在一個(gè)街道社區(qū)窿侈，有四五家藥店在營(yíng)業(yè)史简，在店面大小幾乎相同圆兵，售賣(mài)的產(chǎn)品幾乎一樣殉农，價(jià)格也相差無(wú)幾的情況下超凳，要如何才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中突圍聪建？
如果你經(jīng)營(yíng)一家茶藝館金麸，主營(yíng)業(yè)務(wù)是喝茶揍魂，棋牌现斋，在周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遍地開(kāi)花的形勢(shì)下，通過(guò)什么辦法限书，提升銷(xiāo)售額倦西？
KTV通常的盈利點(diǎn)來(lái)源于酒水扰柠，和包廂費(fèi)卤档，所以很多KTV都會(huì)禁止消費(fèi)者自帶酒水裆装，如果你經(jīng)營(yíng)著一家KTV哨免，面對(duì)同區(qū)域內(nèi)的眾多新開(kāi)裝修豪華琢唾，設(shè)備嶄新的競(jìng)爭(zhēng)者，行業(yè)的通常做法普办，利潤(rùn)來(lái)源較少的困局呈础，你有什么妙招來(lái)持續(xù)盈利而钞？
……
如果是你，面對(duì)以上的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題臼节，該如何面對(duì)撬陵？
從表面情形來(lái)看，以上遇到的問(wèn)題都是如何吸引客戶网缝，讓客戶更多的來(lái)消費(fèi)巨税？不用思考的做法是：價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)吸引客戶途凫；做活動(dòng)垢夹，讓利促銷(xiāo)，通過(guò)大的優(yōu)惠力度吸引客戶维费。
這類(lèi)做通常情況屬于治標(biāo)不治本果元，大部分客戶沖著低價(jià)來(lái)的，不是你的目標(biāo)客戶犀盟，如果活動(dòng)力度大而晒，他們就會(huì)來(lái)光顧，當(dāng)活動(dòng)一撤銷(xiāo)阅畴，他們又會(huì)轉(zhuǎn)向其他活動(dòng)力度大的競(jìng)爭(zhēng)商家倡怎；
因?yàn)檫@類(lèi)客戶通常抱著占便宜的心態(tài)，因此商家往往做了活動(dòng)后不見(jiàn)成效，沒(méi)有盈利监署。但如果不做活動(dòng)颤专，又沒(méi)客戶上門(mén)，最終陷入一個(gè)惡性循環(huán)：這活動(dòng)做不是钠乏，不做也不是栖秕，要如何才能解決這個(gè)困境？
解決問(wèn)題晓避，首先要透過(guò)問(wèn)題表象簇捍，找到問(wèn)題本質(zhì)。前面所提到的幾個(gè)經(jīng)營(yíng)困境：同區(qū)域內(nèi)俏拱，價(jià)格一樣暑塑，產(chǎn)品一樣，行業(yè)常規(guī)等锅必，其實(shí)本質(zhì)上是如何差異化事格，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，從而占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)况毅。然而常見(jiàn)的做活動(dòng)分蓖，低價(jià)等手段，是引流的解決方案尔许，用解決引流的方法來(lái)治療區(qū)隔對(duì)手的癥狀么鹤，這就相當(dāng)于頭疼醫(yī)腳，當(dāng)然治標(biāo)不治本味廊。
在診斷出問(wèn)題本質(zhì)后（如何通過(guò)差異化蒸甜，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），那么就可以對(duì)癥下藥余佛。面對(duì)差異化競(jìng)爭(zhēng)柠新，有但不限于 這四種解決思維：
1，從經(jīng)銷(xiāo)商變服務(wù)商
前面提到的藥店辉巡，如果是你恨憎，在面對(duì)同區(qū)域，同產(chǎn)品郊楣，同價(jià)格憔恳，幾乎全部條件都同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，你要如何去區(qū)隔對(duì)手净蚤？
從各個(gè)角度一一刨析钥组。
藥店。藥店屬于經(jīng)銷(xiāo)商的角色今瀑，在拿貨的時(shí)候程梦，價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距即使有点把，也難有較大空間讓利給客戶。因?yàn)閺男袠I(yè)特性來(lái)看屿附，藥品屬于標(biāo)準(zhǔn)品郎逃，無(wú)論去哪家店買(mǎi)維C，功能都是一樣的拿撩，不一樣的是品牌衣厘。既然是常見(jiàn)的基本品，價(jià)格空間就難以相差太大压恒。
先不論藥店做活動(dòng)的成本讓利幅度有多大，作為同行错邦，肯定也知道彼此的利潤(rùn)空間探赫，因此做活動(dòng)，總會(huì)有一個(gè)限度撬呢。隔壁藥店做活動(dòng)伦吠，你也做活動(dòng)，總體來(lái)看魂拦，其實(shí)相差不大毛仪。所以，通過(guò)利潤(rùn)空間改進(jìn)的話只有兩個(gè)結(jié)果：各家店要么一起打價(jià)格戰(zhàn)芯勘，大家都沒(méi)錢(qián)賺箱靴；要么就一起保持藥品的價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng)荷愕，各家通過(guò)其他手段來(lái)吸引客戶衡怀。
客戶。相信絕大多數(shù)人都有這樣的體驗(yàn)安疗，一般都不會(huì)去藥店抛杨，去藥店的時(shí)候，大多數(shù)是突然有了感冒荐类，輕微的頭疼腦熱的時(shí)候（嚴(yán)重的直接就去醫(yī)院了）怖现，才會(huì)想起去藥店。作為常見(jiàn)的低頻剛需來(lái)說(shuō)玉罐，一般人都會(huì)選擇去離自己近的店屈嗤，然后咨詢一下店員，藥品的對(duì)癥和價(jià)格厌小，差不多就會(huì)下單了恢共。
客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯一般是：有需求（頭疼腦熱）-回憶或搜索哪家店離自己近-購(gòu)買(mǎi)（線下購(gòu)買(mǎi)或線上購(gòu)買(mǎi)）。
藥店的銷(xiāo)售邏輯一般是：宣傳（活動(dòng)璧亚，廣告等）-客戶上門(mén)讨韭，咨詢-下單脂信。
從前面分析可以看出，截取客戶的最佳時(shí)機(jī)在需求期透硝，因?yàn)樗幍甑奶匦裕?biāo)準(zhǔn)品狰闪，到哪買(mǎi)都一樣，反正價(jià)格差不多濒生，哪個(gè)方便買(mǎi)哪個(gè)）埋泵；
再回到藥店的商業(yè)價(jià)值，可以知道罪治，藥店賣(mài)的不是藥品丽声，而是健康。
最終觉义，可以得出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：向客戶便捷地提供健康的運(yùn)營(yíng)商雁社。
于是，接下來(lái)的戰(zhàn)術(shù)便是：
1晒骇， 培訓(xùn)顧問(wèn)霉撵。培訓(xùn)店員的專業(yè)知識(shí)，便于在客戶到店購(gòu)買(mǎi)藥品的時(shí)候洪囤，向客戶了解用藥者的情況徒坡，使得每一個(gè)店員都變成健康顧問(wèn)，提升專業(yè)度瘤缩。
2喇完，鎖定。在了解客戶的情況后款咖，針對(duì)性的提供解決方案（哪些藥必須買(mǎi)何暮，哪些沒(méi)必要買(mǎi)），再添加微信铐殃，便于咨詢客戶恢復(fù)情況海洼，或當(dāng)客戶出現(xiàn)小毛病的時(shí)候直接咨詢店員，此時(shí)的店員就相當(dāng)于客戶的日常健康顧問(wèn)富腊。同時(shí)添加微信后便于跟進(jìn)客戶溝通坏逢，或者提供送藥上門(mén)的服務(wù)。
3赘被，截流是整。在打造好了如何留住客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力之后，此時(shí)民假，將所有做促銷(xiāo)活動(dòng)的資源和空間都用來(lái)吸引客戶浮入。比如，以十一羊异，或者店慶之名事秀，周邊小區(qū)可憑借業(yè)主卡或身份證（設(shè)立一個(gè)目標(biāo)人群的小門(mén)檻）彤断，領(lǐng)取價(jià)值188元的健康禮包，添加微信領(lǐng)取易迹，當(dāng)天不夠的禮品宰衙，后續(xù)將通過(guò)微信或電話聯(lián)系，送上門(mén)睹欲，完成流量截取供炼。
從單純的產(chǎn)品出售商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)運(yùn)營(yíng)商，是區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有效策略窘疮，特別對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品（藥品袋哼，手機(jī)等），是非常適用的考余。
2先嬉，改變交易結(jié)構(gòu)
在互聯(lián)網(wǎng)還未興起的時(shí)候，我們要從終端銷(xiāo)售商出買(mǎi)到一瓶水楚堤，或者買(mǎi)到一個(gè)手機(jī)，中間需要經(jīng)過(guò)重重的經(jīng)銷(xiāo)商含懊，因?yàn)榻灰仔畔⒌臉O度不對(duì)等身冬，因此交易的成本高。
舉個(gè)例子岔乔，以前賣(mài)的手機(jī)酥筝，首先代工工廠（富士康，華為等）生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品需要給品牌商（apple雏门，samsung),然后給渠道商（中間若干代理）再到分銷(xiāo)商（若干）再到零售商嘿歌，消費(fèi)者就是從零售商買(mǎi)的。中間經(jīng)過(guò)多層渠道茁影，層層加價(jià)宙帝。所以消費(fèi)者有一大部分付費(fèi)是付給了渠道。
自從小米橫空出世之后募闲，徹底打破了這一個(gè)商業(yè)信息不對(duì)等的情況步脓。小米手機(jī)到消費(fèi)者的手上，只需經(jīng)過(guò)代工廠-小米（官網(wǎng)）-消費(fèi)者浩螺，如今因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)靴患，徹底解決了這一情況。這樣帶來(lái)的好處是要出，消費(fèi)者可以獲得質(zhì)量更好鸳君，價(jià)格更優(yōu)的產(chǎn)品，品牌方可以獲得更多的利潤(rùn)患蹂，廠家可以生產(chǎn)更好的產(chǎn)品或颊，使得交易鏈條更短砸紊，結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化。
所以饭宾，有些外賣(mài)店批糟，在給客戶的用餐盒包裝袋子里，會(huì)塞一張卡片看铆，讓用戶直接聯(lián)系商家徽鼎，直接外賣(mài)平臺(tái)環(huán)節(jié)，用戶能夠享受到更高性價(jià)比的外賣(mài)弹惦。
2否淤，提升坪效比
坪效。先解釋一下這個(gè)名詞的概念棠隐，坪效=銷(xiāo)售額/門(mén)店?duì)I業(yè)面積石抡，意思就是每一平方面積能夠給你帶來(lái)的銷(xiāo)售額，對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)助泽，租金是比較大頭的一塊支出啰扛，因此計(jì)算坪效是有比較的。
坪效比嗡贺，簡(jiǎn)單理解就是盈利率隐解。舉例，銷(xiāo)售額100元诫睬，門(mén)店面積10㎡煞茫，100元/10㎡=10，坪效比就是10摄凡，如果銷(xiāo)售額是200元续徽，門(mén)店面積10㎡，200元/10㎡=20亲澡。從公式可以看出钦扭，如果分母越大，坪效比就越高谷扣，賺取的利潤(rùn)就越高土全。
因此，如果在同等競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候会涎，想辦法提高坪效比裹匙，也是提升競(jìng)爭(zhēng)水平的一種方式。
提升坪效比末秃，在實(shí)際的商業(yè)案例中有不同的應(yīng)用概页。
比如，一些比較居民社區(qū)周邊的門(mén)店练慕。有一些小夫妻店惰匙，把店租下來(lái)技掏，但是由于精力或能力問(wèn)題，無(wú)法完全利用場(chǎng)地项鬼。有可能哑梳，一對(duì)夫妻，只負(fù)責(zé)賣(mài)早餐绘盟，每天5點(diǎn)起床忙碌到10點(diǎn)鸠真，為了盡可能的把場(chǎng)地利用完全，同時(shí)降低自己的租金壓力龄毡，他們會(huì)選擇把午餐和晚餐的經(jīng)營(yíng)時(shí)間段承包給另一對(duì)夫妻或者經(jīng)營(yíng)者吠卷，然后又把夜宵經(jīng)營(yíng)的時(shí)間段再租給其他經(jīng)營(yíng)者。
對(duì)比一下沦零。如果先把這個(gè)門(mén)店承包下來(lái)的夫妻祭隔，只做早餐，那么店面資源浪費(fèi)路操，坪效比會(huì)很低（早餐的銷(xiāo)售額/整個(gè)月的店面租金）疾渴，有可能賺不到幾個(gè)錢(qián)，要不了多久就會(huì)轉(zhuǎn)讓屯仗。但是把店面分租出去后程奠，此時(shí)的坪效比（早餐+中晚餐+夜宵的銷(xiāo)售額/整個(gè)月的店鋪?zhàn)饨穑藭r(shí)坪效比就會(huì)提升祭钉，每個(gè)時(shí)間段的經(jīng)營(yíng)者都能賺到錢(qián)，這個(gè)門(mén)店就可以長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)己沛。
這個(gè)思路對(duì)于大的公司適用嗎慌核？一樣適用。
我們都知道小米開(kāi)了很多的線下體驗(yàn)店申尼，一開(kāi)始垮卓，小米的體驗(yàn)店，只是為了他的手機(jī)提供體驗(yàn)服務(wù)师幕。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)粟按，一個(gè)門(mén)店，再怎么放置霹粥，也不可能把門(mén)店的所有位置都裝的滿滿當(dāng)當(dāng)全是手機(jī)灭将，如果把門(mén)店充分利用起來(lái)，再擺設(shè)其他產(chǎn)品給到店的客戶體驗(yàn)的話后控，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的話庙曙，既能利用好店面資源又可以提升門(mén)店業(yè)績(jī)，不是兩全其美浩淘？
于是捌朴，小米的線下門(mén)店吴攒，現(xiàn)在你能體驗(yàn)到的不僅僅是手機(jī)，還有其他更多的小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品砂蔽。反正到店里體驗(yàn)的客戶洼怔，都是米粉，對(duì)小米的本身就比較認(rèn)可左驾，如果體驗(yàn)其他產(chǎn)品感覺(jué)不錯(cuò)镣隶，能夠額外購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，都是凈利潤(rùn)啊什荣。
坪效對(duì)比：只購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的銷(xiāo)售額/門(mén)店租金VS購(gòu)買(mǎi)手機(jī)+其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售額/門(mén)店租金矾缓。
對(duì)比一目了然。因此想辦法提升坪效比稻爬，也是提升銷(xiāo)售額的一種有效的低成本方式嗜闻。如果你的實(shí)體店可以充分利用，這個(gè)不失為一種好的策略桅锄。
3琉雳，轉(zhuǎn)變利潤(rùn)點(diǎn)
有一家超市，堅(jiān)持采用超低的價(jià)格和高質(zhì)量的服務(wù)水平吸引客戶友瘤，一款商品的平均毛利潤(rùn)只能控制在7%以下（這是沃爾瑪?shù)?/10４渲狻），另外辫秧，如果客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意束倍，還能無(wú)條件退款。
如今已經(jīng)擁有770家盟戏，尤其是美國(guó)和波多黎等國(guó)家的分布最為廣泛绪妹，共計(jì)占有535家，剩余的店鋪分別在加拿大柿究、墨西哥邮旷、日本以及韓國(guó)等國(guó)家。
它的名字叫COSTOC蝇摸。
普通的超市婶肩，依靠出售的產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)，但是毛利率絕對(duì)做不到7%貌夕，因?yàn)槌械某杀景巳斯ぢ杉撸姡昝娴荣M(fèi)用蜂嗽，所以出售的商品還必須包含了利潤(rùn)苗膝，這才能使得超市能夠正常經(jīng)營(yíng)。
而COSTOC卻以物美價(jià)廉的產(chǎn)品最為吸引客戶的最大賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)設(shè)立無(wú)條件退款的政策辱揭，成為了大批客戶的購(gòu)物首選离唐。
你可能會(huì)很疑惑，那它怎么賺錢(qián)呢问窃？
會(huì)員制亥鬓！Costoc經(jīng)營(yíng)模式主要是采取付費(fèi)會(huì)員制消費(fèi)。顧客們?nèi)绻と隒ostoc店消費(fèi)域庇，首先便要先花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一張會(huì)員卡嵌戈。
在美國(guó)的店鋪里，最低級(jí)別的一張會(huì)員卡都要60美元听皿。你們可以試想一下Costoc的美國(guó)門(mén)店有多少家在運(yùn)營(yíng)熟呛。而Costoc遍布的國(guó)家地區(qū)又有多少家在一同運(yùn)營(yíng)。換句話說(shuō)尉姨，Costoc已經(jīng)成功掌握住了約有9210萬(wàn)的會(huì)員命脈庵朝，因?yàn)樗麄円话愣紩?huì)選擇在Costoc店繼續(xù)產(chǎn)生消費(fèi)。
轉(zhuǎn)移利潤(rùn)點(diǎn)又厉，二段或者多段設(shè)置收費(fèi)九府，是另一個(gè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略！
還記得文章開(kāi)篇提到的嗎覆致？茶藝館和KTV侄旬，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
利用這個(gè)策略煌妈，可以很好的應(yīng)對(duì)儡羔，那就是設(shè)置好吸引客戶的服務(wù)內(nèi)容，然后轉(zhuǎn)移利潤(rùn)點(diǎn)璧诵，在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的環(huán)節(jié)進(jìn)行收費(fèi)笔链！
茶藝館，可以做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)腮猖，只需12元，就能每個(gè)月都到茶藝館泡一壺大紅袍或龍井赞枕。當(dāng)客戶來(lái)喝茶的時(shí)候澈缺，大多數(shù)情況會(huì)和朋友一起，這時(shí)候他們往往會(huì)點(diǎn)其他的茶點(diǎn)等消費(fèi)炕婶，這時(shí)候姐赡，你就可以產(chǎn)生盈利；或者如果他對(duì)你的服務(wù)和產(chǎn)品比較認(rèn)可柠掂，還是跟進(jìn)讓他辦理會(huì)員项滑，鎖定他。
KTV涯贞，同樣可以做促銷(xiāo)活動(dòng)枪狂，只需66元危喉，可以獲得6次包廂歡唱機(jī)會(huì)以及6打啤酒，但是每個(gè)月限用1次包廂機(jī)會(huì)州疾，每次只能使用1打啤酒辜限。
這么做的原因是，可以鎖定了未來(lái)半年客戶到店里消費(fèi)的機(jī)會(huì)严蓖，而贈(zèng)送的啤酒薄嫡，其實(shí)經(jīng)營(yíng)KTV的人都清楚，成本都很低颗胡，最重要的是毫深，客戶每次來(lái)KTV,大多數(shù)情況下會(huì)和一大幫朋友一起來(lái)，這一打酒肯定不夠喝毒姨。喝過(guò)酒的人都清楚哑蔫，一旦開(kāi)了口，那肯定就得繼續(xù)喝個(gè)痛快手素，此時(shí)后續(xù)產(chǎn)生的酒水鸳址，都是利潤(rùn)了。
兩個(gè)策略的思維：把收費(fèi)的環(huán)節(jié)放到了后面泉懦，前面的環(huán)節(jié)吸引客戶到店體驗(yàn)稿黍，這樣就可以把客戶截流。
