“三分鐘地推成交話術(shù)”—杜瀾
如果說有一種招生方式“放之四海而皆準闺鲸，置之千年而常青”，我說莫過于原始歸真的“地面推廣招生”了埃叭。古有孔子周游列國摸恍、傳經(jīng)布道，帳下“門徒三千赤屋，賢人七十二”立镶，今有百萬培訓機構(gòu)，每到招生季節(jié)类早，大肆地推媚媒，各類學校門口各路人馬，慘烈廝殺涩僻，最終留得傳單一地缭召，幾家歡樂幾家愁！
歡樂自然不在話下逆日，可愁的是真愁嵌巷，同樣一場地推活動，同樣的優(yōu)惠政策室抽，同樣的時間地點搪哪，同樣的客戶群體，為什么別人的團隊頻頻成交坪圾，自家團隊鮮有斬獲呢晓折？
因為地推所有人都在用惑朦，卻幾乎沒有人用到極致！
更重要的原因就在于老師們幾乎沒有高質(zhì)量嚴格的話術(shù)訓練漓概，就匆忙地糊里糊涂地下了市場漾月。相當于沒有經(jīng)過訓練的士兵，手無寸鐵地被放到了戰(zhàn)場垛耳，后果可想而知栅屏。
“三分鐘地推話術(shù)”會幫助您解決這一困擾，不但簡單易記而且背后有著深刻的心理學設計原理堂鲜，可以幫助老師快速掌握栈雳，同時變化多樣，應用自如缔莲。內(nèi)容大綱如下：
一：三分鐘地推的“策略”五個密碼
二：多感官刺激的“開門”七句話術(shù)
三：牢抓主動權(quán)的“打斷”五句話術(shù)
四：臨門狠踢單的“踢單”七句話術(shù)
五：非主流成交的“奇招”六句話術(shù)
一．三分鐘地推的“策略”五個密碼——“332659”
第一：“3”即談單手在三分鐘以內(nèi)要決定是繼續(xù)還是果斷放棄哥纫。消費者心理學表明，客戶對待街頭陌生銷售通常在3分鐘以內(nèi)就會形成一個初步判斷痴奏，并且不容易立刻改變蛀骇。于是就要求談單手在三分鐘以內(nèi)講清楚活動內(nèi)容、對客戶的價值读拆、多次發(fā)出成交信號后擅憔，如果客戶仍然不理會，則果斷留下電話檐晕，聰明的放棄暑诸。因為地推講究的是“概率”，而不是“成功率”辟灰，放過對方等于放過自己个榕。
第二：“3”即至少發(fā)出3次成交信號。如果三分鐘以內(nèi)沒有成功地發(fā)出三次明確的成交信號芥喇，那這次銷售等于還沒有開始西采。
一個完整的成交信號包括四項內(nèi)容，簡稱“成交信號四件套”：
a) 語言信號：必須說出“家長您看是現(xiàn)金继控、微信械馆、支付寶？”
b) 成交動作：同時向客戶出示收款二維碼湿诊，并同步填寫收據(jù)
c) 展示證據(jù)：在客戶猶豫之時把剛剛成交的收據(jù)或者微信付款截圖展示給客戶狱杰，并給客戶講剛剛這位家長報名的故事。
d) 說點“人話”：很多老師在剛剛使用話術(shù)的時候厅须，是很生澀干癟的仿畸，就像是“機器人”在說話，所以在這個環(huán)節(jié)要跟客戶說說“人話”，比如開開玩笑错沽、表達一下對以后的期待簿晓、閑聊幾句等，能夠讓客戶交錢一剎那是最開心千埃、最放松的憔儿。比如“家長您以后來上課，我給你介紹幾個家長跟你肯定聊得來放可，跟您一樣都非常的知性有氣質(zhì)谒臼。。耀里◎阽停”
第三：“2”即客戶不成交只有2個原因，一是客戶可能不喜歡我們（感性）冯挎，二是客戶沒搞清楚課程價值（理性）底哥。這就要求地推手在言談、舉止房官、語音趾徽、語態(tài)、眼神翰守、動作上加以注意孵奶，先討客戶的喜歡是地推談單的開始。同時也要把學校的活動用關(guān)鍵詞和短語快速介紹完畢蜡峰，多用數(shù)據(jù)佐證拒课，清晰的告知本次活動對客戶的價值和好處。
第四：“6”即準客戶具備的6個關(guān)鍵因素事示，比如適合年齡、適合距離僻肖、有支付能力肖爵、有決策能力、有需求有痛點臀脏、家長有時間接送或孩子有時間上課劝堪，等六個關(guān)鍵因素。但是在地推場景下揉稚，千萬不要相信秒啦，考慮這些因素相當于自飲毒藥。據(jù)統(tǒng)計80%以上的理由都是客戶的擋箭牌搀玖，先把你當在外繞圈子余境，而自己流出空間來思考。我把它講出來的目的就是提醒推單手，如果有客戶說起這幾個理由芳来，一定不要天真的相信那是真的含末。想都是問題，做全是答案即舌。相比于在腦子里花三分鐘判斷一個客戶是不是準客戶佣盒，不如三秒鐘沖上前去直接問問來的更準確更高效，一定“不要給自己設限”顽聂。
第五：“5”即能在現(xiàn)場留下真實電話的客戶通常有五成的把握成交肥惭。所以在向客戶發(fā)起總攻之前，盡量先留下客戶的電話或微信很重要紊搪。
第六：“9”即邀約上門得客戶通常有九成會成交蜜葱，如果客戶在現(xiàn)場很難被成交就立刻邀請他直接上門參觀，基本上十個客戶可以留下九個嗦明。
