很久很久以前制轰，有一個(gè)叫帕累托的老頭，意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)神奇的現(xiàn)象：80%的社會(huì)財(cái)富被20%的人所擁有胞谭，而其余80%的人只占有20%的財(cái)富艇挨。
這就是大名鼎鼎的“帕累托法則”，又名“二八定律”韭赘。
然而缩滨，除了財(cái)富分配之外，人們還發(fā)現(xiàn)“二八定律”同樣適用于生活中許許多多的現(xiàn)象泉瞻。比如企業(yè)銷售利潤(rùn)的80%來源于占銷售總量20%的熱門產(chǎn)品脉漏；市場(chǎng)上20%的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額；20%的人身上集中了人類80%的智慧等等袖牙。
于是侧巨，“二八定律”成了生活中存在的各種不平衡現(xiàn)象的簡(jiǎn)稱，被廣泛應(yīng)用于社會(huì)學(xué)鞭达、市場(chǎng)營(yíng)銷司忱、企業(yè)管理等領(lǐng)域。
不過隨著社會(huì)的發(fā)展畴蹭，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸興起坦仍，又有一位老頭發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)現(xiàn)象，也就是我們今天要介紹的長(zhǎng)尾理論叨襟。這第二個(gè)老頭名叫克里斯·安德森繁扎，曾任《連線》雜志主編，后離職創(chuàng)業(yè)糊闽，去一家機(jī)器人公司擔(dān)任CEO梳玫。
那么，長(zhǎng)尾理論究竟是什么右犹？它和“二八定律”有何區(qū)別提澎？在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代又有著怎樣的應(yīng)用？廢話不多說念链，接下來我們就來逐一介紹盼忌。
1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)
根據(jù)“二八定律”莉炉，企業(yè)銷售利潤(rùn)的80%來源于占銷售總量20%的熱門產(chǎn)品。在傳統(tǒng)市場(chǎng)碴犬，由于貨架有限，存儲(chǔ)成本高昂梆暮，因此企業(yè)最好的經(jīng)營(yíng)策略就是盡可能多的在貨架上擺上熱門產(chǎn)品服协，讓銷量很少的冷門產(chǎn)品占據(jù)寶貴的貨架資源是非常不劃算的。
而對(duì)消費(fèi)者來說啦粹，他們只能選擇購(gòu)買貨架上展示的產(chǎn)品偿荷，這樣一來更進(jìn)一步加劇了熱門與冷門之間的分化。
然而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來打破了這一定律唠椭，長(zhǎng)尾市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生跳纳。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品的存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大贪嫂，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大寺庄，即眾多小市場(chǎng)匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場(chǎng)能量。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子力崇，一家大型書店通扯诽粒可擺放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中亮靴，有四分之一來自排名10萬以后的書籍馍盟，而這部分書籍由于貨架的限制根本無法出現(xiàn)在傳統(tǒng)書店中。
研究發(fā)現(xiàn)茧吊，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中贞岭，可以分為三種產(chǎn)品，分別是2%的大熱門產(chǎn)品搓侄、8%的次熱門產(chǎn)品以及90%的長(zhǎng)尾產(chǎn)品瞄桨。
2%的大熱門產(chǎn)品，帶來50%的收入和33%的利潤(rùn)讶踪；8%的次熱門產(chǎn)品讲婚，帶來25%的收入和33%的利潤(rùn)；剩下90%長(zhǎng)尾產(chǎn)品俊柔，將帶來25%的收入和33%的利潤(rùn)筹麸。從利潤(rùn)上看，出現(xiàn)了平分天下的3個(gè)33%雏婶！
看到?jīng)]有物赶，大熱門產(chǎn)品的總利潤(rùn)，竟然同冷門產(chǎn)品——長(zhǎng)尾產(chǎn)品——的利潤(rùn)總和相等留晚！這意味著酵紫，如果將長(zhǎng)尾上的小批量多品種生意集合為一個(gè)生意告嘲，那么這個(gè)生意可以同大熱門生意分享同樣的利潤(rùn)！
如此一來奖地，是不是說二八定律是錯(cuò)的橄唬？答案當(dāng)然是否定的，事實(shí)上二八定律和長(zhǎng)尾理論都是對(duì)的参歹，區(qū)別在于兩者適用于不同的條件仰楚。
對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)而言，受限于物理?xiàng)l件（地理位置犬庇、貨架資源等）僧界，企業(yè)應(yīng)該遵循二八定律，經(jīng)營(yíng)能帶來絕大多數(shù)利潤(rùn)的熱門產(chǎn)品臭挽，放棄數(shù)量占大多數(shù)的冷門產(chǎn)品是明智的選擇捂襟。
而對(duì)于諸如eBay、亞馬遜這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)欢峰，無論是供給的成本還是消費(fèi)者搜索的成本都很低葬荷，此時(shí)經(jīng)營(yíng)熱門產(chǎn)品固然有利可圖，但放棄長(zhǎng)尾產(chǎn)品則是不明智的纽帖，因?yàn)檫@一部分的利潤(rùn)足以同大熱門產(chǎn)品平分秋色闯狱。
2. 長(zhǎng)尾的三種力量
在本書中，作者將長(zhǎng)尾理論濃縮成了下面的一句話：
我們的文化和經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移抛计，從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門（主流產(chǎn)品和市場(chǎng)）轉(zhuǎn)向需求曲線尾部的大量長(zhǎng)尾產(chǎn)品和市場(chǎng)哄孤。
為什么這么說？原因是吹截，隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技的發(fā)展瘦陈，物質(zhì)世界越來越豐富，消費(fèi)者的選擇不斷增多波俄，人們?cè)絹碓阶非髠€(gè)性化晨逝。
在一個(gè)沒有貨架空間限制和其他供應(yīng)瓶頸的時(shí)代，面向特定小群體的產(chǎn)品和服務(wù)可以和主流熱點(diǎn)具有同樣的經(jīng)濟(jì)吸引力懦铺。
當(dāng)然捉貌，僅僅有需求是不夠的，比如女孩子在戀愛的時(shí)候?qū)δ泻⒆诱f冬念，我想要天上的月亮趁窃，你摘下來給我。
顯然急前，在他做不到的情況下醒陆，這種需求就沒有意義。
同理裆针，如果消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)尾產(chǎn)品有需求刨摩，但沒辦法供給（包括生產(chǎn)寺晌、傳播、連接等方面）澡刹，那么長(zhǎng)尾市場(chǎng)也不會(huì)存在呻征。
所以，接下來我們就需要來談?wù)勯L(zhǎng)尾的三種強(qiáng)大力量罢浇，正是由于這三種力量的存在陆赋，降低了長(zhǎng)尾產(chǎn)品的獲取成本，從而使得長(zhǎng)尾市場(chǎng)蓬勃發(fā)展己莺。
2.1 生產(chǎn)工具的普及
這方面，最好的例子就是個(gè)人電腦戈轿。電腦可以將打印凌受、電影制作、音樂創(chuàng)作和其他任何事情置于任何人的掌控之中思杯，它的威力意味著“生產(chǎn)者”的隊(duì)伍已經(jīng)壯大了上千倍胜蛉。
這點(diǎn)就很容易理解了，科技的發(fā)展使得生產(chǎn)的成本大大降低色乾，產(chǎn)品的生產(chǎn)者已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的專業(yè)人士誊册，有時(shí)候業(yè)余人員甚至做得比專業(yè)人士還要好。
所以暖璧，生產(chǎn)者隊(duì)伍的壯大使得我們的選擇空間正在以前所未有的速度膨脹案怯。這會(huì)讓長(zhǎng)尾向右延伸，成倍擴(kuò)大可選產(chǎn)品的陣營(yíng)澎办，具體如下圖所示嘲碱。
力量一：生產(chǎn)工具的普及
2.2 傳播工具的普及
盡管每一個(gè)人都能參與創(chuàng)作，但如果創(chuàng)作出的內(nèi)容無人欣賞局蚀，一切便毫無意義了麦锯。個(gè)人電腦把每一個(gè)人都變成生產(chǎn)者或出版者，但把每一個(gè)人都變成傳播者的是互聯(lián)網(wǎng)琅绅。
解釋這一力量的最佳例子莫過于簡(jiǎn)書了扶欣。你看，我現(xiàn)在坐在電腦前寫這篇文章千扶，是一個(gè)典型的生產(chǎn)者料祠，但如果沒有簡(jiǎn)書這個(gè)平臺(tái)，我寫的這篇文章有誰能看得到澎羞？更進(jìn)一步地术陶，如果沒有微信朋友圈，沒有大家的轉(zhuǎn)發(fā)分享煤痕，即使這篇文章是絕世好文梧宫，又有誰知道呢接谨？
所以，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展把每一個(gè)人都變成了傳播者塘匣，大大降低了接觸消費(fèi)者的成本脓豪，從而促進(jìn)了長(zhǎng)尾市場(chǎng)的繁榮。
力量二：傳播工具的普及
2.3 連接供給與需求
第三種力量就是連接供給與需求忌卤，將新產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者扫夜，推動(dòng)需求曲線向右移動(dòng)。
這種作用的形式就很多了驰徊，比如百度搜索引擎笤闯、網(wǎng)易云音樂的好歌推薦、消費(fèi)者口碑傳播效應(yīng)等等棍厂。對(duì)消費(fèi)者來說颗味，這意味著尋找非主流內(nèi)容的“搜索成本”降低了。
當(dāng)個(gè)別消費(fèi)者發(fā)帖評(píng)論或在博客上表達(dá)自己的喜惡時(shí)牺弹，他們也扮演了指導(dǎo)者的角色浦马。由于你能很輕松地獲得這類基層參考信息，你在尋找某種新產(chǎn)品的時(shí)候就更容易以更快的速度找到讓你滿意的選擇张漂。
力量三：連接供給與需求
三種力量中的每一種都代表著新興長(zhǎng)尾市場(chǎng)中的一系列新的機(jī)會(huì)晶默。生產(chǎn)工具的普及使生產(chǎn)者的隊(duì)伍急劇壯大；超高效的數(shù)字經(jīng)濟(jì)學(xué)創(chuàng)造了新的市場(chǎng)和新的交流中心航攒；最終磺陡，利用群體智慧聯(lián)絡(luò)供給和需求的能力帶來了嶄新的推薦和營(yíng)銷方式。
簡(jiǎn)單來說漠畜，長(zhǎng)尾的奧妙盡在下表之中：
3. 長(zhǎng)尾集合器九大法則
現(xiàn)在你已經(jīng)領(lǐng)略了長(zhǎng)尾世界的全貌仅政，我們可以總結(jié)一下成功長(zhǎng)尾集合器的九大法則。
3.1 降低成本
法則一：讓存貨集中或分散
事實(shí)上關(guān)于這點(diǎn)我并不是很能理解盆驹，既然存貨集中（如沃爾瑪）和存貨分散（如亞馬遜）都能降低成本圆丹，那么問題就來了，這條法則還有存在的必要嗎躯喇。辫封。
法則二：讓顧客參與生產(chǎn)
“協(xié)同生產(chǎn)”締造了eBay、維基百科廉丽、MySpace倦微，也讓Netflix擁有了數(shù)十萬條影評(píng)。企業(yè)原本需要花錢雇人做的事正压，用戶們卻很高興免費(fèi)去做欣福。這不是外包，這叫“眾包”焦履。
再比如知乎拓劝、豆瓣雏逾、網(wǎng)易云音樂等產(chǎn)品，也都是顧客參與生產(chǎn)的絕佳例子郑临。
3.2 考慮利基市場(chǎng)
所謂利基市場(chǎng)亦即小眾市場(chǎng)栖博，也就是長(zhǎng)尾市場(chǎng)。
法則三：一種傳播途徑并不適合所有人厢洞；
法則四：一種產(chǎn)品并不適合所有人仇让；
法則五：一種價(jià)格并不適合所有人；
一言以蔽之躺翻，需要提供多樣化的傳播途徑丧叽、多樣化的產(chǎn)品以及根據(jù)不同消費(fèi)者類型提出不同的定價(jià)策略。
3.3 擺脫控制
法則六：分享信息
無論是用戶評(píng)論公你、產(chǎn)品規(guī)格或者銷量排行等等信息踊淳，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生深刻的影響，因此一個(gè)好的集合器需要考慮如何將這些信息更好地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前省店，從而指導(dǎo)用戶消費(fèi)嚣崭。
法則七：考慮“和”笨触，不要考慮“或”
在傳統(tǒng)市場(chǎng)懦傍，受限于有限的貨架空間，有時(shí)候商家不得不在兩種產(chǎn)品中選擇其中一種芦劣，這個(gè)或者那個(gè)粗俱。但在容量無限的市場(chǎng)中，不要去考慮“或”虚吟，供應(yīng)全部的產(chǎn)品幾乎永遠(yuǎn)是正確的策略寸认。
法則八：讓市場(chǎng)替你做事
在稀缺市場(chǎng)中，你必須猜測(cè)一下什么東西能夠暢銷串慰。但在豐饒市場(chǎng)中偏塞，你只需要把產(chǎn)品扔在那里，市場(chǎng)自動(dòng)就會(huì)去篩選它們邦鲫。
法則九：理解免費(fèi)的力量
免費(fèi)是吸引用戶最有用的方式灸叼，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)普遍的商業(yè)模式就是先靠免費(fèi)吸引大批用戶，然后再說服其中某些人成為付費(fèi)的“高級(jí)”用戶庆捺。
結(jié)語
隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展古今，推動(dòng)長(zhǎng)尾市場(chǎng)繁榮的三種力量將不斷增強(qiáng)，未來每個(gè)人都將是生產(chǎn)者滔以，專業(yè)與業(yè)余之間的差別越來越小捉腥。
在這種情況下，我們不僅會(huì)去做職業(yè)崗位上的分內(nèi)之事你画，還會(huì)去做自己想做的事抵碟，并且兩者都可以擁有價(jià)值桃漾。
正如作者在書中說到的：
我們正迎來一個(gè)嶄新的時(shí)代：任何領(lǐng)域中的大多數(shù)生產(chǎn)者都是無償貢獻(xiàn)的業(yè)余者，他們與專業(yè)者的主要區(qū)別只是可用資源的不同立磁，而這差距也正在縮小呈队。當(dāng)每個(gè)人都能得到生產(chǎn)工具時(shí)，每一個(gè)人都會(huì)變成生產(chǎn)者唱歧。
總之宪摧，憑借興趣賺錢的時(shí)代已經(jīng)到來！你準(zhǔn)備好了嗎颅崩？
