1. 談到運(yùn)營(yíng)就言必說(shuō)廣告涡拘，那么廣告就等于運(yùn)營(yíng)嗎玲躯？
在當(dāng)前亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，要想推動(dòng)一款產(chǎn)品的銷量走高趨勢(shì)向好，投放站內(nèi)廣告是有必要的跷车，但站內(nèi)廣告只是運(yùn)營(yíng)的一個(gè)方面棘利。
要想做好運(yùn)營(yíng)，除了廣告之外朽缴，選品是基礎(chǔ)善玫，選品不對(duì)，努力白費(fèi)密强，優(yōu)化是重要條件茅郎，一條Listing優(yōu)化沒(méi)做好，無(wú)論是自然流量還是廣告付費(fèi)流量或渤，其轉(zhuǎn)化都會(huì)很慘淡系冗，當(dāng)然，還有FBA發(fā)貨薪鹦，產(chǎn)品品質(zhì)把控掌敬，安全的刷單等等，只有各個(gè)方面的配合池磁，才能形成一個(gè)較完整的運(yùn)營(yíng)構(gòu)架奔害，促進(jìn)一切向好的方向發(fā)展。
2. 既然廣告在運(yùn)營(yíng)中起著重要的作用地熄，我是否有必要把所有產(chǎn)品都投放廣告呢华临？
站內(nèi)廣告雖然作用重要，但對(duì)于絕大多數(shù)的賣家來(lái)說(shuō)端考，也都沒(méi)必要把所有產(chǎn)品都投放廣告银舱。
廣告的投放講究策略，廣告的投放并不是運(yùn)營(yíng)跛梗，廣告投放后帶來(lái)足夠好的轉(zhuǎn)化才叫運(yùn)營(yíng)寻馏。所以，對(duì)于將要投放廣告的產(chǎn)品要精選核偿，低價(jià)的產(chǎn)品不適合投放廣告诚欠，因?yàn)橥斗疟靥潱蛔凅wListing沒(méi)必要對(duì)所有子SKU都投放廣告漾岳，賣家要精選最受大眾接受和歡迎的子SKU（顏色轰绵、款式等）進(jìn)行集中投放；太冷門的產(chǎn)品沒(méi)必要投放站內(nèi)廣告尼荆。
投放廣告前的篩選既可以讓賣家做到有所為有所不為左腔，又便于我們?cè)谕斗胖屑谢鹆Γ褟椝幱迷谧钅軌蛲黄频牡胤健?
3. 廣告投放了捅儒，可是為什么沒(méi)有帶來(lái)訂單呢液样？
站內(nèi)廣告的投放不是一勞永逸的振亮，是需要在投放過(guò)程中根據(jù)廣告數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化的。廣告不意味著訂單鞭莽，但能夠進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化調(diào)整的廣告必然可以做得越來(lái)越好坊秸，最終投入產(chǎn)出比也會(huì)越來(lái)越好。
4. 應(yīng)該從哪些維度對(duì)站內(nèi)廣告進(jìn)行優(yōu)化呢澎怒？
每次站內(nèi)廣告的調(diào)整和優(yōu)化都必須基于兩個(gè)基本數(shù)據(jù)：對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度和廣告報(bào)表反饋的數(shù)據(jù)褒搔。
廣告優(yōu)化包含以下幾個(gè)方面：
一、 Listing優(yōu)化喷面。要想讓廣告呈現(xiàn)得更精準(zhǔn)星瘾，轉(zhuǎn)化率（CTR和CR）更高，那么Listing優(yōu)化是基礎(chǔ)惧辈。Listing優(yōu)化需要基于賣家對(duì)自身產(chǎn)品的熟識(shí)度和對(duì)競(jìng)品的深度分析死相，只有熟悉自己的產(chǎn)品，才能表達(dá)得更準(zhǔn)確咬像，而只有熟悉競(jìng)爭(zhēng)同行的情況，才能讓自己知道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)生宛；
二县昂、曝光量和競(jìng)價(jià)。如果一條Listing優(yōu)化到位陷舅，此時(shí)賣家應(yīng)該關(guān)注的第一個(gè)數(shù)據(jù)是曝光量倒彰，如果曝光量少，說(shuō)明競(jìng)價(jià)偏低缺少競(jìng)爭(zhēng)力莱睁，此時(shí)待讳，應(yīng)該提升廣告競(jìng)價(jià)來(lái)增大曝光量。競(jìng)價(jià)的高低將直接影響曝光量的多少仰剿，而曝光量是站內(nèi)廣告數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)创淡；
三、從曝光量到點(diǎn)擊量（CTR）南吮。有了足夠多的曝光量琳彩，賣家還需要關(guān)注點(diǎn)擊量，如果曝光量高點(diǎn)擊量低部凑，我們首先需要考慮自己的Listing優(yōu)化（尤其是產(chǎn)品主圖露乏、標(biāo)題、Review和售價(jià)）是否到位涂邀，如果優(yōu)化沒(méi)有問(wèn)題瘟仿，此時(shí)，賣家需要考慮自己的廣告排位在哪里比勉，同樣的曝光量劳较，不同的位置點(diǎn)擊量是會(huì)有明顯的差別的驹止，如果廣告展示位置較差，賣家可以通過(guò)調(diào)整競(jìng)價(jià)（加價(jià)或者降價(jià)）來(lái)讓廣告位置發(fā)生變化兴想，從而影響點(diǎn)擊量的變化幢哨；
四、從點(diǎn)擊到訂單（CR）嫂便。有了點(diǎn)擊捞镰，客戶看到了我們的產(chǎn)品詳情頁(yè)面，我們需要面對(duì)的是訂單的多少了毙替，如果訂單數(shù)量少岸售，也即CR偏低，此時(shí)我們需要審視自己的產(chǎn)品詳情的每一個(gè)細(xì)節(jié)厂画，頁(yè)面是否完美凸丸，是否吸引人，價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力袱院，Review的數(shù)量和星級(jí)是否足夠起到口碑作證屎慢，以及五行特性和產(chǎn)品描述是否足夠細(xì)膩，足夠吸引人等忽洛，這些都是影響CR的重要參量腻惠。
五、關(guān)鍵詞質(zhì)量得分欲虚。雖然亞馬遜官方并沒(méi)有提出關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的概念集灌，但這恰恰是亞馬遜算法運(yùn)行的底層建筑，而影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的复哆，既包含Listing詳情頁(yè)面的精準(zhǔn)和匹配欣喧，也包含CTR、CR轉(zhuǎn)化率等梯找，為了能夠在低成本的基礎(chǔ)上讓廣告帶來(lái)高產(chǎn)出唆阿，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是賣家必須銘記在心的一個(gè)要素。
5. 廣告的出價(jià)多少合適呢锈锤？
驚聞多家機(jī)構(gòu)在建議自己培訓(xùn)的學(xué)員把廣告的出價(jià)設(shè)為“天花板”價(jià)格酷鸦，我真的是震驚了。廣告投放是為了帶來(lái)更多的利潤(rùn)牙咏，可是在當(dāng)前的大環(huán)境下臼隔，設(shè)置天花板競(jìng)價(jià)的廣告，幾乎都不可能實(shí)現(xiàn)盈利妄壶。如此一來(lái)摔握，即便可以因?yàn)閮r(jià)格的要素讓自己的廣告出現(xiàn)在首頁(yè)甚至頭條，又有何用呢丁寄？
對(duì)于廣告的出價(jià)氨淌，我建議賣家在廣告設(shè)置之初可以以毛利潤(rùn)的1/10作為參考泊愧，隨著廣告的運(yùn)行，對(duì)競(jìng)價(jià)進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整盛正，點(diǎn)擊量少但轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞删咱，可以提高預(yù)算和單次競(jìng)價(jià)，而對(duì)于轉(zhuǎn)化很差甚至壓根沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞豪筝，可以降低競(jìng)價(jià)痰滋、甚至添加到否定關(guān)鍵詞等方式，避免造成廣告成本浪費(fèi)的同時(shí)還影響了CTR和CR的下降续崖。
