我是刀哥歼郭,作為服裝零售經(jīng)驗(yàn)十多年的老兵,今天想跟大家分享關(guān)于服裝促銷的東西辐棒,看字面病曾,促銷,促進(jìn)銷量漾根,可以說泰涂,促銷是保證銷售的常規(guī)武器,因?yàn)槭谴蠖鄶?shù)商家屢試不爽的利器辐怕。但是促銷是把雙刃劍逼蒙,運(yùn)用好了既贏得了市場(chǎng),也得到了利潤(rùn)寄疏。如果運(yùn)用得不好的話是牢,那是吃力不討好,不但浪費(fèi)人力財(cái)力陕截,還打擊了下次促銷活動(dòng)的信心驳棱,甚至引火燒身被對(duì)手窮追猛打。
作為店長(zhǎng)要知道农曲,促銷活動(dòng)是有利弊的社搅,所以怎么樣最大限度的保證促銷活動(dòng)的效果就成了店主普遍關(guān)心的問題。所以首先要明確促銷的目的朋蔫,為了塑造品牌罚渐?提升銷量?還是處理老品驯妄?還是打造美譽(yù)度或是提高知名度荷并?通過促銷要達(dá)到什么樣的目標(biāo),不要盲目促銷青扔,徒勞源织。因?yàn)椴煌哪康木陀胁煌牟僮魇址ê捅憩F(xiàn)方式。
旺季抓銷量微猖,淡季抓市場(chǎng)谈息。但是追求單純的量是沒有意義的,或許一部分認(rèn)為促銷就是打折凛剥,打折就是促銷的侠仇。錯(cuò)誤的。我個(gè)人不建議也不提倡以損失利潤(rùn)為代價(jià)而追求銷量。沒有利潤(rùn)的企業(yè)和組織是不健康的逻炊,不主動(dòng)追求利潤(rùn)的企業(yè)和組織是耍流氓互亮。所以,要認(rèn)清促銷并不就等同于降價(jià)打折余素,我們常見的滿多少送多少豹休,全場(chǎng)5折,全場(chǎng)2折起,雖然最終也是有利潤(rùn)的,但是我不太喜歡這樣的方式来累,這樣的促銷對(duì)于消費(fèi)者也并沒有多大的吸引力尘执,因?yàn)椋麄円姷锰嗔恕K裕黉N需要一些新的創(chuàng)意。
下面我講講20個(gè)促銷方式姥卢,以客人為本,從客人角度思考和出發(fā)渣聚,解決促銷最難的一個(gè)問題就是:你在這頭熱独榴,客戶那頭冷。你忙里忙外奕枝,客戶一個(gè)不見棺榔,根本就不陪你玩。全場(chǎng)5折還不如全場(chǎng)10元效果好隘道,就是典型例子症歇。因?yàn)椋?折只是一個(gè)折扣比例,并沒有告知客人需要付出的真實(shí)代價(jià)谭梗,動(dòng)機(jī)還是需要客人主動(dòng)購(gòu)買忘晤,所以,這跟平時(shí)客人過來購(gòu)買并沒有什么兩樣激捏。促銷设塔,最好是能有一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)意和想法,新鮮又好玩远舅,特別是對(duì)于當(dāng)下的服裝店來說闰蛔。
第1個(gè):以舊換新
喜新厭舊是所有人共同的心態(tài)⊥及兀看起來序六,服裝以舊換新是個(gè)比較冒險(xiǎn)的做法,但是冒險(xiǎn)就一定有機(jī)會(huì)蚤吹,就看你如何制定你的規(guī)則例诀,因?yàn)榇黉N方式你提出來的,那么相應(yīng)的解釋權(quán)也在你手上,當(dāng)然要注意到是在你可控范圍內(nèi)余佃,不要造成客人都拿著舊衣服來了暮刃,而你兌現(xiàn)不了。怎么做呢:凡是在本店購(gòu)買且穿過的衣服爆土,連同購(gòu)買小票一起拿回本店,如是當(dāng)年當(dāng)季款诸蚕,按照吊牌價(jià)折價(jià)50%步势,若是去年款,按照吊牌價(jià)折價(jià)30%背犯,若是前年款按照吊牌價(jià)折價(jià)10%坏瘩,舉例:客人在10月份買過一件毛衣吊牌價(jià)1000元的,將衣服和小票帶回來漠魏,按照折價(jià)50%就說明這件衣服你認(rèn)為可以減500元倔矾,客人春節(jié)過來?yè)Q大衣,吊牌價(jià)也是1000元柱锹,那么客人只需要付500元現(xiàn)金就可以了哪自。提醒一點(diǎn):只能按照吊牌價(jià)遞減,不能再打折了禁熏,也不能再有任何的折扣優(yōu)惠了壤巷。或許有人問瞧毙,你這個(gè)根本沒有辦法操作胧华,客人之前買的本身就是有折扣的,你可以在這里裝笨宙彪,裝著不知道矩动,讓客人以為占了便宜,其實(shí)之前的折扣反推回去就是吊牌價(jià)释漆,任何這次抵減也是吊牌價(jià)悲没,所以,你并沒有吃虧灵汪。簡(jiǎn)單點(diǎn)說:大衣是客人按照5折買的檀训,這跟你直接打5折結(jié)果表面看是一樣的,但是你多收獲了一件毛衣享言,而且這樣的活動(dòng)是客人主動(dòng)來找你峻凫,而不是你直接標(biāo)個(gè)5折客人就會(huì)來的。對(duì)于新客人要說明览露,從現(xiàn)在開始你可以認(rèn)真收好在本店消費(fèi)的小票荧琼,將來一樣可以參加以舊換新的活動(dòng)。這樣的活動(dòng)有幾個(gè)好處,第1命锄,解決了客人舊衣服很多都沒有穿但是丟了可惜的痛點(diǎn)堰乔,第2,客人會(huì)主動(dòng)收集小票和衣服再次來到店里脐恩,第3镐侯,客人會(huì)時(shí)刻關(guān)注你什么時(shí)候搞以舊換新的活動(dòng),第4驶冒,收回來的衣服可以在二手市場(chǎng)變賣苟翻,也可以做尾貨,也可以做慈善骗污。一箭幾雕崇猫,何樂不為?
第2個(gè)方式:獨(dú)版1件
對(duì)于很多賣女裝的店主來說需忿,定位和風(fēng)格是大家都喜歡研究的課題诅炉,很害怕走偏了,這不是我們店的風(fēng)格屋厘,那也不是我們店的風(fēng)格涕烧,其實(shí)這里面就還一個(gè)機(jī)會(huì),跳出來就會(huì)看到擅这。平常我們講貨品配置的361標(biāo)準(zhǔn)和原則澈魄,現(xiàn)在調(diào)整為991原則。也就是說99%的產(chǎn)品都是你店的主要風(fēng)格仲翎,比較統(tǒng)一痹扇,1%的產(chǎn)品風(fēng)格是這些人群都喜歡,但是只有那1%的人敢嘗試的溯香,那么就針對(duì)這1%的人來做促銷引流和推廣鲫构。怎么做呢,開個(gè)專題名稱玫坛,叫全城獨(dú)版结笨,只此1件。然后每1天放1件湿镀,前期賣掉的你可以將買的人的穿著效果展示出來炕吸,讓后面的人知道這是真的,而且下次要下手快一點(diǎn)了勉痴,我也要做那個(gè)全場(chǎng)的唯一赫模,我要做全城市的唯一,沒有人與我撞款蒸矛。注意瀑罗,這些款式你不要怕太怪胸嘴,太潮,就去選這樣的款斩祭,一次性拿回來分每天上劣像。即使沒人喜歡,你的招牌打出去了摧玫,就當(dāng)廣告費(fèi)了耳奕,那么自己穿了吧。當(dāng)然诬像,這些款根本就不打折吮铭,屬于高毛利的產(chǎn)品,你想標(biāo)多少看著辦吧颅停。
第3個(gè)方式:饑餓營(yíng)銷
這個(gè)大家一看字眼就明白,讓客人內(nèi)心自己開始糾結(jié)掠拳,開始掙扎癞揉,從而快速做出購(gòu)買決策。方式這樣做:此批貨品總共銷售9天溺欧,第1天9折喊熟,第2天8折,第3天7折姐刁,,,,然后第9天1折芥牌,第1天,第2天觀望的人特別多聂使,但是都會(huì)來到現(xiàn)場(chǎng)壁拉,只是沒有下手,但是看到貨品在一天天的減少柏靶,基本上是第5天和第6天人最多弃理,人滿為患,最后兩天的確是最便宜的屎蜓,也是虧本的痘昌,人數(shù)也是最少的,基本上也都是斷碼的炬转,有碼的適合自己的基本不會(huì)再松手了辆苔,我在幾年前讓朋友用過這個(gè)方法,最后的庫(kù)存是一件不留扼劈。0庫(kù)存驻啤。所以,如果你的城市或者同行還沒有用過测僵,趕緊嘗試下街佑。這種方式用多了就不新鮮了谢翎。
第4個(gè)方式:搭配PK
讓客人來店里試穿,然后現(xiàn)場(chǎng)將自己穿的圖片上傳朋友圈沐旨,要說明是那個(gè)店鋪森逮,需要朋友的點(diǎn)贊。這頭你跟試穿的人說明磁携,在同一時(shí)間段(1個(gè)小時(shí)為佳)褒侧。按照點(diǎn)贊數(shù)量遞減折扣,同時(shí)同一時(shí)段誰點(diǎn)贊數(shù)量最多谊迄,還額外獲得驚喜禮品闷供。按照每100個(gè)點(diǎn)贊,可以遞減10%的折扣统诺,也就是9折購(gòu)買歪脏,200個(gè)就8折買,理論上要認(rèn)同可以0元買粮呢。1000個(gè)人點(diǎn)贊婿失,1000個(gè)人知道你的店鋪,這件衣服的廣告效應(yīng)也太好了吧啄寡。這個(gè)錢花得值得豪硅。
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