第二課:市場定位

一沐兰、 自我定位

? 花很多錢炕贵，沒有粉絲释牺，

? 原因很簡單, 他并不清楚自己的核心優(yōu)勢在哪里

? ? 為什么有些人第一次創(chuàng)業(yè)就成功了, 而有些人折騰了幾年還是沒有賺到錢呢

? ? 怎么樣才能確保自己創(chuàng)業(yè)成功, 開始就賺錢呢?

? ? 這里有個核心秘訣: 從成功走向成功!

? ? 就是你自身擁有什么核心資源, 定位一定要從自己的核心資源出發(fā)侦副。

? ? 1 豆村、 自身資源優(yōu)勢

? ? 自身資源就你本人的天賦才華, 某方面的特長

? ? 你本身就是一個廚師, 那么你選擇餐飲行業(yè), 就更容易成功

? ? 2驯用、 社會資源優(yōu)勢

? ? 社會資源就是你或者家族已經(jīng)有的財富地位脸秽、 名譽、 關(guān)系網(wǎng)等資源

? ? 一哥們蝴乔， 他啥能力都不如你, 然后他開一家酒吧, 每年可以輕松賺到百萬利潤记餐。

? ? 原因很簡單, 因為你并不知道, 同學(xué)的姐夫是轄區(qū)派出所的所?, 黑白二道的人都給他面子, 不敢去鬧事, 所以他才能賺錢

? ? 你的社會關(guān)系資源, 朋友圈子等等, 都是更容易成功的保障;

? ? 我們今天選擇創(chuàng)業(yè)項目, 一定要從自己的核心優(yōu)勢出發(fā)來定位, 這樣才能確保成功

? ?

二、 市場定位

1 薇正、 發(fā)現(xiàn)需求 很多人做生意, 未必知道營銷的起點是什么

? ? ? 很多人做生意, 是因為自己感覺某個產(chǎn)品有非常大的市場前景, 或者聽別人說某個項目市場前景巨大, 然后就去做銷售了片酝。

比如 201 4 年微商面膜熱潮, 有幾個人賺到錢了?

? ? 而互聯(lián)網(wǎng)思維則是,

先發(fā)現(xiàn)一群有特定需求的人,

然后根據(jù)他們的需求去設(shè)計產(chǎn)品, 這是一種逆向思維;

? ? ? 比如你可以根據(jù)百度指數(shù), 百度問答,

去收集哪些是別人最渴望解決的問題, 被市場忽略的了,

這群人就是最饑渴的人! 當然還有 各大論壇, 各種社群, 新聞媒體中也會包含著這種信息

? ? ? 先找一群饑渴的?, 再來尋找魚餌, 這才是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)思維,

很多人的創(chuàng)業(yè)還是在過去傳統(tǒng)的方法, 以為放到互聯(lián)網(wǎng)上就能做生 意, 所以才異常艱難!

? ? 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一定要改變思維, 先有需求, 然后才去找產(chǎn)品; 先有粉絲, 然后才去找產(chǎn)品囚衔。 因為現(xiàn)在找產(chǎn)品真是太容易了

? ? ? 營銷的起點是發(fā)現(xiàn)某類人群的特定需求, 然后再尋找或創(chuàng)造產(chǎn)品幫助這類人群解決問題, 滿足他們的需求。

先去生產(chǎn)或者代理一款好產(chǎn)品, 然后再來想方法開拓市場, 打開銷路, 這種創(chuàng)業(yè)思路是最容易失敗的, 極度危險雕沿。

2练湿、 定位原理

? ? ? ? ? ? ? 想定位成功,

首先要明白定位原理。 據(jù)有關(guān)科學(xué)研究, 人的大腦對于同一類事物, 通常只能記住 7 個, 超過 7 個以上的事物, 就需 要努力回憶才

我們今天要購買任何產(chǎn)品, 首先跳出來的, 就是大腦記憶中前幾名的品牌, 特別是排在第一位最重要审轮。

市場定位, 其實就是在客戶大腦中占據(jù)一個位置, 占據(jù)客戶大腦中某個類別商品的記憶肥哎。

定位的作用

就讓你的品牌排在客戶大腦搜索中的首?, 最好是排在第一位。

大家千萬不要理解錯誤, 認為定位就是要將產(chǎn)品的品質(zhì)做到行業(yè)第一, 估計沒有幾個人能做得到疾渣。

你只需要做到贤姆。 讓品牌能 占領(lǐng)客戶心智中的某個位置, 讓它排在客戶大腦搜索中的首?就行了。

我并不需要做到文案比其它老師更牛逼, 我只需課程講得跟其它老師都不一樣, 排在你大腦中第一位就行了稳衬。

三霞捡、 定位誤區(qū)

1 、 目標不清晰

為什么做生意要先定位,

定位就讓你確定產(chǎn)品是銷售給哪一群人, 這群人能不能在茫茫人海 中找出來, 這屬于戰(zhàn)略方向薄疚。

如果連目標人群都沒搞準, 怎么銷售?

? ? 大部分覺得生意難做的人, 就是缺乏戰(zhàn)略方向

那么當你沒有方向的時候, 客戶去哪里找呢? 你的客戶群體是如此的（籠統(tǒng)）, 怎么在人海中找出來? 所以, 只能亂發(fā)廣告, 靠碰運氣碧信。

無定位不營銷, 否則銷售就象大海撈針一樣困難;

普通人做生意, 最容易犯二種錯誤:

A、 需求者越多, 賺錢越容易街夭。

? ? ? ? 日用品的市場雖然大, 但是商家多如牛毛, 一個小區(qū)都有 N 家便利店及商超, 把整個市場攤薄了砰碴。

B、 迷信新市場? ? ? ? ? ? ? ?

? ? 比如：

去研發(fā)一款新產(chǎn)品, 這種需要實力強大的大公司板丽。 因為新市場有很大的不確定性, 新產(chǎn)品代表沒有經(jīng)過市場測試的, 你再好 的創(chuàng)意, 客戶不一定會接受呈枉。

? ? 對于小公司, 個人創(chuàng)業(yè)者, 更多是另外一種情況, 就是代理了一款高科技的新產(chǎn)品, 市場競爭者少, 利潤也豐厚, 但是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè) 者死在向市場推廣的途中

? ? 原因很簡單, 因為任何新產(chǎn)品, 前期需要?時間地教育客戶, 這個資金成本, 時間成本非常高。

? ? ? 有些新產(chǎn)品雖然市場前景好, 但是客戶還沒有認知度, 前期教育客戶成本非常高, 大公司都是靠找?投融資燒錢來教育客戶, 培育 市場埃碱。

? ? 對于個人創(chuàng)業(yè)者, 盡量不要去選擇需要?時間教育客戶的產(chǎn)品

2猖辫、 不調(diào)查競爭對手，導(dǎo)致后面戰(zhàn)略方向錯誤砚殿，浪費大量資金啃憎，時間、資源

賣任何產(chǎn)品或服務(wù), 一定會大量的競爭對手似炎。 如果你在選項目, 那么首先要了解競爭對手;

對于小企業(yè)來說, 一定要選擇市場份額足夠大產(chǎn)品, 當然這些產(chǎn)品會有很多競爭者辛萍。

? ? ? 或者說你已經(jīng)在銷售一款產(chǎn)品, 市場上競爭異常激烈, 那怎么辦呢? 其實在同質(zhì)化嚴重的情況下, 你更要了解競爭對手, 尋找差異 化的價值點。

? 當然我們時間精力有限, 不可能每一家都去了解, 我們可以通過百度搜索, 還有淘寶京東的一些銷量排名,

找到行業(yè)的前十名, 一 定要吃透它們是如何營銷

不管你是在選項目, 還是已經(jīng)在經(jīng)營產(chǎn)品,

? ? 了解客戶需求之后,

一個很重要的工作就是作市場調(diào)查,

調(diào)查有多少家同行 前十名的營銷策略,

以及產(chǎn)品的價值點, 將其中的重要部分記錄下來羡藐。

競爭對手的營銷模式, 我們一定要將前三名的對手研究透, 然后避開別人的競爭優(yōu)勢, 找到屬于自己的價值點贩毕。

成功不是靠運氣, 也不是靠偶然, 一切都是提前設(shè)計出來的...???/p>

對于初次創(chuàng)業(yè)者, 切忌不要跟行業(yè)巨頭直接競爭, 不要思考如何做一款更功能更牛逼的產(chǎn)品替代對方, 而是要找到差異化的價 值。

四仆嗦、 定位秘訣

1 辉阶、 市場切割

那究竟如何定位才適合初次創(chuàng)業(yè)者呢?

方法很簡單, 就是在一個成熟的大市場中, 切割出來一個 小市場。

【 舉例】比如女士內(nèi)衣, 這是一個成熟的大市場, 不需要教育客戶要不要買文胸跟內(nèi)褲。

然后, 你可以專賣 1 4 歲— 1 6 歲青春發(fā)育期少女的內(nèi)衣, 是不是從一個成熟的大市場中, 切割出一個小市場?

這個方法叫做市場切割, 就是從一個成熟的大市場中, 切割一個細分市場出來睛藻。

其實這一招用得最好的就是

民營醫(yī)院, 論實力不如大醫(yī)院, 但是民營醫(yī)院會定位,

比如：

婦科醫(yī)院, 眼科醫(yī)院, 肝病醫(yī)院启上，等等, 讓你感覺它在這方面最專業(yè)邢隧。

平安保險, 別人什么險種都賣, 我只賣兒童教育險, 把它做到全平安公司第一名店印。

2、 切割高利潤產(chǎn)品

假如你已經(jīng)有了產(chǎn)品, 如果這款產(chǎn)品一直在銷售, 那么你要從已經(jīng)

購買過產(chǎn)品的老客戶中, 去尋找創(chuàng)造利潤 最高的一個群體

做內(nèi)衣生意, 發(fā)現(xiàn)只有年齡在

25 歲— 32 歲之間的年輕女性舍得買高價的文胸,

而且更換頻率快倒慧。 那么這就是你的最精準的客 戶按摘。

可能她們只占客戶總?cè)藬?shù)的 20%, 但是卻給你帶來了 80%的利潤。

? ? 那么你營銷的火力要瞄準這群人, 其它人數(shù)雖然多, 但不是重點, 甚至那些銷量大, 但是利潤低的文胸, 可以砍掉這部分客戶纫谅。

? ? 這種方法, 就是在已經(jīng)賺錢的行業(yè)中, 切割出利潤最高的產(chǎn)品, 放大這一類產(chǎn)品炫贤。

? ? 其實定位并不難, 就是在一個成熟的大市場中, 找到市場縫隙, 開辟出一個新的小市場來

? ? 通過大市場, 來切割一個小市場出來的定位方法, 就能確保你最大限度創(chuàng)業(yè)成功。

? ? 對于小公司, 個人創(chuàng)業(yè)者來說, 切忌去開墾一個全新的市場付秕。

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? ? 3兰珍、 占山為王

今天你去銷售產(chǎn)品, 一定會有大量競爭者; 即使是你獨家研發(fā)的產(chǎn)品, 馬上會出現(xiàn)山寨版, 甚至出現(xiàn)假貨搶了真貨的 生意

? ? ? 如何讓客戶只跟你買, 而不跟其它人交易呢?

核心秘訣就是打造唯一性品牌：

可能很多中小創(chuàng)業(yè)者覺得品牌是大企業(yè)都才玩得 起的事情, 小老板哪里燒得起這個錢?

? 下面，

分享一個讓你殺出競爭重圍, 遠遠拋開同行的秘訣:

? ? 個人或不知名產(chǎn)品如何創(chuàng)造第一品牌, 其實很方法很簡單, 就是你自立一個山頭, 你不就是第一嗎?

? ? ? 比如江：小白賣白酒, 它開辟了文藝青年這個山頭, 所以成為情感類白酒第一品牌询吴。

這就是占位的威力, 可能有的朋友還不太理解, 那是因為你認為營銷就賣產(chǎn)品, 其實你是沒有理解營銷的真諦!

所謂占位, 就是先找到某個成熟行業(yè)的某個價值空白點, 搶先占在第一位;

? ? 如果行業(yè)沒有價值空白點, 你可以自立個山頭, 成為創(chuàng)始人, 占山為王掠河。 這招在培訓(xùn)行業(yè)用得

? ? 做不到行業(yè)第一, 就創(chuàng)造行業(yè)唯一。

學(xué)會搶占山頭, 占山為王, 也可以開辟一個新的市場;

?

? 4猛计、 細分聚焦

很多創(chuàng)業(yè)者生意做不起來, 一個很大的原因, 就是因為注意力分散

? 比如產(chǎn)品總是想把它的功能變得越多越好唠摹。 服務(wù)做得越全面越好

? ? ? 實際上, 每個人的時間, 精力, 資金, 資源都是有限的, 當你把這些東西都分散出去之后, 就會發(fā)現(xiàn)無論是個人, 還是產(chǎn)品, 缺乏突出 的優(yōu)勢。

? ? ? 通常商家生怕客戶不知道自己產(chǎn)品有哪些牛逼哄哄功效, 什么七大賣點, 八大優(yōu)勢奉瘤。 銷售人員自己嗨得不行, 客戶卻無動于衷

? ? 而真正的高手則是逆向思維, 在自己產(chǎn)品中找一個最有特色的價值點, 然后集中所有火力來宣傳這一種功效;

? ? ? 絕大部賣得好的商家, 都會集中火力打造一個爆款,

甚至不賺錢也要塑造成功一個爆款勾拉。

這就是聚焦的威力, 因為只有當客戶被 你吸引到店里來了之后, 店里其它商品才機會讓客戶產(chǎn)生興趣。

? ? ? 所以, 不管你銷售什么產(chǎn)品, 不管它有多少牛逼的功效, 你要集中火力宣傳一種功效, 快速占領(lǐng)客戶的大腦, 形成品牌效應(yīng)盗温。

你宣傳的價值點越多, 客戶越記不住你藕赞。

這個思維, 其實面膜的功效都差不多, 我們要故意把它細分出一個市場來

? ? ? 嬰兒奶粉只有一種, 剛出生的嬰兒跟 2 歲的小孩吃的是同樣的奶粉, 但是現(xiàn)在呢,

是不是分成 0— 6 個月, 6— 1 2 個月,

等好幾個不 同年齡段的奶粉。

營銷首先要聚焦客戶最核心的需求卖局。

? ? 聚焦于產(chǎn)品的某個細分市場, 然后集中火力宣傳一種最特別的功效, 讓客戶快速識別你找默。

? ? ? 比如買房子, 1 00 個客戶可能有很多種不同的需求。

有人在乎房子的?水與朝向;

有人在乎環(huán)境;

有人在乎孩子上學(xué),

有人在乎是否便宜... ... 是不是都不一樣吼驶。

很顯然, 沒有房子能 滿足所有人的需求, 你要聚焦某一類人的需求就行了

? ? ? 你們要聚焦在最核心的需求, 就是你的產(chǎn)品能夠給她滿足的東西,

通過精英班, 高手班的學(xué)習(xí), 文案的基本功掌握之后, 如果聚焦 歪了偏了, 根本不可能寫出銷打動客戶的文案來惩激。

? ? ? 無論營銷流程的設(shè)計, 還是撰寫銷售文案,

如果你沒有聚焦在客戶的最核心需求上, 最后一定出問題的,

就是你能夠滿足他的最核 心的需求。

不是客戶買了你的產(chǎn)品之后,

他能得到多少好處蟹演。

? 如果好處不是他想要的, 再多都沒有用

? ? 任何一個行業(yè), 只要你聚焦在某個有價值的點上, 就會取得驚人的成就风钻。

? ? 創(chuàng)業(yè)千萬別攤大餅, 以為經(jīng)營品種越多, 搞的行業(yè)越多就越賺錢

? ? 5、 價值標桿

如果你的產(chǎn)品質(zhì)量足夠好, 能夠超越同類競爭產(chǎn)品, 定位可以采用價值標桿法酒请。

? ? 什么是價值標標法呢?

方法很簡單: 就是賣超高價, 成為行業(yè)標志骡技。

? ? ? 再比如很多城市都有第一高樓, 為什么大的房產(chǎn)商喜歡蓋這種第一高樓呢? 其中有個原因就是成為城市房產(chǎn)的標桿, 當一棟房子 成為城市地標之后, 不就?上占領(lǐng)了潛在客戶心目中第一的位置嗎?

? ? 超高價策略, 就是皇帝的新裝

? ? 運用這個策略要謹慎, 一定果你的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的品質(zhì)要好, 否則反而自毀品牌。

? ? ? 雖然超低價也可以快速在客戶形成價值標桿的作用,

也可以快速占領(lǐng)市場,

但是因為利潤低, 產(chǎn)品的品質(zhì)就不會好, 服務(wù)也跟不 上,

最后導(dǎo)致客戶體驗不好, 罵娘。 品牌就做不長久布朦。

? ? 你可以使用免費策略, 比如 360 殺毒, 就是通過免費的市場定位, 打敗了原來的殺毒霸主金山毒霸, 卡巴斯等

? ? 當然, 關(guān)于價值標桿還一個神奇的作用, 就是價格錨點, 以后在成交環(huán)節(jié)來講囤萤。

? ? 比如你在微信上銷售一款連衣裙, 如果打價格戰(zhàn), 你肯定打不過資金雄厚的競爭對手

6、 差異化

任何產(chǎn)品定位的核心, 就是找到差異化

? ? 你可不可以把自己打造時裝搭配專家,

那么這個時候差異的價值是幫助女性挑選更好更合身的時裝;

? ? 進行服裝定制?

這時候差異化價值是特殊身材服裝定制;

? ? 衣服專賣胸大的女人, 胸小的女人, 個子矮的女人, 偏胖的女人等等;

? ? ? 這種思路就是在一個大的行業(yè)里面, 研究透競爭對手之后, 劃分一個小的市場, 找到獨特的價值點;

然而很多人創(chuàng)業(yè), 根本就沒有仔細去研究對手,

以為自己有了一個獨特的創(chuàng)意, 然后興奮不已, 興沖沖地去創(chuàng)業(yè)是趴。

結(jié)果真當自己投資進去的時候, 發(fā)現(xiàn)很多同質(zhì)化的產(chǎn)品;

一切營銷的起點, 就是找到自己獨特的價值點, 然后圍繞這個差異化打造價值主張, 這就是市場定位涛舍。

四、 定位客戶

1 唆途、 定位客戶

? ? 為什么做營銷要先進行市場定位,

定位的作用：

就是讓你用最簡單最輕松的方式找到精準的客戶, 也 就是你要找到誰一定會付錢購買產(chǎn)品的客戶

我前 20 年的生意思維中, 我一直認為好產(chǎn)品才是賺錢的關(guān)鍵, 但是找了 20 多年都沒有讓我成功富雅。

一般來說: 除非你的產(chǎn)品具有突破性創(chuàng)新, 突破性意義。 如果不是, 你的產(chǎn)品可能擁有很多替代者肛搬。

好產(chǎn)品不一定就能夠做好一份事業(yè)没佑。

而假如你擁有了一群精準的好客戶, 那么你可以圍繞著這群客戶銷售產(chǎn)品。

在設(shè)計的商業(yè)模式時, 首先要搞清楚哪一群人會一定付錢購買產(chǎn)品, 然后你才能圍繞核心消費人群來設(shè)計營銷流程温赔。

如何最簡單的找到一群好客戶呢?

定位客戶三大要素:

A蛤奢、 需求:

一定是客戶有這方面的潛在需求, 最好是即時需求，你應(yīng)該聚焦思考目前哪一類人群是最具需求的人群

B陶贼、 金錢,

就是客戶具有購買力, 購買力越高的人群賺錢

C啤贩、 決策權(quán), 也就是客戶有權(quán)自己決定購買

找到精準客戶

如何清晰快速地找到你的精準客戶? 你必須思考出一條路, 能夠快速清晰地找到精準客戶。

我們想像一下, 釣?與網(wǎng)?, 哪一個能夠獲得更多的??

答案是網(wǎng)?骇窍。

那么要想網(wǎng)?, 就要找到較大的?塘瓜晤。

所以, 就是你要分析客戶的兩個軌跡,

一個是活動軌跡,

一個是消費軌跡。

通過兩個軌跡的分析, 可以找到客戶聚集的地方 通過市場定位, 你可以清晰地知道, 從哪里可以找到大量的精準客戶

A腹纳、 消費軌跡比如可以客戶的消費軌跡上去找渠道痢掠。.

比如：

你賣女性內(nèi)衣, 那么買女裝的客戶, 是不是必須買內(nèi)衣? 比如, 我是專?推蜜月旅行的。 那么我知道, 在網(wǎng)絡(luò)上做電子請柬發(fā)給人家的, 都是我的精準客戶

B嘲恍、 生活軌跡

比如:

我想賣茶葉足画、我想賣給喜歡讀書, 喜歡讀歷史書的人,

那么, 我會連同茶葉與書結(jié)合在一起推廣 這種方法,

就是通過市場定位, 從客戶的消費軌跡, 生活軌跡來找到目標群體。

通過市場定位, 是快速獲得精準客戶最快最有效的方法佃牛。

4淹辞、 市場測試

通過定位, 找到目標客戶群體之后, 我們并不知道準不準確, 千萬不要想當然, 做營銷必須要有測試思維, 先去測試。

市場才是真正的老師俘侠。

先弄小批量去做測試,

比如在各網(wǎng)絡(luò)社群中, 或者街頭試賣, 看看那些人最愿意掏錢買象缀。

特別提醒, 測試產(chǎn)品必須找陌生人, 千萬不能找熟人,

否則

結(jié)果不準, 陌生人愿意掏錢給你, 才證明這個產(chǎn)品是有市場的, 否則該產(chǎn) 品不銷售也罷

? ? ? ?

? ? ? 你給產(chǎn)品定位之后, 一定要進行市場測試, 市場測試只有一個標準, 陌生客戶是不是愿意買單, 有一定數(shù)量的人愿意掏錢, 而且這 個成交比例你是有利潤的, 你的定位才是成功的。

否則, 再美好的創(chuàng)意都是白搭

? ? ? 切記, 市場測試千萬別象賣保險, 做直銷的某些人那樣, 開始找自己親戚朋友購買產(chǎn)品, 結(jié)果熟人開發(fā)完了, 產(chǎn)品賣不動

? ? ? ? 一定要有一群陌生人愿意掏錢給你, 而且你有利潤可賺, 你才能確定這個生意能做, 然后才考慮加大資金投入爷速。

? ? ? ? 給產(chǎn)品進行市場定位之后,

一定要先作小范圍內(nèi)的市場測試, 測試成功之后, 才確定這個項目是可以加大投資, 當成一份?久事業(yè) 來奮斗

? ? ? 作業(yè):

1 央星、 請簡單描述自己的產(chǎn)品功能, 競爭對手情況( 限 300 字)

2、 如何聚焦自己的核心資源, 找到產(chǎn)品 差異化的定位?