作為銷售員被客戶拒絕是家常便飯杨帽，經(jīng)常熱情滿滿地去見(jiàn)客戶漓穿，卻聽(tīng)到一堆不買(mǎi)的理由，比：如我再考慮考慮 注盈、你的產(chǎn)品太貴了晃危，別人家的比你的便宜多了、我現(xiàn)在用這個(gè)挺好的老客，不想換僚饭、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，沒(méi)錢(qián)啊胧砰、我自己也做不了主鳍鸵，或者更直接的說(shuō)不買(mǎi)就是不買(mǎi)，哪有那么多問(wèn)題尉间！最后偿乖，不得不垂頭喪氣的跟客戶說(shuō)再見(jiàn)了击罪。

95%以上的客戶面對(duì)銷售員都會(huì)說(shuō)“我沒(méi)有需求”，但客戶真的沒(méi)有需求嗎汹想？一般來(lái)說(shuō)外邓， 銷售都是從客戶說(shuō)不買(mǎi)開(kāi)始的，是一個(gè)主動(dòng)說(shuō)服客戶從不愿意購(gòu)買(mǎi)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程古掏。所以损话，一流的銷售員強(qiáng)項(xiàng)就在于創(chuàng)造需求，面對(duì)客戶說(shuō)“不”時(shí)槽唾，不能沮喪丧枪，要冷靜下來(lái)分析客戶說(shuō)“不”的原因∨悠迹客戶說(shuō)“我沒(méi)有需求”的原因來(lái)自兩方面拧烦。

一、來(lái)自客戶方面的原因

1钝计、客戶習(xí)慣性的拒絕恋博。

有的客戶一見(jiàn)到銷售員就習(xí)慣性的拒絕，就像你在大街上看到有人向你發(fā)傳單本能的拒接是一樣的私恬。這種拒絕是一種自然反應(yīng)债沮，這只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作，聽(tīng)了介紹就購(gòu)買(mǎi)這樣的客戶真的很少本鸣。一般情況下疫衩，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法。并且荣德，處理拒絕這個(gè)過(guò)程也是跟客戶接觸的機(jī)會(huì)闷煤，有時(shí)候也是促成成交的好時(shí)機(jī)。

2涮瞻、客戶真的沒(méi)有需求鲤拿。

如果客戶真的沒(méi)有這方面的需求，那說(shuō)“不”是很自然的事署咽。但一般銷售員不會(huì)找一個(gè)跟自己產(chǎn)品完全不搭關(guān)系的客戶去跟進(jìn)的皆愉，既然能把他列為你的潛在客戶并且實(shí)施跟進(jìn)，那他就不是一點(diǎn)需求都沒(méi)有的艇抠。所以，這時(shí)候客戶說(shuō)“不”一定是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的需求久锥，他不認(rèn)為自己的現(xiàn)在需要改變家淤，也不知道能改變，而且銷售員所說(shuō)的點(diǎn)也沒(méi)有對(duì)客戶產(chǎn)生很強(qiáng)的誘惑力和緊迫感瑟由，沒(méi)有挖掘出客戶的需求絮重。

亨利·福特曾說(shuō)過(guò):“如果我最初問(wèn)消費(fèi)者他們想要什么冤寿，他們會(huì)告訴我‘要一匹更快的馬!”所以，在客戶沒(méi)有見(jiàn)到你的產(chǎn)品之前青伤，他是不會(huì)意識(shí)到自己需要更好的督怜。

3、客戶情緒不好狠角。

客戶心情不佳号杠、情緒處于低潮，也是導(dǎo)致其說(shuō)“不”的一個(gè)原因丰歌。當(dāng)客戶情緒低落時(shí)姨蟋，即使他原本想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)因一時(shí)的煩躁立帖，故意提出各種意見(jiàn)甚至惡意反對(duì)眼溶。或者他正在忙于其他工作晓勇，興奮點(diǎn)根本沒(méi)有在銷售員說(shuō)的事情上堂飞。

因此，不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來(lái)绑咱，就因?yàn)樗菰L的客戶剛剛挨了上司一頓批绰筛，來(lái)了一個(gè)上門(mén)的替死鬼，不罵白不罵羡玛。遇到這樣的事要知難而退别智，轉(zhuǎn)過(guò)身子忘掉它，改日再來(lái)稼稿。

4薄榛、客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力。

很多銷售員認(rèn)為客戶的購(gòu)買(mǎi)能力是一定的让歼，有就是有敞恋，沒(méi)有就是沒(méi)有，好像與自己的努力是沒(méi)有直接關(guān)系的谋右。所以硬猫，當(dāng)客戶說(shuō)“我現(xiàn)在真的沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)”時(shí)，就真的相信客戶所說(shuō)的了改执。這個(gè)慣性思維是錯(cuò)誤的啸蜜。

舉個(gè)例子，我們一直說(shuō)“想送你回家的人辈挂，多遠(yuǎn)都順路”衬横，當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)錢(qián)就跟他說(shuō)“太遠(yuǎn)了，我是正好相反的方向”一樣终蒂，都是托詞蜂林，只要他認(rèn)可你遥诉，愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品，錢(qián)的問(wèn)題肯定能解決的噪叙。

5矮锈、客戶沒(méi)有決策權(quán)。

最終決定購(gòu)買(mǎi)的是公司的大老板睁蕾，項(xiàng)目經(jīng)理只能做你的經(jīng)辦人苞笨。所以，即便項(xiàng)目經(jīng)理再認(rèn)可你的產(chǎn)品惫霸，他也沒(méi)有最終拍板購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力猫缭，因此，你要做的就是由經(jīng)辦人向你介紹老板并讓他幫助你說(shuō)服老板購(gòu)買(mǎi)壹店。

6猜丹、客戶正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并感到很滿意硅卢。

如果客戶已經(jīng)開(kāi)始使用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品射窒，那讓客戶停止使用競(jìng)品改用你的產(chǎn)品這種情況基本不可能了。面對(duì)這種情況要做就是與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系将塑，一旦有了新的需求趕緊跟進(jìn)脉顿。或者在有可能的情況下讓客戶介紹一些他的朋友來(lái)了解你的產(chǎn)品点寥“保客戶介紹客戶的情況只能發(fā)生在客情關(guān)系好的客戶中，所以敢辩，客情永遠(yuǎn)是銷售必修的課題蔽莱。

二、銷售人員方面的原因

客戶方面的原因我們不能左右戚长，但是銷售人員自身的原因卻是可以規(guī)避的盗冷。

1、沒(méi)有找到合適的關(guān)鍵人同廉。

關(guān)鍵人是訂單的敲門(mén)磚仪糖。做銷售都要會(huì)找決策人、關(guān)鍵人迫肖。決策人都是公司的大老板锅劝，這些人一般很難見(jiàn)到的，所以就要找準(zhǔn)關(guān)鍵人蟆湖。如果決策人見(jiàn)不到故爵，又沒(méi)有找準(zhǔn)關(guān)鍵人的話，單子是簽不下來(lái)的帐姻。

至于關(guān)鍵人可以從老板的愛(ài)人稠集、親戚朋友入手，同時(shí)還要密切關(guān)注這些關(guān)鍵人身邊的次要關(guān)鍵人饥瓷。有條件的話剥纷，盡量爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持呢铆，也要把他們做成中立晦鞋，否則后患無(wú)窮。

2棺克、沒(méi)有建立信任悠垛。

建立信任是銷售成功的前提。只有贏得客戶的信賴娜谊，才能進(jìn)行下一步的銷售動(dòng)作确买，發(fā)現(xiàn)客戶需求。大多數(shù)人對(duì)不速之客都懷有戒備之心纱皆，就連我們自己也不例外湾趾。所以，當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)“不”派草，很可能是你沒(méi)有贏得客戶對(duì)你的信賴搀缠，你們之間沒(méi)有建立信任。

不能贏得客戶信賴的原因很多近迁，比如你表達(dá)的不夠?qū)I(yè)艺普、外表著裝不夠?qū)I(yè)、不夠自信鉴竭、言行舉止不合乎禮儀規(guī)范等歧譬，所以，面見(jiàn)客戶時(shí)任何細(xì)節(jié)都不能忽視拓瞪。

3缴罗、沒(méi)有把握住客戶的需求。

客戶的需求就那么一兩點(diǎn)祭埂，而且往往是需要你挖掘才能發(fā)現(xiàn)的面氓。如果在與客戶溝通過(guò)程中沒(méi)有敏感的捕捉到客戶透漏出來(lái)的需求信息，那對(duì)于客戶的需求可能就把握不好了蛆橡。抓不住客戶的需求怎么能打動(dòng)客戶買(mǎi)單呢舌界？

4、說(shuō)了很多夸大虛假之詞泰演。

客戶在沒(méi)有與銷售員成交之前呻拌，對(duì)銷售員的信任都是有限的，他們對(duì)銷售員所說(shuō)的每一句話都會(huì)抱著審視的態(tài)度睦焕，如果再加上不實(shí)之詞藐握，其結(jié)果可想而知靴拱。當(dāng)然也會(huì)有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠(yuǎn)猾普。

5袜炕、沒(méi)有進(jìn)行有效溝通。

溝通的目的在于消除戒心初家，達(dá)成共識(shí)偎窘。一個(gè)好的銷售員與客戶溝通時(shí)應(yīng)該做到避免使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、刻板的引用準(zhǔn)備好的資料溜在，要學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言與客戶交流陌知。溝通不好，簽單更可能了掖肋。

6仆葡、姿態(tài)架勢(shì)壓人。

大多數(shù)客戶因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品培遵，在交流的過(guò)程中浙芙，會(huì)提出一些幼稚甚至錯(cuò)誤的問(wèn)題，這恰恰是展示你的專業(yè)性籽腕、贏得客戶信賴額機(jī)會(huì)嗡呼。但是很多銷售員往往在這時(shí)候卻擺出導(dǎo)師的樣子，姿態(tài)高高皇耗、架勢(shì)壓人南窗，生生嚇倒客戶，最終導(dǎo)致客戶說(shuō)“不”郎楼。

總而言之万伤，客戶說(shuō)“不”是正常的，有拒絕才有銷售呜袁，拒絕的背后潛藏?zé)o限的商機(jī)敌买。銷售員要善于發(fā)現(xiàn)和把握，化拒絕為接納阶界、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)虹钮，從客戶拒絕的原因里，判斷客戶的需求膘融、獲取客戶的資訊芙粱、體悟客戶對(duì)我們的信任程度，并迅速調(diào)整銷售策略氧映。

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