重要性允乐，紛紛推出了自己的線上產(chǎn)品，提供更優(yōu)惠的價(jià)格削咆，希望用戶能夠回歸到自己的平臺(tái)來牍疏。

舉一個(gè)4.6上海飛廈門的例子

左邊是東航app的價(jià)格，右邊是去哪兒上同一個(gè)航班的價(jià)格拨齐，選擇官方的渠道可以獲得更加優(yōu)惠的價(jià)格鳞陨，也可以提升自己的會(huì)員等級(jí)。

五星級(jí)酒店的例子更加特殊奏黑，現(xiàn)在多家酒店集團(tuán)都有隱藏的服務(wù)炊邦，如果你發(fā)現(xiàn)在OTA上預(yù)定的價(jià)格要比酒店官網(wǎng)的含稅價(jià)格貴，可以發(fā)郵件給酒店官方指出熟史，通常情況下都會(huì)得到差價(jià)的數(shù)倍賠付馁害。

方案4：薅羊毛

這個(gè)屬于“不足為外人道”的方法，就算不是新用戶蹂匹，想要享受新用戶的福利碘菜，也是有很多方式可以操作，不過這個(gè)又涉及到了互聯(lián)網(wǎng)公司的“風(fēng)控”部門，具體的方法忍啸，有興趣可以之后交流

通常情況下仰坦，在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，很少會(huì)有公司會(huì)通過惡意的加價(jià)來攫取利潤(rùn)计雌，更多的情況是不同的優(yōu)惠策略命中了不同的目標(biāo)用戶悄晃。獲利和擴(kuò)張對(duì)公司來說永遠(yuǎn)是兩個(gè)相輔相成的目標(biāo)，而讓每一分錢都花的值是消費(fèi)者永恒的追求凿滤，這篇文章是本號(hào)的處女做妈橄，希望大家能夠多多交流和討論，謝謝翁脆！