2016過去了一多半矿咕，這一輪的互聯(lián)網(wǎng)寒冬貌似才剛剛開始狼钮。在這樣的大環(huán)境下，SaaS確像是泥石流中的一股清流莲镣，悄然間成為資本眼中的一片新藍海涎拉。放眼西方世界的圆，SaaS已經(jīng)進入成熟期略板，古有剛剛突破$500億市值的垂直型巨頭Salesforce慈缔，今有一年營收$1000萬，兩年市值$30億的Slack神話瓤檐。在中國娱节，SaaS的風(fēng)口也漸漸形成。市場及融資規(guī)模均以30%的速度高速增長谴古。百度的搜索指數(shù)在一定程度上反映了這種趨勢稠歉。
是不是有種新時代到來的感覺怒炸，錯過一次次風(fēng)口的你先別沖動，今天讓我們冷靜客觀的看看SaaS所面臨的挑戰(zhàn)勺疼。
挑戰(zhàn)1: SaaS是個燒錢的生意
如果對SaaS有些了解捏鱼，相信你一定知道SaaS的租用付費模式。相比于一次支付軟件開發(fā)的全部費用轨淌，以月租的收費方式大大降低了客戶嘗試的成本问潭，同時為企業(yè)贏得長期利潤打下了基礎(chǔ)。但這種方式對現(xiàn)金流提出了更高的要求梳虽。例如下圖灾茁，獲客成本（CAC）$6000在月租$500的收入下要12個月收回實現(xiàn)盈利。
更糟糕的是旬陡，這只是一個客戶语婴。隨著初期種子客戶數(shù)量的增大，需要更多的資金投入匿醒。即使種子客戶驗證成功缠导，在大規(guī)模推廣階段還會經(jīng)歷一次更猛烈的現(xiàn)金流壓力。
這種趨勢要求我們一方面不斷降低獲客成本（CAC），另一方面說服投資人理性的看待這種趨勢髓削。
關(guān)于獲客成本的降低蔬螟，常見的手段如下：
1. 以內(nèi)容營銷的方式提升影響力汽畴。類似于咨詢公司發(fā)布的行業(yè)洞見。這有助于你跟你的目標(biāo)市場建立起良好的互動關(guān)系鲁猩。
2. 降低與客戶的“接觸”罢坝。借助于數(shù)字化手段，可以延后并減少銷售人員與客戶的接觸隙券，釋放銷售人員的帶寬闹司。例如，客戶在試用過程中牲迫，以自動化郵件客服的方式進行互動，選擇試用活躍的客戶安排銷售跟進筛峭。
3. 設(shè)置病毒營銷實現(xiàn)自傳播陪每。這也是C端產(chǎn)品推廣的常用手段。例如推薦新用戶免月租俯艰。
挑戰(zhàn)2:當(dāng)SaaS遇到中國的人口紅利及野蠻生長的小微企業(yè)
盡管SaaS的初始成本比傳統(tǒng)軟件低很多竹握，但由于中國人口紅利的存在辆飘，中小企業(yè)還是可以雇傭到更為廉價的勞動力。與其上個SaaS實現(xiàn)更好的協(xié)作芹关，不如招個助理紧卒。所以我們在進行功能規(guī)劃時，應(yīng)走差異話路線轴总，尋找高價值高復(fù)雜度的場景博个。例如，人力資源（HRM）SaaS往堡，如何利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)簡歷的智能匹配及檢索共耍。
另一方面痹兜，中國小微企業(yè)在野蠻式的生長環(huán)境中管理方式差異巨大。SaaS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化之路舉步維艱庸娱。以報銷為例，我之前工作過的幾家公司在工作流程归露、付款時機及報銷單據(jù)內(nèi)容上完全不同斤儿。應(yīng)對此挑戰(zhàn)的方法有三種：
1. 通過對業(yè)務(wù)的抽象，實現(xiàn)功能及流程的靈活配置疆液。例如前面提到的報銷流程陕贮，設(shè)計靈活可配置的工作流模塊以應(yīng)對多樣化流程肮之。說起來容易，這部分抽象其實非晨裘鳎考驗產(chǎn)品經(jīng)理對行業(yè)的理解筐高。
2. PaaS結(jié)合SaaS，通過開放API實現(xiàn)差異化需求的定制化接入蜀肘。PaaS在滿足差異化需求的同時提升了用戶黏度冰单，一舉兩得诫欠。這也是主流巨頭的常規(guī)套路浴栽，例如Salesforce的PaaS平臺Force.com，通過企業(yè)開發(fā)人員實現(xiàn)復(fù)雜場景的定制化并完美集成標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品被廓。
3. 以咨詢服務(wù)形式牽引客戶萝玷。如果你的軟件帶來了先進的管理模式與方法昆婿。與其讓客戶生硬的接受軟件仓蛆，不如以咨詢服務(wù)的方式實現(xiàn)更為柔性的轉(zhuǎn)變挎春。市場需要培養(yǎng)，而最佳的方式正是咨詢服務(wù)能庆。相比純粹的軟件產(chǎn)品搁胆，企業(yè)也更容易接受能解決實際工作痛點的服務(wù)邮绿。
挑戰(zhàn)3:SaaS產(chǎn)品的流失用戶
前面提到了SaaS產(chǎn)品對現(xiàn)金流要求極高，這種情況下需要嚴格控制用戶流失一死。
從上圖可以看到,同樣的流失率冠骄，用戶量越大損失的越多。所以我們在獲取新用戶的同時需要有效的降低用戶流失抱既。而這部分最關(guān)鍵的是做好用戶流失分析防泵，了解用戶真正出走的原因并制定持續(xù)改進計劃蝗敢。
寫在最后
有人把SaaS比作我們的救世主，認為它將帶領(lǐng)我們步入一個嶄新時代锁右。但其實它和任何一門生意一樣，需要以價值驅(qū)動我們的客戶為之買單拂到。這也是所有的SaaS創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該關(guān)注的码泞。正如當(dāng)年web應(yīng)用已經(jīng)成為主流浦夷，蘋果的iOS依然采用客戶端軟件并沿用至今。把盒裝軟件放到互聯(lián)網(wǎng)罐孝，形式的改變不是重點肥缔，提供的價值才是關(guān)鍵续膳。SaaS是個好趨勢，但也需要我們發(fā)掘當(dāng)年盒裝軟件沒有覆蓋的用戶價值坟岔。這門生意不容易社付，門檻也不低。請大家做好準(zhǔn)備燕鸽。
*圖片引用SaaS Metrics 2.0
