《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》讀書(shū)筆記|影響他人的兩種基本方法

本周學(xué)習(xí)的書(shū)目是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》弥咪，本章題目為《第5章無(wú)力的溝通風(fēng)格的力量》锭亏。

01 影響他人有兩種基本的方法

研究表明纠吴，影響他人有兩種基本的方法：建立支配和獲得聲望。當(dāng)我們建立支配性時(shí)慧瘤，我們獲得了影響力戴已，因?yàn)閯e人將我們視為強(qiáng)大的、有力的锅减、權(quán)威的糖儡。當(dāng)我們獲得聲望時(shí)，我們變得更有影響力怔匣，因?yàn)閯e人尊敬和欣賞我們握联。
這兩種影響他人的方法與我們的人際交往風(fēng)格緊密相連。獲取者更愿意，也更善于建立支配性拴疤。為了占有盡可能多的價(jià)值永部，他們會(huì)努力讓自己高人一等独泞。
與獲取者強(qiáng)有力的溝通方式相反的呐矾，就是所謂的無(wú)力的溝通（powerless communication）。無(wú)力的溝通者傾向于用不那么肯定的方式講話懦砂，表達(dá)出更多的疑惑蜒犯，并非常依賴別人給出的建議。他們使用示弱的方式交談荞膘，顯示出自己的弱點(diǎn)罚随，并會(huì)做出免責(zé)聲明、避免正面答復(fù)和表示遲疑羽资。
傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為淘菩，果斷和自信在取得影響力方面是非常重要的。實(shí)際上屠升，這種風(fēng)格并不一定總能給我們帶來(lái)好處潮改；付出者會(huì)本能地采取一種無(wú)力的溝通風(fēng)格。令人驚訝的是腹暖，這種風(fēng)格被證明在建立名聲方面是非常有效的汇在。

02 失態(tài)效應(yīng)

只有當(dāng)聽(tīng)眾能夠接受其他的信息，證實(shí)講話者的能力時(shí)脏答，示弱才是有效的做法糕殉。在心理學(xué)家艾利奧特·阿倫森（Elliot Aronson）開(kāi)展的一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)中，大學(xué)生聽(tīng)了四盤(pán)磁帶中的一盤(pán)殖告，磁帶的內(nèi)容關(guān)于一位參加急智問(wèn)答面試的候選人阿蝶。一半內(nèi)容涉及的候選人是一名專(zhuān)家，他答對(duì)了92%的問(wèn)題黄绩。另一半內(nèi)容涉及的候選人具有一般的知識(shí)水平羡洁，只答對(duì)了30%。
正如預(yù)期的那樣宝与，聽(tīng)眾更偏愛(ài)專(zhuān)家焚廊。但是，當(dāng)磁帶里加入了候選人的一個(gè)笨拙行為時(shí)习劫，有趣的情況出現(xiàn)了咆瘟。盤(pán)子摔碎了，候選人說(shuō)诽里，“哦袒餐，天哪——我把咖啡灑到新買(mǎi)的正裝上了。”
當(dāng)平庸的候選人表現(xiàn)出笨拙時(shí)灸眼，聽(tīng)眾更不喜歡他了卧檐。
但是，當(dāng)專(zhuān)家表現(xiàn)出笨拙時(shí)焰宣，聽(tīng)眾卻更喜歡他了霉囚。
心理學(xué)家將這種現(xiàn)象稱為失態(tài)效應(yīng)（pratfall effect）。灑了一杯咖啡會(huì)損害平庸候選人的形象：這只是聽(tīng)眾不喜歡他的另外一個(gè)原因匕积。但是盈罐，同樣的事故卻讓專(zhuān)家顯得更加人性化、更容易接近——而非高高在上闪唆、遙不可及盅粪。

03 通過(guò)提問(wèn)題和傾聽(tīng)答案表現(xiàn)關(guān)心

比爾·格蘭博斯（Bill Grumbles）是一位富有權(quán)勢(shì)的高管，但是如果你見(jiàn)到他悄蕾，大概不會(huì)意識(shí)到這一點(diǎn)票顾。他說(shuō)話如此溫柔，以至于你可能發(fā)現(xiàn)自己會(huì)下意識(shí)地靠近他帆调，以便聽(tīng)清他說(shuō)什么奠骄。在HBO電視網(wǎng)步步高升成為副總裁之后，他成為了TBS（東京廣播公司）在世界范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)總裁贷帮。在他的職業(yè)生涯中戚揭，格蘭博斯一直努力幫助和指導(dǎo)他人。如今撵枢，他把時(shí)間花在培養(yǎng)商學(xué)院學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)力上民晒，并志愿給他們提供職業(yè)建議。早些時(shí)候锄禽，無(wú)力的溝通方式實(shí)際上幫助他占據(jù)了HBO電視網(wǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜的榜首潜必。
回到1977年，HBO仍然是一個(gè)默默無(wú)聞的品牌：大多數(shù)美國(guó)人都沒(méi)有有線電視。格蘭博斯那時(shí)將近30歲，他被派到堪薩斯城設(shè)立HBO的銷(xiāo)售辦公室祖秒。他并沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)孟岛，于是就做了作為付出者最擅長(zhǎng)的事：提問(wèn)題剩燥。他的問(wèn)題很真誠(chéng)，客戶會(huì)給出回應(yīng)。“我會(huì)拜訪客戶晒他，看看墻上掛著什么，在辦公室里走走逸贾，并了解他們的利益所在陨仅。我會(huì)詢問(wèn)他們孫輩的情況津滞，或是他們最喜歡的體育隊(duì)。我問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題灼伤，客戶會(huì)談上30分鐘触徐。”其他的銷(xiāo)售人員每個(gè)月可以談成一筆訂單。格蘭博斯的效率是他們的4倍：他每周都可以談成一筆訂單狐赡。
通過(guò)提問(wèn)題和傾聽(tīng)答案撞鹉，格蘭博斯向客戶展示出他關(guān)心他們的利益。這可以建立起名聲：客戶尊重并欣賞他表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)心猾警。在一次銷(xiāo)售拜訪之后孔祸，一位客戶把他拉到一邊告訴他，說(shuō)他是一個(gè)“偉大的談話家”发皿。格蘭博斯笑著說(shuō)：“我?guī)缀鯖](méi)說(shuō)什么！”

04 談得越多反而覺(jué)得越了解情況

“心理學(xué)家詹姆斯·佩尼貝克（James Pennebaker）所說(shuō)的“談話的樂(lè)趣”拂蝎。幾年前穴墅，佩尼貝克將一些陌生人分成小組。請(qǐng)想象一下温自，你剛剛加入了其中一個(gè)小組玄货，并且有15分鐘的時(shí)間，可以就一個(gè)自己選擇的話題悼泌，與這些陌生人交談松捉。你可能會(huì)聊一聊你的家鄉(xiāng)、你在哪里上大學(xué)馆里，或者你的事業(yè)發(fā)展情況隘世。
15分鐘之后，你評(píng)定一下自己有多么喜歡這個(gè)小組鸠踪。結(jié)果顯示丙者，你談的越多，你就越喜歡這個(gè)小組营密。這并不令人驚訝械媒，因?yàn)槿藗兿矚g談?wù)撟约骸５瞧捞覇?wèn)你另一個(gè)問(wèn)題：你對(duì)于這個(gè)小組了解了多少纷捞？
邏輯上講，了解你身邊的人依賴于傾聽(tīng)被去。你談得越少主儡，你對(duì)于小組的了解就應(yīng)該越多。但是佩尼貝克發(fā)現(xiàn)了相反的結(jié)果：你談得越多编振，你會(huì)認(rèn)為自己越了解這個(gè)小組缀辩〕袈瘢”
正是因?yàn)槟切└冻稣哂信d趣了解我們，向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題臀玄，他們使我們可以體驗(yàn)到了解自己的快感瓢阴。而且，通過(guò)把舞臺(tái)交給我們健无，付出者實(shí)際上從我們這里獲得了更多的關(guān)于我們的信息荣恐，這可以幫助他們想出辦法，向我們推銷(xiāo)那些我們已經(jīng)非忱巯停看重的東西叠穆。

『何遠(yuǎn)舟的得到』：「正因如此，我們應(yīng)該多問(wèn)問(wèn)題臼膏，多傾聽(tīng)硼被，才能讓團(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得喜歡這個(gè)團(tuán)隊(duì)∩酰」

05 談判專(zhuān)家和平庸的談判者有何區(qū)別

尼爾·萊克姆（Neil Rackham）花了9年的時(shí)間嚷硫，研究談判專(zhuān)家和平庸的談判者。他將那些富有成效的始鱼，并且有著輝煌的勝利紀(jì)錄仔掸，很少遭遇失敗的談判者鑒定為談判專(zhuān)家。他記錄了超過(guò)100次談判的情況医清，仔細(xì)梳理它們起暮，來(lái)看看談判專(zhuān)家和平庸的談判者的區(qū)別在哪里。談判專(zhuān)家會(huì)花更多的時(shí)間理解對(duì)方的視角：提問(wèn)題占了談判專(zhuān)家發(fā)表意見(jiàn)的21%会烙，對(duì)于平庸的談判者來(lái)說(shuō)卻只有10%负懦。

06 強(qiáng)力講話方式對(duì)積極主動(dòng)員工產(chǎn)生負(fù)面影響

在一項(xiàng)關(guān)于比薩巨頭的研究中，弗蘭西斯卡·基諾（Francesca Gino）持搜、戴夫·霍夫曼（Dave Hofmann）和我發(fā)現(xiàn)密似，如果一家店面里大多數(shù)雇員都是忠實(shí)的追隨者，那么經(jīng)理用強(qiáng)有力的方式講話效果會(huì)更好葫盼。但是残腌，如果大多數(shù)雇員都是積極主動(dòng)的，能夠想出更高效的烹調(diào)和配送比薩的方法贫导，那么強(qiáng)力的講話方式就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響抛猫。當(dāng)雇員積極主動(dòng)時(shí)，那些使用強(qiáng)有力的方式講話的經(jīng)理孩灯，與那些更少用肯定性闺金，而是用更具試探性的方式講話的經(jīng)理相比，會(huì)讓他們的店面收益下降14%峰档。通過(guò)傳遞出支配性的信息败匹，強(qiáng)有力的講話者限制那些積極主動(dòng)的雇員做出貢獻(xiàn)寨昙。當(dāng)人們使用強(qiáng)有力的溝通方式時(shí)，其他的人會(huì)認(rèn)為他們“更偏好和追求個(gè)人的成功”掀亩，弗拉格爾寫(xiě)道舔哪，“甚至以團(tuán)隊(duì)的成功為代價(jià)”。通過(guò)試探性的談話槽棍，無(wú)力的講話者可以贏得聲望：他們對(duì)于積極主動(dòng)的想法捉蚤，表現(xiàn)出了開(kāi)放性的態(tài)度，這會(huì)令整個(gè)團(tuán)隊(duì)受益炼七。
為了研究這種效果在一個(gè)更加受控的環(huán)境中是否依然存在缆巧，我的同事和我讓一些人組成團(tuán)隊(duì)，來(lái)折疊T恤衫豌拙。我們讓一半團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用強(qiáng)有力的方式講話陕悬，另一半則采用更具試探性的方式講話。再一次地姆蘸，如果團(tuán)隊(duì)成員是被動(dòng)的追隨者墩莫，那么強(qiáng)有力的講話者不會(huì)遇到問(wèn)題。但是逞敷，如果團(tuán)隊(duì)成員是高度積極主動(dòng)的，能主動(dòng)提出更快速的折疊T恤的方法灌侣，那么無(wú)力的講話者就有效率得多推捐。積極主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)在無(wú)力的講話者領(lǐng)導(dǎo)下，與由強(qiáng)力的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)相比侧啼，產(chǎn)出會(huì)提高22%牛柒。團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)為強(qiáng)有力的講話者會(huì)因?yàn)樾孪敕ǘ械酵{，卻認(rèn)為無(wú)力的講話者更愿意接受建議痊乾。試探性地講話不會(huì)建立起支配性皮壁，但是可以贏得較高的聲望。如果試探性的講話者顯示出他們對(duì)于建議持開(kāi)放態(tài)度哪审，那么團(tuán)隊(duì)成員會(huì)更有效率地工作蛾魄。

07 尋求建議讓我們?cè)谌狈?quán)威時(shí)對(duì)人施加影響

最新的研究表明，尋求建議是一種令人驚訝湿滓、非常有效的策略滴须，可以讓我們?cè)谌狈?quán)威時(shí)對(duì)人施加影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中叽奥，研究者凱蒂·李簡(jiǎn)奎斯特（Katie Liljenquist）讓人們談判交易商業(yè)地產(chǎn)扔水。如果賣(mài)方關(guān)注獲得最高的價(jià)格，那么只有8%的談判能夠成功達(dá)成協(xié)議朝氓。如果賣(mài)方詢問(wèn)買(mǎi)方的建議魔市，看看如何能夠達(dá)成雙方的目標(biāo)主届，那么有42%的談判能夠達(dá)成協(xié)議。尋求建議可以激發(fā)更多的合作和信息分享待德，將潛在的競(jìng)爭(zhēng)性談判變成雙贏的局面君丁。研究顯示，無(wú)論是制造業(yè)磅网、金融服務(wù)谈截、保險(xiǎn)業(yè)還是制藥業(yè)，尋求建議都是影響同事涧偷、上級(jí)和下級(jí)的最有效的方法之一簸喂。與獲取者喜歡采用的打壓下級(jí)、諂媚上級(jí)的策略相比燎潮，尋求建議在說(shuō)服方面的效果更加顯著喻鳄。此外，與互利者默認(rèn)采取的交易方式相比确封，尋求建議的影響力也更加穩(wěn)定除呵。
根據(jù)李簡(jiǎn)奎斯特的觀點(diǎn)，尋求建議有四項(xiàng)好處：學(xué)習(xí)爪喘、換位思考颜曾、承諾和奉承。

08 只有發(fā)自真心的尋求建議才會(huì)有效

有一個(gè)微妙之處：只有發(fā)自真心的尋求建議秉剑，才會(huì)有效泛豪。李簡(jiǎn)奎斯特在關(guān)于尋求建議的研究中發(fā)現(xiàn)，成功“取決于人們是否將它視為一種真誠(chéng)和發(fā)自真心的表示”侦鹏。當(dāng)他直接鼓勵(lì)人們將尋求建議作為一種影響策略時(shí)诡曙，結(jié)果卻不盡如人意。同伴看破了他們的偽裝：他們能夠分辨出尋求建議是一種奉承的手段略水，背后隱藏著不可告人的動(dòng)機(jī)价卤。“那些容易策略性地操縱印象的人渊涝，更容易被視為自私的慎璧、冷漠的、愛(ài)操縱別人的和不可信的驶赏≌ū埃”李簡(jiǎn)奎斯特寫(xiě)道。尋求建議只有在人們自發(fā)做出時(shí)煤傍，才是有效的盖文。因?yàn)楦冻稣弑全@取者和互利者更愿意尋求建議，很有可能他的研究中許多自發(fā)尋求建議的人都是付出者蚯姆。他們實(shí)際上對(duì)別人的觀點(diǎn)和推薦感興趣五续，而且被認(rèn)為是更好的聆聽(tīng)者洒敏。

這是尾巴。

PS：陽(yáng)志平老師說(shuō)：在任何時(shí)候疙驾，精讀一章錯(cuò)不了凶伙，它是一種性價(jià)比極高，并且容易堅(jiān)持十年以上的方法它碎。我準(zhǔn)備通過(guò)每周讀一章書(shū)的最小行動(dòng)函荣，降低認(rèn)知負(fù)荷，提高學(xué)習(xí)效率扳肛，日拱一卒向前進(jìn)傻挂。以十年時(shí)間尺度自我修煉，努力讓自己的人生變得豐盈而有趣挖息。

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