一钓简、前期準(zhǔn)備
1.資源信息
學(xué)生所在學(xué)校乌妒、年級(jí)（班級(jí)類型）、成績(jī)外邓、家庭地址撤蚊、輔導(dǎo)科目、輔導(dǎo)歷史损话、家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)和抗拒點(diǎn)侦啸。家長(zhǎng)的類型槽唾。
2.著裝及心態(tài)準(zhǔn)備
由于本職業(yè)的工作性質(zhì)決定了會(huì)見(jiàn)很多的陌生人，因此光涂，著裝方面盡可能正式一些庞萍，至少不要太隨意。以皮鞋顶捷、長(zhǎng)褲和襯衣為主挂绰，發(fā)型和發(fā)色正常、身上和口中無(wú)異味服赎、精神飽滿（至少看起來(lái)是葵蒂，人生如戲…）。
3.學(xué)科準(zhǔn)備
學(xué)科方面的知識(shí)主要靠咨詢師平時(shí)的積累重虑，像熱線践付、教務(wù)推薦這兩種資源類型，可以提前備課缺厉；像外呼和直訪資源永高，考驗(yàn)咨詢師平時(shí)的積累多少了。比如提针，某學(xué)生想來(lái)輔導(dǎo)初中數(shù)學(xué)命爬，咨詢師可提前熟悉初中數(shù)學(xué)的知識(shí)框架、了解各知識(shí)點(diǎn)在中考數(shù)學(xué)試卷的占分比及考查題型和難易程度辐脖。
4.現(xiàn)場(chǎng)道具的準(zhǔn)備
咨詢室的電腦上有師資體系介紹饲宛、咨詢流程包，咨詢師需要提前打開(kāi)電腦嗜价，檢查電腦是否能用艇抠。（跨校區(qū)談單的咨詢師更應(yīng)提前調(diào)試電腦）
二、現(xiàn)場(chǎng)
由于咨詢師這份工作本質(zhì)上涉及到銷售性質(zhì)更多一些久锥，因此家淤，一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)是否成功的標(biāo)志，無(wú)疑是家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)咨詢師的認(rèn)可程度瑟由。那怎么樣才讓家長(zhǎng)信服絮重、學(xué)生喜歡呢?一般來(lái)講，僅僅有一個(gè)完整的現(xiàn)場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠歹苦，這只是及格的水平青伤。最重要的是調(diào)動(dòng)起家長(zhǎng)和學(xué)生的情緒，讓他們情緒產(chǎn)生波動(dòng)暂氯，讓他們對(duì)自己的孩子即感到失望又抱有期望潮模，讓他們對(duì)你愛(ài)恨交織。（跟談戀愛(ài)差不多）
咨詢師在現(xiàn)場(chǎng)要扮演4種角色痴施，既是學(xué)科分析老師擎厢，又是家長(zhǎng)的朋友究流；既是一名銷售，又是你自己动遭，你本身芬探。根據(jù)不同的場(chǎng)景需要，你需要來(lái)回變換角色厘惦，說(shuō)角色該說(shuō)出的話偷仿，而不是你想說(shuō)的話。當(dāng)你是家長(zhǎng)的朋友時(shí)宵蕉，你就不能以老師的口吻教訓(xùn)家長(zhǎng)酝静；當(dāng)你是一名銷售時(shí)，你盡量避免以幫助朋友的心態(tài)而妥協(xié)羡玛。
接下來(lái)别智，我們從經(jīng)典的現(xiàn)場(chǎng)流程說(shuō)起。（不知道現(xiàn)場(chǎng)流程的同學(xué)稼稿，去面壁思過(guò)薄榛。）
1.寒暄
北方地區(qū)的人在碰見(jiàn)同小區(qū)熟人時(shí)，不管到?jīng)]到飯點(diǎn)让歼，總愛(ài)問(wèn)對(duì)方吃了沒(méi)敞恋，而不是問(wèn)他睡了沒(méi)、渴了沒(méi)谋右。這里邊固然有北方的文化基因硬猫，同時(shí)也可以看出，當(dāng)我們碰見(jiàn)不太熟的熟人時(shí)倚评，總會(huì)說(shuō)一些大眾的話題來(lái)化解尷尬或拉近距離浦徊。
當(dāng)家長(zhǎng)和學(xué)生以客人的身份來(lái)校區(qū)咨詢時(shí)馏予，身為主人的我們應(yīng)該也必須主動(dòng)跟家長(zhǎng)客氣一下天梧，互相夸贊或抱怨一下天氣、贊美一下學(xué)生的某一行為等霞丧。這些方法可以有效增加彼此的親近感呢岗。
漂亮話只是潤(rùn)滑劑，雙方之間的陌生感減少以后蛹尝，就可以進(jìn)行學(xué)科分析了后豫。
家長(zhǎng)和學(xué)生坐下后，咨詢師應(yīng)介紹一下今天的咨詢流程突那。比如：首先挫酿，歡迎您和學(xué)生來(lái)到天材教育咨詢。我是負(fù)責(zé)接待您們的學(xué)科分析老師愕难，今天咱們主要做3件事：根據(jù)學(xué)生的目標(biāo)學(xué)校早龟，結(jié)合他的成績(jī)惫霸，分析出差距在哪，該怎么彌補(bǔ)葱弟；介紹我們的輔導(dǎo)模式和解決辦法壹店；師資體系和后期管理介紹。大概用2個(gè)小時(shí)左右即可芝加。
讓學(xué)生填學(xué)生情況登記表硅卢，告訴學(xué)生怎么填以及填表的意義。
接著咨詢師介紹一下天材教育藏杖。
天材教育機(jī)構(gòu)是全國(guó)連鎖專業(yè)做一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)學(xué)校将塑。（現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很方便，盡量不提“全國(guó)連鎖”蝌麸，實(shí)事求是抬旺。如果有家長(zhǎng)非要問(wèn)的話，你懂得祥楣。）开财，我們?cè)谑仪f有9年的建校歷史，一共有三個(gè)校區(qū)（說(shuō)出其余兩個(gè)校區(qū)的地址）误褪，服務(wù)過(guò)的學(xué)生達(dá)到54550余人责鳍。今年中/高考過(guò)線率xx.x%，平均單科提30分左右兽间。
一般來(lái)說(shuō)历葛，講完這些以后，需要再指導(dǎo)一下學(xué)生嘀略。學(xué)生填完登記表以后恤溶，咨詢師可以先看看學(xué)生填的內(nèi)容。比如父母的單位（承受力）帜羊、學(xué)生的字跡咒程、成績(jī)、空閑時(shí)間安排（有無(wú)輔導(dǎo)）讼育。
2.開(kāi)始正式了解信息帐姻。
（1）有沒(méi)有上過(guò)輔導(dǎo)？哪種形式?輔導(dǎo)科目奶段、時(shí)長(zhǎng)饥瓷、效果、費(fèi)用和師資痹籍？
（2）打算給學(xué)生咨詢哪一科或哪幾科呢铆？（假定咨詢初中數(shù)學(xué)）
3.詢問(wèn)家長(zhǎng)和學(xué)生數(shù)學(xué)成績(jī)差的原因.從3個(gè)方面入手，先問(wèn)學(xué)生的心態(tài)和態(tài)度蹲缠，再問(wèn)學(xué)生對(duì)老師的看法棺克，接著再了解學(xué)科鳖宾。
一般會(huì)出現(xiàn)如下幾種情況:
（1）討厭老師或聽(tīng)不懂老師講課
（2）學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)沒(méi)信心、沒(méi)興趣
（3）態(tài)度和老師沒(méi)問(wèn)題逆航，學(xué)生基礎(chǔ)差導(dǎo)致成績(jī)一直差
（4）以上情況都有（這種情況比較常見(jiàn)）
我們?cè)趯W(xué)科分析的時(shí)候鼎文，應(yīng)該根據(jù)學(xué)生的需求不同，從而有主次地凸顯自己的優(yōu)勢(shì)因俐。
情況登記表上有學(xué)生填的喜歡老師類型拇惋，告訴學(xué)生，我們可以去匹配這樣類型的老師給他抹剩。然后開(kāi)始著手?jǐn)?shù)學(xué)本身的分析撑帖。
站在中考的角度，去分析當(dāng)下年級(jí)的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)澳眷。（需要咨詢師掌握中考試卷結(jié)構(gòu)和題型特點(diǎn)）
通過(guò)試卷分析和做測(cè)試胡嘿，通過(guò)錯(cuò)題的原因，去總結(jié)學(xué)生成績(jī)差的原因钳踊，最終的分析結(jié)果都會(huì)落在計(jì)算能力衷敌、審題能力、理解能力以及數(shù)學(xué)的學(xué)習(xí)方法與學(xué)習(xí)習(xí)慣上拓瞪。
如果本科目學(xué)不好缴罗，對(duì)下一年級(jí)、中高考有什么危害祭埂。如果學(xué)得好面氓，對(duì)你能有什么具體的幫助。
沒(méi)有需求蛆橡？你以前也不看電視舌界，也不用電腦辦公，也不用智能手機(jī)泰演，也不在京東買衣服吧呻拌。
條條大路通羅馬。
每個(gè)咨詢師都有自己的特點(diǎn)粥血，但我們殊途同歸柏锄，不管你是現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)還是做題酿箭，最后的落腳點(diǎn)都在學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣上复亏。只不過(guò)學(xué)生成績(jī)差的具體原因不同，因此需要咨詢師結(jié)合學(xué)生情況具體分析缭嫡。（結(jié)合具體案例加強(qiáng)說(shuō)服力和感染力）
這一點(diǎn)做好之后缔御，家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)可咨詢師的分析能力。進(jìn)而會(huì)對(duì)咨詢師產(chǎn)生初步的信任感妇蛀。
可能學(xué)生其他科目也有問(wèn)題耕突，這時(shí)候就再去分析其他科目的知識(shí)漏洞即可笤成。
學(xué)科分析是整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的橋梁，橋梁搭建得好了眷茁，才能順利進(jìn)入下面的環(huán)節(jié)炕泳。
總結(jié)學(xué)科上存在的問(wèn)題。比如上祈，作業(yè)拖拉培遵、上課不會(huì)聽(tīng)課、基礎(chǔ)差登刺、審題籽腕、解題等能力較差。這些問(wèn)題纸俭，班課皇耗、家教都解決不了。
3.情景化模式介紹
針對(duì)咱們學(xué)生在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)的這些問(wèn)題揍很，我們是這樣解決的郎楼。
結(jié)合總結(jié)出來(lái)的問(wèn)題，逐條去對(duì)應(yīng)輔導(dǎo)模式窒悔。
我們是“6位1體”的輔導(dǎo)模式箭启。學(xué)科分析老師幫學(xué)生分析學(xué)科差的原因；清北狀元教研組根據(jù)學(xué)生的情況制定個(gè)性化初步方案蛉迹；班主任負(fù)責(zé)匹配老師傅寡、開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)等；在職一線老師一對(duì)一上課（待會(huì)兒有師資體系介紹）北救；持有教師資格證的陪讀坐在學(xué)生旁邊輔導(dǎo)作業(yè)荐操，糾正學(xué)習(xí)習(xí)慣；考慮周全的我們甚至有專職心理老師利用“元認(rèn)識(shí)心理干預(yù)技術(shù)”幫助學(xué)生開(kāi)發(fā)潛能珍策。(可以講得更詳細(xì)些)
（中間穿插2-3相似案例托启，案例上鋪墊費(fèi)用）
如果你們上班課或家教的話，或出現(xiàn)什么情況攘宙？會(huì)有什么利弊屯耸？
從學(xué)生的學(xué)習(xí)心態(tài)到學(xué)習(xí)方法，我們都可以幫助學(xué)生變得更好蹭劈。
“現(xiàn)在學(xué)生在學(xué)習(xí)上的問(wèn)題顯而易見(jiàn)疗绣，用我們教育機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)模式，必然可以幫學(xué)生解決問(wèn)題铺韧，現(xiàn)在需要的只是時(shí)間多矮，讓時(shí)間見(jiàn)證效果。優(yōu)良的、科學(xué)的輔導(dǎo)模式塔逃，頂尖的師資教研團(tuán)隊(duì)和學(xué)生自身的投入讯壶，想不提高成績(jī)，甭說(shuō)您不答應(yīng)湾盗，全國(guó)奮斗在一線的教育工作者都不會(huì)答應(yīng)伏蚊。”
4.介紹后期管理
結(jié)合質(zhì)量管理手冊(cè)格粪，重點(diǎn)介紹學(xué)生入學(xué)后丙挽，我們會(huì)如何做，我們學(xué)校的入學(xué)行為規(guī)范匀借、我們后期的工作流程颜阐，這些都需要介紹給家長(zhǎng)。如果你的把控能力比較強(qiáng)的話吓肋，可以帶著家長(zhǎng)和學(xué)生到校區(qū)一邊參觀一邊介紹凳怨。
只有細(xì)節(jié)才能打動(dòng)人心。你的肢體語(yǔ)言是鬼、你說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)肤舞、你的表情和眼神，甚至你送家長(zhǎng)和學(xué)生是到校門口還是到電梯口…（極少有這么較真的家長(zhǎng)）均蜜，都是會(huì)影響到客戶對(duì)你的判斷李剖。
記得之前去其他校區(qū)，大家一起聊彼此的心得囤耳。有一位咨詢師說(shuō)篙顺，我們都是出來(lái)賣的，有人賣的是身體充择，有人賣的是房子德玫，有人賣的是良心，而我們賣的是希望和幻想椎麦。歸根結(jié)底宰僧，我們都在賣給對(duì)方一種錯(cuò)覺(jué)。中介賣給你的是安定感观挎，醫(yī)生賣給你的是恐懼感琴儿，知識(shí)網(wǎng)紅賣給你的是成長(zhǎng)的幻覺(jué)。
高中化學(xué)老師是一位愛(ài)在上課談人生的好老師嘁捷。這么多年來(lái)造成，我的化學(xué)成績(jī)很一般，但一直記著他說(shuō)的普气，人這一輩子的谜疤，活得就是一種感覺(jué)。如果你覺(jué)得這句話沒(méi)什么分量现诀，我也坦白告訴夷磕，一位資產(chǎn)xx億的長(zhǎng)輩也跟我說(shuō)過(guò)同樣的話。同樣一句話仔沿，我們更愿意相信有錢有權(quán)有專業(yè)背景的人說(shuō)出來(lái)的坐桩。道理是相通的，咨詢師的專業(yè)度直接取決了家長(zhǎng)是否選擇相信你封锉。如果這篇工作心得是月入1萬(wàn)+的人寫出來(lái)绵跷，你可能照做的概率只有30%;如果是月入5萬(wàn)+的人寫出來(lái)的，你可能已經(jīng)膜拜了成福。
5.課時(shí)規(guī)劃及壓?jiǎn)?/p>
課時(shí)規(guī)劃是水到渠成的事情碾局。前邊做得足夠好，家長(zhǎng)的教育意識(shí)和承受力都不錯(cuò)的話奴艾，基本上你說(shuō)怎么上就怎么上净当。無(wú)非是有的家長(zhǎng)平時(shí)有愛(ài)做主的習(xí)慣，再稍微調(diào)整一下蕴潦，顯得這份方案是她定的像啼。
重點(diǎn)要說(shuō)的是那些難纏的家長(zhǎng)。質(zhì)疑效果的潭苞、不滿意價(jià)格要優(yōu)惠的忽冻、想試試看的、想試聽(tīng)的此疹。這些都需要咨詢師針對(duì)家長(zhǎng)的疑慮點(diǎn)僧诚，針對(duì)性地去化解。一定要體會(huì)“化解”二字蝗碎，不是去拍桌子抬杠振诬。能順利化解的前提是你首先會(huì)傾聽(tīng)，能聽(tīng)懂家長(zhǎng)的話外之音衍菱。比如家長(zhǎng)要求必須試聽(tīng)赶么，那么家長(zhǎng)可能不是在糾結(jié)試聽(tīng)本身，很有可能是懷疑師資的實(shí)力脊串。
現(xiàn)場(chǎng)壓?jiǎn)问且粋€(gè)非常有趣的環(huán)節(jié)辫呻。說(shuō)白了就是兩個(gè)人的智力在打架。
家長(zhǎng)和家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)不一樣琼锋，每個(gè)人提出的問(wèn)題都很尖銳放闺，這就需要咨詢師調(diào)動(dòng)起所有的招數(shù)去應(yīng)對(duì)。兵來(lái)將擋缕坎，水來(lái)土掩怖侦。你有凌波微步，我會(huì)乾坤大挪移；你會(huì)九陰白骨爪匾寝，我有九陽(yáng)神功搬葬；你練過(guò)葵花寶典，我祝你身體健康艳悔。
最經(jīng)典的現(xiàn)場(chǎng)流程已經(jīng)說(shuō)完了急凰。
那么，什么是“電影級(jí)現(xiàn)場(chǎng)咨詢流程”猜年？
我們都學(xué)過(guò)記敘文抡锈，記敘文常用的敘事方式有直敘、倒敘乔外、插敘床三。每一種敘事方式對(duì)應(yīng)的故事效果是不同的。很多電影也在用這些敘事手法杨幼，他們叫拍攝手法撇簿。
電影之所以好看，有一個(gè)好故事是必須的推汽，但場(chǎng)面补疑、取景、人物設(shè)計(jì)歹撒、配樂(lè)等都少不了莲组。（可能有人會(huì)說(shuō)，直接看演員的臉暖夭。）
每看一部好電影锹杈，肯定是你順著導(dǎo)演的講述方式，而不是你看了開(kāi)頭迈着，就猜到結(jié)尾〗咄現(xiàn)場(chǎng)咨詢中也是這樣，4大步驟不一定非得按照順序來(lái)裕菠。針對(duì)不同類型家長(zhǎng)的需求咬清。你可以直接介紹師資，直接去轉(zhuǎn)校區(qū)奴潘。但前提是旧烧，所有的環(huán)節(jié)都在你的掌控中。即便是你跟家長(zhǎng)從房?jī)r(jià)聊到了通貨膨脹画髓，你必須知道接下來(lái)該怎么做才能收住掘剪，繼續(xù)聊孩子的學(xué)習(xí)。
咨詢師的腦子里不僅要放幻燈片奈虾，還要講夺谁。
再往下說(shuō)廉赔。
你需要用語(yǔ)言、借助道具匾鸥，讓家長(zhǎng)腦中閃現(xiàn)一幕幕場(chǎng)景蜡塌。分析結(jié)果像利刃一樣扎進(jìn)他的心里，然后扫腺，你給傷口敷藥岗照，并且給予心理安慰村象。
我們都知道錦上添花易笆环，雪中送炭難。對(duì)于來(lái)咨詢的家長(zhǎng)和學(xué)生厚者，你得先給他們下雪躁劣，再送上碳火】夥疲“讓我將你心兒摘下账忘，試著將它慢慢融化”。
看到這里有人會(huì)跳出來(lái)說(shuō)熙宇，哎呀你怎么這個(gè)德行鳖擒？
我忘了是哪個(gè)哲學(xué)家還是冒牌教授說(shuō)過(guò)，道德只能用來(lái)自律烫止，而不能用來(lái)他束蒋荚。
用你的道德標(biāo)準(zhǔn)去約束別人，顯然是最沒(méi)道德的做法馆蠕。
功夫在詩(shī)外期升，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。
你的語(yǔ)言感染力互躬、你的見(jiàn)識(shí)播赁、你的個(gè)人修養(yǎng)和你強(qiáng)悍的價(jià)值觀才是最根本的。這些都需要自己去感悟了吼渡。
人的每一個(gè)動(dòng)作都是在表演容为，做人還是真誠(chéng)一些。
