背景：
許多產(chǎn)品為了商業(yè)化推出了付費(fèi)會(huì)員機(jī)制，比如愛奇藝氏捞、騰訊會(huì)員碧聪、微信讀書會(huì)員、京東PLUS液茎、知乎鹽選等逞姿。
這些主流產(chǎn)品的會(huì)員大多有3種套餐——月卡、季卡豁护、年卡哼凯，甚至連續(xù)包月、連續(xù)包季包年楚里。以上提到的愛奇藝断部、騰訊、微信讀書班缎、京東蝴光、知乎都是這么做的，此外還有餓了么达址、KEEP蔑祟，甚至一些小規(guī)模的APP像開言英語(yǔ)、Bright都設(shè)置了3種套餐沉唠，可見3種套餐是常規(guī)做法疆虚。
但美團(tuán)外賣卻只有一種套餐——月卡，不僅讓人好奇，為什么美團(tuán)外賣要這么設(shè)置径簿？
P.S.放一張截圖大家感受下：（簡(jiǎn)書的圖片不能自由調(diào)整圖片大小體驗(yàn)太差）
本文的分析角度：
1. 多個(gè)套餐的目的是什么罢屈？單個(gè)套餐有什么好處？
2. 如何測(cè)試驗(yàn)證單個(gè)套餐的好處篇亭？需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)缠捌？
一、設(shè)置多個(gè)套餐 VS 設(shè)置單個(gè)套餐
??** 二者區(qū)別：套餐內(nèi)容相同译蒂，僅區(qū)別于用戶可使用時(shí)間長(zhǎng)短不同曼月，用戶選擇購(gòu)買哪種使用時(shí)長(zhǎng)主要取決于其購(gòu)買能力
1.1 設(shè)置多個(gè)套餐
? ? ?1. 目的：讓每個(gè)消費(fèi)者都支付自己支付范圍內(nèi)的最大價(jià)格，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品收入最大化柔昼。
? ? ? ? ?1）詳細(xì)說(shuō)明：多套餐是對(duì)用戶購(gòu)買能力的分層哑芹，期望每個(gè)人都支付ta最多能支付的價(jià)格
? ? ? ? ?2）舉個(gè)栗子：a、b岳锁、c三個(gè)人绩衷，最多能支付的價(jià)格分別是10元、50元激率、100元，對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)理想態(tài)就是a買10元套餐勿决、b買50元套餐乒躺、c買100元套餐
? ? ? 2. 不足之處：很顯然，以上那種情況屬于理想狀態(tài)低缩，現(xiàn)實(shí)情況復(fù)雜嘉冒，很可能出現(xiàn)的情況是abc不買，或即便買了咆繁，bc也可能就買10塊錢的套餐讳推，這兩種情況主要解釋為什么存在單個(gè)套餐。
?**以上分析手動(dòng)畫個(gè)圖方便大家理解下：
1.2 設(shè)置單個(gè)套餐
? ? 1. 好處：對(duì)于不會(huì)買的用戶玩般，只給其一個(gè)最低選擇減少糾結(jié)和選擇银觅；對(duì)于會(huì)經(jīng)常買的用戶保證其續(xù)費(fèi)方便和簡(jiǎn)單即可。
? ? 2. 外賣會(huì)員的購(gòu)買情況：根據(jù)目前搜集到的數(shù)據(jù)坏为，我認(rèn)為是ab代表的學(xué)生家庭用戶每月外賣訂單約1-2筆不足6筆很可能不買套餐究驴，c代表的白領(lǐng)用戶會(huì)買套餐而且買的很多。數(shù)據(jù)作證：
? ? ? ? 1）美團(tuán)外賣18年最后1個(gè)季平均每月外賣交易筆數(shù)610.7百萬(wàn)（來(lái)源：18年財(cái)報(bào)附截圖）
? ? ? ? 2）美團(tuán)外賣18年月活用戶數(shù)約4418.57萬(wàn)匀伏，平均每個(gè)用戶月訂單14筆洒忧，但用戶分布不均平均 數(shù)應(yīng)該不等于中位數(shù)（數(shù)據(jù)來(lái)源：易觀-《互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場(chǎng)年度綜合分析2019》，后附鏈接）
? ? ? ? 3）月活用戶中白領(lǐng)用戶貢獻(xiàn)了約85%的訂單够颠，學(xué)生和家庭用戶貢獻(xiàn)約15%的訂單熙侍；
白領(lǐng)按照工作日每日1次外賣頻率算，一個(gè)月約20次，大于14蛉抓，拉高了整體訂單筆數(shù)牢硅；
由此推算學(xué)生家庭用戶，對(duì)應(yīng)本文ab芝雪，每月訂單數(shù)1-2筆不足6筆减余，導(dǎo)致套餐購(gòu)買意愿弱。?（月卡包含6個(gè)外賣紅包惩系，每個(gè)訂單只能用一個(gè)紅包)
? ? ? ? ?4）c會(huì)買套餐而且買的很多：c代表的白領(lǐng)用戶月卡不夠用位岔，但續(xù)卡操作簡(jiǎn)單。而且目前美團(tuán)外賣在內(nèi)測(cè)限時(shí)增量包堡牡，就是6個(gè)紅包不夠用的情況下可以再多買幾個(gè)增量包抒抬，滿足外賣高頻用戶的需求。我的6個(gè)紅包用完了大概還會(huì)再買20個(gè)...
二晤柄、如何測(cè)試驗(yàn)證單個(gè)套餐的好處擦剑？需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？
? ? 1. 一期測(cè)試必然要做ab實(shí)驗(yàn)對(duì)比該功能效果芥颈，實(shí)驗(yàn)關(guān)鍵是選取月訂單筆數(shù)小于6筆的用戶惠勒，判斷單套餐和多套餐的價(jià)值大小
? ? 2. 用戶選取：月訂單筆數(shù)小于6筆的學(xué)生用戶（用戶需求較穩(wěn)定爬坑，變動(dòng)因素少數(shù)據(jù)結(jié)果校準(zhǔn)）
? ? 3. 核心指標(biāo)：首購(gòu)轉(zhuǎn)化率纠屋、用戶LTV、復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化率（持續(xù)觀察）
? ? 4. ab實(shí)驗(yàn)：
? ? ? ? ? 1）a實(shí)驗(yàn)：?jiǎn)翁撞停?5元月卡
? ? ? ? ? 2）b實(shí)驗(yàn)：多套餐盾计，15元月卡（6張）,40元季卡（18張售担、9折）,63元年卡（72張、7折）
附錄：
1. 美團(tuán)點(diǎn)評(píng)18年財(cái)報(bào)：
2.易觀-《互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場(chǎng)年度綜合分析2019》：https://www.analysys.cn/article/detail/20019141
