前兩天開(kāi)會(huì)時(shí)洪唐，領(lǐng)導(dǎo)同事討論到一個(gè)問(wèn)題，那就是如何判斷投標(biāo)方的意愿吼蚁。一家公司的實(shí)力可以通過(guò)市場(chǎng)評(píng)價(jià)，或者現(xiàn)場(chǎng)考察去判斷，但是公司的意愿通常比較隱蔽肝匆。
后來(lái)討論的結(jié)果是粒蜈，去關(guān)注這家投標(biāo)方他們做事的細(xì)節(jié)，以及接待招標(biāo)方的熱情程度旗国。比如他們送樣的精細(xì)程度和材料的品質(zhì)枯怖，他們接待甲方的領(lǐng)導(dǎo)等級(jí)，以及他們?cè)谡写^(guò)程中所花的財(cái)力和精力能曾。
意愿是一個(gè)很難以衡量的指標(biāo)度硝，怎么樣表達(dá)意愿？怎么樣取得招標(biāo)方的信任寿冕？以上就是一個(gè)用沉沒(méi)成本去表達(dá)意愿的方法蕊程。這些方法里的財(cái)力和精力，以及高層領(lǐng)導(dǎo)騰出來(lái)接待招標(biāo)方的時(shí)間成本驼唱，都是一次性付出而不能收回的藻茂，這次標(biāo)的不管有沒(méi)有通過(guò)，這些成本都要打水漂玫恳。所以在花這些成本的時(shí)候辨赐，投標(biāo)方會(huì)事前考慮一下，如果對(duì)這次標(biāo)的非常感興趣京办，他會(huì)盡最大可能投入這些成本掀序，顯示自己的意愿。
那這些成本本質(zhì)由誰(shuí)支付惭婿？看起來(lái)實(shí)際上是投標(biāo)方在支付不恭，同樣看起來(lái)也是由投標(biāo)方通過(guò)合同報(bào)價(jià)把這部分成本轉(zhuǎn)移給了招標(biāo)方。
其實(shí)审孽，根據(jù)需求第二定律县袱，很容易明白，這部分沉沒(méi)成本的支付佑力，是由哪一方的需求更大而決定的式散。如果這次標(biāo)的投標(biāo)方更需要，更想獲得打颤，那沉沒(méi)成本由投標(biāo)方支付（反應(yīng)在投標(biāo)方的利潤(rùn)中暴拄，利潤(rùn)會(huì)有所減少）；反之亦然编饺，如果整個(gè)市場(chǎng)是招標(biāo)方更需要投標(biāo)方的合作乖篷，投標(biāo)方處于緊缺狀態(tài)（緊缺的可以是技術(shù)、人力透且、資源等等）撕蔼，那這部分看似是投標(biāo)方支付的成本最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到招標(biāo)方（不體現(xiàn)在投標(biāo)方的利潤(rùn)中）豁鲤。
市場(chǎng)無(wú)恒行，經(jīng)濟(jì)無(wú)強(qiáng)劣鲸沮。招標(biāo)方如果對(duì)投標(biāo)方?jīng)]得選擇琳骡，對(duì)他們提供的技術(shù)和服務(wù)在市場(chǎng)中找不到更好的，那么也要當(dāng)心他們付出的沉沒(méi)成本讼溺。
