在上篇文章中小熊解釋了本書(shū)的固定行為模式翻诉、互惠原理炮姨、承諾一致原理。那么今天碰煌，我們?cè)賮?lái)看看剩下的社會(huì)認(rèn)同原理舒岸、喜好一致原理、權(quán)威力量拄查、短缺原理又是什么吁津。
一、社會(huì)認(rèn)同原理
社會(huì)認(rèn)同原理就像是自動(dòng)導(dǎo)航裝置堕扶。當(dāng)你不知道該怎么做時(shí)碍脏，最簡(jiǎn)單的方法就是參考和自己情況類(lèi)似的人是怎么做的，這種“榜樣”的情況越相似稍算，越有說(shuō)服力典尾，比如同齡、同性別糊探。根據(jù)這個(gè)原理钾埂，如果一個(gè)小孩原本害怕狗河闰，那么就讓他看看別的小孩和小狗愉快玩耍的視頻，他就會(huì)變得不再那么害怕狗褥紫。但同時(shí)姜性，如果一個(gè)人非常痛苦，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某些關(guān)于自殺的新聞時(shí)髓考，就會(huì)誘導(dǎo)他用同樣的方式解決自己的痛苦部念。這也是為什么富士康十三連跳的原因，前面的每一個(gè)都是榜樣鞍惫健儡炼！
那這種原理在商業(yè)中可以怎么用呢？比如一些慈善晚會(huì)查蓉，主持人會(huì)不厭其煩的將每一個(gè)捐款人或公司的名字念出來(lái)乌询，這不僅是出于感謝，而且也是一種誘導(dǎo)技巧豌研。當(dāng)你看到某某人捐款多少妹田，某某公司又捐款多少，就會(huì)覺(jué)得聂沙，我也可以像他們一樣捐一些錢(qián)了秆麸。
簡(jiǎn)而言之，營(yíng)造一種別人都這么做的“假象”或者“真相”及汉，就會(huì)吸引更多不知情的人加入沮趣。
二、喜好相似原理
中國(guó)有句俗語(yǔ)叫：“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)坷随，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)房铭。”這其實(shí)就是說(shuō)的喜好-相似原理温眉。比如在銷(xiāo)售過(guò)程中缸匪，如果客戶(hù)用詞粗俗，那你也用詞粗俗一點(diǎn)类溢；如果客戶(hù)痛恨某件事物凌蔬，你也表現(xiàn)出對(duì)其的痛恨。這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你們之間有相似之處闯冷，最后有利于生意的成交砂心。根據(jù)這個(gè)原理，某些保險(xiǎn)公司還總結(jié)出來(lái)“五同”原則——同學(xué)蛇耀、同宗辩诞、同鄉(xiāng)、同好纺涤、同事译暂。就是利用這些相似性來(lái)達(dá)到目標(biāo)抠忘。
喜好相似原理還有其關(guān)聯(lián)性的一面。為什么大品牌喜歡請(qǐng)明星代言人外永？車(chē)展的豪車(chē)會(huì)搭配美女崎脉？原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)樯碳蚁ＭM(fèi)者把對(duì)明星伯顶、美女的喜好轉(zhuǎn)移到對(duì)其商品的喜好上荧嵌。這樣一來(lái)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品就會(huì)更多的考慮對(duì)其代言人或者車(chē)模喜不喜歡砾淌，而不是考慮商品性?xún)r(jià)比怎樣之類(lèi)的。
總之谭网，如果你能投消費(fèi)者所好汪厨，讓消費(fèi)者覺(jué)得他和你是同一類(lèi)人，那么你離成功就不遠(yuǎn)了愉择。
三劫乱、權(quán)威的力量
我們會(huì)根據(jù)什么評(píng)價(jià)一個(gè)人是否權(quán)威？總結(jié)起來(lái)只有三個(gè)——頭銜锥涕、衣著衷戈、外部標(biāo)志。實(shí)驗(yàn)證明层坠，當(dāng)遇到停車(chē)起步時(shí)殖妇，如果你前面的車(chē)是一輛豪車(chē)，而你的只是一輛普通車(chē)破花，你會(huì)有更大的耐心谦趣。但相反，如果前面是一輛破車(chē)座每，只要它起步慢了一拍前鹅，很多人就會(huì)急不可耐地按喇叭。 這就是權(quán)威中外部標(biāo)志的力量峭梳。
再比如電視廣告中如果出現(xiàn)醫(yī)生的形象（穿著白大褂）舰绘，我們就會(huì)自然而然得覺(jué)得他是醫(yī)學(xué)的代表。但實(shí)際上他只是個(gè)穿白大褂的演員葱椭。因此捂寿，如果是在人際交流中，更好的塑造自己某一方面權(quán)威的力量挫以，會(huì)有意想不到的作用者蠕。
但我們也需注意，權(quán)威不一定正確掐松。同時(shí)踱侣，如果過(guò)于樹(shù)立權(quán)威粪小，會(huì)讓孩子或者學(xué)生喪失挑戰(zhàn)權(quán)威的能力，乃至失去獨(dú)立處理問(wèn)題的能力抡句。
四探膊、短缺心理抗拒理論
心里抗拒理論認(rèn)為：當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅的時(shí)候，維護(hù)這種自由的愿望會(huì)使我們更想擁有這種自由（或與之相關(guān)的商品或服務(wù)）待榔。根據(jù)這個(gè)原理逞壁，商家有時(shí)會(huì)推出限時(shí)限量商品特賣(mài)。這時(shí)锐锣，影響你購(gòu)買(mǎi)的因素將不再是商品是否好壞腌闯，而是這件商品很”緊俏“。
同樣雕憔，如果父母強(qiáng)烈干涉子女的感情狀況姿骏，他們”愛(ài)情自由“是受到限制的，是“短缺”的斤彼，所以出于維護(hù)”愛(ài)情自由“的目的分瘦，反而會(huì)讓他們更覺(jué)得愛(ài)之深。
短缺的心理會(huì)讓人失去理智琉苇，但就如書(shū)中所說(shuō)嘲玫，小熊想問(wèn)，短缺的曲奇一定會(huì)更好吃嗎并扇？
看完本書(shū)之后去团，
小熊有個(gè)感悟，
西方的很多知識(shí)原理穷蛹，
中國(guó)人早就以俗語(yǔ)的形式流傳下去渗勘，
而是是確實(shí)在使用了。
只不過(guò)出于文化傳統(tǒng)俩莽，
我們更多的是只管怎么用旺坠，
而沒(méi)有探尋其背后的道理。
作者介紹：
熊家先扮超，全國(guó)唯一本科創(chuàng)業(yè)專(zhuān)業(yè)在讀學(xué)生取刃。在通往職業(yè)經(jīng)理人的路上摸爬滾打。
