文章由來~首先恭喜我們的智囊團(tuán)開張啦躲雅，接到了第一單生意劫乱，能夠利用我們所學(xué)的知識幫助別人解決困難巡李，小伙伴們都很開心澄者。
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? ? ? 我們的第一個(gè)客戶的問題很強(qiáng)大，他提出了他的問題：我有創(chuàng)業(yè)方向調(diào)整選擇的問題。這個(gè)問題是重要的稠通，因?yàn)榉株P(guān)系到我接下來事業(yè)方向調(diào)整重心分配的關(guān)健決擇辐宾。到目前為止，為了解決這個(gè)問題询筏，我已經(jīng)做了市場數(shù)據(jù)收集和新產(chǎn)品測款榕堰，我希望小組能幫到我的是做分析這個(gè)需求是真的需求還是假需求。
看到這個(gè)問題我心中一陣竊喜嫌套，這個(gè)問題問的好有深度局冰，是我喜歡的類型。但是隨后顧客便潑了一盆冷水灌危。
為了讓我們有更多的信息并制作了一個(gè)思維導(dǎo)圖康二。如下：
第一眼看到這個(gè)圖的時(shí)候我的內(nèi)心其實(shí)是崩潰的。完全是一個(gè)一無所知的行業(yè)勇蝙。為了了解這個(gè)行業(yè)沫勿，我專門上網(wǎng)查了一下電機(jī)的定義∥痘欤可以粗略理解為把電能轉(zhuǎn)化為動能的一個(gè)工具产雹。
看了3遍終于把這個(gè)圖、問題和行業(yè)有了一個(gè)初步的了解翁锡，根據(jù)我的理解我提出了幾個(gè)個(gè)問題蔓挖。
如果需求是假的，你準(zhǔn)備怎么做馆衔？
回答：如果需求是假的瘟判，可能會與我另外一個(gè)侵襲合作怨绣，面向B端銷售另外一種完全不同類型的產(chǎn)品。
有刷會替代無刷么拷获？如果會篮撑，大概需要多久？
回答：無刷代替有刷預(yù)計(jì)5年左右時(shí)間匆瓜，特別是中高端產(chǎn)品上代替的速度會更快（有多快赢笨？）。
你是創(chuàng)業(yè)方向調(diào)整還是產(chǎn)品升級驮吱？
回答：目前應(yīng)該準(zhǔn)確說是產(chǎn)品的調(diào)整茧妒，因?yàn)樯夁€談不上，我目前還不具備這種升級產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力左冬。只能說在自己已掌握的一點(diǎn)相關(guān)行業(yè)知識的基礎(chǔ)上做一點(diǎn)整合資源的配套嘶伟。如果按這個(gè)方向調(diào)整，那我目前銷售的產(chǎn)品品類就會砍掉一半又碌。
有沒有其他用途九昧？比如機(jī)器人？
回答：我們產(chǎn)品是有一部分用在機(jī)器人上面還有只能家居產(chǎn)品毕匀，還有一些其他的機(jī)械用途铸鹰，你可以理解為，只要需要?jiǎng)拥漠a(chǎn)品需要提供動力的產(chǎn)品就有可能用到我們的產(chǎn)品皂岔。
從未來的角度看蹋笼，哪一種選擇更好？哪一種最好躁垛？
回答：從未來的角度來看剖毯，我目前的這個(gè)調(diào)整方向，肯定會更好教馆，因?yàn)榈谝粋€(gè)他符合整個(gè)的消費(fèi)升級逊谋，而且我可以積累自己有有產(chǎn)品上的獨(dú)特競爭力，與其他競爭者拉開差距土铺。
其他人提出的問題胶滋。
機(jī)會與市場需求，需求決定機(jī)會悲敷。你可以從你接到的定制單子及簡單組合的單子里究恤，歸納出客戶都是把他們運(yùn)用到那個(gè)領(lǐng)域了，分析這些領(lǐng)域未來的發(fā)展前景后德，說到底你這是個(gè)上游產(chǎn)業(yè)部宿。下游決定了你的命運(yùn)。然后進(jìn)行歸類瓢湃，確定核心渠道理张，重點(diǎn)渠道赫蛇，普通渠道。
回答：我這種更類似于是我之前是男裝女裝童裝都是找別人拿貨后自己在網(wǎng)上賣涯穷，現(xiàn)在是同樣的產(chǎn)品都在網(wǎng)上賣棍掐，利潤太低了藏雏。所以我想挑其中的一個(gè)方向拷况，比如說女裝中的一點(diǎn)進(jìn)行突破，做成為不會穿衣打扮的女人提供從衣服到鞋子的搭配定制方案掘殴∽荩回到我行業(yè)的語境我相當(dāng)于是為渴望在產(chǎn)品創(chuàng)新中使用高性能的無刷電機(jī)，但對無刷電機(jī)定制和配套使用奏寨，又不太了解的中小企業(yè)起意，提供一站式的解決方案。
那些趨勢呀病瞳，競爭呀揽咕，優(yōu)勢呀我就不去懷疑了。現(xiàn)在是盈利模式里 ? 前期到后期 你有沒有做過預(yù)測套菜，這是多少時(shí)間亲善。你是否能接受這個(gè)時(shí)間長度。
回答：我們這個(gè)行業(yè)企業(yè)客戶從拿我們的樣品回去測試組合進(jìn)他們的產(chǎn)品里面逗柴，到他們的產(chǎn)品推向市場蛹头，成功后再回來量產(chǎn)大概至少要六個(gè)月以上時(shí)間。六個(gè)月的時(shí)間倒是能接受戏溺，從拿樣品渣蜗，到最終能夠成功，新產(chǎn)品測試通過并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的轉(zhuǎn)換率旷祸，根據(jù)目前的經(jīng)驗(yàn)大概10%耕拷。
你那就從10%里去分析數(shù)據(jù) ? ?還有你的了解沒有轉(zhuǎn)化的90%去哪了 ? ?是你的產(chǎn)品不適應(yīng)他們 ? ?還是被別的大公司轉(zhuǎn)化走了
90%的里面絕大部分是他們自己的產(chǎn)品測試后推向市場不成功。當(dāng)然也不排除有極少部分成功后找了其他的替代的產(chǎn)品托享。但整體來看斑胜，她如果第一波推向市場，成功后會有一個(gè)小批先量產(chǎn)這個(gè)時(shí)候他出于對產(chǎn)品質(zhì)量的一致性考慮嫌吠，也不會隨便去換下游供應(yīng)商止潘。
回答：90%的，里面還有一部分是我們第一次給他提供了定制產(chǎn)品辫诅，她們測試之后有一些需要調(diào)整的東西但我們這塊凭戴，因?yàn)闀r(shí)間精力的原因，沒法繼續(xù)在配合炕矮，這也是我為什么覺得定制這一塊給他做成標(biāo)準(zhǔn)化之后就能做出更快的反應(yīng)么夫，滿足更多80%的市場需要者冤。
被轉(zhuǎn)化的10%里你后期有沒有追蹤過使用效果或者說用戶體驗(yàn)，用戶體驗(yàn)好的客戶可以發(fā)展成老客戶档痪，不好的問清楚他們?yōu)槭裁床缓蒙娣悖睦镄枰倪M(jìn)，然后根據(jù)成本及需求量在決定是否做出改進(jìn)
第一腐螟，我想更加確切的確定愿汰，你生產(chǎn)無刷電機(jī)的市場范圍。也是意味著可能需要你們家將要生產(chǎn)的電機(jī)乐纸，規(guī)格衬廷、KV值等。
第二汽绢，是維度問題吗跋。（你認(rèn)為你們該行業(yè)重要的競爭維度有多少？）
舉個(gè)例子（不一定正確的）
1. 營銷宣傳能力
2. 和客戶關(guān)系
3. 有經(jīng)驗(yàn)
第三宁昭，了解你們的盈利能力跌宛。（從長期看，你們的盈利能力一定要比行業(yè)同規(guī)模的平均盈利水平要高积仗。）——所以我想“預(yù)測”你們盈利水平疆拘。
所以想更具體的了解你們的整個(gè)盈利模式。 甚至斥扛，如果不介意的話入问，想知道過往的營業(yè)的利潤水平，來做推測稀颁。
回答：1無刷電機(jī)確實(shí)有你說的這些內(nèi)在的性能參數(shù)KV值等芬失，內(nèi)在的參數(shù)調(diào)整起來相對容易，外在物理上的尺寸這個(gè)調(diào)整設(shè)計(jì)起來就比較耗時(shí)費(fèi)力匾灶。所以我的標(biāo)準(zhǔn)化主要是在想物理參數(shù)上下工夫棱烂。 2 該行業(yè)主要的競爭維度 從獲取大客戶的角度來說 第一是工廠的規(guī)模技術(shù)實(shí)力 第二是成本控制的能力 第三營銷 (說白了就是我們這個(gè)行業(yè)圈子比較小，廠家也不多阶女，他是一個(gè)小的細(xì)分品類颊糜，大一點(diǎn)的客戶要想了解這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)商實(shí)力比較容易。) 3盈利上按過去走簡單批發(fā)的路線秃踩。大批量采購的利潤比大概在10%左右衬鱼。如果過度到我現(xiàn)在的這種定制和配套為主的方向上，那利潤比可以達(dá)到30%以上憔杨。
之后我們進(jìn)入了第二環(huán)節(jié)鸟赫，闡述。
我問顧客要不要重新更改他的提問，他說他先想一下抛蚤，看能不能在問題上更加具體細(xì)化一點(diǎn)台谢。
我馬上否定了他這個(gè)想法。告知岁经，不是問題上具體細(xì)化朋沮，現(xiàn)在是要做選擇題，不是解答題缀壤。所以應(yīng)該是困擾你的最關(guān)鍵問題到底是什么樊拓？
之后客戶給出了他的又一個(gè)思維導(dǎo)圖。
至此诉位。我已經(jīng)有了較為全面的想法骑脱。具體如下：
第一個(gè)建議菜枷，穩(wěn)健型的做法
從這兩天的聊天和分析苍糠，首先很高興你能想明白自己的思考，“元認(rèn)知”得到了充分的發(fā)揮啤誊，但是我還是不太建議你一上來就完全投入到新的產(chǎn)品中去岳瞭，從我的角度看，首先使用新產(chǎn)品的是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者里面的做新產(chǎn)業(yè)的一批客戶蚊锹，是屬于小眾中的小眾瞳筏，都是實(shí)驗(yàn)階段，基本都不是剛需……另一方面如果代替需要3年時(shí)間牡昆，我建議你最好在耐心等待半年到一年姚炕，這一年里主要以老業(yè)務(wù)為主，順帶推出一些新產(chǎn)品并耐心觀察和準(zhǔn)備丢烘。
第二個(gè)選擇柱宦，困難型
順從你的內(nèi)心，全身心投入到新產(chǎn)品中播瞳，這里我提個(gè)建議掸刊，多關(guān)注高科技產(chǎn)品，如果可能的話赢乓，從中選擇幾個(gè)有前途的產(chǎn)品做深度合作和投入忧侧，想辦法從機(jī)電產(chǎn)業(yè)中跳出來進(jìn)入高科技產(chǎn)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)很高牌芋，但是回報(bào)同樣巨大蚓炬，我也不確定這種方案是否可行，僅供參考躺屁。當(dāng)然肯夏，最近我們準(zhǔn)備推出300包年服務(wù)，如果你能夠訂閱的話，可以經(jīng)常從多個(gè)角度來思考問題和思考解決方案熄捍。如此看來風(fēng)險(xiǎn)就小多了呢(??? ?? ???) OMG!
其他人的建議
我的分析是：
問題的核心關(guān)鍵并不在于烛恤，市場需求大小，而在于未來是否需要標(biāo)準(zhǔn)化余耽。
我的擔(dān)憂與猜測：未來不需要標(biāo)準(zhǔn)化缚柏，越來越需要每一次的個(gè)性化。
不在于市場需求大小的原因是：
1. 據(jù)你的信息碟贾，你具備了該行業(yè)（小需求部分）的核心競爭力：成本控制币喧；技術(shù)規(guī)模；
2. 你還有額外維度的競爭力：標(biāo)準(zhǔn)化袱耽。（如果真的需要標(biāo)準(zhǔn)化）
所以是杀餐，無論多小的市場，你們已經(jīng)有了中等偏上的競爭優(yōu)勢朱巨。競爭優(yōu)勢能給你們帶來“絕對盈利”史翘。這部分盈利我想應(yīng)該是大于日漸萎縮的機(jī)會成本（老業(yè)務(wù)利潤）。
在于是否需要標(biāo)準(zhǔn)化原因：
1. 標(biāo)準(zhǔn)化意味著你的競爭力冀续。失去了標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢琼讽，你們就毫無競爭優(yōu)勢了。
擔(dān)憂與猜測的來源：從多個(gè)信息源中洪唐，我們已經(jīng)知道钻蹬，個(gè)性化，是未來必然的趨勢凭需。但是问欠，落眼到你的具體無刷電機(jī)的行業(yè)，這種個(gè)性化的元素占比有多重粒蜈，是我仍在疑惑找數(shù)據(jù)證明的顺献。——比方說薪伏，可能每一次量產(chǎn)的具體規(guī)格設(shè)計(jì)滚澜，智能使用一次。下一次哪怕同一家公司嫁怀，產(chǎn)品稍加迭代设捐，規(guī)格又不一樣了。
希望能給你一點(diǎn)思考塘淑。關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化是否有競爭優(yōu)勢的思考萝招。
希望我們的想法能幫到你！最后祝老板發(fā)大財(cái)存捺！
用戶的反饋槐沼。
非常感謝二位董事給我的建議曙蒸，確實(shí)都是從我的實(shí)際情況出發(fā)深思熟慮后給出的建議，感受到你們的用心岗钩，真的非常的感謝纽窟。
第一點(diǎn)穩(wěn)鍵路線中，奮斗董事提到的市場需求不是剛需兼吓，是小眾中的小眾臂港，這兩點(diǎn)是我之前一直擔(dān)憂疑慮最多但是又不太敢確認(rèn)的。剛需的重要视搏，不論是李笑來選擇投資項(xiàng)目還羅永浩在干貨日記對選市場的分析中都反復(fù)提到剛需的重要性审孽，剛需意味著這個(gè)需求不是預(yù)防型的而是補(bǔ)救型的需求。是你一旦有了這個(gè)需求之后必須花錢浑娜，而且立馬要花錢解決的佑力。所以從這個(gè)角度來看，我這個(gè)做新產(chǎn)品定制確實(shí)是一個(gè)預(yù)防性的錦上添花型的需求不是剛需筋遭。
第二小點(diǎn) 小眾中的小眾這一點(diǎn)也是很要命的打颤，這意味著我要么不做 要做的話就必須100%的絕對占領(lǐng)這個(gè)市場需足這個(gè)市場，否則在已經(jīng)很小的蛋糕下再分一小塊是絕對活不下去的宛畦。
第三 如果把上面的不是剛需又是小眾中的小眾瘸洛，兩者結(jié)合在一起來分析揍移，那情況確實(shí)就不容樂觀甚至干脆是糟糕了次和， 不是剛需的需求，客戶通常是比較挑剔的那伐，他不會是用那種只要湊合能用就行的心態(tài)來去看待這個(gè)產(chǎn)品踏施，所以如果客戶的選擇是挑剔的，產(chǎn)品必須做到足夠好才能留住這些客戶罕邀，而產(chǎn)品要做到足夠好畅形，付出的時(shí)間費(fèi)用成本的代價(jià)必然是巨高的，而市場又是小眾的诉探，就意味著我開發(fā)出一個(gè)產(chǎn)品日熬，結(jié)果只有寥寥無幾的少部分人買，就沒法有效均攤我的開發(fā)成本肾胯。這種情況要實(shí)現(xiàn)盈利就難上加難了竖席。
第四 Augustus提出的 市場是否需要標(biāo)準(zhǔn)化 和標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢與個(gè)性化的趨勢之間的矛盾危機(jī)，這兩點(diǎn)讓我很是警醒敬肚，他點(diǎn)中了我這個(gè)商業(yè)模式的要害毕荐，最重要的假設(shè):標(biāo)準(zhǔn)化從短期和長期來看是否是符合這個(gè)小眾市場的核心競爭力? 我之前一切的假設(shè)里面都覺得這個(gè)肯定是符合的，所以我才一直念念不忘想朝這個(gè)方向發(fā)展艳馒。但如果仔細(xì)探究這個(gè)假設(shè)他其實(shí)不一定是成立的憎亚。最直觀的一點(diǎn)就是3D打印技術(shù)對個(gè)性化定制的一個(gè)沖擊，雖然目前3D打印技術(shù)和我們傳統(tǒng)的加工技術(shù)之間有一個(gè)數(shù)量級的精度上的差別。但隨著繼續(xù)的發(fā)展惠迭第美，3D打印技術(shù)最終精度達(dá)到目前的工業(yè)加工技術(shù)是指日可待的蝶锋，如果這一天提早到來，那么在工業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化就是非常容易低且成本的事情了什往。所以單從3D打印技術(shù)牲览，這一點(diǎn)來看規(guī)模化確實(shí)不是這個(gè)市場未來需要的核心競爭力恶守，這條路其實(shí)也是走不長的第献。
第五 如果把:需求不是剛需、市場是小眾中的小眾兔港、商業(yè)模式規(guī)挠购粒化不是長久竟?fàn)幜?這三者結(jié)合在一起，那我的選擇就顯而易見了衫樊，這條路不適合走飒赃，至少長期來看是既辛苦有又沒有前途的。 接收這一點(diǎn)仍然有些難科侈，但是認(rèn)清這一點(diǎn)后卻帶給我的是幸運(yùn)载佳，因?yàn)檫@意味著我又成功避開了一個(gè)大坑，他可能是我一兩年的時(shí)間投入和巨大的經(jīng)濟(jì)損失臀栈。所以從這個(gè)角度思考自己真的是收獲最大的賺的最多的蔫慧。
?總結(jié)體悟:
? 1要坦然接受并承認(rèn)上面的三點(diǎn)從情感上很痛苦，因?yàn)檫@意味著一個(gè)希望的破滅权薯。這也是我昨天晚上為什么沒有及時(shí)回復(fù)的原因姑躲。
? 2 思考不清晰很重要的原因就是被情感所牽絆，在假想的市場憧憬中自我高潮盟蚣。所以私董會的意義真的非常的重大黍析，幫助我破除情感因素的束縛回歸真正的商業(yè)理性。
?3 過去的經(jīng)驗(yàn)既是保護(hù)你的墻同時(shí)也會去阻擋你前進(jìn)的路屎开。所以元認(rèn)知是在自己的大腦里虛擬構(gòu)建一個(gè)私董會阐枣，這個(gè)需要長時(shí)間的打磨和修煉。而現(xiàn)實(shí)中就更需要這樣的私董會奄抽，因?yàn)樗膬r(jià)值是立竿見影的蔼两，讓你最有效快速的獲取多維度的思考，這也解釋了為什么讀萬里書不如名師指路的原因呀如孝！
? ? 所以我很有幸得到私董會這樣高質(zhì)量的服務(wù)宪哩，我愿意選擇包年服務(wù)，真的非常感謝第晰，我的收獲真的巨多锁孟，后面我會將收獲體會在文章中詳細(xì)闡述彬祖，讓更多007的會員也有機(jī)會知道咱們這邊的私人董事會，能有更多人來感受這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)和對自己的巨大成長品抽。
? 再次感謝私董會感謝你們的付出储笑。希望接下來的一年能收獲更多的成長。
個(gè)人總結(jié)圆恤，首先很高興能幫助你突倍，新的市場機(jī)會還是有的，只不過需要過度和提前準(zhǔn)備盆昙，要有耐心羽历。特立獨(dú)行且正確也是非常重要的，所有的收獲都是注意力產(chǎn)出淡喜，請保持持續(xù)關(guān)注秕磷。
最后附圖一張以示紀(jì)念。
