前段時(shí)間看到風(fēng)塵棋客在幾年前寫的TTPPRC商業(yè)模型(由于還未獲取授權(quán)萍嬉,所以我未能在公眾號里轉(zhuǎn)載)乌昔,頓時(shí)腦動(dòng)大開, 寫的真的是太好了帚湘,顛覆了我對傳統(tǒng)的4P或者4C理論的認(rèn)識玫荣。
確實(shí)無論是4P也好,還是4C也好大诸,都是過去的商業(yè)模型了捅厂,所以我認(rèn)為對于商業(yè)教科書,應(yīng)該以歷史書的心態(tài)來看资柔,畢盡那些都是過去焙贷,要掌握最新的動(dòng)態(tài),你得和別人聊天贿堰、自己動(dòng)手辙芍、或者看最新的文章才行。但反過來羹与,教科書還是要看的故硅,你得了解過去,才能對當(dāng)下的事情進(jìn)行判斷纵搁,從而對未來做出決策吃衅。
關(guān)于哪里看TTPPRC的文章,我最后會(huì)說腾誉,先簡單介紹一下該模型徘层,TTPPRC是趨勢(Trend)、流量(Traffic)利职、包裝(Package)趣效、產(chǎn)品(Product)、重復(fù)性消費(fèi)(Revisit)猪贪、相應(yīng)成本(Cost)的縮寫跷敬。
“順勢而為是從事一切商業(yè)活動(dòng)的首要因素。在趨勢(Trend)的面前热押,個(gè)人能力終歸都是渺小的西傀。即便史玉柱這般商界傳奇重新出山,非要在2015年開一家賣CD和卡帶的音像店楞黄,成功的概率也是微乎其微的池凄。任何行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者抡驼,在時(shí)代的滾滾車輪面前逆勢而為都是螳臂當(dāng)車鬼廓,哪怕是喬布斯的iPod Classic,如今也未必是一家二流手機(jī)廠商的對手致盟∷樗埃”
“無論你想賣什么東西尤慰,先得讓人知道你在賣呀±柞澹看似平淡的一句話伟端,成就了上千億的Google,幾百億的百度匪煌,而且他們對于普通用戶竟然都是免費(fèi)的责蝠。淘寶上開店不要錢,你倒是不買直通車拔ァ(那位喜歡說上帝保佑大家晚安的淘寶店主表示呵呵)霜医。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,人們愈發(fā)地意識到驳规,流量本身就是一門巨大的生意肴敛。世界上有太多企業(yè)都在賣東西,而其中的絕大多數(shù)吗购,我們壓根永遠(yuǎn)都不會(huì)知道医男。于是為了讓我們知道他們提供這么一個(gè)消費(fèi)選擇,他們花了很多錢捻勉。
其他的具體不說了镀梭,今天我主要班門弄斧一下流量這事。
按我的理解贯底,商業(yè)運(yùn)營中丰辣,無論是2C還是2B,獲取流量經(jīng)歷了以下三種渠道:
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1.實(shí)體店面
以賣茶葉這事為例禽捆,大家比較好理解笙什。當(dāng)然安溪的業(yè)內(nèi)人士也和我說過,最早的賣茶葉是茶農(nóng)挑著扁擔(dān)胚想,挨家挨戶賣茶葉琐凭,后來改革開放后,有些人就開店面了浊服,再后來發(fā)現(xiàn)光開一個(gè)店面還不行统屈,于是又出現(xiàn)了很多連鎖店。不管怎么說牙躺,我把這些早期的模式都?xì)w結(jié)于實(shí)體店面銷售模式愁憔。
實(shí)體店同銷售模式如果獲取流量呢?無外乎是選址孽拷,選個(gè)人流量大的店址吨掌,再把店面裝修的漂漂亮亮的桐猬,請漂亮MM在街上發(fā)發(fā)傳單壤巷,或者在門口用免費(fèi)的杯茶吸引路人試喝,或者在店內(nèi)提供聊天的場所讓你邊聊邊喝,再或者老板去搞大客戶營銷扼雏,和大企業(yè)猫牡、政府事業(yè)單位的采購部門搞關(guān)系布疼,希望他們大宗采購居暖,等等。
這種模式下肛著,你會(huì)發(fā)現(xiàn)圆兵,街邊的茶葉店越來越多,在南方枢贿,特別是福建衙傀,茶葉店已經(jīng)差不多在超過沙縣小吃、桂林米粉萨咕、重慶酸辣粉统抬、蘭州拉面四大小吃店了,每個(gè)城市有幾千家甚至上萬家都不夸張危队。這種現(xiàn)象造成了單店的銷量不高聪建,因此茶葉的毛利當(dāng)然就要高了,才能承擔(dān)大量的房租成本茫陆。
2.網(wǎng)絡(luò)渠道
電子商務(wù)興起之后金麸,很多做實(shí)體店的,或者原來沒做實(shí)體店的簿盅,大量的人跑到網(wǎng)上來開店了挥下。通常網(wǎng)上的售價(jià)會(huì)低于線下實(shí)體店,因?yàn)榫€上的獲客成本會(huì)低于線下桨醋,可以把利潤讓利給客戶了棚瘟,銷量才能大起來。當(dāng)然我也發(fā)現(xiàn)一些店面線上線下是統(tǒng)一價(jià)的特例喜最,比如我去黃山旅游時(shí)偎蘸,發(fā)現(xiàn)一些祁門紅茶的店面就是這么定的,那是他們的一種獨(dú)特的銷售策略瞬内。
網(wǎng)店除了淘寶迷雪、天貓、京東之外虫蝶,還有很多人做自營的網(wǎng)店章咧,比如在臺灣叫天仁,大陸叫天福的傳統(tǒng)茶商有專門的自營網(wǎng)店能真×扪希或者新銳的茶商山國飲藝前幾年也運(yùn)營了一家叫“尚客茶品”的自營網(wǎng)店调限。做的好的網(wǎng)店的銷量是線下實(shí)體店銷量是不可比擬的,通常線下一家店一年銷量有個(gè)上百萬已經(jīng)很不錯(cuò)了误澳,網(wǎng)店做的好的比如我朋友肖森舟在天貓的“森舟茶葉”一年能賣幾千萬!
但是越來越多人做網(wǎng)店之后秦躯,用戶發(fā)現(xiàn)可選擇的網(wǎng)店越來越多忆谓,商戶獲取流量的成本也越來越高,并且由于互聯(lián)網(wǎng)不像傳統(tǒng)行業(yè)存在區(qū)域性踱承,網(wǎng)店也形成了馬太效應(yīng)倡缠,好的越來越好,差的越來越差茎活,大家的生意也越來越難做了昙沦。
3.IP營銷
好了,第三種獲取流量方式來了载荔,前段時(shí)間有一位90后小兄弟盾饮,看到我在寫很多創(chuàng)業(yè)的文章,于是找我聊天懒熙,聊了他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——對丘损,他也是一位茶商,不過是最新屌炸天的IP茶商工扎。
他是怎么做的呢徘钥?說簡單也簡單,也難也難肢娘,簡單的是說他開了一個(gè)微信公眾號呈础,難的是公眾號的內(nèi)容運(yùn)營。他從去年6月份開始橱健,運(yùn)營了一個(gè)叫“茶也生活”的公眾號而钞,然后堅(jiān)持寫原創(chuàng)文章,目標(biāo)客戶群體是企業(yè)的青年白領(lǐng)一族拘荡,這類群體剛進(jìn)入社笨忌,之前對茶還沒有較深的認(rèn)識,算是行業(yè)的增量客戶(不與傳統(tǒng)茶商搶老客戶流量)俱病。
然后文章內(nèi)容基本是如何品茶官疲、鑒茶,或者茶行業(yè)內(nèi)幕的關(guān)于茶文化的文章亮隙,其中之前有一篇關(guān)于提前泄露星巴克也要賣茶的文章還成了流量爆款(后來被PR刪除了)途凫。
“茶也生活”一開始是不賣茶葉的,不像店面或者網(wǎng)店溢吻,一上來就吆喝我這里的茶如何的好维费,如何的便宜果元,如何的新鮮。等他們獲取了原創(chuàng)認(rèn)證犀盟,再積累了一定的用戶之后而晒,忽然有一天,他們在公眾號開了一個(gè)商城——開——始——賣——茶——葉——了阅畴!據(jù)他講倡怎,團(tuán)隊(duì)就三3個(gè)小伙合伙,還沒雇傭人贱枣,銷量我就不說了监署,是商業(yè)機(jī)密,反正說出來會(huì)嚇?biāo)纻鹘y(tǒng)賣茶葉的人纽哥!
他的用戶為什么會(huì)買他的茶葉钠乏,而且銷量還很不錯(cuò)?我分析無外乎有三點(diǎn)原因:
1春塌、價(jià)格便宜晓避,因?yàn)樗呀?jīng)通過內(nèi)容獲取了流量,不用再打廣告了只壳;
2够滑、信任感,人家能寫這么專業(yè)的原創(chuàng)文章吕世,那一定對茶是很專業(yè)的彰触,也是愛茶之人,肯定不會(huì)坑人的命辖;
3况毅、虧欠感,每天都在看人家辛辛苦苦寫的文章尔艇,寶寶好辛苦哦尔许,我要為你的努力買單!
我要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)终娃,以上舉了辣么多的粟子味廊,不是軟文,也不是硬廣棠耕,我舉的都是我熟悉的粟子余佛,沒收錢的,說明他們的流量延伸到我這里來了窍荧。
好了辉巡,以上案例說完了,相信大家我不用下定義解釋蕊退,就已經(jīng)知道IP營銷的概念了吧郊楣,簡單的說憔恳,IP營銷是互聯(lián)網(wǎng)思維:先做用戶,再提供產(chǎn)品或者服務(wù)净蚤。
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現(xiàn)在開始瞎BB我的IP營銷觀念了钥组。
1、IP營銷不是現(xiàn)在才有的今瀑,等媒體炒作再做就晚了程梦。
IP營銷模式不是去年今年的事,人家好萊塢早就把這玩爛了放椰,每一經(jīng)典大片都是一個(gè)強(qiáng)IP,可以延伸周邊動(dòng)漫愉粤、玩偶砾医、書集、主題樂園等等各種產(chǎn)品的銷售衣厘。大陸(哈如蚜,我的公眾號很多包括臺灣、香港等海外創(chuàng)業(yè)者用戶哦)這邊是15年開始吹鼓IP營銷影暴,其實(shí)也是早就有了错邦。
最典型的就是羅胖的“羅輯思維”了,從2012年12月21日“世界末日“開始型宙,每周一個(gè)視頻說書撬呢,我基本每集都追。羅胖抓住了現(xiàn)代人不愛讀書的痛點(diǎn)妆兑,干脆他來讀給大家聽魂拦,一開始沒有任何收入,不斷的燒錢攢用戶搁嗓,攢了一定用戶之后芯勘,他丫竟然開了網(wǎng)店開始賣書和周邊的創(chuàng)意產(chǎn)品了。這幾年積累了600多萬微信用戶了腺逛,其中有10%也就是60萬用戶有在他商城購買商品——這其中當(dāng)然包括我了荷愕。
還有很多粟子,比如“星座不求人”棍矛,一個(gè)針對90后的團(tuán)隊(duì)安疗,在微信、微博積累了百萬級的粉絲够委,微信文章經(jīng)常瞬間破10萬+茂契,比如大學(xué)生期末考了,寫篇什么星座要戴什么轉(zhuǎn)運(yùn)手勢的文章慨绳,然后說我商場有賣呀掉冶!據(jù)說這個(gè)團(tuán)隊(duì)被無數(shù)的VC搶著投真竖。
我發(fā)現(xiàn)這些做的好的案例,都不是全中國的媒體在炒作IP營銷之后做起來的厌小,人家都是通過很長時(shí)間的積累恢共,一步一步慢慢做起來的(網(wǎng)紅是特例)。
2璧亚、IP營銷不僅僅是網(wǎng)紅讨韭,范圍應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)紅。
現(xiàn)在最熱的網(wǎng)紅應(yīng)該是papi醬了癣蟋,網(wǎng)紅的本質(zhì)還是要靠某個(gè)個(gè)人載體為形式透硝,所以范圍較小,IP就不一樣了疯搅,除了個(gè)人濒生,還可能是一部電影、一個(gè)游戲幔欧、一本小說罪治、一個(gè)公眾號。對于公眾號來說礁蔗,像我朋友十點(diǎn)林少做的“十點(diǎn)讀書”觉义、琦琦做的“行動(dòng)派”、柯洲做的“筆記俠”其實(shí)都是內(nèi)容IP浴井,都是通過內(nèi)容吸引用戶晒骇,然后給用戶提供相關(guān)的產(chǎn)品,都是投資人追著投的強(qiáng)IP磺浙。
所以厉碟,如果創(chuàng)業(yè)者不是網(wǎng)紅也沒有關(guān)系,IP營銷還是可以玩轉(zhuǎn)的屠缭,況且箍鼓,我個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)紅的形式不是持續(xù)的商業(yè)模式。如果這個(gè)網(wǎng)紅江郎才盡了呢呵曹?如果萬一發(fā)生意外掛了呢款咖?如果萬一吸毒被關(guān)起來了呢?
3奄喂、IP營銷不能僅靠微信铐殃,應(yīng)該多渠道并行拉流量。
很多初入門者以為IP營銷僅僅是在在微信上做跨新,其實(shí)現(xiàn)在的營銷內(nèi)容和渠道非常豐富富腊。
內(nèi)容的形式上,除了文字(比如咪蒙)域帐,還有漫畫呀(比如顧爺?shù)穆嬜副唬瑥V告都有人看)是整,還有視頻(比如papi醬),還有音頻(比如凱叔講故事)民假,還有游戲(比如花千骨)等等非常多浮入。因此,你的團(tuán)隊(duì)可以有選擇性的選擇一種或者多種形式的內(nèi)容羊异。
在渠道上事秀,我比較熟悉的文字內(nèi)容方面,個(gè)人認(rèn)為目前最有效的野舶、能轉(zhuǎn)化的還是微信公眾號了易迹,此外,今日頭條平道、騰訊OM睹欲、微博、知乎巢掺、豆瓣都是很好的渠道句伶。視頻劲蜻、游戲陆淀、音頻方面我就不專業(yè)了,當(dāng)然這些渠道都非常的多先嬉。因此你的團(tuán)隊(duì)要考慮到流量的不同渠道推廣轧苫,再能最大化的發(fā)揮內(nèi)容的潛力。
就像羅胖所說的疫蔓,內(nèi)容是一個(gè)U盤含懊,你可以像插在不同電腦一樣,插在不同的平臺里衅胀,隨時(shí)隨地的使用了岔乔。說到這,作為掃黃打非的我又很邪惡的聯(lián)想到:內(nèi)容就是男性滚躯,平臺就是女性了雏门,就像留辮子的國學(xué)大師辜鴻銘所說的一個(gè)茶壺要配多個(gè)茶杯的道理了。
4掸掏、IP營銷的IP本身茁影,也是要做好運(yùn)營的。
如果沒記錯(cuò)的話丧凤,應(yīng)該是周鴻祎說的:互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品形態(tài)很簡單募闲,但商業(yè)模式很復(fù)雜,商業(yè)模式要繞來繞去愿待!像360的商業(yè)模式浩螺,先做免費(fèi)的360安全衛(wèi)士靴患,再做殺毒軟件并行在安全領(lǐng)域吸引用戶,再把用戶引流到360瀏覽器年扩,通過瀏覽器的網(wǎng)址導(dǎo)航收廣告費(fèi)蚁廓,把用戶引流到游戲,游戲又通過免費(fèi)用戶來吸引收費(fèi)用戶買單厨幻,這就是繞來繞去的解釋相嵌。
IP營銷,也是互聯(lián)網(wǎng)模式的一種况脆,通過IP吸引用戶饭宾,再把用戶導(dǎo)流到其他產(chǎn)品或者服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈收。因此格了,在這種商業(yè)模式上看铆,是有兩層營銷的。
首先一層營銷就是你的IP本身的營銷盛末,比如你做公眾號弹惦,也要定位、內(nèi)容悄但、推廣這三板斧(微信用戶破1萬后我會(huì)專門寫)棠隐,這個(gè)推廣便是你的IP本身的營銷,你要想各種辦法吸引流量檐嚣,然后轉(zhuǎn)化成你IP的用戶助泽,這是第一層營銷。
其次嚎京,IP有了大量的用戶多后嗡贺,你還要想辦法把這些用戶轉(zhuǎn)化成你產(chǎn)品或者服務(wù)的用戶,這就是第二層營銷了鞍帝。產(chǎn)品诫睬、服務(wù)同質(zhì)化目前已經(jīng)越來越嚴(yán)重了,今天你有的功能明天我也會(huì)有帕涌,今天我有的功能明天你也可能會(huì)上摄凡。因此營銷在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境里已經(jīng)越來越重要了。
最后再談?wù)勏颍易约旱墓娞枺ㄋ较爰依戏牵┝思芑眩绻闶且粋€(gè)商業(yè)敏感度很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者,你一定很早就看出我司馬昭之心了辟躏。沒錯(cuò)谷扣,我的公眾號是在無意中開始寫的,之前沒有考慮過商業(yè)模式,但周圍越來越多的人建議我会涎,同時(shí)我自己也在思考裹匙,如何商業(yè)化,因?yàn)槲彝ㄟ^寫文章末秃,幾乎沒有花一分錢的前提下已經(jīng)積累了7500多用戶了(24篇原創(chuàng)文章概页,截止2016年4月24日),如果未來能積累更多的用戶练慕,說不定我真能從事一些商業(yè)上的事哦惰匙,這便是先做用戶,后做產(chǎn)品(或者服務(wù))的IP營銷模式铃将!
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一些朋友建議我寫些商業(yè)模式的事项鬼,老實(shí)說這事真不是我專長,怕貽笑大方劲阎,不過今天還是厚著臉皮绘盟,聊聊我對商業(yè)模式的最新思考,說的不對的地方請多拍磚哈悯仙。
最后龄毡,關(guān)注公眾號私想家老非回復(fù)25,推薦前面提到的那篇關(guān)于TTPPRC的文章锡垄!
作者介紹
黃非沦零,就是“掃黃打非”的黃非,互聯(lián)網(wǎng)界外號“老非”偎捎,連續(xù)創(chuàng)業(yè)者蠢终,2002年畢業(yè)于廈門大學(xué)會(huì)計(jì)系序攘,2002-2006在廈門天健華天會(huì)計(jì)師事務(wù)所(致同會(huì)計(jì)師事務(wù)所廈門分所前身)任職茴她,2006-2014年作為創(chuàng)始人創(chuàng)辦尚科網(wǎng)絡(luò),2014-現(xiàn)在作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦請他教程奠。