把最近一次消費(fèi)時(shí)間甘穿、消費(fèi)頻次腮恩、消費(fèi)金額這三個(gè)維度按照一定規(guī)律劃分，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的劃分温兼，其目標(biāo)是把具有相似特征一類人聚集在一起秸滴，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營(yíng)銷。
RFM分類
- 固定分類法
RFM三個(gè)維度按照自定義的數(shù)值募判，進(jìn)行分類荡含。
| 最近一次消費(fèi)時(shí)間 | 權(quán)重值 | 最近一段時(shí)間購(gòu)買的頻次 | 權(quán)重值 | 最近一段時(shí)間購(gòu)買的金額 | 權(quán)重值 |
|---|---|---|---|---|---|
| 7天之內(nèi) | 5 | 15+ | 5 | 1000+ | 5 |
| 1月 | 3 | 11--15 | 3 | 500--999 | 3 |
| 3月 | 2 | 6--10 | 2 | 100--499 | 2 |
| 6月 | 1 | 1--5 | 1 | 0-99 | 1 |
| 6月以上 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
說(shuō)明：
最近一段時(shí)間：三個(gè)月
所有數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)建議根據(jù)公司具體數(shù)據(jù)情況做劃分，建議參考下面數(shù)據(jù)再去實(shí)施：
1兰伤、最近一段時(shí)間：參考用戶的最后一次購(gòu)物時(shí)間内颗、平均購(gòu)物周期，去設(shè)定最近一段時(shí)間是多久
2敦腔、最近一次消費(fèi)時(shí)間：以提取樣本的時(shí)間點(diǎn)與用戶最后一次消費(fèi)時(shí)間做差，平均購(gòu)物周期恨溜、最大時(shí)間符衔、最小時(shí)間，去設(shè)定消費(fèi)時(shí)間的劃分依據(jù)
3糟袁、消費(fèi)頻次：平均購(gòu)物周期判族、最大時(shí)間、最小時(shí)間项戴，去設(shè)定消費(fèi)頻次的劃分依據(jù)
4形帮、消費(fèi)金額：客單價(jià)、最大金額周叮、最小金額辩撑、訂單均價(jià)，去設(shè)定消費(fèi)金額的劃分依
- 均值分類法
RFM三個(gè)維度按照平均值仿耽，進(jìn)行劃分合冀。
| 最近一次消費(fèi)時(shí)間 | 權(quán)重值 | 最近一段時(shí)間購(gòu)買的頻次 | 權(quán)重值 | 最近一段時(shí)間購(gòu)買的金額 | 權(quán)重值 |
|---|---|---|---|---|---|
| 前20%人群 | 5 | 前20%人群 | 5 | 前20%人群 | 5 |
| 次20%人群 | 4 | 次20%人群 | 4 | 次20%人群 | 4 |
| 次次20%人群 | 3 | 次次20%人群 | 3 | 次次20%人群 | 3 |
| 次次次20%人群 | 2 | 次次次20%人群 | 2 | 次次次20%人群 | 2 |
| 最后20%人群 | 1 | 最后20%人群 | 1 | 最后20%人群 | 1 |
說(shuō)明：
最近一段時(shí)間：三個(gè)月
建議參考下面數(shù)據(jù)再去實(shí)施：
1荠列、最近一段時(shí)間：參考用戶的最后一次購(gòu)物時(shí)間充蓝、平均購(gòu)物周期褂策，去設(shè)定最近一段時(shí)間是多久
- k-means聚類算法
k-means算法的核心是自動(dòng)把用戶劃分為相類似的類笔时。詳細(xì)邏輯點(diǎn)這里
| 最近一次消費(fèi)時(shí)間 | 權(quán)重值 | 最近一段時(shí)間購(gòu)買的頻次 | 權(quán)重值 | 最近一段時(shí)間購(gòu)買的金額 | 權(quán)重值 |
|---|---|---|---|---|---|
| 簇心A | 5 | 簇心A | 5 | 簇心A | 5 |
| 簇心B | 4 | 簇心B | 4 | 簇心B | 4 |
| 簇心C | 3 | 簇心C | 3 | 簇心C | 3 |
| 簇心D | 2 | 簇心D | 2 | 簇心D | 2 |
| 簇心E | 1 | 簇心E | 1 | 簇心E | 1 |
分類完成可以對(duì)用戶進(jìn)行組合分組，RFM每個(gè)維度分成了5份棕叫，那么在原理上可以形成555 = 125中組合林螃，在這里我組合成了下面這些：
重要價(jià)值、重要保持俺泣、重要發(fā)展疗认、重要挽留
中等價(jià)值、中等保持砌滞、中等發(fā)展侮邀、中等挽留
一般價(jià)值、一般保持贝润、一般發(fā)展绊茧、一般挽留
具體如下：
重要價(jià)值：R>=4 F>=4 M>=4
重要保持：R<=2 F>=4 M>=4
重要發(fā)展：R>=4 F<=2 M>=4
重要挽留：R<=2 F<=2 M>=4
中等價(jià)值：R>=3 F>=3 2<=M<4
中等保持：R<=3 F>=3 2<=M<4
中等發(fā)展：R>=3 F<=2 2<=M<4
中等挽留：R<=2 F<=2 2<=M<4
一般價(jià)值：2<=R<3 2<=F<3 M<2
一般保持：R<=2 2<=F<3 M<2
一般發(fā)展：2<=R<3 F<2 M<2
一般挽留：R<=2 F<2 M<2
RFM營(yíng)銷
營(yíng)銷框架如下表
| 客群 | 推薦范圍 | 軟文 | 促銷活動(dòng) | 優(yōu)惠券 | 促銷金額 | 備注 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 重要價(jià)值 | 其它品類、新品打掘、可能喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券 | 一般金額／無(wú)金額 | 重點(diǎn)放在跨品類华畏、跨業(yè)態(tài)推薦 |
| 重要保持 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券 | 中等金額 | 重點(diǎn)要促進(jìn)近期產(chǎn)生消費(fèi) |
| 重要發(fā)展 | 喜歡的商品、可能喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券 | 高金額 | 可能是近期剛下單的高價(jià)值的新用戶尊蚁，重點(diǎn)在提高頻次 |
| 重要挽留 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券 | 高金額 | 重點(diǎn)要促進(jìn)近期產(chǎn)生消費(fèi) |
| 中等價(jià)值 | 喜歡的商品亡笑、可能喜歡的商品、其它品類横朋、新品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 高門檻滿減 | 高金額 | 重點(diǎn)提高消費(fèi)金額 |
| 中等保持 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 高門檻滿減 | 高金額 | 重點(diǎn)在近期產(chǎn)生消費(fèi) |
| 中等發(fā)展 | 喜歡的商品仑乌、可能喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 高門檻滿減 | 高金額 | 可能是近期剛下單的中等價(jià)值的新用戶，重點(diǎn)在提高頻次 |
| 中等挽留 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 高門檻滿減 | 高金額 | 重點(diǎn)要促進(jìn)近期產(chǎn)生消費(fèi) |
| 一般價(jià)值 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券／高門檻滿減 | 高金額 | 重點(diǎn)要促進(jìn)近期產(chǎn)生消費(fèi) |
| 一般保持 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券／高門檻滿減 | 高金額 | 重點(diǎn)要促進(jìn)近期產(chǎn)生消費(fèi) |
| 一般發(fā)展 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券／高門檻滿減 | 高金額 | 嘗試推送1琴锭、2晰甚，無(wú)效可以放棄推送 |
| 一般挽留 | 喜歡的商品 | 包含這些商品的軟文 | 包含這些商品的促銷活動(dòng) | 代金券／高門檻滿減 | 高金額 | 嘗試推送1、2决帖，無(wú)效可以放棄推送 |
總結(jié)
RFM從消費(fèi)時(shí)間厕九、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額三個(gè)維度去劃分用戶地回，分別如下：
R：最近一次消費(fèi)時(shí)間扁远。 R??，距離當(dāng)前時(shí)間越近
F：最近一段時(shí)間消費(fèi)頻率刻像。 F??畅买，消費(fèi)頻率越大
M：最近一段時(shí)間消費(fèi)金額。M??绎速，消費(fèi)金額越大
示意圖如下：
R皮获、F、M三個(gè)維度纹冤，如果每個(gè)維度分為2部分洒宝，則可以形成8個(gè)組合购公，如下：
R??F??M?? 重要價(jià)值用戶（最近有消費(fèi)、消費(fèi)金額大雁歌、消費(fèi)頻次高）-（高價(jià)值高頻老用戶）
R??F??M?? 重要發(fā)展用戶（最近有消費(fèi)宏浩、消費(fèi)金額大、消費(fèi)頻次低）-（高價(jià)值新用戶靠瞎，要提高消費(fèi)頻次比庄，變?yōu)楦哳l老客戶）
R??F??M?? 重要保持用戶（最近無(wú)消費(fèi)、消費(fèi)金額大乏盐、消費(fèi)頻次高）-（高價(jià)值高頻老用戶佳窑，但是最近無(wú)消費(fèi)）
R??F??M?? 重要挽留用戶（最近無(wú)消費(fèi)、消費(fèi)金額大父能、消費(fèi)頻次低）-（高價(jià)值低頻最近無(wú)消費(fèi)用戶）
R??F??M?? 一般價(jià)值用戶（最近有消費(fèi)神凑、消費(fèi)金額低、消費(fèi)頻次高）-（低價(jià)值高頻老用戶何吝，要提高消費(fèi)金額溉委，變?yōu)楦邇r(jià)值用戶）
R??F??M?? 一般發(fā)展用戶（最近有消費(fèi)、消費(fèi)金額低爱榕、消費(fèi)頻次低）-（低價(jià)值新用戶瓣喊，要提高消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額黔酥，變?yōu)楦哳l老用戶）
R??F??M?? 一般保持用戶（最近無(wú)消費(fèi)藻三、消費(fèi)金額低、消費(fèi)頻次高）-（低價(jià)值高頻老用戶跪者，但是最近無(wú)消費(fèi)趴酣，要促進(jìn)消費(fèi)、提高消費(fèi)金額）
R??F??M?? 一般挽留用戶（最近無(wú)消費(fèi)坑夯、消費(fèi)金額低、消費(fèi)頻次低）-（低價(jià)值低頻用戶抡四，擼牛毛的用戶柜蜈，非公司目標(biāo)客群）
上述R、F指巡、M三個(gè)維度淑履，每個(gè)劃分為2部分是為了說(shuō)明每個(gè)對(duì)應(yīng)的意義，如果劃分為5個(gè)部分藻雪，原理上則可以形成256組合秘噪，既256組會(huì)員，每組會(huì)員意義各不相同勉耀，可以分別針對(duì)每組會(huì)員制定有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)指煎。
