這周朋友推薦我看了一本非常有意思的書，導(dǎo)致我迫不及待的想要和大家分享犬绒，它就是羅伯特.西奧迪尼的《影響力》旺入。朋友說這本書他已經(jīng)閱讀過無數(shù)次，每次被人套路的時(shí)候都會(huì)去重溫一下凯力。不僅是朋友推薦我也在很多地方看到別人推薦這本書茵瘾。《影響力》之所以這么受歡迎是因?yàn)槿粘Ｖ袩o論是你察覺到的還是沒有察覺到的套路都在書中被解釋了原因咐鹤。這是一本關(guān)于社會(huì)心理學(xué)和實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的書拗秘，也為銷售，營銷及人際交往提供了最佳的指導(dǎo)祈惶。
什么是影響力雕旨？
文章的開頭，作者給我們講了一個(gè)小故事捧请，他的朋友在旅游旺季賣綠寶石凡涩，但是銷量并不理想。于是她想降低1/2的價(jià)格哪怕虧本也想把綠寶石甩賣出去疹蛉。但是她的助手會(huì)錯(cuò)了意將價(jià)格提高到了2倍活箕。令人意想不到的事情發(fā)生了，升值后的綠寶石銷量突然暴漲不出幾天就全部賣完可款。為什么會(huì)發(fā)生這樣的事呢育韩？因?yàn)橛慰陀X得一份價(jià)格一份質(zhì)量克蚂，在不知道具體價(jià)值前買貴的總沒錯(cuò)。這種現(xiàn)象我們經(jīng)常能夠遇見筋讨，為什么有時(shí)候大家的行為會(huì)出奇的一致呢陨舱？西奧迪尼解釋：大量動(dòng)物包括人類都存在盲目而機(jī)械的規(guī)律化模式。這個(gè)模式就像磁帶一樣版仔，當(dāng)有人做出一些舉動(dòng)就像觸發(fā)了磁帶的播放鍵游盲，人類的行為模式就會(huì)開始自動(dòng)播放。而這些觸發(fā)因素就是作者在文中所講述的6大影響力武器蛮粮。商人運(yùn)用這種影響力來出售商品益缎，推銷人員運(yùn)用這種影響力來讓你乖乖買單，甚至你的朋友然想，家人都會(huì)在不知不覺中使用這種影響力來讓你答應(yīng)你本不想答應(yīng)的事情莺奔。誰都不愿意不明不白的就中了別人的圈套，為了防止這些事的發(fā)生变泄，作者在書中闡述了原理后還教了我們?nèi)绾沃浦惯@些套路令哟。
影響力武器有哪些？
文中提到了6類影響力武器妨蛹，基本解釋了大多數(shù)社會(huì)現(xiàn)象屏富。但是由于篇幅較長的原因在這里我只具體闡述一下我覺得最常見也最有意思的三類。
1.互惠
不知道你有沒有過這樣的經(jīng)歷蛙卤，在地鐵站或者公共場合的時(shí)候突然遇見有小禮品派發(fā)狠半，在你不知情的情況下接受了這件小禮品，隨之而來派發(fā)員可能會(huì)希望你掃碼加入他們的會(huì)員或者推薦一些商品希望你購買颤难。大多數(shù)情況下由于接受了對方的禮品產(chǎn)生了虧欠感神年，拒絕別人好像有點(diǎn)不夠道德，最后只能妥協(xié)行嗤。這就是互惠原則在發(fā)揮著作用已日。通過施恩造成他人心理上的虧欠感，從而提高順從概率栅屏。償還義務(wù)構(gòu)成了互惠原則的實(shí)質(zhì)飘千。哪怕是別人硬塞給你的好處，也能夠觸發(fā)虧欠感既琴。而且往往還可以導(dǎo)致不平等的交換占婉。為什么我們會(huì)產(chǎn)生這樣的舉措呢？因?yàn)樘澢犯袝?huì)讓人感覺很不舒服甫恩，從小我們接受的教育是接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人逆济，是不接受社會(huì)群體歡迎的。所以為了避免這種虧欠感，我們可以從一開始就拒絕接受不知何由的恩惠奖慌。
通過互惠原則還可以引申出一種套路抛虫，叫做互惠式讓步也叫“拒絕-后撤”術(shù)。就是假設(shè)你想讓某人答應(yīng)你的請求简僧，為了增加獲勝的概率建椰，你可以先向他提一個(gè)大一些的要求，對這種要求他一定是拒絕的岛马。等他真的拒絕之后再提一個(gè)稍小的要求棉姐，這個(gè)要求才是你真正的目的。由于迫使對方接受了讓步啦逆，所以對方便會(huì)覺得有義務(wù)也退讓一步伞矩。而之所以“拒絕-后撤”術(shù)管用，原因之一是互惠原則夏志，還有一部分原因是因?yàn)橹X對比原則乃坤，即差別并不是特別大的兩樣物體一前一后拿出來，往往給人的感覺會(huì)比本身的區(qū)別更大沟蔑。所以第二個(gè)請求感覺上給人更好接受一點(diǎn)湿诊。
2.承諾與一致
我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種感覺，當(dāng)我們在做選擇例如賽馬的時(shí)候瘦材，一旦我們選定了某匹馬厅须，那么這匹馬給我們的獲勝感覺就比其他馬要高。之所以會(huì)這樣是因?yàn)?b>一旦我們做出了選擇宇色，或采取了某種立場九杂，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力颁湖，迫使我們按照承諾說的那樣去做宣蠕。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的甥捺。
現(xiàn)在很多打卡活動(dòng)利用的也是承諾和一致性原則抢蚀。當(dāng)你選擇了一門課程，便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)镰禾，因?yàn)檫@樣才顯得前后一致皿曲，并且這種公開的承諾往往具有持久的效力。
3.社會(huì)認(rèn)同
說到社會(huì)認(rèn)同吴侦，我想到一個(gè)冷笑話屋休。在馬路上有一個(gè)人突然抬頭一動(dòng)不動(dòng)的看著天緊接著他身邊的人也和他一樣抬起了頭，之后越來越多的人抬起頭看天备韧。直到有個(gè)人問第一個(gè)人你在看什么呢劫樟？他說我只是鼻子出血了而已。之所以會(huì)這樣是因?yàn)?b>當(dāng)我們在面對不確定分不清狀況的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的叠艳，根據(jù)別人的意見行事奶陈。
在這種審視他人反應(yīng)、消除不確定性的過程中附较，我們很容易忽視一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)：其他人有可能也在尋找社會(huì)證據(jù)吃粒。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么拒课，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的現(xiàn)象徐勃。
最常見的“多元無知”現(xiàn)象就是，一個(gè)年輕人在馬路上暈倒了早像，路邊圍了很多人卻沒有一個(gè)人上前搭救疏旨。這并不是人性的冷漠而是所有人在遇見這種不明白狀況的時(shí)候都在試圖看別人怎么做。心理學(xué)家推測扎酷，在遇見緊急情況檐涝，現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時(shí)，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低法挨。因?yàn)榈谝恢車衅渌梢詭兔Φ娜怂瘢瑔蝹€(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就少了。第二是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候凡纳，緊急情況乍看起來并不顯得十分緊急窃植。每個(gè)人都得出了判斷：既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒有什么問題吧荐糜。所以當(dāng)我們在遇見緊急情況的時(shí)候巷怜，最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的情況暴氏，搞清楚自己的責(zé)任延塑，指定某一個(gè)人告訴他怎么做會(huì)讓你獲救的概率提高。
后記
雖然這三類影響力武器的概念看似很簡單答渔，但是從中延伸出去的行為千變?nèi)f化关带。心理學(xué)是一門很有意思的學(xué)科，很多社會(huì)現(xiàn)象和各種行為都能從中找到原因沼撕。所以雖然我說了這些但是還是強(qiáng)烈推薦自己去看更能體會(huì)其中的奧妙宋雏。正所謂人生處處是套路，但我就是不想不明不白就中了你的圈套务豺。
