銷售的作用是什么？

與過去不同武花，過去的銷售只需要向客戶傳播產品的價值漾橙，因為客戶的選擇范圍很小，對產品也不了解桑阶，但是現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在是信息化時代勾邦，客戶的選擇范圍很廣蚣录，甚至比銷售更加了解產品，這個時候銷售如果還是去傳播產品的價值眷篇，那銷售就沒有任何價值萎河。

當今商界的一大現(xiàn)實就是產品和服務的同質化的速度比以往任何時代都快

信息時代，銷售的價值是為客戶創(chuàng)造價值

銷售的類型

1 交易型銷售

在交易型銷售中，采購者已經非常清楚自己的想要虐杯，對自己打算購買的產品或服務有了充分的了解玛歌。他們是內在價值購買者，也就是說擎椰，他們尋找的是產品本身的價值支子。

這種情況下，銷售人員幾乎沒有機會通過發(fā)掘客戶的需要或者解釋產品的特點來創(chuàng)造價值达舒。

因為客戶已經十分清楚自己的需求和最適合他的產品值朋，所以，他們不是從銷售員那里尋求建議或尋找信息休弃，他們反復考慮的是采購的這個階段吞歼，考慮的是他們想以最合適的價格得到麻煩最少的產品。

因此塔猾，在交易型銷售中篙骡，成功的銷售人員將會把重點放在降低成本、簡化采購上丈甸，改進銷售過程以削減任何不必要的成本糯俗，這才是交易性銷售創(chuàng)造價值的方式。

2 顧問型銷售

顧問型銷售中睦擂，購買者對產品沒有全面了解得湘，或是他們可能沒有充分界定他們的難題、需要和問題顿仇。通過喚起這些隱性認識淘正，增加對客戶問題的洞察力并開發(fā)獨特的、創(chuàng)新的解決方案臼闻，銷售就能夠創(chuàng)造價值鸿吆。

在顧問型銷售中，銷售人員需要幫助客戶界定問題述呐，給出最佳解決方案惩淳，幫助客戶做出最佳選擇，并對售后服務提供持續(xù)幫助指導乓搬，這樣銷售人員才有價值思犁。

顧問性銷售中，價值創(chuàng)造主要是通過增加客戶的利益进肯，而不是將通過降低服務成本來實現(xiàn)的激蹲，處于顧問型銷售環(huán)境下的公司，需要在充分理解客戶需要和問題上進行投資江掩。因為這能夠幫助客戶形成較高價值的解決方案学辱。

3 企業(yè)型銷售

在企業(yè)型銷售中含蓉，產品和服務可能是次要的，或不太重要的项郊，最需要協(xié)調的是賣方企業(yè)的全部資產和能力。企業(yè)型銷售需要將客戶和供應商的戰(zhàn)略利益結合起來斟赚，而且需要在多個部門中存在創(chuàng)造最大價值的可能性着降。

我的研發(fā)能力也許會幫助你解決一些你所遇到的最棘手的產品研發(fā)難題，共同投資生產設備可能會創(chuàng)造出對雙方有力的運營能力等等拗军。

簡而言之任洞，企業(yè)型銷售的關鍵是戰(zhàn)略思考，結合供應商和客戶雙方的發(fā)展戰(zhàn)略发侵。

三種銷售模式比較

在交易型銷售中交掏，信任主要意味著相信產品及其性能，對銷售人員的信任不是很主要的刃鳄，如果產品的價格足夠實惠盅弛，性能夠好，但是銷售人員很爛叔锐，購買者依然可能和銷售人員達成交易挪鹏。

在顧問型銷售中，客戶關注的問題集中在“我相信這個銷售能夠解決我的問題愉烙，為我提供最佳解決方案讨盒。

在企業(yè)型銷售中，信任集中在對供應商企業(yè)的信任步责。

三種銷售模式中返顺，企業(yè)銷售最能為客戶創(chuàng)造價值，難度也最高蔓肯，那么哪一種更好呢遂鹊？其實沒有哪一種銷售模式是最好的，關鍵是認清楚自己有什么省核，選擇走哪一條道路稿辙。如果是交易型銷售，就將重點放在降低成本气忠、簡化采購過程邻储、提供最高性價比的產品上面，放大自己的價值也能夠在交易型銷售中取得成功旧噪。

交易型銷售如何創(chuàng)造價值吨娜？

交易型銷售正成為銷售中的較大的部分，并且將來會越來越多淘钟，因為大部分消費者在購買之前就已經在互聯(lián)網上對商品有了足夠的了解宦赠。影響客戶選擇的產品設計、性能、產品形象等等勾扭，是銷售員不能控制的毡琉，客戶帶著明確的目標來到商店，唯一能夠真正影響銷售的是產品是否容易獲得以及價格如何妙色。

科技的進步也會使得更多的銷售變成交易型銷售桅滋，保證真正的產品差異性越來越困難，競爭對手能夠輕易模仿產品身辨，以前可能需要幾年時間丐谋，現(xiàn)在模仿只需要一兩個星期。

來自消費者的壓力煌珊，也正在使得越來越多的銷售變成交易型銷售号俐，因為消費者越來越懶，越來越厭惡復雜的購買過程定庵，他們傾向于選擇一種簡單的購買方式吏饿，而不是尋求專業(yè)的建議或幫助。

那么蔬浙，如何在交易型銷售中脫穎而出呢找岖？

• 創(chuàng)造新價值：高端服務，差異化產品
• 適應：消減銷售隊伍敛滋，消減銷售職能（消費者已經不需要銷售員長篇大論產品的價值）许布，轉向價格更低的銷售渠道（消費者只需要知道你，不需要深度了解你）绎晃，例如網絡銷售蜜唾，降低消費者的采購成本
• 開辟新市場：網絡銷售
• 退出

總結

毫無疑問，互聯(lián)網的出現(xiàn)將使得大部分行業(yè)銷售轉向交易型銷售庶艾，看淘寶袁余、京東就顯而易見了，現(xiàn)在的消費者已經沒有耐心對產品進行細致的調研和了解咱揍，他們只想在最短的時間內找到性價比最高的產品颖榜。

拿我自己來首，我在網上買東西的時候煤裙，從來不會翻過第二頁掩完，一般只是看看店鋪星級，看看購買量硼砰，看看評價且蓬，基本上就能夠做出最后的決定了，所以题翰，未來的市場將是價格戰(zhàn)競爭極度激烈的市場恶阴。做得好的商家將做得越來越好诈胜，做得不好的商家將越來越差。

想要在交易型市場中突圍冯事，可能的方法有以下幾點：

• 差異化競爭：選擇細分市場焦匈，精準鎖定一小類人群，先抓住這部分人昵仅，后期再進行市場拓展括授。
• 創(chuàng)造附加價值：別人不做的事情，你去做岩饼；別人做不了的事情，你想方設法做到
• 簡化交易流程：
• 增加售后保障薛夜，減少客戶風險
• 增加廣告投放籍茧，讓消費者想要購買的時候及時出現(xiàn)在他們面前