如何把冰塊賣給愛斯基摩人。美國著名的銷售訓練大師湯姆·霍普金斯曾經在一次表演中苛秕，展示了他是如何完成這個不可能完成的任務的。當他要把冰塊賣給愛斯基摩人的時候荣茫，首先遭到了拒絕想帅。愛斯基摩人認為這是個笑話，因為外面到處都是冰啡莉。這時霍普金斯說：“經濟學里有個質量價格定律港准，質量好的東西價值比較高。你可以推開窗戶看看那些不需要錢的冰是什么樣子的咧欣。
狗熊在冰上打滾浅缸，把冰搞得一塌糊涂；企鵝在冰上行走魄咕，后面還有好多排泄物衩椒；再看看您的鄰居，他在冰上殺魚還把魚的內臟扔得到處都是。本來好好的冰被搞得不像樣子毛萌。像您這樣對家庭負責苟弛、有愛心的人一定不會隨隨便便把外面的冰取回來，添加到家人的飲料里面的阁将，對嗎膏秫？”對方立刻回答：“當然，我怎么會讓我的家人吃那么臟的東西做盅！”這時霍普金斯說：“所以缤削，本公司早就為您想好了，您可以直接得到特意為您生產的安全吹榴、衛(wèi)生亭敢、環(huán)保的冰，而不必到偏遠的地方尋找干凈的冰⊥汲铮現(xiàn)在我們正在促銷這些冰帅刀，一打只要一美金，現(xiàn)在還可以給您打八折远剩，您買兩打還是三打劝篷？”結果愛斯基摩人就買了冰。
故事到此結束了嗎民宿？沒有。買完后像鸡，霍普金斯又說：“兄弟活鹰，剛才在那里殺魚的鄰居跟您很熟嗎？”對方說：“當然了只估，我們總在一起聊天志群。”霍普金斯高興地說“說不定他跟您一樣蛔钙，對家庭有責任感锌云，也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢吁脱？”結果桑涎，霍普金斯又將生意擴展到了第二個愛斯基摩人家。這就是通過挖掘細節(jié)與客戶建立關系的典范兼贡。
在生活中攻冷，高情商的人，往往對交往中的細節(jié)具有敏銳的把握遍希，并且能及時做出適當?shù)姆磻嚷纳虡I(yè)的角度來解讀，“情商”又另有一番意味〗“情商情商”胁黑，情字在前，商字在后州泊，任何時候都要先“動情”丧蘸，然后才能“動商”，對管理者來說拥诡，要想維系良好的客戶關系触趴，最不可忽視的也是細節(jié)。這是情商的商業(yè)邏輯渴肉，也是重要原則冗懦。但是在商業(yè)活動中，很多人往往忽略了這一點仇祭，經常會出現(xiàn)看人下菜碟兒披蕉、愛答不理、缺少互動等等漫不經心的低情商行為乌奇，直接導致業(yè)績低迷没讲。那么，怎樣才能找到被忽略的細節(jié)并鎖定交易呢礁苗？我們來介紹三個方法：信息匹配爬凑、持續(xù)跟進和增值服務。
