為了獲得更多的新客戶(hù)寺滚，很多企業(yè)會(huì)投入很多的費(fèi)用進(jìn)行引流柑营，有了新用戶(hù)，卻沒(méi)有留存運(yùn)營(yíng)村视，慢慢的被新用戶(hù)刪除官套，這樣只會(huì)陷入邊引流邊在流失顧客的循環(huán)中，因此，企業(yè)很有必要搭建一個(gè)“留量運(yùn)營(yíng)”體系
一虏杰、運(yùn)營(yíng)重心從“流量”到“留量”
隨著獲客成本的提高讥蟆，用戶(hù)來(lái)源不夠精準(zhǔn)，使得轉(zhuǎn)化率不高纺阔，很難提升ROI瘸彤，企業(yè)花錢(qián)用來(lái)引流，卻缺乏用戶(hù)的留存環(huán)節(jié)笛钝，只會(huì)有源源不斷的新客進(jìn)來(lái)质况，卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化的用戶(hù)，ROI居高不下玻靡，所以不僅要做客戶(hù)引流结榄，更重要的是做好客戶(hù)留存問(wèn)題，要從“流量”向“留量”轉(zhuǎn)變囤捻，以現(xiàn)有流量為出發(fā)點(diǎn)臼朗，創(chuàng)造價(jià)值，用之前的流量帶來(lái)新用戶(hù)的增長(zhǎng)裂變
二蝎土、“留量”的主要特征
1视哑、可控性
“流量”是在流動(dòng)的客戶(hù)源，“留量”則是抓在手中可以變現(xiàn)的客戶(hù)源誊涯， 通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理挡毅，建立與客戶(hù)之間的信任關(guān)系，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)暴构，讓用戶(hù)與企業(yè)之間緊密聯(lián)系起來(lái)跪呈，讓用戶(hù)成為企業(yè)資源的一部分
細(xì)致的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，會(huì)提高用戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度和信任感取逾，這時(shí)對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生興趣和關(guān)注耗绿，更愿意參與活動(dòng)并進(jìn)行有效傳播
2、成本低
一般新用戶(hù)的來(lái)源渠道：渠道引流—用戶(hù)添加—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—轉(zhuǎn)化—裂變邀請(qǐng)新用戶(hù)
在以上任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都有可能存在客戶(hù)流失的問(wèn)題菌赖， 而且存在轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題缭乘，企業(yè)往往會(huì)通過(guò)價(jià)格折扣、贈(zèng)品等讓利的方式促進(jìn)用戶(hù)下單琉用，提高成交量堕绩，一般小型公司承擔(dān)不了高昂的引流、轉(zhuǎn)化費(fèi)用
而是要將現(xiàn)有的顧客進(jìn)行客戶(hù)運(yùn)營(yíng)邑时，建立他們對(duì)公司的信任感奴紧，集中精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)搭建高質(zhì)量的社群，社群內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)對(duì)這部分用戶(hù)產(chǎn)生作用晶丘，完成轉(zhuǎn)化后黍氮，可激勵(lì)他們?cè)偃パ?qǐng)還有進(jìn)群唐含，獲客成本有所降低，從而整體ROI會(huì)提高
3沫浆、可復(fù)用性
可復(fù)用性主要體現(xiàn)在留量復(fù)制以及重新運(yùn)用留量
重新運(yùn)用留量就是通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)的不斷升級(jí)捷枯，優(yōu)化服務(wù)，激發(fā)潛在客戶(hù)专执，推動(dòng)其愿意為產(chǎn)品支付淮捆，完成轉(zhuǎn)化
企業(yè)通過(guò)引流方式將用戶(hù)引入自己的流量池內(nèi)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)人員的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)本股，高頻次的信息觸達(dá)攀痊，加深用戶(hù)對(duì)公司的粘性和活躍度，在自己使用感良好的情況下拄显，可引導(dǎo)用戶(hù)邀請(qǐng)新的用戶(hù)參加苟径，完成留量的復(fù)制
例如支付寶瓜分現(xiàn)金活動(dòng)，邀請(qǐng)好友組隊(duì)躬审，并且成員需要每天到店支付一筆大于2元的消費(fèi)棘街，通過(guò)到店支付的天數(shù)計(jì)算最后瓜分金額的倍數(shù)，整個(gè)活動(dòng)持續(xù)一個(gè)月承边，在一個(gè)月內(nèi)增加了用戶(hù)使用支付寶的頻率蹬碧，提高了客戶(hù)的黏性
三、用戶(hù)“留量”模型
1炒刁、AARRR是5個(gè)單詞的縮寫(xiě)，分別對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)一款應(yīng)用的5個(gè)重要環(huán)節(jié)誊稚，第一個(gè)就是用戶(hù)獲取翔始，如果沒(méi)有用戶(hù)就更加沒(méi)有運(yùn)營(yíng)；第二個(gè)是用戶(hù)活躍里伯，如何把獲得的用戶(hù)轉(zhuǎn)化為活躍用戶(hù)城瞎；第三個(gè)是提高留存率，通過(guò)數(shù)據(jù)分析客戶(hù)流失情況并作出分析疾瓮，第四個(gè)是獲取收入脖镀，這是最核心的部分，最后一個(gè)推薦傳播狼电，通過(guò)老用戶(hù)的傳播再次獲得新用戶(hù)
“留量”運(yùn)營(yíng)更注重的是RARRA模型蜒灰，先留住現(xiàn)有的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高他們的活躍度和品牌忠誠(chéng)度肩碟，完成成交强窖，再通過(guò)激勵(lì)的方式促進(jìn)他們自發(fā)的推薦，企業(yè)再次獲得新用戶(hù)削祈，高質(zhì)量的留存客戶(hù)會(huì)為企業(yè)持續(xù)帶來(lái)新客戶(hù)和成交交易
用戶(hù)留存的核心是產(chǎn)品翅溺，只有滿(mǎn)足客戶(hù)的使用需求脑漫，可替代產(chǎn)品少，才可以引起消費(fèi)者興趣咙崎，吸引了消費(fèi)者之后优幸，就要讓消費(fèi)者感知到產(chǎn)品價(jià)值，提高產(chǎn)品的核心功能褪猛，增加產(chǎn)品的使用時(shí)長(zhǎng)网杆，了解用戶(hù)的核心需求，對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行優(yōu)化握爷，讓用戶(hù)高頻使用產(chǎn)品跛璧，產(chǎn)生依賴(lài)感，用戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)和用戶(hù)留存成正比新啼，使用時(shí)間越長(zhǎng)追城，增加了用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉感
2、Hook 模型燥撞，主要是讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品“上癮”座柱，讓用戶(hù)習(xí)慣去使用產(chǎn)品，養(yǎng)成習(xí)慣的邏輯物舒，包括：觸發(fā)色洞、行動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)冠胯、投入
觸發(fā)是引導(dǎo)用戶(hù)采取行動(dòng)火诸，分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)，通過(guò)不同方式信息的傳遞荠察，微信公眾號(hào)置蜀、小程序、海報(bào)廣告等來(lái)引起用戶(hù)的共鳴
行動(dòng)是驅(qū)動(dòng)用戶(hù)行為悉盆，要滿(mǎn)足用戶(hù)的心理預(yù)期
獎(jiǎng)勵(lì)就提供物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)盯荤，使用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品保持足夠的興趣，達(dá)到留存的目的
投入指用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品投入越多的時(shí)間和精力焕盟，就更容易建立信任成本秋秤，降低了客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)
四、總結(jié)
“留量運(yùn)營(yíng)“是從用戶(hù)留存角度出發(fā)脚翘，從客戶(hù)引流迭代到了已有用戶(hù)資源運(yùn)營(yíng)灼卢，無(wú)目的、沒(méi)有目標(biāo)客戶(hù)的大批量引流已近不適合現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代堰怨，只有轉(zhuǎn)變思維芥玉，把握住現(xiàn)有的客戶(hù)資源，才能建立企業(yè)與客戶(hù)之間深厚的客戶(hù)關(guān)系
