本書的作者是美國(guó)杰瑞·魏斯曼郁妈，說(shuō)起這位大師應(yīng)該都不陌生堡距，百科里是這樣描述這位溝通大師的：
? ? ? 杰瑞·魏斯曼猩系，全球頂級(jí)商務(wù)溝通大師媚送、世界排名第一的演講教練，Power Presentations公司創(chuàng)始人寇甸，創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李開(kāi)復(fù)最信賴的演講教練塘偎。經(jīng)他指導(dǎo)，思科的股價(jià)提高了2-3美元拿霉。他也精心指導(dǎo)了微軟吟秩、英特爾、可口可樂(lè)绽淘、雅虎涵防、杜比實(shí)驗(yàn)室、康柏沪铭、IDG等全球頂級(jí)企業(yè)CEO精心指導(dǎo)IPO路演壮池，他每年指導(dǎo)的IPO路演超過(guò)500場(chǎng)，幫助這些公司籌集到數(shù)千億美元資金伦意。被《快公司》和《福布斯》譽(yù)為“通財(cái)者”和“奇跡魔法師”火窒。他的作品譯成11種語(yǔ)言，被全球知名企業(yè)的管理者和銷售經(jīng)理奉為寶典驮肉，被《財(cái)富》雜志評(píng)為“商業(yè)必讀書”。
? ? ? 他的其中一本出版書籍魏斯曼演講圣經(jīng)是《財(cái)富》雜志8本商業(yè)必讀書之一已骇，被譽(yù)為“全球演講第一書”离钝，本書已被譯為11種語(yǔ)言票编，全球銷量突破100 000冊(cè)。同時(shí)魏斯曼是創(chuàng)新工場(chǎng)CEO李開(kāi)復(fù)的演講教練卵渴，李開(kāi)復(fù)鼎力推薦慧域。
本文要論述的是作者的這本《對(duì)答如流》，作者在書中為我們總結(jié)了一套面對(duì)棘手問(wèn)題的溝通應(yīng)變辦法浪读，實(shí)屬應(yīng)變之良策昔榴；
我們?cè)诿鎸?duì)棘手問(wèn)題時(shí)，就像一個(gè)箭靶子碘橘，成為眾矢之的互订，是被流星般箭矢所中傷，當(dāng)眾被人萬(wàn)箭穿心痘拆，被人逼迫的手足無(wú)措仰禽，丑態(tài)百出，還是在危機(jī)四伏之中纺蛆，火光四射之間輕松應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題吐葵，把重心、與主導(dǎo)權(quán)牢牢把握在自己手中桥氏。在這本書里會(huì)給你一個(gè)想要的答案温峭！
“說(shuō)說(shuō)你和她的緋聞是怎么回事?”
“你們產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)在是夠高的,不是嗎?”
你站在聽(tīng)眾面前……有人向你提問(wèn),這個(gè)問(wèn)題出乎意料,讓你一時(shí)間張口結(jié)舌,不知怎么辦才好。
溝通大師利用各種極具說(shuō)服力的例子,告訴你該如何自信滿滿地對(duì)所有棘手問(wèn)題做出回應(yīng)字支。
老布什在答辯會(huì)上,說(shuō)錯(cuò)了什么使他失去了連任的機(jī)會(huì)
克林頓是怎樣回答有關(guān)萊溫斯基的問(wèn)題的
在投資人會(huì)議上如何平息潛在投資人的刁鉆問(wèn)題
如何打斷冗長(zhǎng)凤藏、充滿挑戰(zhàn)性的提問(wèn)
在這本書里會(huì)一一為你陳述。清晰祥款、準(zhǔn)確的溝通對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都必不可少,正確的表達(dá)幫助你說(shuō)服挑剔的聽(tīng)眾,贏得商業(yè)成功和個(gè)人發(fā)展機(jī)遇清笨。
一招制敵的策略，盡在本書之中刃跛，本書目錄預(yù)覽
第1章問(wèn)答至關(guān)重要
第2章實(shí)施有效管理
第3章你根本沒(méi)在聽(tīng)
第4章積極傾聽(tīng)
第5章發(fā)言權(quán)轉(zhuǎn)回
第6章做出回答
第7章上旋的實(shí)際應(yīng)用抠艾。? ? ? ? ? ? ? ? 第8章為發(fā)言做好準(zhǔn)備
第9章孫子兵法在對(duì)答中的應(yīng)用
第10章榜樣
通往勝利的過(guò)程就是這樣：
提問(wèn)
緩沖
用支持性證據(jù)作答
上旋
針對(duì)回答階段截取了部分例子：
讓我們?cè)倏纯匆患倚聞?chuàng)公司的CEO如何按照順序應(yīng)答“弱肉強(qiáng)食的世界”。
緩沖桨昙〖旌牛“我們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)呢?”
贊同⊥芾遥“你說(shuō)得很對(duì),外面是弱肉強(qiáng)食的世界齐苛。”
“但是……”贊同部分不要太長(zhǎng)桂塞。躁下剎車,大聲說(shuō)
“但是…”然后來(lái)個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎凹蜂。“…這并不意味著新入者毫無(wú)發(fā)展空間÷耆”
證據(jù)汰瘫。“那些大型公司太過(guò)龐大,利益眾多擂煞。而我們的敏捷和專注,讓我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)頭一年就吸引到了15個(gè)主要客戶
呼吁對(duì)方采取行動(dòng),給予其好處混弥。“所以我們信心十足，我們不僅能展開(kāi)有效競(jìng)爭(zhēng),還能在這個(gè)市場(chǎng)里獲得成功对省。
本書中列舉了大量實(shí)例蝗拿，大部分為美國(guó)總統(tǒng)選舉，白宮記者招待會(huì)中的代表問(wèn)答蒿涎，由于篇幅有限哀托，在此不作論述。
如果感興趣同仆，可以查閱該書萤捆。作者在最后列舉了一個(gè)問(wèn)答成功的榜樣，特此列出俗批，以饗讀者：
在沙漠風(fēng)暴行動(dòng)總司令諾曼·施瓦茨科普夫( Norman Schwarzkopf)在沙特阿拉伯利雅得的新聞會(huì)議室里只召開(kāi)過(guò)六次記者招待會(huì),而且每一次都開(kāi)得極為簡(jiǎn)短俗或。雖然曝光量極少,但“暴風(fēng)諾曼”的美譽(yù)不脛而走,很快就舉世皆知。他吸引這么多關(guān)注的原因在于,在每一次向全世界現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)播的記者招待會(huì)上,將軍面對(duì)記者的問(wèn)題,都表現(xiàn)出了完全的支配感和控制感岁忘。而且,他為你示范了你在書中讀到的每一個(gè)技巧,方便你加以仿效辛慰。最突出的一個(gè)例子,發(fā)生在1991年2月24日召開(kāi)的記者招待會(huì)上。當(dāng)時(shí)盟軍已實(shí)施了為期一個(gè)月的空中打擊,正在展開(kāi)大規(guī)模的地面進(jìn)攻,施瓦茨科普夫?qū)④姵鱿浾哒写龝?huì),向在場(chǎng)的記者們介紹第一天進(jìn)攻的情況干像。
將軍先讀了一份簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)綜述,并用以下句子做結(jié)尾:
到目前為止,我們的進(jìn)攻非常順利帅腌。地面部隊(duì)干得很好。
但我必須誠(chéng)實(shí)地提醒各位,這還只是最初期的情況,我們的進(jìn)攻開(kāi)始還不到12個(gè)小時(shí),戰(zhàn)爭(zhēng)尚未結(jié)束麻汰。
接著將軍取下眼鏡,望著臺(tái)下密密麻麻的記者說(shuō)
我事先準(zhǔn)備好的話說(shuō)完了,現(xiàn)在可以回答各位的提問(wèn),但時(shí)間極為有限速客。
“時(shí)間極為有限∥弼辏”實(shí)際上,整個(gè)提間回答的過(guò)程只有2分48秒,在這期間將軍回答了10個(gè)問(wèn)題溺职。他做了你應(yīng)該做的事控制時(shí)間。施瓦茨科普夫?qū)④娨婚_(kāi)始就規(guī)定了聽(tīng)眾的心理期待值,你也必須這么做位喂。宣布開(kāi)啟問(wèn)答環(huán)節(jié)的時(shí)候,你可以說(shuō),你沒(méi)有時(shí)間回答問(wèn)題了,從而設(shè)定聽(tīng)眾對(duì)時(shí)間的心理期待值浪耘。
施瓦茨科普夫?qū)④娋瓦@樣做了,然后他又著手滿足聽(tīng)眾的期待。
在最后幾個(gè)問(wèn)題時(shí),他還使用倒數(shù)的方式,繼續(xù)保持對(duì)時(shí)間的控制塑崖。
將軍宣布開(kāi)啟問(wèn)答環(huán)節(jié)之后,第一位記者問(wèn)道:
您能否告訴我們,根據(jù)您目前所知的情況,如果一切都按計(jì)劃進(jìn)行,您預(yù)計(jì)這件事會(huì)持續(xù)多久?還有,到目前為止,敵方的抵抗都很微弱,您認(rèn)為原因是什么?
這是一個(gè)雙重問(wèn)題,“持續(xù)多久”和“為什么抵抗微弱”這是彼此有關(guān)聯(lián)的兩點(diǎn)七冲。如果你碰到多重不相關(guān)的問(wèn)題,你應(yīng)該選出其中一個(gè),做緩沖,然后回答,接著說(shuō),“你還有一個(gè)問(wèn)題」嫫牛”由于該記者的問(wèn)題有著明顯的聯(lián)系,將軍一次性做了回答,按照相反的順序澜躺。他先回答的是“為什么抵抗微弱”蝉稳。
首先我想說(shuō),到目前為止,敵方的抵抗微弱,是因?yàn)槲曳讲筷?duì)的戰(zhàn)前準(zhǔn)備工作,做得非常出色。至于你的第二個(gè)問(wèn)題我無(wú)法判斷這會(huì)花多長(zhǎng)時(shí)間…
“我無(wú)法判斷這會(huì)花多長(zhǎng)時(shí)間……”意味著將軍不愿意預(yù)測(cè)戰(zhàn)爭(zhēng)的持續(xù)時(shí)間苗踪。相反,他說(shuō),
讓我這么說(shuō)吧,我們的戰(zhàn)爭(zhēng)要打到伊拉克從科威特撤軍,聯(lián)合國(guó)的決議得到執(zhí)行為止颠区。
“……伊拉克從科威特撤軍,聯(lián)合國(guó)的決議得到執(zhí)行”,這是施瓦茨科普夫?qū)④姷腂點(diǎn),他的上旋削锰。
如果,在你做完商業(yè)陳述后,有人問(wèn)你,“到你們發(fā)布產(chǎn)品的下一版本,還需要多久?”你應(yīng)該說(shuō),“我無(wú)法判斷這會(huì)花多長(zhǎng)時(shí)間通铲。”這是利用緩沖點(diǎn)明羅馬石柱,也就是時(shí)間,并帶出你坦率的回答器贩。接著,你可以轉(zhuǎn)入上旋但我可以告訴你,等下一個(gè)版本發(fā)布的時(shí)候,它將和我們渠道中的其他產(chǎn)品一樣,品質(zhì)出眾,并能為我們的客戶帶來(lái)同等豐厚的利潤(rùn)颅夺。”闡明你的B點(diǎn),向你的聽(tīng)眾提供WIIFY 蛹稍。抓住機(jī)會(huì)吧黄。
接著諾曼·施瓦茨科普夫?qū)④姵橹辛讼乱晃挥浾?對(duì)方問(wèn)道
有報(bào)告說(shuō)現(xiàn)在局勢(shì)未定,但您能否至少向我們透露一下,我們?cè)诳仆爻莾?nèi)有軍隊(duì)嗎?據(jù)科威特居民稱,他們?cè)诳仆爻巧峡找?jiàn)過(guò)一些傘兵。
這個(gè)問(wèn)題的羅馬石柱和保密的戰(zhàn)略信息有關(guān)系,顯然,將軍不可能向包括敵方在內(nèi)的全世界觀眾透露這一點(diǎn)唆姐。在商業(yè)場(chǎng)合,一些會(huì)議的聽(tīng)眾中免不了有竟?fàn)帉?duì)手拗慨。任何商人都沒(méi)有義務(wù)透露戰(zhàn)略信息,也絕不應(yīng)該這么做。施瓦茨科普夫?qū)④姀?qiáng)調(diào)了自己的立場(chǎng)奉芦。他說(shuō),
不行赵抢，我不會(huì)討論任何有關(guān)參戰(zhàn)部隊(duì)部暑的情況。
接著他馬不停蹄地轉(zhuǎn)向下一位記者,對(duì)方問(wèn):
美軍或盟軍部隊(duì)碰到生化武器了嗎?
這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵詞是“生化武器”声功。將軍把這幾個(gè)關(guān)鍵詞放到回答里,變成了緩沖烦却。
最開(kāi)始我們掌握了一些化學(xué)武器的情報(bào),但從目前看來(lái),這些情報(bào)都是假消息。迄今為止,還沒(méi)有敵方使用化學(xué)武器的報(bào)告先巴。
和第5章“發(fā)言權(quán)轉(zhuǎn)回”里談到的科林·鮑威爾一樣,施瓦茨科普夫?qū)④娛褂藐P(guān)鍵詞作為緩沖其爵。而且,在整個(gè)問(wèn)答過(guò)程中,他從未使用過(guò)雙重緩沖,諸如“你希望知道我們的部隊(duì)是否碰到了生化武器”,或是類似“我們的部隊(duì)碰到生化武器了嗎”這樣的闡釋。在他回答的這10個(gè)問(wèn)題中,施瓦茨科普夫?qū)④娭皇褂藐P(guān)鍵詞作為緩沖,并把它們與自己的回答結(jié)為一體伸蚯。
請(qǐng)記住,關(guān)鍵詞緩沖給你預(yù)留的思考時(shí)間很少,但若使用得當(dāng),你迅速的反應(yīng),能讓你顯得犀利且富有控制感摩渺。
下一位記者問(wèn)將軍說(shuō):
對(duì)于這一階段的局勢(shì),你認(rèn)為是比預(yù)計(jì)中更好、差不多剂邮、還是稍微差一些?
更好摇幻、差不多,還是稍微差一些?這是一個(gè)有著三重選項(xiàng)的多重選擇疑問(wèn)句。你認(rèn)為將車會(huì)選哪一個(gè)呢
施瓦茨科普夫?qū)④娺x擇的是這樣做答:
到目前為止,我們對(duì)戰(zhàn)役的進(jìn)展很滿意抗斤。
他抓住機(jī)會(huì),上旋至B點(diǎn)囚企。他搶下了高地。
下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自一位職業(yè)記者,她間了一個(gè)令人費(fèi)解的問(wèn)題,而且說(shuō)的時(shí)候猶猶豫豫瑞眼。你的聽(tīng)眾也很可能會(huì)這么做龙宏。
據(jù)說(shuō)……有一次例外……按你的說(shuō)法,敵方的抵抗很無(wú)力。
你能提供一些細(xì)節(jié)情況嗎
記者是希望將軍提供有關(guān)激烈交火的細(xì)節(jié)伤疙。以下是將軍的回答银酗。
就在今天下午,兩個(gè)小時(shí)之前,一支海軍陸戰(zhàn)隊(duì)遭到了敵軍裝甲部隊(duì)的反擊辆影。陸戰(zhàn)隊(duì)立刺派出了炮兵,拿出了反坦克武器。我們還派出了空軍支援黍特。敵方的反政很快就被擊退了蛙讥。敵軍撤退。我不能告訴你我方損失坦克的準(zhǔn)確數(shù)量……
“我不能告訴你我方損失坦克的準(zhǔn)確數(shù)量灭衷〈温”換句話說(shuō),他沒(méi)有向記者提供她想要的任何細(xì)節(jié)情況。他的整個(gè)回答都在上旋翔曲∑认瘢“陸戰(zhàn)隊(duì)立刻派出了炮兵,出丁反克武器。我們還派出了空軍支援…”總之,“我們踹了他們的屁股瞳遍，但在該次戰(zhàn)斗中,我們的確損失了幾輛坦克闻妓。還有兩個(gè)問(wèn)題了。
“還有兩個(gè)問(wèn)題了掠械∮衫拢”
他開(kāi)始倒數(shù),而且他的回答越來(lái)越簡(jiǎn)短。他還拒絕回答跟進(jìn)式問(wèn)題,當(dāng)然,你可沒(méi)有這個(gè)特權(quán)猾蒂。下一位記者問(wèn):
所謂的抵抗微弱,是因?yàn)橐晾巳嗽诔吠?還是他們不跟你們交火,還是他們主動(dòng)投降?他們到底是怎么做的?
施瓦茨科普夫?qū)④姾?jiǎn)單明了地回答:
上述情況都有均唉。
一位帶著眼鏡的記者問(wèn):
你說(shuō)敵方抵抗微弱。這是因?yàn)槟銈儽苊馀c之正面交火,還是因?yàn)槟銈儚膫?cè)面或空中繞開(kāi)了(敵人),所以才沒(méi)碰到什么抵抗?
施瓦茨科普大將軍回答:
我們會(huì)通過(guò)一切方式推進(jìn)戰(zhàn)線,不管是從側(cè)面婚夫、正面浸卦、上面還是下面。
這位記者想繼續(xù)問(wèn)下去:
將軍,你們已經(jīng)穿過(guò)(敵方戰(zhàn)線)了?所以敵方抵抗才這么弱?
將軍沒(méi)再理會(huì)這個(gè)戴眼鏡的記者,轉(zhuǎn)向了下一位:
再來(lái)一個(gè)問(wèn)題案糙。
該記者問(wèn):
將軍,你們碰到共和國(guó)衛(wèi)隊(duì)了嗎?
將軍簡(jiǎn)短有力地回答
碰到過(guò)一些限嫌。
這位記者也試圖繼續(xù)提問(wèn)。
他們的抵抗如何?
施瓦茨科普夫?qū)④娨矝](méi)理他,又轉(zhuǎn)向了另一位記者时捌。
好啦,最后一個(gè)問(wèn)題怒医。
最后一個(gè)問(wèn)題來(lái)自一位帶英國(guó)口音的記者。
將軍,你們會(huì)一直追著伊軍挺進(jìn)伊拉克,還是會(huì)停在科伊邊境上?
施瓦茨科普夫?qū)④娭币曋侨?說(shuō)道:
我不會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題奢讨。我們會(huì)用盡一切方式,把他們趕出科威特稚叹。
接著,將軍在講臺(tái)上拍了拍手,轉(zhuǎn)身往外走,背對(duì)著記者們說(shuō):
非常感謝各位。
戴眼鏡的記者追著他問(wèn):
將軍,我們什么時(shí)候才能再見(jiàn)到你?明天六點(diǎn)?
將軍沒(méi)有回答拿诸。他的最后一句話,在新聞會(huì)議室里繚繞不絕,并通過(guò)轉(zhuǎn)播傳進(jìn)了全世界數(shù)百萬(wàn)電視觀眾的耳朵扒袖。
“我們會(huì)用盡一切方式,把他們趕出科威特∧堵耄”
