作為銷售人員掀泳，我現(xiàn)在就處于只能溫飽的狀態(tài)雪隧，而且公司里幾乎所有銷售人員都是這個(gè)狀態(tài)，只有銷售部長（同樣具有銷售職能）可以成就所謂大單和神單员舵。

我可能是因?yàn)樽罱鼫?zhǔn)備跳槽的原因脑沿，比較悲觀或者消極，但還是略帶感情色彩的說一下我的見解吧马僻，僅供參考庄拇，畢竟現(xiàn)在心性不穩(wěn)定。

先交代背景韭邓，我這邊是的銷售是2B的措近，客戶主要是大型石油石化公司，這樣的銷售對(duì)象導(dǎo)致與2C有著本質(zhì)的不同女淑，如果你是銷售美容美發(fā)產(chǎn)品的2C瞭郑，你可以在街上找美女搭訕，但如果你2B卻不認(rèn)識(shí)這些大型公司的內(nèi)部人員鸭你，你將很難見到所謂成交關(guān)鍵人屈张。

銷售是人的銷售，我始終認(rèn)同這一點(diǎn)袱巨，人的銷售不僅是說向客戶推銷自己阁谆，也是說成交的關(guān)鍵不是銷售人員有多強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，有多高的講演實(shí)力愉老，而是你能打動(dòng)面前的成交關(guān)鍵人场绿。搞定人，也就自然搞定了訂單嫉入，僅此而已焰盗。

我們來簡單對(duì)比一下我和前面提到的銷售部長的區(qū)別：

1.部長在公司工作5年，我是一年半咒林；

2.總經(jīng)理充分信任部長姨谷，部長的任何決定基本都會(huì)被支持，當(dāng)然部長不會(huì)傻瘋到挑戰(zhàn)總經(jīng)理的底線映九。我由于是基層員工梦湘，在沒有出錯(cuò)的情況下，只能得到總經(jīng)理正常程度的信任件甥，很多提議都需要層層上報(bào)捌议，逐級(jí)決定才能有所反饋，而總經(jīng)理對(duì)于基層員工的提議引有，往往采取謹(jǐn)慎考量的態(tài)度瓣颅；

3.部長幾乎不過問任何技術(shù)細(xì)節(jié)，對(duì)于產(chǎn)品和生產(chǎn)環(huán)節(jié)從不關(guān)心譬正，也沒有興趣參加產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)宫补，基于5年的浸淫檬姥，可以認(rèn)為具有一定的專業(yè)知識(shí)積累。我這邊每周都必須參加產(chǎn)品培訓(xùn)課程粉怕，并需要通過筆試已核定聽課質(zhì)量健民；

4.公司從不為我分配任何老客戶，現(xiàn)在手中所有的客戶都是通過自己展業(yè)獲得贫贝。部長從不進(jìn)行陌生拜訪或主動(dòng)聯(lián)系陌生客戶秉犹，所有客戶都是公司原有資源，以及現(xiàn)有資源的深挖產(chǎn)生的新資源稚晚；

5.由于我的客戶都是初次接觸的客戶崇堵，在剛開始的時(shí)候進(jìn)展無法神速，客戶熟識(shí)度一般客燕，需要長時(shí)間培養(yǎng)和觀察鸳劳。部長客戶由于都是老相識(shí)，不需要過多鋪墊就可以直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)部分也搓。

6.我的客戶都是小客戶棍辕，無論是訂單體量還是能夠承受的價(jià)格，都是有限还绘。部長的客戶都是公司聯(lián)系的大客戶楚昭，單量大，價(jià)格其實(shí)不高（考量利益輸出和人情成分）拍顷；

7.勤奮程度上講抚太，我個(gè)人自認(rèn)為遠(yuǎn)比部長工作量大，因?yàn)榭蛻魟倓偨佑|昔案，需要大量精力培養(yǎng)尿贫，身體力行的參與客戶日常維護(hù)，所以工作量很大踏揣，為了維護(hù)這些本就來之不易的客戶庆亡，更是需要積極主動(dòng)。部長與老客戶基本不發(fā)生新問題捞稿，也就是說不需要過問客戶的日常工作又谋，有訂單自然會(huì)找到部長加以解決。

8.公司要求基層銷售打卡出勤娱局，任何出差都需要提前上報(bào)和審批彰亥，事后需要完成出行確認(rèn)和出差情況匯報(bào)。部長不需要打卡衰齐，默認(rèn)全勤任斋，出差完全自由，事前不請(qǐng)示耻涛，事后不匯報(bào)废酷。所以部長出差的頻率遠(yuǎn)大于我瘟檩。

9.公司對(duì)我的銷售費(fèi)用限額是年均3000人民幣，未超過部分澈蟆，需要提供真實(shí)有效票據(jù)（包括與出差時(shí)間地點(diǎn)相符合的各種活動(dòng)收據(jù)發(fā)票）進(jìn)行報(bào)銷墨辛，超過部分無特殊情況自擔(dān)。部長沒有銷售費(fèi)用限制丰介，接受與發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)間地點(diǎn)不符但金額相符的替代發(fā)票背蟆，據(jù)坊間傳言部長年均銷售費(fèi)用10萬人民幣以上鉴分，但礙于公司大力提倡節(jié)流哮幢，沒有在當(dāng)年的財(cái)務(wù)公示中披露，具體數(shù)額不詳志珍。

從以上對(duì)比上可以看出一個(gè)關(guān)鍵差別橙垢，就是——資源。這也是我個(gè)人認(rèn)為決定銷售人員差距的很大一部分原因伦糯，但絕對(duì)不是唯一原因（后面會(huì)有一個(gè)模擬的自己跟別人撕逼環(huán)節(jié)柜某，穩(wěn)坐慢看）。處于種種原因敛纲，不同銷售掌握的公司資源是完全不同的喂击，尤其在2B的銷售方面，客戶資源在很大程度上決定了銷售的出單頻率和出單量淤翔。

對(duì)于剛剛起步的新人2B銷售翰绊，在沒有被分配任何老客戶的條件下，基本在銷售生涯的前幾年肯定處于溫飽線掙扎狀態(tài)旁壮，除非你代表的產(chǎn)品是壟斷性或獨(dú)創(chuàng)性的监嗜，但是如果你的產(chǎn)品牛逼到這種地步，公司將會(huì)有極大的客戶積累抡谐，沒有必要吝嗇將幾個(gè)小客戶扔給新人處理裁奇。對(duì)于那些沒有任何客戶資源分配的新人銷售，能接觸到的就是小客戶麦撵，這一點(diǎn)是2B銷售都會(huì)面對(duì)的事實(shí)刽肠。

2B銷售的產(chǎn)品往往價(jià)值高、產(chǎn)品復(fù)雜免胃、決策者眾多五垮、信息紛繁復(fù)雜、決策時(shí)間長杜秸、需要?dú)v史業(yè)績支持放仗。往往2B的大客戶都需要一年甚至幾年的時(shí)間來跟進(jìn)和維護(hù)，但是我猜想對(duì)于一個(gè)新人銷售撬碟，沒有幾個(gè)公司能容忍其一年或幾年不開單诞挨。這時(shí)小公司或者說小客戶就成為了我這類銷售的首選莉撇，因?yàn)樾」鹃T檻低，決策者相對(duì)更加集中惶傻，決策過程較短棍郎，可以認(rèn)同只有較少業(yè)績的供應(yīng)商。最重要的是银室，小公司的人員一般沒有大公司的優(yōu)越感涂佃，更有情緒和耐心與新的供應(yīng)商溝通交流，同時(shí)由于小公司業(yè)務(wù)不成熟蜈敢，需要新供應(yīng)商介入的可能性遠(yuǎn)比已經(jīng)做了十幾年甚至幾十年的大公司要高辜荠。

總結(jié)起來就是，新人銷售在完全沒有公司客戶資源支持的情況下抓狭，最有可能在小客戶那里打開突破口伯病。但是需要明白的是，小客戶和大客戶的區(qū)別：

1.小客戶決策者往往就是一個(gè)人否过，那就是公司的總經(jīng)理午笛，只要總經(jīng)理認(rèn)可你這個(gè)小伙子，那么你的產(chǎn)品就可以進(jìn)來苗桂，如果總經(jīng)理看不上你药磺，就算你已經(jīng)買通了全公司的人，總經(jīng)理仍然可以輕易的拒絕你的到來煤伟。大客戶的決策往往不可能是一個(gè)人的決策癌佩，尤其是面對(duì)重大采購事項(xiàng)，大企業(yè)內(nèi)部的利益團(tuán)體需要通過相互妥協(xié)和協(xié)商達(dá)成利益平衡持偏，這需要很多派系之間共同決定驼卖，只疏通一派很難能夠左右最后的采購決策；

2.訂單量和訂單頻率鸿秆，無需多言酌畜，大客戶之所以是大客戶就是因?yàn)檫@兩條比較多；

3.小客戶往往是小買賣卿叽，小買賣對(duì)于市場價(jià)格波動(dòng)承受能力極為有限桥胞，所以總是在尋求更低的價(jià)格以便有足夠的回旋空間，同時(shí)我的公司愿意給小客戶的優(yōu)惠絕對(duì)是有限的考婴。大客戶對(duì)于價(jià)格的承受能力通常來說是較高的贩虾，但是也會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)商由于無底線迎合大客戶，故意在大客戶訂單上微利經(jīng)營的情況沥阱，我司則采用賠本補(bǔ)貼大客戶的奇葩戰(zhàn)術(shù)缎罢，不必細(xì)究；

4.小客戶的人員素質(zhì)也許很高，但整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營制度尚不完善策精，極有可能出現(xiàn)各種工作失誤舰始，這就需要銷售人員更多的精力配合。大客戶體制完善管理系統(tǒng)咽袜，出錯(cuò)幾率很低丸卷，銷售人員不需要擔(dān)心對(duì)方錯(cuò)誤造成的不利后果；

5.小客戶市場占有率低询刹，自然業(yè)務(wù)不穩(wěn)定谜嫉，大客戶就不用說了，基本都是妥妥的凹联；

6.小客戶幾乎不可能用一年以上的時(shí)間開發(fā)沐兰，基本上兩三個(gè)月如果還是不能搞定，只能說銷售手法有問題或者產(chǎn)品真心與實(shí)際需求不匹配匕垫。大客戶就算產(chǎn)品沒有問題僧鲁，為了打點(diǎn)人情虐呻，疏通關(guān)系或者等待政府部門的批示象泵，需要一年以上跟進(jìn)的實(shí)例比比皆是。

基于以上分析斟叼，我們可以看出偶惠，如果在發(fā)完牌之后你就發(fā)現(xiàn)自己倆王四個(gè)二還有順子若干，你就有資本跟我談銷售技巧朗涩、銷售心得忽孽，有資格給我堡大號(hào)心靈雞湯，如果我喝不下去你還可以板起臉來告訴我谢床，你為什么現(xiàn)在這么成功兄一，以及你的成功可以復(fù)制。但是的但是识腿，如果我把旗擺好了出革，發(fā)現(xiàn)你最小是師長，我最大是排長剩下都是工兵渡讼，我覺得你跟我說的任何道理都不奏效骂束，因?yàn)槊黠@的，我們的格局不同成箫。

分享是種美德展箱，誠邀天下銷售精英、職場新人一起討論蹬昌，共同進(jìn)步混驰。本群宗旨：分享開單實(shí)戰(zhàn)案例，或者有職場問題大家一起討論解決，人人都有收獲栖榨。群號(hào)（455408865）竞慢，進(jìn)群驗(yàn)證碼：26621（必填）群內(nèi)有年薪50萬以上大神幫你答疑解惑。更有超級(jí)大神藍(lán)小雨親自解讀《我把一切告訴你》這本書治泥，上午學(xué)筹煮，下午用。讓你學(xué)到真正落地的銷售技巧居夹。