生活中去商場(chǎng)買(mǎi)衣服的時(shí)候于微，我們有些看得上的衣服價(jià)格太高蹋嵌，跟店員溝通價(jià)格卻怎么都談不下來(lái)育瓜，怎么辦？是假裝不要了扭頭就走嗎栽烂？你很可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)店員根本就不搭理你躏仇，你走就走了；到底什么才是正確的方法呢腺办？其實(shí)除了掉頭就走還有一個(gè)策略可以嘗試焰手，這種策略叫沉沒(méi)成本。
什么叫沉沒(méi)成本怀喉？
20世紀(jì)60年代的時(shí)候册倒，英法兩國(guó)政府聯(lián)合投資開(kāi)發(fā)大型的超音速飛機(jī)，叫做協(xié)和飛機(jī)磺送；這種飛機(jī)機(jī)身大驻子、裝飾豪華，而且速度特別快估灿，其開(kāi)發(fā)可以說(shuō)是一場(chǎng)豪賭崇呵，但是設(shè)計(jì)一個(gè)引擎的成本可能就高達(dá)數(shù)億元；可以項(xiàng)目剛開(kāi)展不久馅袁，英法兩國(guó)政府就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題域慷，這種機(jī)型的研發(fā)那真的是非常花錢(qián)汗销，并且這樣的設(shè)計(jì)是否有市場(chǎng)還不知道犹褒；停止研發(fā)呢，也非常的可怕弛针，因?yàn)橐坏┩Ｖ怪暗乃型顿Y都將付諸東流叠骑。到底是繼續(xù)研發(fā)還是停止往下投錢(qián)？項(xiàng)目在糾結(jié)中不斷前行削茁，隨著研發(fā)工作的越來(lái)越深入宙枷，他們其實(shí)就越無(wú)法作出停止研發(fā)的決定；終于茧跋，協(xié)和飛機(jī)研發(fā)成功了慰丛，但是因?yàn)轱w機(jī)有著巨大的缺陷，比如說(shuō)耗油大瘾杭、噪音大诅病、污染嚴(yán)重以及運(yùn)營(yíng)成本實(shí)在是太高了，不適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)粥烁；最終贤笆，英法兩國(guó)政府為此蒙受了巨大損失；
也許你會(huì)說(shuō)页徐，早點(diǎn)放棄不就可以減少損失了嗎苏潜，雖然道理簡(jiǎn)單，可事實(shí)的情況是人們往往都會(huì)陷入這樣的誤區(qū)变勇，工作前期投入的成本越大恤左，那么對(duì)他后續(xù)的投入也就會(huì)越多，很難再理性思考了搀绣；因?yàn)槲覀冊(cè)跊Q定做一件事的時(shí)候飞袋，不僅僅是看這件事未來(lái)對(duì)我們是不是有好處，同時(shí)也會(huì)注意自己在過(guò)去在這件事情上有過(guò)的投入链患，這是一種非常有趣而頑固的非理性心理巧鸭，我們稱之為沉沒(méi)成本，也叫協(xié)和效應(yīng)麻捻；
如何應(yīng)用纲仍？
1呀袱、我們?cè)倩氐缴厦尜I(mǎi)衣服的事情上，如果我們?cè)诘昀锓磸?fù)挑選郑叠、反復(fù)試穿夜赵，不斷跟店員溝通，保持良好的溝通乡革，讓他感覺(jué)馬上就要成交了寇僧；這樣店員在你身上花費(fèi)了大量的精力，當(dāng)你提出價(jià)格優(yōu)惠時(shí)沸版，店員為了不讓這部分沉沒(méi)成本損失掉嘁傀，給你優(yōu)惠的可能性就會(huì)大得多；同樣的视粮，我們?cè)谌粘５匿N售工作中细办，要不斷跟客戶宣導(dǎo)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)馒铃、服務(wù)優(yōu)勢(shì)蟹腾，讓他感覺(jué)我們就是行業(yè)內(nèi)最好的公司，這時(shí)候哪怕價(jià)格貴一點(diǎn)他也是接受的区宇，然后讓他在這件事情上花費(fèi)大量的時(shí)間成本娃殖，這樣負(fù)責(zé)人為樂(lè)不讓這部分沉沒(méi)成本損失掉與我們合作的可能性就會(huì)大得多（需要注意的是我們做為銷售，一定要有足夠多的客戶在同時(shí)進(jìn)行议谷，如果在一棵樹(shù)上掉著就會(huì)過(guò)分投入炉爆，變成服裝店店員了）；
2卧晓、特別是有一點(diǎn)意向的客戶芬首，我們一定要想盡辦法問(wèn)客戶收取一些定金（比如中央集塵需要定做、油漆合作設(shè)備申請(qǐng)需要周期逼裆、噴槍需要提前從廠家訂貨）郁稍，哪怕1萬(wàn)塊的產(chǎn)品收500塊定金都要收；人的心理變化是很快的胜宇，難免有些客戶是沖動(dòng)消費(fèi)答應(yīng)的你耀怜，但是等我們走了過(guò)后一想又覺(jué)得有問(wèn)題，又想改變主意之類桐愉，但是當(dāng)他叫了定金后就不一樣了财破，為樂(lè)避免損失500塊的定金，很有可能就不再改變了从诲；
小結(jié)：沉沒(méi)成本沒(méi)有好壞之分左痢，我們可以把他想象成已經(jīng)發(fā)生了的費(fèi)用；因?yàn)檫@種心態(tài)的頑固性，有目的性地制造對(duì)方的沉沒(méi)成本有利于提高交易成功率俊性；但是略步，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們能夠克服這種沉沒(méi)成本帶來(lái)的心理偏見(jiàn)定页，不被這張情緒所左右時(shí)纳像，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷；
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2018.8.30 ?12:00 ?去巴中的大客車上
