“隨著新一代消費(fèi)群體的崛起股淡，以往叫賣式的銷售方式已經(jīng)行不通了身隐，消費(fèi)場(chǎng)景化和互動(dòng)娛樂更容易和90后消費(fèi)群體產(chǎn)生共鳴〈Х牵”42歲的良品鋪?zhàn)覥EO楊銀芬告訴”新經(jīng)濟(jì)100人”抡医。這個(gè)擁有線下2000家門店的零食連鎖公司2015財(cái)年銷售額是45億元，2016財(cái)年銷售目標(biāo)60億元。
在良品鋪?zhàn)拥?0年創(chuàng)業(yè)史里忌傻，一半時(shí)間在嘗試用不同的方法與互聯(lián)網(wǎng)融合大脉。網(wǎng)絡(luò)不僅改變了良品鋪?zhàn)邮圪u零食的方式，也改變了供應(yīng)水孩、倉(cāng)儲(chǔ)镰矿、物流等整個(gè)鏈條的運(yùn)作方式，甚至將有可能改變中國(guó)零食零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的版圖俘种。
萬億市場(chǎng)的分羹者
2006年秤标，全球零食市場(chǎng)誕生了三個(gè)”10億美元品牌”，國(guó)內(nèi)的徐福記宙刘、喜之郎苍姜、洽洽等品牌也在這個(gè)領(lǐng)域挖到了第一桶金。當(dāng)時(shí)中國(guó)的休閑食品市場(chǎng)數(shù)以百億計(jì)悬包，但超過半數(shù)的銷售收入和利潤(rùn)卻掌握在瑪氏等跨國(guó)巨頭手中衙猪。本土品牌處于弱勢(shì)，卻給有意進(jìn)入這一市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者提供了足夠大的想象空間布近。
良品鋪?zhàn)诱Q生于這一年垫释。
良品鋪?zhàn)觿?chuàng)始人兼董事長(zhǎng)楊紅春
良品鋪?zhàn)佣麻L(zhǎng)楊紅春因?yàn)闃钒偈蟿?chuàng)始人何伯權(quán)的一句話，動(dòng)了要把各地美味的零食匯聚在一家店鋪的念頭撑瞧。當(dāng)時(shí)楊紅春已從科龍電器辭職棵譬，他拉上大學(xué)一起學(xué)設(shè)計(jì)的同學(xué)張國(guó)強(qiáng)，還有其他兩位伙伴预伺，從親戚朋友那里借了60多萬订咸，踏上了四個(gè)人的創(chuàng)業(yè)之路。
楊紅春沒有敢貿(mào)然行動(dòng)酬诀。開店前算谈，幾人先花了近一年的時(shí)間摸索市場(chǎng)。他們從大型商超那里買來了供應(yīng)商的名單料滥，挨個(gè)聯(lián)系了其中零食做得好的工廠，花了幾十萬的差旅費(fèi)到全國(guó)挨個(gè)考察艾船、談合作葵腹。
一開始，因?yàn)榱计蜂佔(zhàn)右?guī)模小屿岂，要貨少践宴，十件八件，還需要按照良品鋪?zhàn)右笊a(chǎn)爷怀，供應(yīng)商合作熱情不高阻肩。幾個(gè)人就只能靠誠(chéng)意打動(dòng)別人，先把錢付給工廠，就算是工廠忙忘了沒有安排發(fā)貨烤惊，良品鋪?zhàn)右矔?huì)拿出”你不愿意合作就算了乔煞，那錢送給你了”態(tài)度。大多數(shù)供應(yīng)商一聽他們這么說柒室，多半會(huì)不大好意思渡贾，繼續(xù)發(fā)貨。合作的關(guān)系就這樣慢慢一點(diǎn)一點(diǎn)建立起來了雄右。
當(dāng)時(shí)成都也有一家做零食生意的公司空骚。不過采購(gòu)的方式跟良品鋪?zhàn)咏厝徊煌瑢?duì)方是直接從廣州的零食批發(fā)一條街提貨擂仍。但是現(xiàn)在這家公司已經(jīng)不見蹤影了囤屹。良品鋪?zhàn)覥EO楊銀芬對(duì)”新經(jīng)濟(jì)100人”說：”最初的堅(jiān)持是有價(jià)值的，自有品牌委托工廠生產(chǎn)可以從源頭上保證品質(zhì)逢渔±呒幔”
良品鋪?zhàn)邮紫幕購(gòu)垏?guó)強(qiáng)是70后，自稱是”公司里最會(huì)玩兒的高管“复局，辦公桌上擺有各種玩具模型冲簿，經(jīng)常組織戶外拓展活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)初期”虛的事情”都由他來上——裝修亿昏、招人峦剔，應(yīng)付城管，扯皮拉筋角钩，早期線下店鋪拓展就是他帶著人馬一家一家跑出來的吝沫。
他對(duì)哪一年開了多少家門店記得一清二楚：2006年，良品鋪?zhàn)釉谖錆h廣場(chǎng)對(duì)面開了第一家門店递礼，當(dāng)年增長(zhǎng)到6家惨险，2007年28家店，2008年88家店脊髓，到2016年8月26日辫愉，在全國(guó)六省整整開了2000家店。良品鋪?zhàn)拥拇蚍ㄊ恰毕蓉Q樣板将硝，再招加盟”恭朗。這一套方法已經(jīng)在湖北、四川依疼、河南等地得到了充分驗(yàn)證痰腮。這也是良品鋪?zhàn)泳€下店鋪加速狂奔的關(guān)鍵原因授人以魚，不如授人以漁律罢。不僅要給大家免費(fèi)的聊天工具膀值，也要給大家免費(fèi)的娛樂游戲，同時(shí)也會(huì)給窮人賺錢機(jī)會(huì)，教他們賺錢沧踏，讓他們有錢「璺辏現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，利用互聯(lián)網(wǎng)一部手機(jī)住家創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)單輕公月入幾萬悦冀，一部手機(jī)或一根網(wǎng)線一臺(tái)電腦住家創(chuàng)業(yè)輕松月入過萬不是夢(mèng)趋翻，了解詳情可添加V;x六三五五七久七二八? 亦可關(guān)注微公眾號(hào)‘逐夢(mèng)少年郎’回復(fù)‘創(chuàng)業(yè)’或‘秘訣’更多咨詢盡在公眾號(hào)。
良品鋪?zhàn)右话銜?huì)選擇開在顧客家門口盒蟆、上班下班經(jīng)過的途中踏烙，或是吃喝玩樂的地方。門店采用便利店的開放式格局历等，貨架設(shè)計(jì)成透明格子柜讨惩，零售不再散稱，全部采用獨(dú)立迷你包裝寒屯，顧客要什么自己隨便挑荐捻，安全衛(wèi)生，對(duì)良品鋪?zhàn)觼碚f也便于量化管理寡夹。
開店位置決定了店面平效处面。當(dāng)時(shí)楊銀芬他們的辦法是蹲在門口數(shù)人，早晨數(shù)菩掏、中午數(shù)魂角、傍晚數(shù)、晚上數(shù)智绸，節(jié)假日更要注重客流量野揪。商品是否和周邊消費(fèi)人群匹配，也會(huì)影響平效瞧栗。受到7-11啟發(fā)斯稳，良品鋪?zhàn)痈鶕?jù)門店位置分類，針對(duì)周邊人群消費(fèi)習(xí)慣匹配商品迹恐。
2008年挣惰，國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行，為了適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買力變低的變化殴边，良品鋪?zhàn)涌s減了高價(jià)的產(chǎn)品通熄，增加了更多低價(jià)的、易于接受的產(chǎn)品找都。一百多元一斤的產(chǎn)品堵在門口，顧客進(jìn)來一看廊酣，第一印象是這個(gè)店的東西太貴，他轉(zhuǎn)身就走了。后來的策略是饿幅，突出店的特色戒职。夏季的時(shí)候栗恩，把一些重口味的或者清涼刺激的放在門口洪燥，冬天的時(shí)候人們有進(jìn)補(bǔ)的需求，就把堅(jiān)果捧韵、炒貨擺在進(jìn)門的位置市咆。
針對(duì)分布在不同商圈的門店再来，良品鋪?zhàn)佑邢鄬?duì)應(yīng)的商品陳放策略。例如高校的學(xué)生消費(fèi)頻次高搜变，一個(gè)禮拜要買好幾次零食挠他，偏好價(jià)位不高而口味獨(dú)特糊识，門店就會(huì)突出擺放新口味以及看上去色澤亮麗的產(chǎn)品赂苗。而機(jī)場(chǎng)、火車站這種人流密集型的商圈朴沿，進(jìn)店的顧客傾向于購(gòu)買方便食品赌渣，或是買回去能跟親朋好友分享的特產(chǎn)昌犹⌒崩眩考慮到這些因素鸿竖，良品鋪?zhàn)邮紫葧?huì)考慮產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)是否能代表當(dāng)?shù)靥厣坑恰６Y盒一類通常會(huì)陳列在最顯眼的位置。
這些經(jīng)驗(yàn)都是日積月累的結(jié)果糕非。良品鋪?zhàn)娱_第一家店的時(shí)候朽肥，不僅產(chǎn)品沒有系列之分鞠呈，連品牌形象也不十分鮮明右钾。Logo上面的卡通娃娃形象舀射，經(jīng)常被人誤以為是賣童裝的品牌脆烟。生意最慘的時(shí)候一天只能賣600元。背著一個(gè)月15000元的店鋪?zhàn)饨鹜漳ǎ瑤讉€(gè)人覺得生意快做不下去了框冀。
改變勢(shì)在必行明也。
張國(guó)強(qiáng)和楊紅春都是設(shè)計(jì)出身惯裕，他們決定先從整個(gè)店面的外在形象改起蜻势。張國(guó)強(qiáng)連夜設(shè)計(jì)門頭握玛，把”零食”改成深圳次员、廣州一帶流行叫法——”休閑食品”，單獨(dú)放在卡通形象一側(cè)愕撰。隨后搞挣，幾人又對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品做了重新歸類囱桨，梳理出蜜餞嗅绰、海鮮窘面、炒貨财边、肉脯等四大系列，并用紅色谍夭、藍(lán)色紧索、咖啡色齐板、綠色四色燈箱分別代表這四大品類甘磨，一字碼開放在門口眯停。解決了形象問題莺债，幾人又從全國(guó)網(wǎng)羅了36個(gè)品種的核桃，趕在十一第租、中秋雙節(jié)同慶的時(shí)候做了一次以核桃為主打產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)我纪。
當(dāng)時(shí)山核桃浅悉、碧根果术健、紙皮核桃這些品類在武漢還很少見荞估。人們看到這種耳目一新的銷售方式泼舱，很快就來蜂擁圍觀。當(dāng)日店里就有了三四千元的銷售量尺迂≡朐＃活動(dòng)整整做了一個(gè)月膳音，到11月的時(shí)候祭陷，良品鋪?zhàn)硬坏辛嗽匍_一家店的本錢趣席，還通過”核桃節(jié)”打出了自己的名號(hào)宣肚，公司一下子活過來了霉涨。
讓員工成為店鋪的合伙人
等到賬面上現(xiàn)金有了一定的積累，幾人合計(jì)著再開幾家新店癞志。張國(guó)強(qiáng)帶著”嫂子部隊(duì)”挨家挨戶跟房東去談今阳∶┬牛”那時(shí)候銷售都是女兵蘸鲸，因?yàn)樗齻儓?zhí)著酌摇∫ざ啵”
為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)埂息，他編了很多像”我們是狼千康，堅(jiān)韌頑強(qiáng)铲掐，我們是虎摆霉，生龍活虎携栋，我們是牛刻两，服務(wù)一流”這樣的口決激勵(lì)大家磅摹。”要想發(fā)搞開發(fā)幕侠，要想富找店鋪”的號(hào)子激勵(lì)著團(tuán)隊(duì)跑步前進(jìn)晤硕，很快舞箍，2007年良品鋪?zhàn)泳陀辛?8家門店皆疹。
租房開店并不容易，最要命的是房東看到生意好捎迫，隨時(shí)有可能漲房租窄绒。開到近30家門店的時(shí)候彰导，良品鋪?zhàn)舆M(jìn)入了規(guī)模擴(kuò)張的瓶頸期螺戳。張國(guó)強(qiáng)想到了一直以來很”不屑”的加盟連鎖的方式倔幼。此前损同，張國(guó)強(qiáng)對(duì)加盟抱有”加盟等于騙自己”的消極印象膏燃，但他反思如果星巴克组哩、肯德基都是以這種方式開店的伶贰，那它一定有存在的合理性黍衙。他分析了加盟備受詬病的原因琅翻，認(rèn)為之所以做不好方椎，是因?yàn)樽龉芾淼娜顺隽藛栴}棠众。
于是摄欲，他定了條規(guī)矩胸墙，意向加盟者必須做背景調(diào)查迟隅，有這么幾種人不能要：第一智袭、上班的不能要掠抬，因?yàn)?a target="_blank" rel="nofollow">上班族只能賺不能虧两波，承受不起做生意的風(fēng)險(xiǎn);第二腰奋、黃賭毒不能要劣坊，這種人牽扯到黑社會(huì)，做正規(guī)生意的惹不起;第三灌危、暴發(fā)戶不能要乍狐，像煤老板浅蚪、房地產(chǎn)開發(fā)商惜傲，錢來的快盗誊，瞧不上靠慢慢積累做起來的生意;第四哈踱、旺鋪小老板不能要开镣，良品鋪?zhàn)邮亲銎放频男安疲±习宓慕?jīng)營(yíng)思維很難教化树埠。
排除了這幾大類怎憋，張國(guó)強(qiáng)主要從阿迪達(dá)斯盛霎、耐克愤炸、李寧等服裝品牌的加盟商那里入手談生意规个。2007年以后服裝生意不好做缤苫，加盟商也在尋找新的機(jī)會(huì)活玲，這些人一直做加盟舒憾，懂得品牌的價(jià)值镀迂，好溝通探遵，有成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)箱季，也有人脈规哪。尤其最后一點(diǎn)對(duì)于良品鋪?zhàn)幼叱龊保谄渌》莸臄U(kuò)張至關(guān)重要。
2011年良品鋪?zhàn)拥囊?guī)模達(dá)到720家努酸，2012年突破1000家获诈。
在管理上舔涎，良品鋪?zhàn)訄?jiān)持絕對(duì)控制權(quán)亡嫌，用直營(yíng)的方式管理加盟店挟冠。他們跟加盟商定了規(guī)矩——可以監(jiān)督但不許對(duì)店員指手畫腳肋僧，加盟商有問題直接跟監(jiān)督管理部門溝通嫌吠。這種方式避免了加盟店變味居兆，保證了品牌的一致性泥栖。
良品鋪?zhàn)拥牡赇伔稚⒃诤卑上怼⒑细炙獭⑺拇ㄊ獗蕖⒑幽系榷嗍。赇佉话阌?到5名員工趾盐。這種結(jié)構(gòu)管得好能星星之火可以燎原小腊，管不好就是一盤散沙救鲤，員工搞起小團(tuán)體，最后公司分崩離析秩冈。 幾位創(chuàng)始人想了個(gè)辦法本缠，設(shè)計(jì)了一套從店長(zhǎng)到掌柜到合伙人再到加盟商的四步走成長(zhǎng)計(jì)劃，讓每一位員工在良品鋪?zhàn)庸ぷ鞫加X得有奔頭入问。
掌柜承包制按超出目標(biāo)業(yè)績(jī)的收入分成搓茬。由于沒有捆綁利潤(rùn)，有些店鋪使用水電比較隨意卷仑。這一筆費(fèi)用成為攤薄利潤(rùn)的出血點(diǎn)峻村。為了引導(dǎo)員工減少浪費(fèi)，挖掘潛在的利潤(rùn)空間锡凝，良品鋪?zhàn)釉诔邪频幕A(chǔ)上又建立了合伙人制度粘昨，實(shí)行超額利潤(rùn)分紅。每節(jié)約1元窜锯，店員都要從中分幾毛錢张肾，經(jīng)營(yíng)變成了給自己干活，員工真正變成了一家店鋪的合伙人锚扎。
觸網(wǎng)
2012年3月吞瞪，百草味入駐1號(hào)店掛牌營(yíng)業(yè)，當(dāng)月店鋪銷量突破100萬元;3個(gè)月后驾孔，三只松鼠正式上線芍秆，65天后就在天貓商城同類銷售中排到了第一。
零食互聯(lián)網(wǎng)品牌興起翠勉，引起了楊銀芬的注意妖啥，他覺得這有可能是個(gè)新的機(jī)會(huì)，一定不能錯(cuò)過对碌。于是荆虱，良品鋪?zhàn)映闪⒘艘恢е挥袔讉€(gè)人的團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)行了小規(guī)模的嘗試朽们。
良品鋪?zhàn)赢?dāng)時(shí)一共拓展了包括京東怀读、淘寶等37個(gè)渠道，當(dāng)平臺(tái)全部打開后骑脱，有些產(chǎn)品的供應(yīng)能力受到了極大的挑戰(zhàn)菜枷，在重大活動(dòng)時(shí)，電商一天涌進(jìn)的訂單相當(dāng)于往期一個(gè)月的訂單量惜姐。
此外，基于門店業(yè)務(wù)運(yùn)行的信息系統(tǒng)椿息、倉(cāng)儲(chǔ)能力都暴露出不足歹袁。最后良品鋪?zhàn)涌覆蛔×耍_始重新開發(fā)線上交易系統(tǒng)寝优，并規(guī)劃電商物流倉(cāng)儲(chǔ)體系条舔。
楊銀芬真正感受到了互聯(lián)網(wǎng)革命性的力量，果斷成立了獨(dú)立公司做電商乏矾。
做電商孟抗，從運(yùn)營(yíng)思維到業(yè)務(wù)流程都得跟著改迁杨。起初線上線下賣一樣的東西，發(fā)貨全部在一個(gè)倉(cāng)庫里進(jìn)行凄硼。后來由于散稱的方式用于線上銷售時(shí)出貨效率低铅协，良品鋪?zhàn)颖銥殡娚虒ｉT開辟了一些單獨(dú)的SKU。為了適應(yīng)這種變化摊沉，倉(cāng)庫也必須要分開狐史，2013年良品鋪?zhàn)映闪⒘藛为?dú)的電商物流部門。
生意從線下搬到了線上说墨，用戶就不再局限于有門店分布的省市骏全。怎樣才能讓全國(guó)各地的用戶在48小時(shí)內(nèi)收到包裹?原有的湖北總倉(cāng)庫已經(jīng)不能滿足這樣的需求了。2013年尼斧、2014年良品鋪?zhàn)酉群笤谂R安姜贡、杭州、北京棺棵、廣州設(shè)立分倉(cāng)楼咳，此后又在成都、西安和沈陽三地布局律秃。這些倉(cāng)庫距離訂單的半徑不超過500公里爬橡，位置方便供應(yīng)商就近送貨，還考慮到了覆蓋范圍內(nèi)快遞公司的數(shù)量棒动。得益于這樣的分布糙申，良品鋪?zhàn)幼龅搅巳珖?guó)85%以上的訂單，能夠在隔日送到用戶手上船惨。
發(fā)貨效率的提升一方面與倉(cāng)庫的合理布局有關(guān)柜裸，另一方面也有賴于倉(cāng)內(nèi)作業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。按照良品鋪?zhàn)觾?nèi)部規(guī)定粱锐，訂單在倉(cāng)庫停留的時(shí)間不應(yīng)超過4小時(shí)疙挺。
2014年，良品鋪?zhàn)訛榱颂岣唛T店庫存周轉(zhuǎn)率怜浅，上線自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)铐然，并將原整箱配送模式改為實(shí)時(shí)庫存動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)的零選訂單模式，當(dāng)時(shí)物流基地倉(cāng)庫里最頭疼的就是拆零揀貨恶座，需要將原整箱打開搀暑，依照需求進(jìn)行單個(gè)門店的訂單配貨。員工采取接力的方式跨琳，一個(gè)人負(fù)責(zé)四個(gè)貨位自点，一個(gè)揀完了推到下一個(gè)。這種方式存在兩個(gè)弊端脉让，第一不容易計(jì)件桂敛，第二出錯(cuò)率高功炮。另外，由于揀選之后還有復(fù)核术唬、封箱薪伏，動(dòng)作繁瑣，很難查到是誰出的錯(cuò)。
出錯(cuò)就需要不斷返工，花時(shí)間糾正錯(cuò)誤梦谜，加班就在所難免。拿固定工資眶掌、想早點(diǎn)下班的員工們情緒很大。
矛盾不斷歸根到底是作業(yè)的模式出了問題巴碗。良品鋪?zhàn)游锪鞴矩?fù)責(zé)人劉玲提議學(xué)習(xí)電商公司朴爬，采用單人手持RF進(jìn)線揀選的方法。這么一改不但得花錢更換設(shè)備橡淆、重新優(yōu)化系統(tǒng)召噩，還有可能增加員工的勞動(dòng)量，并且電商訂單揀貨模式是否適合傳統(tǒng)門店配貨模式逸爵，大家心里也沒有底具滴，為此良品鋪?zhàn)咏M織到其他品類領(lǐng)先的零售企業(yè)學(xué)習(xí)，看到屈臣氏已經(jīng)大規(guī)模利用RF設(shè)備進(jìn)行門店商品揀選师倔，并且效率很高构韵。良品鋪?zhàn)記Q定拆掉原來花了好幾十萬建成的流水線，更換新系統(tǒng)及設(shè)備趋艘。
“拆掉挺可惜的疲恢，但有時(shí)真的不能被這些東西綁架〈呻剩”劉玲對(duì)”新經(jīng)濟(jì)100人”說显拳。
使用RF揀選的一個(gè)好處是，員工完成的任務(wù)量都會(huì)記入信息系統(tǒng)搓萧。這給薪酬體系改革創(chuàng)造了基礎(chǔ)杂数。為了鼓勵(lì)員工提高效率，良品鋪?zhàn)訉?shí)行了計(jì)件工資制度瘸洛，將工作量劃分為五個(gè)階梯揍移，每個(gè)階梯對(duì)應(yīng)不同的工資水平。制度施行后货矮，即使遇到加班員工也不抱怨了羊精，有的員工甚至午覺都不睡斯够，吃過飯就跑到倉(cāng)庫里揀貨囚玫。干得多的員工喧锦，月收入9000元，平均水平也有4000多抓督。
電商鋪開后燃少，良品鋪?zhàn)釉械淖鳂I(yè)方式受到了業(yè)務(wù)量暴增后帶來的沖擊。早期倉(cāng)庫只有一條揀選線铃在，一個(gè)SKU一個(gè)托盤阵具，一字排開。每個(gè)托盤長(zhǎng)度有一米定铜，如果是300個(gè)SKU排下來有300米阳液。線上的包裹有個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)箱子里可能會(huì)有四五十包產(chǎn)品揣炕。員工完成一個(gè)訂單帘皿，需要在300米長(zhǎng)的揀選線上找到訂單中包含的品種。這種單線揀選的方式很難出量畸陡，每天最多也就是1萬單左右鹰溜。
為了提高效率，減輕員工的工作強(qiáng)度丁恭，楊銀芬?guī)ш?duì)考察了不少像京東曹动、亞馬遜這樣的大型電商企業(yè)的倉(cāng)庫。最后牲览，受到一家供應(yīng)商的啟發(fā)墓陈，良品鋪?zhàn)痈淖兞藪x的方式，最主要的變化是增加揀選線：一條線就是一個(gè)貨架竭恬，上下四層跛蛋，分為兩面，一面出貨痊硕，一面補(bǔ)貨赊级。一條線上大概四五十個(gè)貨位，員工推著車從一頭到另一頭的距離大約是兩米岔绸，走的路變少了理逊，在相同的時(shí)間里能找到的產(chǎn)品變多了。現(xiàn)在高峰期盒揉，兩班作業(yè)可以處理15萬份訂單晋被。
效率提升與信息系統(tǒng)的制成密不可分。2010年良品鋪?zhàn)?00家門店每3天出1次貨刚盈，1次出30件羡洛。這樣的出貨量已經(jīng)沒有辦法依靠人工用excel統(tǒng)計(jì)的方式來管理。為了支撐門店供應(yīng)藕漱，保證出貨速度欲侮，良品鋪?zhàn)由暇€WMS系統(tǒng)崭闲。
電商部門成立后，為適應(yīng)全新業(yè)務(wù)模式威蕉，良品鋪?zhàn)雍虸BM合作對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行全盤升級(jí)〉蠹螅現(xiàn)在上線的全渠道信息化系統(tǒng)可以按時(shí)段匯集訂單，然后由人工進(jìn)行揀選生產(chǎn)韧涨。劉玲說：”比方說現(xiàn)在10點(diǎn)鐘了牍戚，員工就要把前面4個(gè)小時(shí)的訂單趕緊篩選一遍，看有沒有?沒有的話就進(jìn)入到下一個(gè)時(shí)段的作業(yè)虑粥∪缧ⅲ”
有了系統(tǒng)基礎(chǔ)，劉玲就可以根據(jù)不同時(shí)間段的訂單量安排人員娩贷。此外暑竟，系統(tǒng)還可以按照區(qū)域、快遞公司育勺、平臺(tái)等多個(gè)維度集單但荤。選擇哪一個(gè)維度，則要根據(jù)具體的情況來定涧至。比如聚美優(yōu)品和唯品會(huì)的訂單較急腹躁，就先通過系統(tǒng)篩選出這一部分訂單，確保發(fā)貨不超出時(shí)限南蓬。人與系統(tǒng)的配合纺非，保證了訂單的處理速度，提高了倉(cāng)庫的出貨速度赘方、利用效率∩沼保現(xiàn)在，線下倉(cāng)庫庫存周轉(zhuǎn)大概在10到12天窄陡，線上倉(cāng)庫在24到30天炕淮。
電商運(yùn)營(yíng)中普遍會(huì)遇到的一個(gè)問題就是銷售高峰爆倉(cāng)。
良品鋪?zhàn)庸?yīng)鏈系統(tǒng)副總裁許光解釋跳夭，很多時(shí)候雙十一爆倉(cāng)要么是倉(cāng)庫庫容有限涂圆，要么是入倉(cāng)和出倉(cāng)的能力有限。2014年春節(jié)币叹，良品鋪?zhàn)右苍庥隽吮瑐}(cāng)润歉，不過是在線下。為了應(yīng)對(duì)旺盛的門店銷售需求颈抚，線下倉(cāng)庫趕在供應(yīng)商放假前夕備足了貨源踩衩。當(dāng)時(shí)倉(cāng)庫里里外外，甚至是停車的地方，都堆滿了貨物驱富。當(dāng)時(shí)幾百萬件貨放在一起反砌，門店要貨，倉(cāng)庫找起來卻像大海撈針萌朱，怎么都找不到，出貨成了大問題策菜。
”沒有技術(shù)(信息系統(tǒng))晶疼，那么大的地方，幾個(gè)億的貨堆在那里又憨，你怎么找?”楊銀芬說翠霍。 這一次爆倉(cāng)，給良品鋪?zhàn)雍煤蒙狭艘徽n蠢莺。2014年大型活動(dòng)開始之前寒匙，電商事業(yè)部先去盤點(diǎn)活動(dòng)有可能帶來的流量、流量轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)躏将，再通過掌握的數(shù)據(jù)推算活動(dòng)的銷售規(guī)模锄弱。活動(dòng)開始后祸憋，前端部門會(huì)對(duì)每天貨物的進(jìn)銷存情況進(jìn)行滾動(dòng)監(jiān)測(cè)会宪，通過監(jiān)測(cè)判斷下一步應(yīng)該對(duì)銷售計(jì)劃做哪些調(diào)整。這樣確保倉(cāng)庫不會(huì)出現(xiàn)某個(gè)品種的存量失衡蚯窥。
倉(cāng)庫這頭掸鹅，則會(huì)實(shí)時(shí)把庫容數(shù)據(jù)傳給前端。計(jì)劃部門根據(jù)后臺(tái)的庫容量和第二天出貨量下采購(gòu)單去安排到貨拦赠。這種配合實(shí)現(xiàn)了進(jìn)和出的相對(duì)平衡巍沙，從而避免了爆倉(cāng)發(fā)生。
2015年荷鼠，雙11到來之前的三個(gè)月句携，良品鋪?zhàn)泳烷_始規(guī)劃倉(cāng)儲(chǔ)、招人允乐、準(zhǔn)備運(yùn)貨的卡車务甥，租借倉(cāng)庫，以應(yīng)對(duì)銷售量暴增的局面喳篇。在日訂單量比2014年增加了4倍敞临、達(dá)到140萬的情況下，整個(gè)供應(yīng)保持了平穩(wěn)運(yùn)行麸澜。
2015年天貓雙11挺尿，良品鋪?zhàn)愉N售額1.23億元，進(jìn)入天貓零食/堅(jiān)果店鋪第一陣營(yíng)。
楊銀芬認(rèn)為良品鋪?zhàn)拥膬?yōu)勢(shì)在于差異化產(chǎn)品编矾，”我們不打價(jià)格戰(zhàn)熟史，突出各自品類，帶給消費(fèi)者不一樣的東西窄俏□迤ィ”
豬肉脯要降低成本的話，就加豆粉凹蜈，烤出來也很香限寞，但是放置一段時(shí)間會(huì)吸收空氣中水份，發(fā)白仰坦，看起來跟發(fā)霉了一樣履植。楊銀芬堅(jiān)持寧可價(jià)格高，也不降低成本賣悄晃∶钓”消費(fèi)者根本不是怕你的東西貴，而是怕你這個(gè)東西不好妈橄∈”
為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，良品鋪?zhàn)訉⑺挟a(chǎn)品建立起一整套理化標(biāo)準(zhǔn)和感官標(biāo)準(zhǔn)眷蚓，10個(gè)瓜子擺成一排拦盹，最短不能低于8厘米、最長(zhǎng)不超過12厘米溪椎∑沼撸空籽、癟籽校读、壞籽的比例都有標(biāo)準(zhǔn)衡量沼侣。為了防止熟人托關(guān)系進(jìn)入產(chǎn)品供應(yīng)領(lǐng)域，良品鋪?zhàn)庸?yīng)鏈把規(guī)劃歉秫、研發(fā)蛾洛、設(shè)計(jì)、采購(gòu)雁芙、計(jì)劃轧膘、質(zhì)量管控分段交由不同的人來負(fù)責(zé)。這就使得徇私舞弊的事情十分困難兔甘。
上游農(nóng)副產(chǎn)品原材料的控制也是重要一環(huán)谎碍，像松子這些年一直在減收，要做出好品質(zhì)產(chǎn)品洞焙，就得搶先屯原料蟆淀。良品鋪?zhàn)釉谙愀壅病⑽錆h成立進(jìn)口公司，在原料進(jìn)口上花費(fèi)幾億元熔任，還準(zhǔn)備和供應(yīng)商合伙在越南投腰果工廠褒链。”控制原料的目的首先是從源頭搶好的量少的原料疑苔，再通過期貨交易甫匹，降低原料成本〉敕眩”
線上線下的融合
8月27日兵迅，良品鋪?zhàn)訚h口火車站店，店長(zhǎng)一面手里忙著收銀結(jié)算趁餐，一面嘴里喊著招呼店員幫忙處理來自外賣平臺(tái)的訂單。外賣平臺(tái)篮绰、手機(jī)支付的興起已經(jīng)改變了良品鋪?zhàn)泳€下店的經(jīng)營(yíng)方式后雷。線上、線下的界限正在變得越來越模糊吠各。
4年前良品鋪?zhàn)映闪ⅹ?dú)立電商部門初期臀突，楊銀芬總能聽到線下業(yè)務(wù)抱怨：線上折扣太厲害，搶了線下的生意贾漏。楊銀芬對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)化態(tài)度堅(jiān)決候学，他曾放話：誰不接受互聯(lián)網(wǎng)誰就下課。同時(shí)纵散，他給予電商公司非常大支持梳码，電商要人，誰都不能阻礙拖延伍掀。這種保護(hù)保證了電商可以放開拳腳按互聯(lián)網(wǎng)的思路運(yùn)營(yíng)掰茶。
2014年5月，為了順應(yīng)顧客向微信蜜笤、微博遷移的行為趨勢(shì)濒蒋，良品鋪?zhàn)映闪⒘松缃皇聵I(yè)部，負(fù)責(zé)社交媒體商業(yè)化運(yùn)營(yíng)把兔。
為了積累第一批種子用戶沪伙，良品鋪?zhàn)釉诰€下策劃了一次”簡(jiǎn)單粗暴”的拉粉活動(dòng)：所有門店挑出20款商品以折扣價(jià)出售，而享受折扣的前提是顧客必須用微信掃碼县好。
在這次活動(dòng)后围橡，緊接著5月17號(hào)和春節(jié)期間又策劃了兩場(chǎng)在線搶紅包的游戲。用戶參與游戲獲得的紅包代金券缕贡，線上線下通用某饰，用戶使用紅包消費(fèi)儒恋，可以享受1到100元不等的優(yōu)惠。 這兩次活動(dòng)直接拉動(dòng)了微信社交業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)：當(dāng)年良品鋪?zhàn)油ㄟ^微信產(chǎn)生的交易額達(dá)1400萬元黔漂，微信公號(hào)新增粉絲一百多萬诫尽。雖然這一數(shù)字占整個(gè)電商銷售的比例非常小(2014年良品鋪?zhàn)与娚啼N售4.5億)，但次年這一數(shù)字就躍升至8000萬元炬守。2016年牧嫉，良品鋪?zhàn)拥奈⑿欧劢z數(shù)量達(dá)到1000萬。
來勢(shì)洶洶的搶紅包活動(dòng)同時(shí)也為門店帶來了大量的流水：第一次紅包活動(dòng)减途，整個(gè)投入200多萬元酣藻，新增線下銷售額2591萬元，第二次活動(dòng)中鳍置，600萬元紅包返店使用200萬元辽剧，帶來銷售額1億元。良品鋪?zhàn)泳€上和線下業(yè)務(wù)第一次建立了連接税产。 良品鋪?zhàn)訝I(yíng)銷副總裁趙剛稱怕轿，很幸運(yùn)公司提早決策搶先布局社交電商，在2014年以事業(yè)部架構(gòu)投入新業(yè)務(wù)拓展：”現(xiàn)在好多人想做辟拷，但紅利期已經(jīng)過了撞羽，加粉沒那么容易了∩蓝常”
外賣平臺(tái)的普及诀紊，也在潛移默化地改變門店的經(jīng)營(yíng)思維。起初隅俘，員工對(duì)線上來的定單都有些排斥邻奠。打包、配送为居，一通忙活惕澎，最后卻是給別人做了嫁衣⊙罩瑁考慮到這一點(diǎn)唧喉，良品鋪?zhàn)記]有把電商的訂單直接導(dǎo)向線下，而是借助第三方外賣平臺(tái)忍抽，如大眾點(diǎn)評(píng)八孝、美團(tuán)外賣關(guān)聯(lián)線下門店和線上業(yè)務(wù)。
據(jù)趙剛介紹鸠项，現(xiàn)在門店來自線上訂單數(shù)量一天最高峰能超過5萬單干跛，客單價(jià)40元左右，高于外賣平均30元的水平祟绊。來自線上的訂單成為了線下門店一塊重要的收入楼入。 線上線下的融合不單單是銷售前端的融合哥捕，供應(yīng)大后方也在多年的分立后正在走向合并。
倉(cāng)庫分立一個(gè)最突出的問題是無法共享資源嘉熊。一種極端的情況是遥赚，一頭庫存高，一頭沒得賣阐肤。
劉玲舉例凫佛，遇到節(jié)慶門店為了做活動(dòng)會(huì)囤很多貨，如果活動(dòng)效果沒有達(dá)到預(yù)期孕惜，那么線下的倉(cāng)庫就會(huì)出現(xiàn)大庫存愧薛，甚至變成預(yù)警庫存。遇到這種情況衫画，物流就需要把庫存高的單品從線下倉(cāng)庫移入電商倉(cāng)庫毫炉。但這時(shí)候就算電商倉(cāng)庫是空的，也不一定能用削罩。原因就在于線上線下瞄勾、倉(cāng)與倉(cāng)分別由兩個(gè)不同的系統(tǒng)操縱。轉(zhuǎn)移庫存不僅牽扯到物理空間上的搬運(yùn)鲸郊，還需要在信息系統(tǒng)上完成商品從一個(gè)倉(cāng)庫系統(tǒng)的退庫到另一個(gè)倉(cāng)庫系統(tǒng)的入庫丰榴。
整個(gè)過程需要耗費(fèi)半天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間货邓。因?yàn)槌鲥e(cuò)的幾率很高秆撮，劉玲說：”不到萬不得已，是不會(huì)這樣去做的换况≈氨妫” 這種明顯的分隔影響了物流的效率，同時(shí)也不利于節(jié)約成本戈二。按照市價(jià)舒裤，像良品鋪?zhàn)舆@樣的倉(cāng)庫，租價(jià)大概1天1平方米1元觉吭。線下倉(cāng)庫面積24000平方米腾供，一天的租價(jià)就是24000元。如果讓它白白擱著一天不用那就是一筆不小的支出鲜滩。
良品鋪?zhàn)右呀?jīng)在著手解決這一問題伴鳖。正在進(jìn)行中的SAP二期系統(tǒng)上線后，將會(huì)打破這種區(qū)隔徙硅。劉玲介紹榜聂，今后無論是線上還是線下的倉(cāng)庫都使用SAP的WMS系統(tǒng)進(jìn)行管理，統(tǒng)一編碼嗓蘑。這樣一個(gè)倉(cāng)庫里既可以存放電商的貨物须肆，也可以存放門店的貨物匿乃。如果再遇到需要挪倉(cāng)的情況，系統(tǒng)里直接進(jìn)行操作就可以完成商品的遷移豌汇。
這種由分而合的改變更多地是為了適應(yīng)線上線下業(yè)務(wù)融合的趨勢(shì)幢炸。劉玲認(rèn)為，如果庫存無法實(shí)現(xiàn)電商和線下倉(cāng)庫間的共享瘤礁，那么庫存盡快變現(xiàn)就無從談起阳懂。打通庫存意味著倉(cāng)庫里的東西不管是門店還是電商，誰都可以賣柜思，”賣掉的庫存變成現(xiàn)金才是真正的王道”岩调。
技術(shù)是命脈
過去，良品鋪?zhàn)拥膯T工有個(gè)感覺線上線下的界線畫得很明確赡盘，良品鋪?zhàn)恿鞒套兏镏行目偙O(jiān)李二強(qiáng)打了個(gè)比方：就好像大家各自挖了一個(gè)池塘号枕，各養(yǎng)各的魚，誰的魚都不能跑到別的池子里去陨享。
經(jīng)歷了四年的磨合葱淳，這種區(qū)隔逐漸被打破。在這個(gè)基礎(chǔ)上抛姑，良品鋪?zhàn)诱谠噲D打造一個(gè)融合所有用戶的生態(tài)圈赞厕，把線上線下所有渠道的信息都打通，讓顧客不管在網(wǎng)店還是門店購(gòu)物定硝，都能享受一致化的體驗(yàn)皿桑。
這種一致化的體驗(yàn)既需要良品鋪?zhàn)影丫€上30多個(gè)不同的渠道的訂單集成在一起，進(jìn)行訂單的統(tǒng)一管控蔬啡，也需要整合線下所有業(yè)務(wù)诲侮，對(duì)線上訂單和線下訂單共同管理。 目前良品鋪?zhàn)痈髑阑ゲ幌嗤ㄏ潴。€上有線上的團(tuán)隊(duì)沟绪，線下有線下的團(tuán)隊(duì)。如果顧客線上下單想要到門店去提貨空猜，不僅存在訂單怎么傳到線下的問題绽慈，也會(huì)牽扯到如果線上線下貨品有差價(jià)，差價(jià)誰來出的問題辈毯。
如果站在整個(gè)良品鋪?zhàn)拥慕嵌瓤窗犹郏鋵?shí)所有的資源都是同出一源，最后要?dú)w于一處的漓摩。打通渠道與渠道間裙士、線上與線下的壁壘，通過一個(gè)系統(tǒng)就能看到來自所有渠道的訂單管毙，倉(cāng)庫不再有線上線下之分腿椎，可以互通有無桌硫，用戶數(shù)據(jù)可以共享，才能真正有效地處理完成顧客的訂單啃炸。
李二強(qiáng)向”新經(jīng)濟(jì)100人”表示铆隘，當(dāng)這一工作完成后，顧客在線下單南用，希望線下提貨時(shí)膀钠，他可以去任意一家門店。當(dāng)顧客想買良品鋪?zhàn)拥臅r(shí)候裹虫，他可以通過電商下單肿嘲，也可以通過外賣平臺(tái)，或者通過微信訪問購(gòu)買鏈接筑公。下單后雳窟，他可以選擇去門店自提，也可以選擇快遞送到家匣屡，消費(fèi)方式會(huì)變得更加靈活封救。 不但如此，門店通過pos機(jī)捣作、wifi等方式收集到的用戶信息(如用戶的性別誉结、購(gòu)買過哪些產(chǎn)品、消費(fèi)水平等)還可以反饋到線上營(yíng)銷部門券躁，幫助其制定更精準(zhǔn)的策略惩坑。這些策略也包括線上渠道向用戶推薦適合他們的門店折扣信息。這種信息的共享將會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)線上線下的融合嘱朽。
要共享信息旭贬，必須有足夠強(qiáng)的信息系統(tǒng)來支撐怔接。
2010年起搪泳，良品鋪?zhàn)娱_始著手信息系統(tǒng)的改造，最初三年主要是做基礎(chǔ)建設(shè)扼脐，包括ERP岸军、CRM系統(tǒng)。2015年升級(jí)CRM系統(tǒng)為ICAP瓦侮，用超過240個(gè)標(biāo)簽定義用戶艰赞。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顧客可用購(gòu)買工具多種多樣，會(huì)改變?cè)袖N售模式肚吏，如何快速洞察顧客深層次需求方妖，85后、90后這批新興的消費(fèi)主力罚攀，更愿意通過哪個(gè)渠道來購(gòu)買党觅，他們更偏好哪一種類型的產(chǎn)品雌澄，會(huì)對(duì)消費(fèi)類公司整個(gè)供應(yīng)鏈體系、運(yùn)營(yíng)體系產(chǎn)生比較大的影響杯瞻。
“沒有信息化镐牺，這個(gè)連鎖公司基本上是做不大的】颍”李二強(qiáng)說睬涧。 良品鋪?zhàn)恿鞒套兏镏行母呒?jí)流程顧問姚少騰舉例說，如果7月堅(jiān)果賣得好旗唁，8月賣得不好畦浓，通過系統(tǒng)可以分析，是天氣原因還是價(jià)格因素或者促銷力度不大检疫≌啵”基礎(chǔ)平臺(tái)搭建好了，再做數(shù)據(jù)分析就有基礎(chǔ)了电谣』嗝罚”
做系統(tǒng)前，良品鋪?zhàn)舆M(jìn)行了公開招標(biāo)剿牺。IBM企垦、其他國(guó)際公司還有國(guó)內(nèi)很多公司投了標(biāo)。IBM是最貴的晒来，其他公司報(bào)價(jià)只有它的一半甚至四分之一钞诡，最后楊銀芬還是決定了用IBM。為什么這么選?他講得很直率：”我輸不起湃崩∮担”
楊銀芬說，時(shí)間對(duì)于良品鋪?zhàn)觼碚f非常重要攒读，時(shí)間就是空間朵诫。想做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，就要用”有夢(mèng)想”的搞法來搞薄扁〖舴担”技術(shù)是公司的命脈，代表了效率邓梅，以及未來脱盲。”
在信息化平臺(tái)升級(jí)為打通渠道做準(zhǔn)備的同時(shí)日缨，良品鋪?zhàn)舆€在謀求門店角色的升級(jí)钱反。按照楊銀芬的設(shè)想，門店每天至少20萬單的成交量，加上擁有社交自媒體千萬級(jí)的粉絲量面哥，可以覆蓋的人群不亞于一個(gè)網(wǎng)紅或者藝人的微博乙各。消費(fèi)者的注意力就是潛在的可變現(xiàn)資源。良品鋪?zhàn)右?guī)劃了很多場(chǎng)景去利用這種資源幢竹，比如在門店裝上電子屏后門店可以變成一個(gè)廣告流量的入口;另一種情形是耳峦，店面可以利用虛擬屏，展示預(yù)售的水果等商品焕毫，顧客感興趣可以直接掃描屏幕上的二維碼蹲坷，預(yù)定水果，然后由良品鋪?zhàn)迂?fù)責(zé)把水果直接從產(chǎn)地發(fā)到顧客手上邑飒。在良品鋪?zhàn)游挥谏钲谘⑻K州的新店，這些設(shè)想即將被付諸實(shí)施疙咸。一旦新模式得到驗(yàn)證县匠，馬上就會(huì)被復(fù)制推廣。
與10年前三十幾平方米的小店不同撒轮，良品鋪?zhàn)蝇F(xiàn)在有了建大店乞旦、形象店的資本。 把良品鋪?zhàn)娱_到中國(guó)的每一個(gè)省是楊銀芬的夢(mèng)想题山。在他的計(jì)劃中兰粉，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，門店依然是食品零售的核心和關(guān)鍵顶瞳，通過電商的支持玖姑，打通全渠道實(shí)現(xiàn)隨顧客所需而動(dòng)。
“我覺得這個(gè)模式對(duì)我們來說非常重要慨菱⊙媛纾”
