商業(yè)模式（怎么掙錢(qián)）：

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（怎么做的）：

依據(jù)貝殼找房在IPO招股書(shū)上的商業(yè)模式披露，貝殼的盈利模式來(lái)源包含以下三類(lèi)：

一、在二手房版塊的收入敞曹，三年的收入：185億、 202億综膀、 246億（2017-2019）

收入類(lèi)型：??

1澳迫、 自營(yíng)鏈家品牌的二手房買(mǎi)賣(mài)和租房的交易傭金， 以及鏈家和其他品牌中介在貝殼合作撮合交易中的分潤(rùn)；

2、 在貝殼平臺(tái)交易的傭金手續(xù)費(fèi)橱鹏， 以及德佑等加盟品牌的加盟管理費(fèi)撼嗓；

3、 貝殼平臺(tái)的其他增值服務(wù)赖临， 如： 過(guò)戶(hù)費(fèi)（ transaction?closing?services） 、 現(xiàn)場(chǎng)核查、 招聘卒稳、 培訓(xùn)等服務(wù)；

需求場(chǎng)景：

1取胎、對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講展哭，找房的成本極高：買(mǎi)房是個(gè)重決策的購(gòu)買(mǎi)欣慰，需要收集足夠的信息進(jìn)行決策闻蛀，但市場(chǎng)現(xiàn)狀是虛假房源居多且不全面匪傍，買(mǎi)方收集信息的過(guò)程時(shí)間成本極高，中介靠信息差欺騙購(gòu)房車(chē)者獲取利潤(rùn)觉痛，買(mǎi)方與中介斗智斗勇以及后續(xù)交易的相關(guān)政策風(fēng)險(xiǎn)及繁瑣的交易手續(xù)役衡，買(mǎi)方是愿意付出一定的經(jīng)濟(jì)利益換取以上痛點(diǎn)的完美解決；

對(duì)于賣(mài)方而言薪棒，發(fā)布房源的成本高：房子是個(gè)高價(jià)值產(chǎn)物手蝎，出售的決策同樣是慎重的。賣(mài)家需要調(diào)研評(píng)估房子的市面價(jià)值俐芯，需要篩選可信且低成本的信息發(fā)布渠道棵介，需要多次帶領(lǐng)多個(gè)買(mǎi)家進(jìn)行看房，需要處理交易環(huán)節(jié)相關(guān)的手續(xù)吧史，每個(gè)過(guò)程對(duì)于一般用戶(hù)都是極其痛苦且需要耗費(fèi)高額時(shí)間成本并由此錯(cuò)過(guò)房?jī)r(jià)的最佳成本（房?jī)r(jià)波動(dòng)帶來(lái)的偏差）邮辽，賣(mài)方同樣愿意付出一定的經(jīng)濟(jì)利益獲取以上痛點(diǎn)的完美解決。

說(shuō)到這，有個(gè)例子：經(jīng)紀(jì)人帶買(mǎi)家看房成交后吨述，買(mǎi)家就抱怨說(shuō)：我感覺(jué)手續(xù)這么簡(jiǎn)單岩睁，你還要收2%的服務(wù)費(fèi)，感覺(jué)我有點(diǎn)虧啊揣云。經(jīng)紀(jì)人笑笑說(shuō)：正是由于我們的存在才讓你感覺(jué)到手續(xù)的簡(jiǎn)單便捷捕儒，你的感受就是我們的價(jià)值，你的服務(wù)費(fèi)不虧的邓夕。

2刘莹、對(duì)于加盟商來(lái)講，小型的加盟商只具有少量的客戶(hù)（買(mǎi)方/賣(mài)方）翎迁，無(wú)法在其平臺(tái)進(jìn)行匹配進(jìn)而成交栋猖，所以需要要依靠貝殼海量的匹配資源；另一方面需要依靠貝殼的品牌公信力作為背書(shū)汪榔，來(lái)加速促成本平臺(tái)的雙邊交易蒲拉，需要進(jìn)行品牌的加盟并支持一定的加盟費(fèi)；

對(duì)于貝殼來(lái)講痴腌，加盟商不管是依賴(lài)資源雌团，還是依賴(lài)品牌公信力，其實(shí)是對(duì)平臺(tái)現(xiàn)有流量和資源的再次利用士聪，并收獲對(duì)應(yīng)的收益锦援，原則上來(lái)講，貝殼希望類(lèi)似的頻次和數(shù)量越來(lái)越多剥悟，以獲取更大的營(yíng)收灵寺。

3、對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)講区岗，購(gòu)房過(guò)程中有一些環(huán)節(jié)是需要專(zhuān)業(yè)的人員來(lái)處理略板，比如面積核查、過(guò)戶(hù)辦理等費(fèi)用慈缔，買(mǎi)賣(mài)雙方不專(zhuān)業(yè)且沒(méi)時(shí)間提供類(lèi)似服務(wù)叮称，需要依賴(lài)貝殼平臺(tái)提供服務(wù)完成購(gòu)房的流程并支付一定的經(jīng)濟(jì)利益

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，提供購(gòu)房過(guò)程中的一些環(huán)節(jié)的處理能力藐鹤，不僅可以加速房屋交易流程瓤檐，還可以進(jìn)行賺取一定的服務(wù)差價(jià)（提供單項(xiàng)服務(wù)的成本和收益差值）

二、新房版塊的收入：三年的收入：64億娱节、 75億挠蛉、 203億（2017-2019）

收入類(lèi)型：面向開(kāi)發(fā)商收取費(fèi)用， 然后貝殼給中介公司和中介代理分傭肄满；

需求場(chǎng)景：對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)碌秸，一部分因一些原因（比如結(jié)婚绍移、投資悄窃、學(xué)區(qū)）等會(huì)考慮新房甚至是期房讥电，該類(lèi)型的房子的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程同樣會(huì)面對(duì)上述買(mǎi)房的痛點(diǎn)，所以付費(fèi)的動(dòng)力是有的轧抗。但該模式下買(mǎi)方不支付相關(guān)費(fèi)用恩敌，而是包含在總房?jī)r(jià)中；

對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)横媚，此時(shí)的賣(mài)方是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或者承包的經(jīng)銷(xiāo)商纠炮。賣(mài)方需要以一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用賣(mài)掉多套房子，以達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的灯蝴，賣(mài)方需要有一個(gè)引流獲客繼而轉(zhuǎn)化成交的渠道恢口，貝殼平臺(tái)及經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)了該角色，負(fù)責(zé)分銷(xiāo)并獲取服務(wù)費(fèi)（對(duì)賣(mài)方來(lái)講是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)）

三穷躁、 提供與房子或家庭相關(guān)的增值服務(wù)耕肩；三年的收入：6.3億、 10億问潭、 11.7（2017-2019）

收入類(lèi)型：金融猿诸、 裝修等上下游的業(yè)務(wù)流程擴(kuò)展等；

需求場(chǎng)景：

一個(gè)需求的滿(mǎn)足可能會(huì)衍生出更多的需求狡忙。對(duì)于買(mǎi)方而言梳虽，買(mǎi)房的需求和過(guò)程會(huì)持續(xù)衍生其他的相關(guān)需求。當(dāng)買(mǎi)方選購(gòu)過(guò)程中看中了略微超出自己預(yù)算期望的房產(chǎn)時(shí)灾茁，就會(huì)產(chǎn)生資金缺口的訴求窜觉。當(dāng)買(mǎi)方選購(gòu)?fù)瓿珊笮枰M(jìn)行裝修時(shí)，新的裝修需求就會(huì)產(chǎn)生北专。當(dāng)買(mǎi)方選購(gòu)?fù)瓿蓵r(shí)需要搬家時(shí)禀挫，代搬家的需求就會(huì)產(chǎn)生。

對(duì)于貝殼而言逗余，解決并滿(mǎn)足買(mǎi)方在購(gòu)房過(guò)程和購(gòu)房完成后的衍生需求特咆，有利于加速交易流程，還可以提高買(mǎi)方的購(gòu)房滿(mǎn)意度录粱，同時(shí)獲取一定的收益腻格。

市場(chǎng)前景（能掙多少）：

貝殼的房產(chǎn)交易平臺(tái)生意的好壞極度依賴(lài)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況。

從大環(huán)境上看啥繁，現(xiàn)在及未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求仍然呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)菜职。

17年上半年開(kāi)始，政府對(duì)房地產(chǎn)繼續(xù)加碼旗闽，強(qiáng)調(diào)『房住不炒』的理念酬核，要求各大城市『一城一策』進(jìn)行落實(shí)蜜另。在此背景下，開(kāi)發(fā)商拿地困難嫡意，融資成本越來(lái)越高举瑰，新房市場(chǎng)供給不足，進(jìn)入存量市場(chǎng)階段蔬螟。

另外隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化進(jìn)程發(fā)展的背景下此迅，優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療教育資源越來(lái)越集中在各大城市，吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民進(jìn)城工作旧巾，所衍生出的購(gòu)房需求較為旺盛耸序，形成持久的消費(fèi)動(dòng)力。貝殼找房的份額占比19年占比為21%左右鲁猩，隨著上市的加成坎怪，未來(lái)份額將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)：2019年貝殼找房的GTV為2.13萬(wàn)億元，而根據(jù)CIC灼識(shí)咨詢(xún)的數(shù)據(jù)廓握，2019年中國(guó)房屋銷(xiāo)售和租賃GTV為10.5萬(wàn)億搅窿，以此大致推算，則貝殼找房市占率為21.19%疾棵。2024年中國(guó)房屋銷(xiāo)售和租賃GTV將達(dá)到19.1萬(wàn)億遠(yuǎn)戈钢。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)滲透率將從2019年的47.1%提升到2024年的62.2%。??

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（怎么做的）：

核心打法：

凡是在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)是尔，一定要滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)的最痛的那個(gè)點(diǎn)的需求并盡可能形成護(hù)城河壁壘殉了。

市場(chǎng)背景：二手房交易的典型窘?jīng)r是這樣的：C端即房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與交易方存在典型的單次博弈情境，經(jīng)紀(jì)人從業(yè)大概半年時(shí)間拟枚，平均交易1.5單薪铜，然后就要換行，這種短期職業(yè)狀態(tài)下恩溅，經(jīng)紀(jì)人自然追尋短期利益最大化隔箍，往往遇客即宰，宰完換行脚乡，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人口碑極差蜒滩；B端即小房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的中介費(fèi)，普遍存在零和博弈奶稠，贏家通吃俯艰，交易過(guò)程就是一個(gè)單向鏈條，隨時(shí)可能被跳單锌订，一旦被跳單竹握，往往前功盡棄，收獲為零辆飘，而撬單者收獲100%啦辐。在這種情況下谓传，中介往往掛出虛假的房源信息，真實(shí)的房源保密芹关，獲得客戶(hù)后再推真實(shí)樓盤(pán)续挟，提高了各個(gè)角色的交易成本。

在這個(gè)模式下充边，整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)處于崩潰的邊緣庸推，經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)直接相互設(shè)防，經(jīng)紀(jì)人同事之間爾虞我詐浇冰，服務(wù)質(zhì)量極度堪憂(yōu)。貝殼的解決方案：掛出真實(shí)房源信息聋亡，推出ACN合作模式ACN即經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)模式肘习。在ACN模式下，房地產(chǎn)交易被分為：房源錄入人坡倔、房源維護(hù)人漂佩、房源實(shí)勘人、委托備件人罪塔、房源鑰匙人投蝉，這一側(cè)總共分享交易中介費(fèi)的40%+；客源推薦人征堪、客源成交人瘩缆、客源合作人、客源首看人佃蚜、交易/金融顧問(wèn)庸娱，這一側(cè)分享交易中介費(fèi)的50%。由于把交易流程分為獨(dú)立不可拆分的十個(gè)交付環(huán)節(jié)谐算，在線(xiàn)記錄熟尉，每個(gè)環(huán)節(jié)分享一個(gè)約定的傭金分配比例，從而發(fā)揮每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)洲脂，并讓經(jīng)紀(jì)人之間的合作成為可能斤儿。其中，客源成交人最為關(guān)鍵恐锦，獲得交易中介費(fèi)用的30%往果，各流程節(jié)點(diǎn)的分配比例，各地方因地因案例微調(diào)踩蔚。

產(chǎn)品層面：按照貝殼找房App的迭代節(jié)奏來(lái)看一下：

第一步：建設(shè)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的基礎(chǔ)功能棚放，主要以鏈家原有能力為基礎(chǔ)，重點(diǎn)在于擴(kuò)大覆蓋區(qū)域：

第二步：促進(jìn)交易的能力建設(shè)并逐步推出相關(guān)增值附屬服務(wù)：

第三步：開(kāi)始發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值馅闽，利用數(shù)據(jù)和推薦促進(jìn)成交飘蚯，逐步探索房地產(chǎn)交易平臺(tái)大數(shù)據(jù)支持能力：

版本更新節(jié)奏詳情：https://ios.kuchuan.com/page/appInfo?infoId=2554488#version

運(yùn)營(yíng)層面：

貝殼找房為一款C端用戶(hù)產(chǎn)品馍迄，需要對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行曝光和引導(dǎo)下載，配合相關(guān)的產(chǎn)品節(jié)奏運(yùn)營(yíng)活動(dòng)如下：

2018-4 貝殼找房通過(guò)官方微博宣布局骤，成為CCTV 2018FIFA世界杯轉(zhuǎn)播贊助商

此時(shí)貝殼找房的產(chǎn)品能力相當(dāng)于一個(gè)MVP攀圈，產(chǎn)品能力不完善，覆蓋區(qū)域高峦甩，世界杯的贊助費(fèi)比較貴赘来，本不應(yīng)該進(jìn)行大規(guī)模推廣。推測(cè)是世界杯這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)非常寶貴：貝殼找房目標(biāo)用戶(hù)是在家庭重度決策起很大作用的『中年男人』凯傲，世界杯的目標(biāo)用戶(hù)也完美契合該人群犬辰，更重要的是世界杯四年一次，有點(diǎn)錯(cuò)過(guò)該村就沒(méi)這個(gè)店的意思了冰单，世界杯廣告露一次臉整體來(lái)看可能是劃算的幌缝。

2018-9 貝殼找房贊助了演技競(jìng)演類(lèi)綜藝節(jié)目《我就是演員》

2018-10 貝殼找房贊助播出的《妻子的浪漫旅行》自上線(xiàn)之初就好評(píng)不斷

此時(shí)的貝殼找房已經(jīng)完成了第一步的目標(biāo)，擴(kuò)大覆蓋率诫欠，提升產(chǎn)品能力涵卵，可以初步作為一個(gè)交易平臺(tái)面向不同區(qū)域的用戶(hù)廣告推出。另外通過(guò)節(jié)目的性質(zhì)可以發(fā)現(xiàn)荒叼，目標(biāo)用戶(hù)仍然契合轿偎。

2019-10 貝殼找房超級(jí)贊助的說(shuō)話(huà)達(dá)人秀節(jié)目《奇葩說(shuō)》第六季強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲

2019-11 貝殼找房贊助的2019中冠聯(lián)賽（CMCL）總決賽在南京舉行

2020-1 貝殼找房成為中國(guó)女排的官方贊助商

此時(shí)的貝殼找房覆蓋區(qū)域，功能體驗(yàn)俱佳被廓，平臺(tái)開(kāi)始逐步探索房地產(chǎn)交易平臺(tái)大數(shù)據(jù)支持能力坏晦。需要進(jìn)行更大的一波宣傳：

除了迭代的因素外，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要影響在于核心交易的周期性伊者。房產(chǎn)交易的月分布趨勢(shì)從10月開(kāi)始起勢(shì)英遭，到 12月份成為巔峰，所以10-12月份成為房產(chǎn)交易的旺季亦渗，故此廣告的運(yùn)營(yíng)和推廣節(jié)奏也對(duì)應(yīng)配合挖诸。

后續(xù)規(guī)劃：

以貝殼IPO作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，IPO后往何處去法精？

基于IPO招股書(shū)給出的招股資金用戶(hù)分為以下四個(gè)方面的發(fā)展：

1多律、繼續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施，提高行業(yè)效率和體驗(yàn)搂蜓；

2狼荞、繼續(xù)提高服務(wù)品質(zhì)，并加大對(duì)服務(wù)者的投入帮碰；

1和2不用多講相味，是對(duì)核心業(yè)務(wù)的持續(xù)優(yōu)化和鞏固。

3殉挽、拓展服務(wù)類(lèi)別丰涉，提供居住服務(wù)一站式解決方案拓巧；

對(duì)于3來(lái)講，貝殼的野心就可見(jiàn)一般一死，圍繞房屋肛度，建設(shè)無(wú)邊界的解決方案，這就意味著房屋相關(guān)的上下游各個(gè)鏈條的商家都會(huì)有一個(gè)巨大的對(duì)手投慈。

房產(chǎn)金融承耿、中小中介加盟、裝修原料伪煤、裝修設(shè)計(jì)加袋、搬家保潔和物業(yè)等等，不同的賽道都是利潤(rùn)率極高的黃金賽道带族。

4锁荔、精選戰(zhàn)略投資和收購(gòu)標(biāo)的，整合互補(bǔ)蝙砌，穩(wěn)固市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

基于12和3跋理，自建是一種手段择克，兼并收購(gòu)是另一種手段，在拓展服務(wù)范圍時(shí)前普，兼容收購(gòu)?fù)亲钣行Ч氖侄巍?/p>

除此之外肚邢，房產(chǎn)交易很大的資源依賴(lài)于線(xiàn)下，比如經(jīng)紀(jì)人資源拭卿，收購(gòu)可以低成本且更加高效獲取該資源骡湖。