前幾日序苏，小編去星巴克買咖啡刊懈，等候點(diǎn)餐時(shí)突然發(fā)現(xiàn)这弧，星巴克竟然還賣礦泉水，而且還是“水中貴族”依云水俏讹，標(biāo)價(jià)高達(dá) 22 元当宴。
真的會(huì)有人在星巴克買礦泉水嗎?在小編點(diǎn)咖啡時(shí)有點(diǎn)疑惑，忍不住詢問了星巴克員工泽疆。結(jié)果對(duì)方回答户矢，基本上沒人買。
一殉疼、星巴克為何要賣依云水梯浪？
首先，我們排除了星巴克為依云水銷售渠道的猜想瓢娜，畢竟壓根賣不出去挂洛。
其次，我們猜測依云水用星巴克做為推廣渠道眠砾。
雖然依云水在星巴克賣 22 元一瓶虏劲，但是在京東買一整箱的話，平均大概是不到 5 元一瓶，是“中產(chǎn)階級(jí)”勉強(qiáng)能夠承擔(dān)的價(jià)格柒巫。
最后励堡，我們猜測星巴克柜臺(tái)上放高價(jià)依云水其實(shí)“別有用心”，為什么這么說呢?
因?yàn)樾【廃c(diǎn)完咖啡后堡掏，做了個(gè)比對(duì)应结，星巴克咖啡的價(jià)格，中杯基本不超過 30 元泉唁，超大杯基本不超過 40 元鹅龄，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)一瓶礦泉水都要 22 元后，對(duì)比之下就會(huì)覺得咖啡沒那么貴了亭畜。
在人們的潛意識(shí)思維里扮休，通常會(huì)給自己一個(gè)心理平衡的想法，而這個(gè)潛意識(shí)思維同時(shí)可以被我們運(yùn)用到商業(yè)模式上贱案，去引導(dǎo)消費(fèi)者的購物行為肛炮。
這種現(xiàn)象有一個(gè)理論止吐，叫做“價(jià)格錨點(diǎn)”宝踪，簡單來說就是通過一個(gè)炮灰商品的高價(jià)(錨點(diǎn)其實(shí)就是炮灰)，來讓消費(fèi)者感知到實(shí)際想買的商品的性價(jià)比高碍扔。
二瘩燥、什么是價(jià)格錨點(diǎn)
這個(gè)理論最早出現(xiàn)在 1974 年，由特溫思凱和卡勒曼在他們的經(jīng)典“幸運(yùn)輪”實(shí)驗(yàn)中提出不同。
在此實(shí)驗(yàn)中厉膀，參與實(shí)驗(yàn)者被分為兩組，要求回答聯(lián)合國中非洲國家占百分之多少二拐，其中一組先從一個(gè)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤獲取一個(gè)數(shù)字服鹅， 再回答問題，而另外一個(gè)組直接回答百新。
雖然幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)出的數(shù)值與非洲國家所占比例無關(guān)企软，但當(dāng)參與實(shí)驗(yàn)者轉(zhuǎn)到比較高的數(shù)值時(shí)，給出的回答數(shù)值也會(huì)比較大饭望，轉(zhuǎn)到比較低的數(shù)值時(shí)仗哨，給出的回答數(shù)值也會(huì)比較小。
也就是說铅辞，幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤所給出的數(shù)值厌漂，對(duì)參與實(shí)驗(yàn)者的回答產(chǎn)生了影響。
他認(rèn)為消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候斟珊，會(huì)采取兩種非常重要的原則苇倡，來判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。
價(jià)格錨點(diǎn)既是產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比標(biāo)桿。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯旨椒，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知胜嗓。
比如在網(wǎng)上購物，同一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格一對(duì)比钩乍，小編通常選擇中間價(jià)格辞州，購物時(shí)，商場也經(jīng)常列出2種或多種價(jià)格供你選擇寥粹。
在人們的潛意識(shí)思維里变过，通常會(huì)給自己一個(gè)心理平衡的想法，而這個(gè)潛意識(shí)思維同時(shí)可以被我們運(yùn)用到商業(yè)模式上涝涤，去引導(dǎo)消費(fèi)者的購物行為媚狰。
先舉個(gè)例子說明：
一箱蘋果，想迅速把它們賣掉阔拳≌腹拢可以這樣操作：把蘋果分成2籮筐來賣，甚至可以分2個(gè)人2個(gè)攤位來賣糊肠，定價(jià)分別為1個(gè)賣8元辨宠，1個(gè)賣5元，結(jié)果5元的很快被賣光货裹，因?yàn)榍懊?塊的讓這個(gè)5元的顯得更便宜嗤形。
同理，同樣一批花生弧圆，分成了三部分赋兵，看起來幾乎一樣，但售價(jià)卻不同搔预。高中低三檔分別是14元霹期、11元、7元這樣拯田，結(jié)果還是11元的賣得最好历造，這是為什么呢?
現(xiàn)在的手機(jī)數(shù)碼店大部分手機(jī)都有低中高三種配置，三種價(jià)位勿锅，但有一個(gè)共同點(diǎn)就是帕膜，不論哪個(gè)國產(chǎn)品牌檔次的手機(jī)，中配中價(jià)位的手機(jī)永遠(yuǎn)是賣的最好溢十，而且占了銷量的80%左右
價(jià)格錨點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的作用相當(dāng)于“幸運(yùn)數(shù)字”垮刹，會(huì)影響用戶對(duì)價(jià)格的感知。因?yàn)閷?duì)于大部分商品张弛，消費(fèi)者并不知道其合理價(jià)格荒典，只能根據(jù)自己的感知來判斷價(jià)格酪劫。
三、類似商家營銷?
處處留心生活的我們可以發(fā)現(xiàn)寺董，價(jià)格錨點(diǎn)處處皆有覆糟。精明的玩具店老板會(huì)把模樣一致大小不一的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷遮咖，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格滩字，用小玩具價(jià)格錨點(diǎn)做對(duì)比，讓顧消費(fèi)者買大玩具不糾結(jié);商場做促銷活動(dòng)時(shí)御吞，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊做對(duì)比麦箍，減少消費(fèi)者現(xiàn)在購買的糾結(jié)。
喜歡觀察周圍事物的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)陶珠，無論你是買飲料挟裂，還是買茶葉、酒揍诽，商家往往會(huì)給你提供三種選擇诀蓉。
比如，costa的“小杯暑脆、中杯渠啤、大杯”;洋河藍(lán)色系列的“海之藍(lán)、天之藍(lán)饵筑、夢之藍(lán)”;報(bào)社的定價(jià)分別是“紙質(zhì)版59美元埃篓，電子版108美元，紙質(zhì)版加電子版108”……
當(dāng)然根资，也有些商品只提供客戶兩種選擇，比如酷狗音樂下載同窘，2元一首玄帕，8元300首……
無論是三種選擇，還是兩種選擇想邦，產(chǎn)品的定價(jià)都遵循了“價(jià)格錨點(diǎn)”的商業(yè)邏輯裤纹。
四、?如何操作價(jià)格錨點(diǎn)丧没？?
價(jià)格錨點(diǎn)理論 是基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)感知比較模糊為前提 鹰椒，消費(fèi)者也從來不是為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值付費(fèi)呕童，但商品的價(jià)值是一種感知漆际，這種感知是可以認(rèn)為塑造出來的，價(jià)格錨點(diǎn)便就是基于此邏輯夺饲，利用人在不確定的情況下傾向避免極端和權(quán)衡對(duì)比的心理 奸汇，塑造出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值施符。
價(jià)格錨點(diǎn)非常有效但操作起來也很容易上手，主要基于兩個(gè)原則擂找。
1.避免極端
有3個(gè)或更多的價(jià)位選擇的時(shí)候戳吝，大多數(shù)人不會(huì)選擇最高和最低的，更傾向選擇中間價(jià)位的商品贯涎。所以說為了賺取更多的利潤我們應(yīng)該向iPhone系列定價(jià)學(xué)習(xí)听哭，把價(jià)位往高處拉，消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)格也就會(huì)隨之上升塘雳，就能賺取更多的利潤欢唾。
2.權(quán)衡對(duì)比
當(dāng)消費(fèi)者無從判斷產(chǎn)品價(jià)值高低的時(shí)候會(huì)去選擇一些他們認(rèn)為同類的商品去做對(duì)比，讓自己有個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)粉捻。我們就應(yīng)該為消費(fèi)者去提供可對(duì)比的同類商品礁遣，比如產(chǎn)品組合中的助銷產(chǎn)品，奢侈品店里的“鎮(zhèn)店之寶”都是為了方便消費(fèi)者進(jìn)行權(quán)衡對(duì)比肩刃。
價(jià)格錨點(diǎn)就是拿出一個(gè)參照價(jià)格做炮灰祟霍，塑造消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感知，讓消費(fèi)者購買我們最想讓他購買的那款產(chǎn)品盈包。
每一個(gè)成功的背后都是深深的套路沸呐，下次遇到商家的這些套路，你知道怎么辦了嗎?
今天的“價(jià)格錨點(diǎn)”套路呢燥，您學(xué)會(huì)了嗎?
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