在疫情之下如何應(yīng)對的銷售問題舷夺，問題來自一家民營企業(yè)的銷售負責人苦酱，他說：我們公司的業(yè)務(wù)特別依賴銷售簽單售貌，疫情期間銷售工作無法開展给猾，客戶無法拜訪，擔心疫情結(jié)束后更是一團糟颂跨，怎么辦敢伸？
這個問題來聽一下前寶潔全國零售渠道銷售總監(jiān)，對于疫情之下的銷售難題的經(jīng)驗分享恒削。
銷售等業(yè)務(wù)部門池颈，是公司的發(fā)動機。疫情直接導(dǎo)致銷售工作無法展開钓丰，對公司帶來的就是真金白銀的損失躯砰。這里我們不討論“線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上”，我們就單純討論一個場景：你的銷售團隊携丁，現(xiàn)在就是沒法見到客戶了琢歇；甚至，客戶自己也歇業(yè)了梦鉴，做不了生意了李茫，那么立轧，這段時間該怎么辦淤刃？
這個問題的本質(zhì)，在我看來台盯，是“面對損失存筏，該怎么辦宠互。”
我給你一個解決問題的總方針椭坚，叫做“逆風時先爭取活下來予跌，風來之前確保在場，風起時還有人陪你一起玩”藕溅。
我想匕得，這些天你也許已經(jīng)看了不少關(guān)于03年非典的回顧。阿里巾表、京東汁掠、攜程等等巨頭，都是在逆境下成功活下來集币，并且抓住了線下轉(zhuǎn)線上考阱、旅游業(yè)報復(fù)性反彈等等危機中的轉(zhuǎn)機，最后成功上位的鞠苟。
具體怎么做呢乞榨？我總結(jié)了十六個字秽之，叫做“接受損失、保護伙伴吃既、尋找洼地考榨，鍛煉隊伍”。
首先
接受損失鹦倚，盡快止損河质。這個時候，一定不是擴大生產(chǎn)震叙、加大投入的時候掀鹅。我特別能理解企業(yè)家現(xiàn)在的心情，我自己在做一個生鮮電商創(chuàng)業(yè)的時候媒楼，公司雖然小乐尊，但也養(yǎng)了300多號配送員，100多位辦公室員工划址。每天天一亮扔嵌，一分錢利潤還沒有進來，十幾萬的成本就已經(jīng)出去了猴鲫。
很多企業(yè)家希望馬上回本对人，但是，現(xiàn)在真的不是擴張拂共、再投入的最佳時機牺弄。一方面，新的機會還暫時沒有浮出水面宜狐，另一方面势告，你的產(chǎn)業(yè)上下游抚恒，也還沒有完全消化這次危機咱台，你自己孤軍奮戰(zhàn)，跑的太遠俭驮，容易消耗元氣回溺。
相反，這個時候混萝，跑贏同行是真理遗遵，打擊對你的行業(yè)是公平的，關(guān)鍵是看誰先恢復(fù)逸嘀〕狄“拳頭收回來是為了更好地打出去”。先把一切不必要的開支砍掉崭倘。盡快調(diào)配貨物翼岁，減少走貨慢的渠道庫存类垫。舉個例子，目前大量年輕客群滯留在家鄉(xiāng)琅坡，顯然目前三四線消費力要強于北上廣悉患。但是，疫情一結(jié)束脑蠕，大量勞動力返程购撼，你是否能夠讓貨物跟上人流跪削？應(yīng)收賬款能不能比別人快一個星期收回來谴仙？等等。
總之碾盐，快速出貨晃跺，減少庫存，回籠資金毫玖；虧掀虎，或者賺，都是暫時的付枫，現(xiàn)金流才是你的命根子烹玉。
對于銷售團隊的管理，不必要的出差阐滩、團建二打，能夠減少的就減少。凍結(jié)招聘編制掂榔，團隊有人離開先不急著補進继效，以前有的末位淘汰制度仍然繼續(xù)堅持做，要讓好的人留下装获，不合適的人盡快離開瑞信。這時候輕裝上陣是最重要的。
對于銷售從業(yè)者穴豫，道理也是一樣凡简，先把家庭里不必要的開支控制好，能減少的減掉精肃。對于中國的銷售從業(yè)者秤涩，我們習慣了過去幾十年高歌猛進，尤其是銷售這個職業(yè)肋杖，只要做得好溉仑，拿高薪似乎是天經(jīng)地義的事。久而久之状植，很多銷售養(yǎng)成了拼命賺錢浊竟、拼命花錢的惡性循環(huán)怨喘，還美其名曰培養(yǎng)自己的“饑餓感”，到頭來家里什么都沒存下振定。你要做好半年甚至更久的時間必怜，收入持續(xù)在低位的心理準備和財力準備。
其次
保護伙伴后频，伙伴包括你的生意伙伴和團隊伙伴梳庆。
有幾個概念我拉齊一下和你的認知。銷售的工作可以按照To B和To C的性質(zhì)卑惜，分成“賣進”和“賣出”膏执；To B，把貨物或服務(wù)露久，“賣進”給你的客戶更米；To C，你的客戶毫痕，再把貨物或服務(wù)征峦，“賣出”給顧客。針對客戶的To B是“賣進型”消请，也是我今天“怎么辦”主要講的對象栏笆；但是，遇上疫情臊泰，第一波遭受打擊的蛉加，往往是最前線的“賣出型”。
這個時候因宇，你要調(diào)整你的團隊的工作重心七婴，從賣進更多的貨給你的下游客戶，變成幫助你的下游客戶察滑，賣出更多的貨給終端顧客打厘。幫你的客戶把貨盡快賣出去，就是對你的伙伴的最大保護贺辰。
比如户盯，如果你是超市的供應(yīng)商，這時候饲化，你的客戶屯的貨品已經(jīng)囤了兩個月了莽鸭，趕快幫他設(shè)計促銷、清倉甩賣吃靠、快速出貨硫眨。比如，動用你的銷售團隊力量巢块，通過關(guān)系和物業(yè)建立聯(lián)系礁阁，把年貨送到小區(qū)門口巧号、菜場附近等進行出清，搞一些“提前交物業(yè)費送年貨”姥闭，發(fā)一些“業(yè)主紅包”等等丹鸿；再比如，如果你是經(jīng)銷商棚品，聯(lián)合其它經(jīng)銷商靠欢，積極向上游廠家呼吁給渠道退貨（尤其是保質(zhì)期短的食品類）、申請讓廠家把渠道里的相關(guān)商品捐給災(zāi)區(qū)“去庫存”铜跑、找大型廠礦企業(yè)工會福利作為員工福利團購等等门怪。
記住，一定要快疼进、快薪缆、快，只要疫情一過去伞广，立刻行動。不要成為擊鼓傳花的最后一棒疼电。因為這個時候嚼锄，市場是處于饑餓狀態(tài)的，一旦市場恢復(fù)蔽豺，同行們都在迅速出貨区丑，慢的就徹底沒機會了。這些工作修陡，甚至不能等到疫情完全結(jié)束后沧侥，現(xiàn)在你就要行動起來。而且魄鸦，這個時候宴杀，要全員銷售。不要再分什么后勤崗位拾因、支持性崗位旺罢，全公司，所有員工绢记，都必須上陣扁达！
總之，這時候不要逼著下游讓他再進一批你的貨蠢熄。他的貨不賣掉跪解，你的貨是不可能壓進去的。
在災(zāi)害面前签孔，正是你給你的客戶情感賬戶里存錢的大好時機叉讥。
08年南方遇到百年不遇的大雪災(zāi)砾跃，我當時在寶潔。那一年有一個客戶給我們公司寫了一封感謝信节吮〕楦撸客戶說：“當時大雪把公路都封了，很多供應(yīng)商都聯(lián)系不到人透绩。只有你們寶潔的銷售經(jīng)理翘骂，步行了兩小時到我的辦公室，和我一起設(shè)計幾周后的新春郵報帚豪。我非常感動碳竟，后來雪化了，我全公司第一個推的就是你們寶潔的產(chǎn)品狸臣！”當然莹桅，現(xiàn)在的情況和挑戰(zhàn)的確是變了，不過烛亦，你眼中是不是真的把客戶放在第一這個道理卻沒有變诈泼。
當然，伙伴還包括你自己的員工煤禽。裁掉大半個銷售團隊铐达，固然也是一種做法，但是缺點是檬果，留下的人瓮孙，容易心寒，而且如果生意恢復(fù)选脊，你再招人杭抠，這些新手也來不及培養(yǎng)；咬著牙全額發(fā)工資恳啥，好處是團隊軍心穩(wěn)定偏灿，缺點是很肯能公司熬不過三個月就垮了，所有人還是得失業(yè)角寸。
我的建議是菩混，保留基本工資，但推遲獎金發(fā)放扁藕，高管降薪沮峡，同時你要和團隊做好溝通。一方面亿柑，銷售本來就是拿績效工資邢疙，低底薪，高提成，無可厚非疟游；另一方面呼畸，
推遲獎金發(fā)放，能夠幫助公司和兄弟們一起克服困難颁虐，公司垮了就什么都沒了蛮原。當然，這些動作的關(guān)鍵另绩，在于要和團隊們溝通到位儒陨，如果確實短期有困難的員工，不能留下笋籽，那么蹦漠，好聚好散，將來有好機會再合作车海，畢竟大家都有家要養(yǎng)笛园。留下的員工，大家團結(jié)一心侍芝，等到公司緩過勁了研铆，你盡快把拖欠的獎金發(fā)掉。
在災(zāi)害面前竭贩，也是你給你的團隊情感賬戶里存錢的大好時機蚜印。
我建議你成立有高管在內(nèi)的防控小組，隨時關(guān)注員工的身心健康留量。而你作為團隊負責人，請盡可能多地讓你的員工看到你（的視頻）哟冬，聽到你的聲音楼熄。
03年非典的時候，阿里全員在家辦公浩峡，馬云和COO關(guān)明生拿著通訊錄可岂，給全員挨個打電話，關(guān)心員工的生活情況翰灾。試想缕粹，如果這時候老板不聞不問下屬，或者纸淮，打來電話平斩，只是催銷量，那么咽块，坐在員工身邊的家屬绘面，聽到了，你想想是什么感受。
第三
尋找洼地揭璃。
就像股票晚凿，波動，就意味著機會瘦馍；大的社會變故歼秽，更是孕育著未被滿足的消費者的行為。對于銷售情组，你要有這樣的敏感度燥筷。比如，肉眼可見的機會就是呻惕，健康醫(yī)療行業(yè)荆责、在線學習、在線娛樂亚脆、O2O送菜等做院，會迎來新的一波增長。無論對于企業(yè)濒持，還是微觀的每位銷售人員键耕，從一個夕陽產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)到朝陽產(chǎn)業(yè)柑营，都是讓人夢寐以求的事情屈雄。
機會太多，我這里不一一列舉官套，反而酒奶，我要給你舉一個發(fā)現(xiàn)了洼地，卻因為忽略的消費者需求而白白錯過的例子奶赔。03年非典之后惋嚎，寶潔知名品牌舒膚佳推出了洗手液。你這么一回想站刑，肯定覺得另伍，這還不是天上白掉下來的生意？結(jié)果還真不是绞旅。
當時的舒膚佳洗手液摆尝，設(shè)計的外包裝，過于接近沐浴露因悲，很多消費者壓根就沒意識到這是洗手液堕汞。而且由于瓶體設(shè)計的過高，噴嘴一按就會把瓶子帶倒囤捻。所以無論是購物體驗還是消費體驗臼朗，都不是很理想邻寿。這款產(chǎn)品很快就下線了，舒膚佳洗手液真正成功视哑，要等到2010年绣否，推出了泡沫洗手液。
所以挡毅，不要簡單地以為蒜撮，銷售機會就像1+1=2那么簡單，本質(zhì)還是要抓住用戶的需求和體驗跪呈。
第四
鍛煉隊伍段磨。
曾經(jīng)有位商業(yè)老前輩和我分享過他的經(jīng)營哲學“環(huán)境好的時候發(fā)展生意，環(huán)境差的時候鍛煉隊伍”耗绿。我聽了非常認同苹支。外部環(huán)境不可能永遠好，過去的幾十年其實是非常態(tài)误阻，有春天有冬天才是自然界的正常情況债蜜。生意也是這樣，比拼的關(guān)鍵不在于環(huán)境差的時候究反，而在于寻定，環(huán)境好的時候，你還活著精耐，而且狼速，有團隊幫你達成目標。
那么卦停，怎么鍛煉銷售隊伍呢向胡。我有三個方向的思路給你。
第一惊完，培訓(xùn)捷枯。以往生意好，大家都忙在業(yè)務(wù)上专执，現(xiàn)在忽然閑下來了，業(yè)務(wù)可能一時半會也恢復(fù)不了郁油。這時候本股，讓業(yè)務(wù)骨干們把工作經(jīng)驗萃取出來，在團隊進行角色扮演桐腌、錄制培訓(xùn)視頻等等拄显，磨刀不誤砍柴工。等到生意重新忙起來的時候案站，你的團隊可以重裝上陣躬审。
第二，用戶分析和檔案整理。既然沒法直接接觸生意了承边，那么遭殉，不凡慢下來，聽聽顧客博助、客戶對你們的評價险污，做一些遠程的拜訪，聽聽他們的意見和建議富岳。同時蛔糯，一些不是那么關(guān)鍵的崗位同事，就安排他們在家辦公窖式，幫忙銷售人員一起整理一下客戶檔案蚁飒，為你下一階段發(fā)力，做一些知識上的儲備萝喘。
第三淮逻，通過（電話或者視頻）面試，進行人才撿漏蜒灰。我前面說了弦蹂，招聘編制凍結(jié)，但并不代表你不繼續(xù)物色人才强窖。大動蕩下凸椿，有些人才會從原有的公司離開，可能這些人是你以前想都不可能想的翅溺。不一定讓對方馬上入職脑漫，來了他也做不了什么事。但是咙崎，你和他們保持緊密的聯(lián)系优幸。一旦你熬過了疫情初期，力量足夠了褪猛，就可以把他們簽下來网杆。
總之，方法總比困難多伊滋，積蓄力量碳却，希望你能夠迅速東山再起！
