BD要懂運(yùn)營(yíng)——看京東互聯(lián)網(wǎng)BD談合作

剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)BD的時(shí)候我其實(shí)很羨慕那些做商務(wù)的同事汹想。

他們能說(shuō)會(huì)道滔迈，八面玲瓏沿盅，往往幾個(gè)電話就搞定了一個(gè)資源互換或者異業(yè)合作的項(xiàng)目童谒。

隨著我在運(yùn)營(yíng)這一行也算入了門塞帐，對(duì)于商務(wù)合作方面的項(xiàng)目我也開始躍躍欲試拦赠。

終于有一天，機(jī)會(huì)來(lái)了葵姥。

由于我們運(yùn)營(yíng)的是母嬰社區(qū)APP荷鼠，再加上京東的門頭很響，所以找上門來(lái)的合作商極其多榔幸。那時(shí)我們的商務(wù)合作由一位美媽負(fù)責(zé)允乐，她經(jīng)驗(yàn)豐富矮嫉，虛實(shí)探聽之間就能把那些不靠譜或者想空手套白狼的合作商統(tǒng)統(tǒng)給排除掉。最終大浪淘沙牍疏，在這其中發(fā)現(xiàn)一家極其優(yōu)質(zhì)的合作商蠢笋。

它是一家影業(yè)集團(tuán)，旗下經(jīng)營(yíng)了數(shù)百家影樓麸澜。

為了避免打廣告的嫌疑挺尿，我是不會(huì)告訴你它的品牌。

這家影樓極其有誠(chéng)意炊邦，承諾給我們提供幾百套兒童攝影套餐作為獎(jiǎng)品编矾。

每一套價(jià)值千元。統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)馁害。

可唯一美中不足的是窄俏，

由于這家連鎖影樓擴(kuò)張的地方有限，這個(gè)獎(jiǎng)品有著極強(qiáng)的地域限制碘菜。

它僅限上海地區(qū)凹蜈。

再豐厚的獎(jiǎng)品也瞬間有了雞肋的感覺(jué)。

我們?yōu)榱巳绾魏煤美眠@些獎(jiǎng)品討論了好久忍啸。

拿它促進(jìn)APP的活躍度仰坦？太奢侈。

而且拿著有地域性限制的獎(jiǎng)品在我們這種用戶遍布全國(guó)的APP里搞活動(dòng)本身就是一種地域歧視计雌。

拿它換量悄晃？這主意不錯(cuò)。

一份價(jià)值千元的獎(jiǎng)品肯定能換來(lái)一個(gè)下載哦凿滤！

但如果最后真的搞成了一換一的結(jié)果那還不如叫我們窩囊廢算了妈橄。

換量的精髓就在于要將手中的資源通過(guò)各種不同的手段和花樣取得利益的最大化。

這么豐厚的獎(jiǎng)品做到一換二翁脆，一換三眷蚓，一換五，甚至是一換十都不足以達(dá)到利益的最大化反番。我們甚至想為此專門做一個(gè)H5沙热，但獎(jiǎng)品僅限上海地區(qū)的這個(gè)軟肋再次讓線上無(wú)差別營(yíng)銷也變得有心無(wú)力。

怎么樣快速在線上鎖定一個(gè)區(qū)域的目標(biāo)用戶恬口，并以此為噱頭將他收攏進(jìn)來(lái)呢校读？

我們望著窗外的大樓，陷入了深深的沉思祖能。

突然某位同事望著公司窗外的大樓一拍大腿！

去找企業(yè)合作蛾洛！

圈定起特定地區(qū)的特定目標(biāo)用戶养铸，數(shù)量極少可以直接地推雁芙；數(shù)量稍多可以找社團(tuán)；數(shù)量再多可以找企業(yè)钞螟；要是數(shù)量還多些兔甘，可以找本地論壇；要是數(shù)量更多的話…..

那你干脆打廣告吧鳞滨。

為什么我們沒(méi)有找本地的論壇和網(wǎng)站呢洞焙？

首要原因是因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)用戶并不是那種出沒(méi)在本地BBS的主要人群；其次如果我們要去競(jìng)品的垂直論壇找人的話拯啦，被刪帖也是分分鐘的事情澡匪；再者我們這種小項(xiàng)目里面的小推廣，公司實(shí)在無(wú)暇顧及到我們褒链，真要申請(qǐng)集團(tuán)資源的話估計(jì)得等到黃花菜都涼了唁情；最后我們?yōu)槭裁床蝗プ鐾斗牛蔷透?jiǎn)單了甫匹，一個(gè)字：

窮甸鸟。

綜上所述，在排除掉社團(tuán)這種可控性不好把握的合作團(tuán)體之后兵迅，我們將目標(biāo)鎖定在了尋找企業(yè)級(jí)進(jìn)行合作的方式抢韭，不僅效率高，而且最后收集活動(dòng)效果也很方便恍箭。

我們很快鎖定了一家上海地區(qū)員工數(shù)達(dá)幾萬(wàn)人的公司刻恭，里面的目標(biāo)用戶大致有幾千人。

估算下來(lái)季惯，這個(gè)量可以做到1換20~40吠各。并且這家企業(yè)同樣也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，里面的用戶素質(zhì)與普通用戶不可同日而語(yǔ)勉抓。

那接下來(lái)問(wèn)題來(lái)了贾漏，怎么對(duì)接到這家企業(yè)負(fù)責(zé)員工關(guān)懷和福利的負(fù)責(zé)人呢？

京東同樣是一家?guī)兹f(wàn)人的企業(yè)藕筋，我們有時(shí)候在公司里找自己的同事都找的很費(fèi)勁纵散，更何況找另一家公司主要部門的負(fù)責(zé)人……

那時(shí)剛到公司，急于表現(xiàn)自己同時(shí)又非常想?yún)⑴c進(jìn)這個(gè)商務(wù)項(xiàng)目的我主動(dòng)請(qǐng)纓：

就讓我來(lái)幫你們聯(lián)絡(luò)到那家公司的福利負(fù)責(zé)人吧隐圾！

其實(shí)我倒不太擔(dān)心最后找不到這個(gè)人伍掀，畢竟只要不是找公司的老總和股東，稍微用點(diǎn)心暇藏，中層和基層員工還是比較容易找到的蜜笤，我比較擔(dān)心的是：

如果我找到后，人家會(huì)不會(huì)不care我呢盐碱？

也管不了那么多了把兔，先找起來(lái)再說(shuō)沪伙。拐了幾個(gè)彎，我最終成功的對(duì)接到這家公司負(fù)責(zé)員工關(guān)懷和福利的負(fù)責(zé)人县好。

那我是怎么找到這個(gè)人的呢围橡？

我首先發(fā)動(dòng)了微信朋友圈，雖然那時(shí)微信里的好友比較少缕贡，但由于這家公司很大翁授，通過(guò)朋友托朋友的查找，我順利的先認(rèn)識(shí)了一位這家公司的員工晾咪。

但由于和這位員工萍水相逢收擦，并且朋友的面子又不是那么好使。所以這位員工對(duì)我的引薦面露難色禀酱，我也知趣的沒(méi)有多問(wèn)炬守，但是從這位員工的口中我知道了這位負(fù)責(zé)人的名字。

僅僅知道名字又有什么用呢剂跟？

我迅速的用了一款職場(chǎng)社交APP（為了避免廣告嫌疑减途，在此不透露此名字）進(jìn)行人名的搜索。

搜索不到曹洽。

沒(méi)關(guān)系鳍置，我接著利用該APP每天有限的加人機(jī)會(huì)，一口氣加了多位這家公司負(fù)責(zé)人事和行政的好友送淆，當(dāng)時(shí)我估摸著員工關(guān)懷這樣的部門肯定是架構(gòu)早人事或者行政部門的體系下税产，所以加這兩個(gè)崗位的人一定能快速找到。

加了幾個(gè)人并且打完招呼之后偷崩，我點(diǎn)名告訴他們我希望認(rèn)識(shí)你們公司的XXX辟拷。

為什么要點(diǎn)名道姓的說(shuō)？

因?yàn)槊總€(gè)人都是有防備心的阐斜，我和他們并不認(rèn)識(shí)衫冻，如果上去就唯唯諾諾的懇切請(qǐng)求引薦他們公司負(fù)責(zé)員工關(guān)懷部的負(fù)責(zé)人，那對(duì)方一定認(rèn)為我可能有騷擾和推銷的嫌疑谒出，拒絕我十有八九隅俘。

但如果我能知道對(duì)方公司具體架構(gòu)里關(guān)鍵人物的名字，那結(jié)果就完完全全不同了笤喳。

因?yàn)樗麄儩撘庾R(shí)里會(huì)認(rèn)為我這么清楚的知道找誰(shuí)为居，連名字都知道，說(shuō)不定是真有急事杀狡。

果然蒙畴，該公司一位好心的姐姐直接給了我這位負(fù)責(zé)人的郵箱。在此文中向她表示感謝呜象。

只是這個(gè)郵箱我沒(méi)用上忍抽。

后來(lái)八孝，之前面試過(guò)我的某公司老總出于好心董朝，在朋友圈里看到了我的請(qǐng)求鸠项，托他的朋友替我直接對(duì)接到了那位負(fù)責(zé)人，還加上了微信子姜，通了電話祟绊。

在這里向這位老總表示感謝。

總之哥捕，最終能對(duì)接上這位負(fù)責(zé)人可以說(shuō)是比較幸運(yùn)的牧抽，但我一直相信，幸運(yùn)一定是依靠平時(shí)的積累而來(lái)遥赚。

總之各位運(yùn)營(yíng)同學(xué)扬舒，多交朋友是不會(huì)錯(cuò)的。

接下來(lái)溝通就比較順暢了凫佛。在朋友的面子下讲坎，這位負(fù)責(zé)人給予了我們?nèi)Φ呐浜稀Ｍㄟ^(guò)這事我也重新開始覺(jué)得愧薛，在中國(guó)任何行業(yè)晨炕，哪怕是非常有前瞻性的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人脈毫炉，面子瓮栗，交情這些傳統(tǒng)企業(yè)極其看重的東西依然無(wú)比重要。

那這個(gè)活動(dòng)我們是怎么做的呢瞄勾？

首先負(fù)責(zé)人群發(fā)公司福利郵件费奸，然后幾千名目標(biāo)用戶通過(guò)郵件下載我們的APP。

我們?cè)贏PP內(nèi)專門搭建來(lái)了一個(gè)活動(dòng)入口进陡，并設(shè)置了一個(gè)專屬密碼愿阐，而這個(gè)專屬密碼，自然也會(huì)出現(xiàn)在郵件中

目標(biāo)用戶下載APP后四濒，按照提示進(jìn)入我們的活動(dòng)頁(yè)面换况，輸入密碼。

獎(jiǎng)品我們當(dāng)然是要白給并且一定要給的啦盗蟆，但是由于人數(shù)眾多戈二，為了公平起見：

所以大家都來(lái)抽獎(jiǎng)吧！

今天抽不到喳资，明天繼續(xù)抽觉吭，持續(xù)一個(gè)星期，順便還能促促活…….

你們有沒(méi)有覺(jué)得我好雞智仆邓？

不過(guò)這僅僅是搞定了C 端而已鲜滩。

搞定了C端伴鳖，我要去搞定B端。

雖然合作商提供給你的是免費(fèi)的獎(jiǎng)品徙硅，但你拿過(guò)來(lái)之后一定要好好掂量掂量榜聂。

這種線下合作商提供的服務(wù)型獎(jiǎng)品最怕出現(xiàn)兩點(diǎn)，一個(gè)是隱形消費(fèi)嗓蘑，另一個(gè)就是服務(wù)不周须肆。

其中任何一點(diǎn)發(fā)生，給我們的產(chǎn)品帶來(lái)的都是災(zāi)難桩皿。

對(duì)京東的品牌更是災(zāi)難豌汇，因?yàn)楹献髦校覀兊钠放茣?huì)無(wú)形的為商家做背書泄隔。

所以在活動(dòng)發(fā)布之前拒贱，我和同事們特意跑過(guò)去好幾次，通過(guò)各種途徑了解他們本次的推廣目標(biāo)和服務(wù)質(zhì)量佛嬉。

確實(shí)感覺(jué)到這是一家放心的合作商逻澳。

活動(dòng)就這樣開始了。

貌似一切都不錯(cuò)巷燥∩呐蹋活動(dòng)開始后。中獎(jiǎng)信息不斷而來(lái)缰揪。

這時(shí)候陨享，我開始使出殺手锏。

我要有意地降低用戶對(duì)于獎(jiǎng)品的期望體驗(yàn)钝腺，以做到結(jié)果控盤抛姑！

我給每位中獎(jiǎng)的用戶都打了電話，每天至少打100個(gè)艳狐，打不通的一直打定硝，只強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

本次活動(dòng)沒(méi)有任何附加消費(fèi)，如果出現(xiàn)問(wèn)題毫目，第一時(shí)間向我投訴

本次活動(dòng)不贈(zèng)送任何底片蔬啡，但是會(huì)贈(zèng)送一本小相冊(cè)，請(qǐng)知悉镀虐。

以上這些信息在我們的活動(dòng)規(guī)則都有寫箱蟆，不過(guò)我太了解用戶了，大部分人根本不會(huì)去看那冗長(zhǎng)的活動(dòng)規(guī)則刮便，這時(shí)候空猜，最好的方式就是一個(gè)個(gè)去口述。

用戶們紛紛表示理解，我長(zhǎng)舒一口氣辈毯。

至少當(dāng)他們拍完照片之后發(fā)現(xiàn)商家居然不贈(zèng)送底片坝疼，也不至于太失落。

做運(yùn)營(yíng)谆沃，既要學(xué)會(huì)給予用戶超期望的用戶體驗(yàn)钝凶，也要學(xué)會(huì)適當(dāng)調(diào)低用戶的期望

對(duì)的，有時(shí)候管毙，運(yùn)營(yíng)需要左手打右手腿椎。

為了更好的控制結(jié)果，我還特意偷偷的去跟著我們的中獎(jiǎng)用戶去拍了外景夭咬。

結(jié)果這家影業(yè)集團(tuán)扎扎實(shí)實(shí)的上了一課。

雖然每位用戶都是免費(fèi)拍攝铆隘，但上到老板卓舵，下到工作人員的服務(wù)態(tài)度簡(jiǎn)直一流。

有種恍惚間覺(jué)得自己是在在享受尊貴消費(fèi)的感覺(jué)膀钠。

我當(dāng)時(shí)很納悶掏湾，既然都是免費(fèi)的，你們干嘛要這么上心肿嘲？

后來(lái)就明白了融击。

當(dāng)用戶們的照片紛紛拍出來(lái)后，效果極佳雳窟。

那大家肯定都想要底片嘍尊浪。

合作商大手一揮：

底片堅(jiān)決不贈(zèng)送！

好在我已經(jīng)和用戶提前打好了招呼……..

但是由于那套照片拍的真是極好封救，大多數(shù)用戶紛紛自掏腰包購(gòu)買了底片拇涤。

并且很多用戶甚至還感覺(jué)物有所值。

當(dāng)然了誉结，這是用戶們的自愿行為鹅士，不能算作隱形消費(fèi)的范疇。

那些沒(méi)有購(gòu)買底片的用戶也得到了一本精美的相冊(cè)惩坑，不虧掉盅。

大家皆大歡喜。

我以舒，商家趾痘，用戶，不僅雙贏稀轨，而是三贏扼脐。（當(dāng)然后來(lái)還是出現(xiàn)了問(wèn)題，具體請(qǐng)看后記）

回去之后我在工作日記里寫下這么一段話。

你產(chǎn)品中的先進(jìn)技術(shù)是在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地的核心瓦侮，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)則是讓它形成口碑并不斷讓用戶產(chǎn)生粘性的關(guān)鍵艰赞。商業(yè)上的成功歸根到底就是兩者的結(jié)合，很多企業(yè)從創(chuàng)立到死亡肚吏，也未曾擁有過(guò)兩者其一方妖。

找資源、拉贊助罚攀、尋人脈党觅、異業(yè)合作，上異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)

而對(duì)于這家企業(yè)逆市發(fā)展到逐漸壯大的歷史斋泄，我也算是深深理解杯瞻，并看好他們?cè)谏虾＃@個(gè)既重視產(chǎn)品炫掐，更重視服務(wù)的地區(qū)的發(fā)展魁莉。