打磨精彩人生薄料，躺贏復(fù)雜世界获诈！我是有用有趣有溫度的嘉老師

這是第二模塊的最后一課仍源，課程定位。

在這個(gè)時(shí)代舔涎，就算你不是做營(yíng)銷工作的笼踩，或多或少你的聽過(guò)“定位”這個(gè)概念。定位理論對(duì)商業(yè)世界影響很大亡嫌，尤其在中國(guó)嚎于。定位理論進(jìn)入中國(guó)的年代桶至，正是中國(guó)商業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的年代，產(chǎn)品開始進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)匾旭，正是定位理論展現(xiàn)威力的時(shí)候。中國(guó)貢獻(xiàn)的最經(jīng)典的定位案例就是王老吉了圃郊〖劾裕可以說(shuō)，王老吉從1個(gè)億躍升到200億持舆，成為中國(guó)唯一超越可口可樂(lè)的罐裝飲料色瘩，定位理論功不可沒(méi)。

定位的威力到底有多大呢逸寓？

曾經(jīng)有一次居兆，寶馬汽車在美國(guó)的最頂級(jí)的測(cè)評(píng)中獲得了安全性第一的成績(jī)。于是寶馬的營(yíng)銷推廣人員趁機(jī)做了一波聲勢(shì)浩大的推廣竹伸，大概就是昭告天下泥栖，寶馬的安全性天下第一。一輪操作猛如虎勋篓，結(jié)果吧享，銷售量大增。不過(guò)譬嚣，不是寶馬的銷售量钢颂，是沃爾沃的銷售量大增。我想拜银，沃爾沃也是懵的殊鞭，怎么一覺(jué)睡醒，啥也沒(méi)有做尼桶，業(yè)績(jī)就大漲長(zhǎng)紅了呢操灿？

答案就在定位。

因?yàn)樵诿绹?guó)人民心目中泵督，沃爾沃就等于安全牲尺。所以當(dāng)寶馬鋪天蓋地的廣告在隨時(shí)隨地提醒大家“安全很重要”的時(shí)候，被洗腦的人們趕緊去買了一部最安全的汽車——沃爾沃幌蚊。

沃爾沃是最安全的嗎谤碳？不好說(shuō)。反正在那個(gè)第三方權(quán)威測(cè)試中溢豆，寶馬拿的第一蜒简。從這個(gè)事實(shí)上看，沃爾沃并不是最安全的漩仙。但這一點(diǎn)都不妨礙消費(fèi)者認(rèn)為沃爾沃是最安全的搓茬。

還記得前面課程提到的一句金句嗎犹赖？你是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才重要卷仑。

這就是定位的可怕力量峻村。

那，什么是定位呢锡凝？

定位的最新定義是：如何在潛在顧客的心智中與眾不同粘昨。

這應(yīng)該是最簡(jiǎn)潔又最精準(zhǔn)的定義了。

理解這個(gè)定義窜锯，非常重要张肾。今天很多企業(yè)對(duì)于定位的應(yīng)用偏差，就是因?yàn)閷?duì)定義一知半解锚扎。既然如此重要吞瞪，所以我決定花一點(diǎn)篇幅給你普及一下營(yíng)銷理論的演化史。

上個(gè)世紀(jì)50年代驾孔，是產(chǎn)品時(shí)代芍秆。那時(shí)候稱霸營(yíng)銷界的理論是USP理論。當(dāng)時(shí)相信翠勉，只要給產(chǎn)品找出一個(gè)獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)來(lái)浪听，產(chǎn)品就能大賣。寶潔旗下的幾個(gè)洗發(fā)水就是其中的代表作眉菱，飄柔訴求柔順迹栓，潘婷強(qiáng)調(diào)堅(jiān)韌，海飛絲號(hào)稱去頭屑俭缓。其實(shí)他們?nèi)叩呐浞揭矝](méi)差太多克伊。

到了60年代，美國(guó)商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入了大繁榮华坦，被稱作“什么東西都能賣掉的60年代”愿吹，大概就和我們中國(guó)05-07年的房地產(chǎn)業(yè)差不多吧。這時(shí)候產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重惜姐，USP失效犁跪。在廣告教父大衛(wèi)·奧格威的推動(dòng)下，營(yíng)銷界推崇品牌形象理論歹袁，營(yíng)銷進(jìn)入了形象時(shí)代坷衍。這個(gè)階段的企業(yè)通過(guò)塑造獨(dú)特的形象來(lái)脫穎而出。典型的代表就是萬(wàn)寶路香煙条舔。這個(gè)品牌的香煙之前是針對(duì)女性的香煙枫耳。結(jié)果后來(lái)形象來(lái)了180度大轉(zhuǎn)變，成了粗獷的西部牛仔孟抗，從而大獲成功迁杨。但其實(shí)這個(gè)形象和它的產(chǎn)品之間钻心，沒(méi)太大的關(guān)系。

由于品牌形象可以脫離產(chǎn)品功能來(lái)塑造铅协，所以一個(gè)形象成功了捷沸，馬上有一堆跟風(fēng)者跟上。很快狐史，好形象也不夠用了痒给，繼產(chǎn)品同質(zhì)化之后，又陷入了形象同質(zhì)化预皇。其實(shí)，最關(guān)鍵的問(wèn)題是婉刀，這兩個(gè)階段都是從產(chǎn)品和企業(yè)自身出發(fā)的吟温。他們并不關(guān)心消費(fèi)者。

所以到了70年代突颊，定位理論橫空出世鲁豪。商業(yè)界進(jìn)入定位時(shí)代，并且后來(lái)融合了各種新的理論律秃，迭代至今爬橡。

理解了這段歷史，我們就能更好理解定位的概念了棒动。來(lái)糙申，我們?cè)倏匆槐椤ㄎ痪褪侨绾卧跐撛陬櫩偷男闹侵信c眾不同。

第一個(gè)關(guān)鍵詞是：顧客的心智船惨。

定位理論之所以先進(jìn)柜裸，是因?yàn)樗谝淮伟岩暯菑钠髽I(yè)轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者。特勞特和里斯敏銳地發(fā)現(xiàn)粱锐，真正的戰(zhàn)場(chǎng)不在我們看得到的市場(chǎng)疙挺，不是那些看得見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。真正的戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的心智當(dāng)中怜浅，我們的對(duì)手铐然，是消費(fèi)者有限的大腦帶寬和稀缺的注意力。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是：與眾不同

定位理論另外一個(gè)進(jìn)步的地方是恶座，它并沒(méi)有否定USP理論和品牌形象理論搀暑，還將這兩者融合一體，服務(wù)于第一個(gè)關(guān)鍵詞跨琳。也就是說(shuō)险掀，如何搶占顧客的心智呢？你可以從產(chǎn)品或者形象兩個(gè)維度出發(fā)湾宙，在消費(fèi)者心智中留下與眾不同的強(qiáng)烈印象樟氢。

第三個(gè)關(guān)鍵詞是：如何

要理解這一點(diǎn)冈绊，你得看看定位以前的定義：在潛在顧客的心智中占領(lǐng)一個(gè)與眾不同的位置〔嚎校看得出有什么不同嗎死宣？以前的定義強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)結(jié)果，現(xiàn)在的定義強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)過(guò)程碴开。這是一個(gè)質(zhì)的調(diào)整毅该。很多中國(guó)的企業(yè)一知半解，還是拿著50年前的那個(gè)定位概念來(lái)操作潦牛。例如眶掌，香飄飄奶茶，連續(xù)N年銷量第一巴碗。例如之前的西北莜面村的“西北菜”朴爬。他們還在花重金去搶占一個(gè)“位置”，而新的定位理論卻已經(jīng)在強(qiáng)調(diào)要維持一個(gè)與眾不同的“過(guò)程”橡淆。

之所以有這樣的調(diào)整召噩，是因?yàn)闀r(shí)代又發(fā)生了改變。潮流變化的間隔期越來(lái)越短逸爵。消費(fèi)者的喜好也千變?nèi)f化具滴。如果你鎖定一個(gè)具體的位置，那么當(dāng)時(shí)代變化時(shí)师倔，你曾經(jīng)成功的定位构韵，反過(guò)來(lái)卻會(huì)制約著你的改變。例如諾基亞剛開始憑借“科技以人為本”后來(lái)居上趋艘，超越了模擬手機(jī)時(shí)代的老大摩托羅拉贞绳。本來(lái)這個(gè)人本科技的定位是很好的，可以與時(shí)俱進(jìn)致稀。結(jié)果當(dāng)了老大之后的諾基亞不知道是不是錯(cuò)看了老版的《定位》冈闭，后面一直強(qiáng)調(diào)它是數(shù)字手機(jī)的老大。結(jié)果當(dāng)蘋果推出智能手機(jī)時(shí)抖单，諾基亞也被當(dāng)作過(guò)時(shí)的手機(jī)代表被用戶拋棄了萎攒。

新的定位會(huì)在一個(gè)核心方向下，不斷的調(diào)整自己與用戶心理的契合度矛绘，持續(xù)的占據(jù)用戶的心智耍休。

所以，下次你再聽到有所謂的營(yíng)銷專家說(shuō)“定位”過(guò)時(shí)的時(shí)候货矮，你就知道誰(shuí)是真的過(guò)時(shí)了羊精。

恭喜你，你現(xiàn)在已經(jīng)比國(guó)內(nèi)大部分營(yíng)銷專家都更懂定位了囚玫。

但這個(gè)和你的網(wǎng)課有什么關(guān)系呢喧锦？

當(dāng)然有關(guān)系读规，因?yàn)槟愕木W(wǎng)課，也必須做到在消費(fèi)者心智中與眾不同啊燃少。否則束亏，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容中，他們?yōu)槭裁催x擇你阵具？在各種免費(fèi)的公益分享中碍遍，他們?yōu)槭裁匆獮槟愀顿M(fèi)？

好阳液，你現(xiàn)在已經(jīng)知道定位的重要性已經(jīng)定位的定義怕敬。那么，關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)了帘皿，你如何給你的網(wǎng)課定位呢东跪？三步走：敲定要素、選擇戰(zhàn)略矮烹、精準(zhǔn)定位越庇。

第一步：敲定要素

這一步要做好罩锐，就要看你在第3課和第4課是否做足了充分的準(zhǔn)備奉狈。如果你在那兩節(jié)課做了充分的檢視和洞察，那這第一步就很輕松了涩惑。

我們還是要從3D模型出發(fā)仁期，分別從自我、市場(chǎng)和用戶三個(gè)維度按照六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提取要素竭恬。

首先跛蛋，【自我】這個(gè)部分的提取標(biāo)準(zhǔn)，分別是【夠熱愛(ài)】和【有天賦】痊硕。

把符合這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容提取出來(lái)赊级。因?yàn)檫@是你的網(wǎng)課讓人信服的很重要的理由。就像現(xiàn)在的網(wǎng)紅主播李佳琦岔绸，為什么偏偏就是他能成為口紅一哥理逊，把握住電商直播的紅利呢？如果你問(wèn)他的朋友盒揉。他的朋友會(huì)告訴你晋被，因?yàn)槔罴宴焐蜔釔?ài)帶貨啊。據(jù)說(shuō)他日常生活中就是這樣一個(gè)人刚盈，只要碰上什么好東西羡洛，一定要繪聲繪色推薦給身邊的人，這不是他的工作藕漱，這是他的愛(ài)好欲侮。所以崭闲，你得找出自己做得停不下來(lái)的那種事。另外一點(diǎn)锈麸，所謂的有天賦镀脂，是指你做這個(gè)事的輕松程度能超越平均水平。超越得越多忘伞，說(shuō)明你的天賦越大薄翅。怎么發(fā)現(xiàn)呢？你可以問(wèn)問(wèn)熟悉你的朋友們氓奈，有什么是他們覺(jué)得你很厲害的地方翘魄，然后你反而覺(jué)得“沒(méi)什么啊，不是很簡(jiǎn)單的事嗎舀奶？”暑竟，對(duì)，那樣的事育勺，就是你的天賦所在但荤。

其次，從【市場(chǎng)】的那些研究結(jié)果中涧至，按照【頭部不做】和【腰部不同】來(lái)提取要素腹躁。

對(duì)于定位來(lái)說(shuō)，一定要避開和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者正面沖突南蓬。因?yàn)閮蓚€(gè)原因纺非，第一，如果要在那你和頭部之間選擇赘方，用戶只會(huì)選擇頭部烧颖，而不會(huì)選擇你。第二窄陡，如果你真的做得挺好炕淮，觸動(dòng)到頭部的利益，他們會(huì)出手滅了你跳夭。而壞消息是涂圆，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是輕而易舉的事。所以优妙，頭部在做的事乘综，即使是在風(fēng)口之上，也要避開套硼。然后就是看腰部的企業(yè)占據(jù)的生態(tài)位卡辰。在哪些已經(jīng)被穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)的生態(tài)位，你就沒(méi)必要湊熱鬧了。與其更好九妈，不如不同反砌。參照他們把你特別的內(nèi)容挑選出來(lái)。

最后萌朱，在【用戶】這個(gè)部分宴树，根據(jù)【強(qiáng)烈需求】和【持續(xù)需求】這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，把之前列舉的眾多洞察挑選出來(lái)晶疼。什么是強(qiáng)烈需求呢酒贬？就是當(dāng)下你迫切需要滿足的需求和馬上需要解決的問(wèn)題。那什么是持續(xù)需求呢翠霍？就是在接下來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間锭吨，會(huì)越來(lái)越多人需要的需求，以及同一個(gè)人反復(fù)需要滿足的需求寒匙。

我從【自我】的分析出找到了熱愛(ài)的事是傳遞有價(jià)值的思想以及賦能他人零如。而我擅長(zhǎng)的事就是多年練就的迅速形成高含金量?jī)?nèi)容的能力。

然后從【市場(chǎng)】來(lái)看锄弱，目前疫情期間考蕾，得到、混沌会宪，包括創(chuàng)業(yè)酵母這些頭部品牌肖卧，都在輸出如何企業(yè)自救的內(nèi)容，這很符合他們作為頭部品牌的定位狈谊。而一些腰部品牌甚至草莽品牌喜命，則紛紛推出和自己企業(yè)或能力相關(guān)的技能性課程沟沙。所以我們可以看到河劝，針對(duì)個(gè)體所做的生存賦能類課程，競(jìng)爭(zhēng)是很少的矛紫。

最后赎瞎，從【用戶】這個(gè)維度看，當(dāng)前的強(qiáng)烈需求當(dāng)然就是在線化了颊咬。當(dāng)線下世界突然被按下暫停鍵時(shí)务甥，很多人待在家里是很慌的。這個(gè)時(shí)候大家都很痛啊喳篇，痛惜自己之前怎么就不掌握在線化的能力呢敞临？而從長(zhǎng)遠(yuǎn)需求來(lái)說(shuō)，未來(lái)越來(lái)越多人需要擁有可以在線化的麸澜、專屬自己的知識(shí)產(chǎn)品挺尿。這次疫情，會(huì)讓人們更強(qiáng)烈認(rèn)知到這個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)需求。

所以你看编矾，通過(guò)模型一步一步檢視熟史，很自然就能找到自己的定位方向。

接下來(lái)是第二步：選擇戰(zhàn)略

根據(jù)定位模型窄俏，主要的定位戰(zhàn)略就三種蹂匹。領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略和邊緣化戰(zhàn)略凹蜈。為了方便你記憶限寞，我把他們起了個(gè)昵稱，分別叫第一戰(zhàn)略仰坦、唯一戰(zhàn)略和從零到一戰(zhàn)略昆烁。

首先來(lái)看領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。

問(wèn)題時(shí)間：800磅的大猩猩缎岗，可以在哪里睡覺(jué)静尼？

答案是：想睡哪就睡哪。

所以說(shuō)传泊，巨人過(guò)河鼠渺，無(wú)需策略。我們記得世界第一高峰是珠穆朗瑪峰眷细，但我們不記得第二高峰是什么拦盹。我們記得第一個(gè)登月的人是阿姆斯特朗，但我們不記得第二個(gè)登月的是誰(shuí)溪椎。所以說(shuō)奧運(yùn)會(huì)上最讓人難受的不是沒(méi)有得獎(jiǎng)牌的人普舆，而是得銀獎(jiǎng)的人。有些人離冠軍可能只是零點(diǎn)一秒的差距校读。但世人只記得冠軍沼侣，而不知道亞軍是誰(shuí)。

所以歉秫，如果你在第一步沉淀下來(lái)的要素都具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力蛾洛，你不妨選擇第一戰(zhàn)略。讓自己成為用戶心目中最好的選擇雁芙。

但轧膘，大部分人都做不到啊。那就在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里做到第一兔甘。例如谎碍，非洲的乞力馬扎羅山也是很高的山，但和珠峰比就差了一截了洞焙。那它還能應(yīng)用第一戰(zhàn)略嗎蟆淀？可以的太援。它是人類徒步能到達(dá)的最高峰。

所以扳碍，如果你有局部的優(yōu)勢(shì)提岔，那就在局部里成為頭部吧。不過(guò)笋敞，前提是碱蒙，你的內(nèi)容真的有這個(gè)能量。記住夯巷，第一赛惩，不是喊出來(lái)的。

第二種戰(zhàn)略：差異性戰(zhàn)略

如果你覺(jué)得你的內(nèi)容還沒(méi)有強(qiáng)大的能量成為第一趁餐，那么你可以通過(guò)塑造其獨(dú)特性成為“唯一”喷兼。這主要來(lái)自于與其他腰部品牌的刻意不同。這里的一句定位口訣是：WHY NOT?為什么不后雷。這個(gè)思考來(lái)自于一個(gè)經(jīng)典的戰(zhàn)略金句：好戰(zhàn)略的反面季惯，是另外一個(gè)好戰(zhàn)略。例如臀突，市場(chǎng)上有為企業(yè)做品牌咨詢的內(nèi)容勉抓，那么，為什么不可以給個(gè)人做品牌咨詢呢候学？一些個(gè)人IP訓(xùn)練營(yíng)就順勢(shì)而生藕筋。這里說(shuō)的“唯一”當(dāng)然不大可能是獨(dú)此一家，其實(shí)是更想強(qiáng)調(diào)你要有足夠的差異性梳码，盡量往獨(dú)一無(wú)二去努力隐圾。

第三種戰(zhàn)略：邊緣化戰(zhàn)略

如果你連第二種差異化都還不能找到。那你不妨考慮到邊緣地帶去找定位掰茶。因?yàn)樾碌拇髾C(jī)會(huì)暇藏，通常都在邊緣發(fā)生。如果是說(shuō)差異化戰(zhàn)略依然是在主流中找到自己的個(gè)性符匾。那么邊緣化戰(zhàn)略就是在目前的非主流中找到自己的一席之地了叨咖。例如你發(fā)現(xiàn)個(gè)人IP訓(xùn)練營(yíng)都已經(jīng)有很多人擠占了瘩例，那你能不能跑到五環(huán)以外啊胶，為農(nóng)民伯伯們打造一個(gè)“農(nóng)民老鐵IP訓(xùn)練營(yíng)”的課程呢？說(shuō)不定垛贤，你會(huì)催生出很多快手上的大叔大嬸版李子柒哦焰坪。所以這戰(zhàn)略算是無(wú)中生有的，我稱之為從零到一戰(zhàn)略聘惦。

在上面三種戰(zhàn)略中選擇一種某饰，進(jìn)行定位，你離最終的定位完成，只差一步之遙了黔漂。

第三步：精準(zhǔn)定位

這最后一步诫尽，其實(shí)就是最終的表述了。很多定位報(bào)告炬守，深入系統(tǒng)的思考分析牧嫉，洋洋灑灑上百頁(yè)，最終導(dǎo)出的减途，可能就是一句話酣藻，甚至就是幾個(gè)字。例如王老吉就是“怕上火鳍置，喝王老吉”辽剧，短短7個(gè)字，活生生在飲料市場(chǎng)開辟出一個(gè)去火飲料的新類別税产。這其實(shí)是選擇了邊緣化戰(zhàn)略后的最終表述了怕轿。

我給大家準(zhǔn)備了三個(gè)句式，幫助最后形成你的定位表述：分別是“我是誰(shuí)”“你是誰(shuí)”“我為你”辟拷。

第一句：我是誰(shuí)撤卢。這個(gè)句式從自身出發(fā)，卻能夠直擊用戶的內(nèi)心梧兼。完整的表述是“我是一個(gè)如何有魅力的人放吩。”這和傳統(tǒng)的USP和品牌形象的“我是誰(shuí)”是很不同的羽杰。新定位理論下的“我是誰(shuí)”渡紫，是從更高維度的使命愿景出發(fā)，用自己的感召力來(lái)吸引擁有同樣價(jià)值觀的人考赛。這最經(jīng)典的代表就是喬布斯的“活著就是為了改變世界”以及蘋果的Think different“非同凡想”惕澎。能用這個(gè)句式的內(nèi)容，確實(shí)不多颜骤，一般來(lái)說(shuō)唧喉，領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略的內(nèi)容，可以使用這個(gè)句式來(lái)思考忍抽。

第二句：你是誰(shuí)八孝。這是從用戶的角度出發(fā)的，鮮明地界定了用戶的特點(diǎn)鸠项。完整的表述是“你如何如何很棒干跛，值得擁有”。這個(gè)定位句式能讓用戶迅速的代入其中祟绊，形成共鳴楼入。同時(shí)也和另外使用人群旗幟鮮明地區(qū)隔開哥捕。例如經(jīng)典的百事可樂(lè)的定位語(yǔ)，新一代的選擇嘉熊。簡(jiǎn)單六個(gè)字遥赚，直接和當(dāng)時(shí)的巨頭可口可樂(lè)旗幟鮮明地區(qū)隔開。又或者你看到一個(gè)網(wǎng)課定位是“獨(dú)立女性生存必備”阐肤，那你就很清楚什么樣的人應(yīng)該購(gòu)買了鸽捻。

第三句：我為你。這是從你的產(chǎn)品滿足的需求出發(fā)來(lái)設(shè)置自己的定位泽腮，完整的表述是御蒲，我能為你提供…獨(dú)特價(jià)值。前面提到的“怕上火诊赊，喝王老吉”就應(yīng)用了這個(gè)句式厚满，它的思考路徑就是：為了讓你不上火而研制的清涼飲料。這個(gè)句式能很好地讓用戶感知到產(chǎn)品的價(jià)值碧磅，從而產(chǎn)生購(gòu)買碘箍。

現(xiàn)在我們回顧一下這節(jié)課的內(nèi)容。我們認(rèn)知到了定位的重要價(jià)值以及其演變過(guò)程鲸郊。并且學(xué)習(xí)到定位的最新定義：如何在潛在顧客的心智中與眾不同丰榴。在深入理解了新的定位概念后，我們通過(guò)6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)敲定定位要素秆撮，并在領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略四濒、差異性戰(zhàn)略和邊緣化戰(zhàn)略中進(jìn)行定位戰(zhàn)略選擇，最后應(yīng)用“我是誰(shuí)”“你是誰(shuí)”“我為你”的定位句式职辨，最終完成了我們網(wǎng)課的定位盗蟆。

先做對(duì)的事情，再把事情做對(duì)舒裤。我們已經(jīng)把對(duì)的事情界定得清清楚楚喳资，明明白白了。接下來(lái)腾供，就要把這個(gè)必然成功的課程仆邓，做得漂漂亮亮了。

恭喜你伴鳖，又比別人多了一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力节值！