3組-SUNNY

拆解案例：小鯨在線

【課程名稱】

第一部分／營銷模型

一弄匕、【模型框架】

（1）模型1：超級(jí)誘餌“0元轉(zhuǎn)398元會(huì)員”

選擇理由：流量就是生源触幼，就是轉(zhuǎn)化的核心酸役，用戶的曝光是教育培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)營的必修課什湘，如何尋找公域流量池耿导，通過不同的入口設(shè)計(jì)“超級(jí)誘餌”把公域流量池的人群轉(zhuǎn)化為自己的私域流量骑祟，從而獲得源源不斷的可持續(xù)流量體回懦。

優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)點(diǎn)：超級(jí)誘餌的設(shè)計(jì)，會(huì)低成本引來很多的流量曾我，能夠有效的解決可持續(xù)獲客問題

缺點(diǎn)：不足夠精確粉怕，需要課程顧問的溝通健民，人力服務(wù)成本上升

（2）模型2：會(huì)員制新零售“398元轉(zhuǎn)1280元&7200元”

選擇理由：社交+教育抒巢，會(huì)員制新零售

社交環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)對(duì)于教育產(chǎn)品來說，不僅一直以來很重要秉犹，而且在焦慮的時(shí)代更加重要蛉谜。社交本身就是教育過程中很重要的因素，只不過它融入得如此自然崇堵，以至于有傳統(tǒng)線下學(xué)習(xí)經(jīng)歷的我們往往注意不到型诚，但作為運(yùn)營者我們需要敏銳的捕獲到用戶的心智，從情感價(jià)值+利益價(jià)值兩個(gè)維度滿足他們鸳劳。

優(yōu)缺點(diǎn)：流量端的變遷：社交型流量的崛起狰贯。使其成為會(huì)員，實(shí)現(xiàn)客戶身份的轉(zhuǎn)變赏廓，再用會(huì)員特權(quán)進(jìn)行營銷涵紊，有利于轉(zhuǎn)化。客戶成為會(huì)員之后的好處是幔摸，更高交易效率/復(fù)購率更高/客單價(jià)更高/生命周期更長/轉(zhuǎn)介紹更多/服務(wù)成本更低摸柄。改變客戶關(guān)系比銷售產(chǎn)品重要！改變關(guān)系意味著改變了身份和立場(chǎng)既忆，進(jìn)而革命性改變了成交效率驱负，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了高客單還有高轉(zhuǎn)化！

缺點(diǎn)：會(huì)員的權(quán)益維護(hù)需要成本

二患雇、【價(jià)格定位】

（1）體驗(yàn)課:0元

課程配置：25分鐘1V1真人外教課跃脊，贈(zèng)送128節(jié)AI互動(dòng)繪本

教具設(shè)計(jì)：AI課件

【可拓展價(jià)格2】398元

課程配置：32節(jié)真人外教課，贈(zèng)一臺(tái)價(jià)值798元智能機(jī)器人苛吱，打卡領(lǐng)取獎(jiǎng)學(xué)金得398元返現(xiàn)

教具設(shè)計(jì)：智能機(jī)器人酪术、AI課件

（2）正價(jià)課：1280元/7200元

【主推價(jià)格1】2980元進(jìn)階套餐

課程配置：50節(jié)1V1課

教具設(shè)計(jì)：智能機(jī)器人、AI課件

【可拓展價(jià)格2】7200元學(xué)霸套餐

課程配置：130節(jié)

教具設(shè)計(jì)：智能機(jī)器人又谋、AI課件

第二部分／服務(wù)班型

一拼缝、【課程班型】：1v6&1v1

【課程流程亮點(diǎn)】

（1）群內(nèi)動(dòng)作

①儀式感：AI機(jī)器人進(jìn)行話術(shù)歡迎/打招呼/告知群規(guī)/引導(dǎo)自我介紹/發(fā)放福利/引導(dǎo)群?jiǎn)T互動(dòng)

②參與感：引導(dǎo)自我介紹娱局，游戲破冰

（2）私聊動(dòng)作：一對(duì)一溝通，了解用戶整體畫像咧七，為試聽課體驗(yàn)及后期營銷埋下伏筆

問好（Hello）：

Good morning/good afternoon/good evening早上好/下午好/晚上好

自我介紹（Self introduction）：

What's your name衰齐？你的名字叫什么？

My name is Anna .我的名字是安娜继阻。

問候（greetings）:

How are you today耻涛？今天過得怎么樣？

I'm good/I'm fine.今天過得很好瘟檩。

課前準(zhǔn)備（Preparation before class）：

Can you hear me well抹缕？ ?能夠聽清我的聲音嗎？

I can't hear you.我不能聽清楚你的聲音墨辛。

Please speak louder.請(qǐng)講話大聲點(diǎn)卓研。

Do you have your book?你有課本嗎？

Please open your book to page 1.請(qǐng)把課本翻到第一頁

Let's have a review.讓我們先復(fù)習(xí)一下睹簇。

當(dāng)小朋友聽不懂老師的提問或者不知道老師講什么時(shí)候：

我聽不懂你講的什么奏赘。I don’t understand/Sorry, I don’t know.

課堂常用指令（Instructions often used in class）：

listen聽 please listen

read讀 please read

write寫 please write

draw畫 please draw

repeat重復(fù) please repeat

Please go to page _2_.請(qǐng)把書翻到第二頁

Please show me your book.請(qǐng)向我展示你的課本

Repeat after me.請(qǐng)跟著我讀

Please follow teacher.請(qǐng)和我一起讀

What's your answer?你的答案是什么？

Please read number __1_.請(qǐng)朗讀序號(hào)1

Please get a pen and paper.請(qǐng)準(zhǔn)備一支筆和一張紙太惠。

let’s sing a song磨淌。我們來唱首歌吧

Choose the correct answer。選出正確的答案(通常用于做習(xí)題的時(shí)候）

與老師的互動(dòng)用語

How about you凿渊？你呢

I have a question.我有個(gè)問題

I like your class梁只。我喜歡上你的課

結(jié)束課堂的用語（End the class language）：

That's all for today's class.這就是我們今天的課程了

See you！Bye埃脏！期待下次見到你搪锣，拜拜！小朋友要回答：Thank you剂癌，teacher. Bye-bye.

老師說：Next time, we will learn about ___ on page __.

See you next time!期待下次見到你!

常見的夸獎(jiǎng)詞：

Good job!

Well done!

Very good!

You did great!

（3）電銷動(dòng)作

電銷前輩們淤翔，已經(jīng)總結(jié)了非常豐富得經(jīng)驗(yàn)，我們虛心學(xué)習(xí)即可佩谷，spin模型進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)（涉及商業(yè)機(jī)密旁壮，細(xì)節(jié)不再贅述）

②電銷話術(shù)管理優(yōu)化模型

【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】

（1）開營:智能評(píng)測(cè)分班，進(jìn)入話術(shù)引導(dǎo)階段

（2）首課：授課由中文助教老師+外教共同完成

（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：自主研發(fā)智適應(yīng)評(píng)測(cè)系統(tǒng)谐檀，可以生成學(xué)生的成長檔案

（4）優(yōu)惠套餐

（5）暑期活動(dòng)增加498元升級(jí)會(huì)員抡谐，增32節(jié)真人外教課，贈(zèng)一臺(tái)價(jià)值798元機(jī)器人桐猬，打卡獎(jiǎng)學(xué)金返現(xiàn)

第三部分／運(yùn)營策略

【入口流量】

【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：

（1）人設(shè)：是否與粉絲產(chǎn)生共鳴麦撵，是否方便成交，采取多角色/多層次設(shè)計(jì)

（2）話術(shù)風(fēng)格：根據(jù)不同人設(shè)設(shè)定不同話術(shù)

（3）關(guān)系：是否建立了會(huì)員關(guān)系，關(guān)系是否愉悅

（4）產(chǎn)品：產(chǎn)品是否與人設(shè)相配免胃，是否與需求相符

【運(yùn)營重點(diǎn)】

（1）批量動(dòng)作

①與校外機(jī)構(gòu)合作

②全國招收代理

（2）人力密集點(diǎn)

①電銷人員（未來采取AI客服）

②FTL課程服務(wù)

第四部分／數(shù)據(jù)估算

【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】

參與課程基數(shù)：2000節(jié)/天

被轉(zhuǎn)化用戶：600人

預(yù)估轉(zhuǎn)化率：30%

【流水預(yù)估】目前千萬級(jí)音五，計(jì)劃年底突破億級(jí)

總結(jié)：在整體框架設(shè)計(jì)上把社群運(yùn)營上升到了頂層商業(yè)模式的高度，于是構(gòu)建了自己的流量矩陣羔沙，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模裂變：

1.用戶成長路徑設(shè)計(jì)

用戶》粉絲》會(huì)員》復(fù)購》合伙人

以復(fù)購流量和轉(zhuǎn)介紹流量代替?zhèn)鹘y(tǒng)的廣告流量躺涝，有效降低獲客成本

2.產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)

3.會(huì)員體系設(shè)計(jì)

398元32節(jié)外教課，送機(jī)器人扼雏，分享有15%分享傭金坚嗜，打卡賺獎(jiǎng)學(xué)金，從利益機(jī)制和情感價(jià)值雙向激勵(lì)動(dòng)力十足诗充。

4.合伙人分銷體系

合伙人賣給他商機(jī)苍蔬，帶動(dòng)更多的社交資源，目標(biāo)是三四線市場(chǎng)蝴蜓，那就需要迅速錨定核心市場(chǎng)碟绑，招商是最快最有效的方式

5.獎(jiǎng)金分配制度

社交新零售的方式落地，搶占用戶心智励翼，挖掘投資價(jià)值

6.市場(chǎng)幫扶計(jì)劃

從服務(wù)角度：
（1）依靠產(chǎn)品與服務(wù)打造口碑營銷蜈敢，獲客成本低。通過優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)推動(dòng)家長進(jìn)行主動(dòng)購買和口碑傳播汽抚，同時(shí)也不定期推出微信裂變、拼團(tuán)優(yōu)惠活動(dòng)伯病，因此獲客成本處于業(yè)內(nèi)較低的水平造烁。公司依靠?jī)?yōu)質(zhì)的教學(xué)效果和過程體驗(yàn)感，建立了良好的用戶口碑午笛。

（2）趣味學(xué)習(xí)惭蟋，打造特色課程，寓教于樂药磺。獨(dú)家設(shè)計(jì)的課件配合在線交互式動(dòng)畫學(xué)習(xí),打破了傳統(tǒng)課程單向輸出的限制告组，孩子可以實(shí)時(shí)、主動(dòng)癌佩、高頻參與到課堂中木缝，與老師、同學(xué)围辙、動(dòng)畫角色實(shí)時(shí)互動(dòng)我碟。課程中設(shè)置了生動(dòng)有趣的故事情節(jié)，形式多樣的激勵(lì)游戲姚建，契合孩子心理特點(diǎn)矫俺，讓孩子的專注力高度集中，學(xué)習(xí)效果事半功倍。

（3）上課安排更智能便捷厘托，方面用戶選擇友雳。在約課、請(qǐng)假等環(huán)節(jié)給予用戶盡可能多的操作便利空間铅匹。采取教師沥阱、學(xué)生、上課時(shí)間三不固定靈活的形式伊群，支持最晚上課前 5 分鐘約課考杉、前 1 小時(shí)請(qǐng)假，并通過 AI 技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析自主研發(fā)智能排課管理系統(tǒng)舰始，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)每天上課的學(xué)員及對(duì)應(yīng)的課程數(shù)量崇棠，從而確保較高滿班率。

感謝大家相互交流丸卷，感謝老師的耐心指導(dǎo)枕稀！革命尚未成功，同志仍需努力谜嫉，讓我們一起為教育資源均衡化添磚加瓦萎坷，真正落實(shí)讓億萬孩子同在藍(lán)天下，共享優(yōu)質(zhì)教育的偉大目標(biāo)沐兰。