這本書的作者是哈里·弗里德曼，書中提到了很多在銷售中的一些技巧肛宋，背后則是以心理學(xué)為依據(jù)俩块，我相信無論是銷售還是普通賣者都可以從中受益换棚。
大部分銷售在顧客走進(jìn)來的時(shí)候都是直接詢問：您覺得這件衣服怎么樣？有什么可以幫助您涛癌？ 作者說這是一種錯(cuò)誤的做法犯戏。你要明白你和顧客是明顯的對立關(guān)系，而且你突然的闖入他的空間很容易引起敵意拳话，這時(shí)候一個(gè)好的開場白就顯得很重要先匪，比如你拿著東西從他身邊走過，側(cè)面停在他身邊然后再問他一個(gè)開放性的問題弃衍，比如：您買了很多這個(gè)品牌的衣服呀非，您很喜歡這個(gè)品牌么？哦镜盯，我很喜歡他們家的設(shè)計(jì)岸裙，恰好今天打折就多買了幾件。把你們的關(guān)系由對立變成朋友速缆，再進(jìn)行對對方需求的詢問就會(huì)溫和很多降允，當(dāng)我們追問需求時(shí)作者給了一個(gè)問-答-贊的循環(huán)，比如：請問艺糜，您是給誰挑選呢剧董？ 哦，我給夫人買一條圍巾倦踢。您還真是體貼送滞。 是做為禮物么？ 是的辱挥，十周年結(jié)婚紀(jì)念日的禮物犁嗅，結(jié)婚十年還買禮物像您這樣的好先生真是很少見了，當(dāng)你了解到顧客的需求時(shí)你就可以使用作者的FABG法則了晤碘，也就是Feature褂微，Advantage，Benefit园爷，Grabber宠蚂，也就是把產(chǎn)品的特點(diǎn)，相對于其他品牌的優(yōu)勢與顧客的需求聯(lián)系到一起童社，并且反問尋求肯定求厕，比如：這款戒指是綠寶石圍繞著紅寶石，代表永恒，像這么反色的設(shè)計(jì)在戒指里是很難找的呀癣，正好顯示您夫人的優(yōu)雅美浦，像您夫人這么優(yōu)雅的女士一定會(huì)喜歡它的您覺得呢？ 當(dāng)然了项栏，很多時(shí)候顧客是會(huì)有異議的浦辨，這種情況我們該如何處理呢？作者給了我們六步驟沼沈，首先你需要傾聽流酬，讓顧客完整的表達(dá)他的意見和想法，有的時(shí)候顧客只是花錢之前的牢騷列另，有的時(shí)候是需求的不符合芽腾，這時(shí)你需要對其表達(dá)進(jìn)行肯定，請求顧客讓你問一個(gè)問題访递，詢問顧客肯定的部分晦嵌，比如您喜歡這款戒指的設(shè)計(jì)么？你覺得這戒指適合您夫人么拷姿？加強(qiáng)他的心理暗示惭载，對顧客存在的疑慮進(jìn)行確定，再次詢問顧客對價(jià)格的想法响巢，如果他覺得價(jià)格過高可以推薦替代品描滔，不滿之后再拉回產(chǎn)品，確認(rèn)其價(jià)值踪古。
