【導(dǎo)讀】做銷售就是要懂人性，銷售員把人性洞察地越明白揉阎，他的業(yè)績就會越好庄撮。正是“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章毙籽。”先看下一杯水的故事：
有一位推銷員毡庆，他敲開客戶的門后坑赡，第一句話說的是“您好，我是過路的推銷員么抗，我有點口渴毅否，您能給我一杯水嗎？”幾乎所有的人都不會拒絕一個穿著整齊大方蝇刀、談話彬彬有禮的年輕人的小要求螟加。在喝水的過程中，他利用這段寶貴的時間向客戶談到了客戶的家庭和裝修吞琐，自然而然地引到自己的產(chǎn)品上捆探。
從上面的故事中可以得出以下的道理：
一、淡化銷售的目的
客戶一般對于上門推銷的人都抱有警惕的心理站粟，有的甚至很反感黍图，故事中的推銷員利用討水喝的借口成功地化解了客戶的防備心理，淡化了銷售的目的奴烙，在和客戶聊聊家常中助被，活躍了氣氛，增加了熟悉度切诀、好感度揩环，為下一步自然地把客戶引導(dǎo)到對自己產(chǎn)品的需求上做了很好的鋪墊。
二幅虑、先向客戶提出客戶力所能及的要求丰滑，再慢慢增加新的要求，客戶就會比較容易接受
對于給一個外表形象良好的人一杯水翘单，這是很多人都能做到的吨枉，是很難拒絕的蹦渣。因為“人之初，性本善”貌亭，客戶覺得推銷員衣冠楚楚柬唯，不像是壞人，也許也從推銷員身上看到以前自己出門在外時的不容易圃庭，同情心泛濫所至锄奢。不就是一杯白開水嘛，這就在無形中接納了推銷員剧腻。而在推銷員進(jìn)一步提出產(chǎn)品銷售的要求時拘央，客戶也會比較容易去了解產(chǎn)品。
三书在、利用客戶害怕?lián)p失的心理灰伟，引導(dǎo)客戶一步步走向成交
人都有害怕付出后得不到回報的心理∪逖客戶在好意中付出了一杯白開水栏账，同時也會產(chǎn)生錯覺，以為是對推銷員不討厭栈源，才會付出一杯白開水給他喝的挡爵。當(dāng)推銷員提出進(jìn)一步的要求時，在潛意識中為了繼續(xù)保持喜歡推銷員的慣性甚垦，為了害怕失去之前哪怕是一杯白開水的投資茶鹃，會追加一筆更大的投資來保住之前的小投資。
如果推銷員一看到客戶就猛推產(chǎn)品艰亮，客戶都會被嚇跑闭翩，即使他有需求，但因為不喜歡你垃杖，不信任你男杈，所以也不會向你購買產(chǎn)品。所以先請客戶幫個小忙调俘，而不談銷售伶棒，客戶就沒有戒心，同時自己又可以增加和客戶的溝通機(jī)會彩库，可以有機(jī)會找到客戶感興趣的話題肤无、了解客戶的需求。
如果銷售員能在銷售中深刻地了解骇钦、認(rèn)識和運用人性宛渐，那么他的銷售事業(yè)將無往而不利。因為銷售工作，本質(zhì)上就是針對人性的工作窥翩。
銷售靠自己一個人摸索太難了业岁，如果有一群牛人一起共同成長，就會變得很輕松寇蚊。
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