我們平時(shí)買東西要是討價(jià)還價(jià)，總會(huì)問一句“這個(gè)最低要多少錢”芹血；賣家呢贮泞，也會(huì)問一句“你想多少錢買”，誰也不給一個(gè)具體價(jià)格幔烛，好像誰先報(bào)價(jià)誰就吃虧啃擦。談判時(shí)也是這樣，都等著對(duì)方先報(bào)價(jià)饿悬，然后再往下砍令蛉。《細(xì)節(jié)》里說這樣做是不對(duì)的狡恬，正確的做法是先下手為強(qiáng)珠叔，誰先報(bào)價(jià)誰占優(yōu)勢(shì)。
社會(huì)心理學(xué)家做過一系列實(shí)驗(yàn)弟劲，研究結(jié)果顯示祷安，不管是買家還是賣家，誰先開價(jià)函卒，結(jié)果就對(duì)誰更有利辆憔。比如，在一個(gè)收購(gòu)工廠的實(shí)驗(yàn)里报嵌，如果買工廠的人先出價(jià)，最后成交的價(jià)格是2000萬熊榛；如果是賣工廠的人先出價(jià)呢锚国，成交價(jià)格就變成了2500萬，明顯要更高玄坦。為啥會(huì)這樣呢血筑？心理學(xué)有個(gè)概念绘沉，叫錨定，錨是船上用的鐵錨豺总，定是穩(wěn)定的定车伞。意思是當(dāng)人們做判斷的時(shí)候，容易受到第一印象支配喻喳，思想就被固定了另玖。不管誰先開價(jià)，這個(gè)價(jià)格就成了“錨點(diǎn)”表伦，對(duì)方再怎么砍價(jià)谦去，基本上都會(huì)圍著這個(gè)價(jià)格轉(zhuǎn)。
舉個(gè)例子蹦哼，有兩個(gè)人在交易二手車鳄哭，賣方先開出了一個(gè)比較高的價(jià)格，買家肯定會(huì)問自己“為什么他要價(jià)這么高纲熏？”然后會(huì)下意識(shí)地去看這輛車的優(yōu)點(diǎn)妆丘。比如看起來還很新啊，牌子我也很喜歡局劲，又是低耗油車之類的勺拣。最后這個(gè)價(jià)格就抬高了。但是如果是買家先出價(jià)呢容握，價(jià)格肯定比較低女责，那賣家也會(huì)問自己“憑什么他出價(jià)這么低”艰躺，他就會(huì)自動(dòng)關(guān)注車上不好的地方，比如有劃痕啊，里程數(shù)跑得太多等等崔兴。價(jià)格就被壓低了。
所以蜕猫，只要是需要談判的場(chǎng)合箫踩，都可以先下手。比如孩子不睡覺感憾，要跟你談條件蜡励，你必須先出牌∽栉Γ或者跟老板談加薪凉倚，你得先要價(jià)。當(dāng)然嫂沉，這個(gè)價(jià)格必須合理才行稽寒，如果你漫天要價(jià)，這個(gè)方法也幫不了你趟章。
你可能會(huì)問了杏糙，我知道該先報(bào)價(jià)慎王，可是該報(bào)個(gè)什么價(jià)呢？行為科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)宏侍，價(jià)格越精確越好赖淤，最好有零有整。再來說一個(gè)模仿二手車交易的實(shí)驗(yàn)谅河，買家看到了三種報(bào)價(jià)咱旱，分別是2000元、1865元和2135元旧蛾，然后開始討價(jià)還價(jià)莽龟。結(jié)果呢，那些看到精確報(bào)價(jià)的買家锨天，討價(jià)還價(jià)的幅度更小毯盈。研究者解釋說，看到精確報(bào)價(jià)的人呢病袄，很容易覺得這個(gè)價(jià)格是對(duì)方花了心思才定下來的搂赋，他們肯定有充足的理由解釋自己的報(bào)價(jià)，沒必要花太多時(shí)間來討論益缠。另外脑奠，研究者還發(fā)現(xiàn)，不管報(bào)價(jià)是1800多幅慌，還是2100多宋欺，這種效應(yīng)都同樣存在。也就是說胰伍，下次你要賣什么東西齿诞，應(yīng)該報(bào)一個(gè)接近上限的精確數(shù)，比如不要4000元骂租，改成3935元祷杈。
但是，如果對(duì)方已經(jīng)先出價(jià)了呢渗饮？你要把心思放在你認(rèn)為合理的價(jià)格上但汞。有個(gè)簡(jiǎn)單的方法，在去談判之前互站，你可以先把價(jià)格寫在紙上私蕾，最好再列幾條“為什么我會(huì)出這個(gè)價(jià)錢”的原因。這些原因的目的不是說服對(duì)手胡桃，而是讓你記住你最開始是怎么判斷的是目，別被對(duì)方牽著走。
談判時(shí)要先出價(jià)标捺，而且報(bào)精確的價(jià)格懊纳。希望對(duì)談判有所幫助。
晚安
