? ? ? 說到商業(yè)陷阱，可別誤以為是商家利用什么非法手段來操控消費(fèi)市場(chǎng)，來進(jìn)行商業(yè)犯罪，也不是我們所認(rèn)為的商家靠一系列手段對(duì)我們進(jìn)行利潤(rùn)上的榨取，以至于我們陷入到受害者的局面话侄，不得已為它們的陷阱“買單”，然而事實(shí)上現(xiàn)在的商業(yè)陷阱卻恰恰相反学赛，它會(huì)讓我們成為“受益者”年堆，另外不是被動(dòng)進(jìn)入陷阱，而是主動(dòng)進(jìn)入陷阱盏浇，并且身處陷阱中的我們還在享受著這種獨(dú)特的快感变丧。
? ? ? 心理學(xué)上有著一個(gè)著名的“丐詞魔術(shù)”實(shí)驗(yàn)：孩子3歲了，吃飯還要爺爺奶奶喂绢掰，父母為了讓孩子能夠早點(diǎn)獨(dú)立成長(zhǎng)痒蓬，就讓孩子每頓飯必須自己吃童擎，可是習(xí)慣被人喂的孩子怎么都不肯自己吃，孩子父母軟硬兼施都無濟(jì)于事攻晒，孩子的父母甚至為這件事埋怨?fàn)敔斈棠痰哪鐞酃烁矗⒆拥谋砉迷?jīng)做過月嫂，建議孩子的父母鲁捏，不要讓孩子選“吃”還是“不吃”芯砸，應(yīng)該把孩子的注意力轉(zhuǎn)移出去，換一個(gè)選擇的對(duì)象给梅，孩子父母聽了還是一臉茫然假丧，表姑告訴他們，孩子天生具有好奇心动羽，你可以買幾個(gè)帶有不同卡通圖案的勺子包帚，可以將這些勺子放在他面前哄孩子：“你是愿意用這個(gè)哆啦A夢(mèng)的勺子吃呢，還是用這個(gè)蠟筆小新的勺子吃呢运吓，孩子一看就想爺爺奶奶以前喂自己吃飯的是兩根長(zhǎng)長(zhǎng)的東西渴邦，今天這個(gè)東西不一樣，上面還有可愛的卡通圖案拘哨，這個(gè)時(shí)候不管孩子選哪個(gè)都是吃谋梭。”
? ? ? 市場(chǎng)上的商品宅静，就如同我們眼前的飯菜章蚣，但唯一區(qū)別的是我們是理性的成人站欺，對(duì)于這些飯菜是我們生活的必須姨夹，問題在于我們可以自由選擇去吃哪一家的飯菜，而那些我們不想吃或者不愿意吃的飯菜商家就如同拿著帶有不同卡通圖案勺子的父母矾策，讓我們選擇是用這個(gè)吃還是用那個(gè)吃磷账。那些披著華麗包裝紙的商品，那些買一送一的優(yōu)惠活動(dòng)贾虽，那些“錯(cuò)過這個(gè)村就沒這個(gè)店”的宣傳口號(hào)逃糟，無不使得消費(fèi)者們像孩子般被眼前的“圖案”所蒙蔽，無論怎么選都是吃蓬豁。
? ? ? ? 在《細(xì)節(jié)》這本書中提到超市商品如何標(biāo)價(jià)才能給客戶一種優(yōu)惠的錯(cuò)覺绰咽，那就是以9作為標(biāo)價(jià)結(jié)尾的數(shù)字，比如某件衣服定價(jià)99元地粪，某玩具定價(jià)199元取募，某品牌電腦9999，為什么不直接把這些價(jià)格取整數(shù)呢蟆技？這對(duì)顧客的購買影響到底有多大玩敏？書中論述道斗忌，當(dāng)顧客選購某件商品時(shí)，按照慣性思維他們首先是從商品標(biāo)價(jià)的左位數(shù)開始讀旺聚，例如當(dāng)我們拿到一袋奶粉時(shí)织阳，標(biāo)價(jià)199元/袋，首先在消費(fèi)者的認(rèn)知中傳遞的第一個(gè)信號(hào)是這袋奶粉不足200元砰粹，其次價(jià)格的頭一位數(shù)字從“2”變成“1”唧躲，盡管199和200僅僅只有1元之差，但是消費(fèi)者仍然覺得199與200相差很多伸眶，這種現(xiàn)象被稱為“左位數(shù)效應(yīng)”或“降檔效應(yīng)”惊窖。
? ? ? 這1元可能當(dāng)我們走路時(shí)不小心滾落在了泥地里，我們會(huì)心想算了不就是1元錢厘贼，也可能我們吃飯時(shí)1元錢烤腸掉地上了界酒，算了不就是1元錢，然而當(dāng)我們選擇商品時(shí)卻常常為這1元錢糾結(jié)半天嘴秸。心理學(xué)對(duì)這種對(duì)于金錢數(shù)值的心理反差專門引進(jìn)了“心理賬戶”的概念毁欣，每個(gè)人內(nèi)心都有著自己獨(dú)有的心理賬戶，然而賬戶上的金額只是我們內(nèi)心的感受而已岳掐，當(dāng)我們選購商品時(shí)的1元錢在心理賬戶上是一筆很大的交易凭疮，因?yàn)槲覀兛吹牟皇沁@1元錢，而是商品質(zhì)量串述、價(jià)值各方面屬性的綜合感受执解，而當(dāng)我們掉了1元錢，僅僅在心理賬戶上缺失的是錢這個(gè)本質(zhì)屬性纲酗，是一枚硬幣衰腌，是一枚價(jià)值1元的硬幣。
? ? ? 商品是凝結(jié)人類無差別的智慧和勞動(dòng)觅赊，具有價(jià)值和使用價(jià)值雙重屬性右蕊，然而市場(chǎng)上充斥著很多“無用商品”，這里的無用商品并不是其沒有使用價(jià)值或者價(jià)值吮螺，要不然也不會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)流通饶囚，而是相對(duì)于不同的消費(fèi)者來說的有用和沒用，比如我需要一袋洗衣液鸠补，然而我買了蚊香液萝风，那么在那個(gè)時(shí)候在那個(gè)場(chǎng)景下蚊香液就是“無用商品”。無用商品紫岩，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看是不帶給主體任何使用價(jià)值的商品规惰，但作為一個(gè)正常的理性人來說既然我們選擇購買的商品必然是對(duì)我們有用的商品，沒用的商品誰會(huì)去花冤枉錢去購買呢被因？然而社會(huì)上有很多這樣的例子卿拴，你我可能都有過衫仑，例如在網(wǎng)購時(shí)當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)商家這天做活動(dòng)，將原本價(jià)格高昂的商品低價(jià)售出堕花，此時(shí)我們的大腦中樞神經(jīng)會(huì)向意識(shí)區(qū)域傳遞生活中自己匱乏的物品文狱，不斷的聯(lián)想不斷的腦補(bǔ)，甚至我們可能都沒有匱乏的物品缘挽，大腦會(huì)告訴我們“難得低價(jià)瞄崇，買回來總是賺的”，于是自己說服了自己買回了一堆低價(jià)產(chǎn)品壕曼，然后長(zhǎng)期擺放著就成了“無用商品”苏研。根據(jù)心理學(xué)的研究，這種非理性的消費(fèi)行為源于廣告對(duì)我們閾下意識(shí)的作用腮郊，所謂閾下意識(shí)（subliminal）是指潛藏在意識(shí)深處摹蘑，能阻卻或接受其他信息，并影響個(gè)人態(tài)度和判斷的意識(shí)區(qū)域轧飞。有些信息在被人完全察覺并有意識(shí)禁絕的情況下仍然可能被吸收衅鹿，這樣的情況被成為信息穿越了某個(gè)閾［3］。因此廣告的影響力可謂是達(dá)到無孔不入的地步过咬，已經(jīng)在無形之中滲入到了我們的潛意識(shí)之中大渤，并且能讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)做出購買需求。
? ? ? 如今的商業(yè)市場(chǎng)掸绞，可以說已經(jīng)被行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家和心理學(xué)家等等泵三，基于人性而言的所有可能發(fā)生的選擇，幾乎研究到了可以機(jī)器編程的地步了衔掸，我們就如機(jī)器般被設(shè)定了信號(hào)程序烫幕，一收到這些信號(hào)自動(dòng)就會(huì)作出選擇，人的理性到時(shí)候已經(jīng)不值一提了具篇。所以說在廣告產(chǎn)業(yè)如此發(fā)達(dá)的今天纬霞，要控制自己不買無用的產(chǎn)品真的是一件非常具有挑戰(zhàn)性的工作凌埂，一種方法是直接切除我們身上的廣告信號(hào)端口驱显，即便外面天蓋地的廣告對(duì)你來說不起作用，顯然這是不可能的瞳抓，除非我們永遠(yuǎn)不出門埃疫，還有一種，就是改變我們的信息接收端口孩哑，將接收到的廣告信號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)化栓霜，有些廣告做得比好萊塢大片還要精彩，我們直接當(dāng)作大片看是不是就轉(zhuǎn)化了横蜒，顯然異想天開胳蛮，人的本能是幾千年進(jìn)化的智慧销凑，愛美之心人皆有之，欲望之心人皆有之仅炊，看到制作優(yōu)良的商品斗幼，看到華麗莊嚴(yán)的服裝，人的本能會(huì)讓我們?nèi)ニ魅「ⅰ⒅鲃?dòng)去追逐蜕窿。
? ? ? 隨著物質(zhì)生活的充盈，商品的樣化呆馁，消費(fèi)者更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)桐经，在不久前市場(chǎng)上流行的造型商品[2]就是以體驗(yàn)和服務(wù)為主，這種造型商品的IP源于泛游戲化浙滤，它以熱門的電影阴挣、卡通動(dòng)漫以及明星作為造型商品的賣點(diǎn)，其之所以能受到消費(fèi)者青睞纺腊，主要還在于它的體驗(yàn)價(jià)值屯吊，商家創(chuàng)新性的將個(gè)性化服務(wù)和游戲化發(fā)貨流程注入購買環(huán)節(jié)，激發(fā)了消費(fèi)者購物的興趣和熱情摹菠。例如商家為了滿足客戶的個(gè)性化需求盒卸，可在選購的造型商品上刻自己的名字，也可以上傳自己的照片訂做自己的造型商品次氨，另外在發(fā)貨流程上蔽介，商家為了給消費(fèi)者驚喜，會(huì)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一套游戲發(fā)貨流程煮寡，例如商家會(huì)與快遞公司合作虹蓄，讓快遞員裝扮成造型任務(wù)的形象送貨上門等。這一切的目的最終只有一個(gè)給客戶最好的體驗(yàn)和服務(wù)幸撕。
? ? ? 然而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的神圣大門打開了薇组，必然會(huì)將陽光和灰塵一把容納進(jìn)來，在消費(fèi)者享受著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)帶來的福利時(shí)坐儿，商家的算盤又開始悄悄打響律胀。那些打著性價(jià)比高而且商品質(zhì)量和功能雙優(yōu)的產(chǎn)品，吸引了大批用戶爭(zhēng)相搶奪貌矿，難道是商家大發(fā)慈悲炭菌，寧愿虧本也要生產(chǎn)出消費(fèi)者最好的產(chǎn)品，那絕對(duì)是不可能的逛漫。因?yàn)槠髽I(yè)和商家的目的就是為了賺錢黑低，怎么可能會(huì)犧牲自己服務(wù)大眾，那么這種又便宜又實(shí)用的產(chǎn)品酌毡，它們盈利收入在哪克握？就是在體驗(yàn)和服務(wù)蕾管。例如我們買了一部性價(jià)比極高的手機(jī)，硬件配置功能齊全菩暗，這似乎完全看不到企業(yè)的盈利點(diǎn)娇掏，然而用著用著就發(fā)現(xiàn)，原來手機(jī)內(nèi)存不足需要花錢擴(kuò)容勋眯；玩?zhèn)€游戲只能試玩第一關(guān)婴梧，后面要花錢購買；下載app還要開會(huì)員等等客蹋，這些無不是商家牟取利潤(rùn)的途徑塞蹭，而消費(fèi)者只是換了一種方式去“買單”，從全額付款轉(zhuǎn)變成了“分期付款”讶坯，而且很多消費(fèi)者是心甘情愿的“分期付款”番电。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)”，最早由《長(zhǎng)尾理論》的作者安德森提出辆琅，所謂免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)（Freeconomics）是指將免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移漱办，將其原始成本轉(zhuǎn)移到另一個(gè)商品，或者后續(xù)服務(wù)上婉烟，或者將免費(fèi)商品的成本極大地降低娩井，低到趨近于零[3]。
? ? ? 品牌效應(yīng)也成為商業(yè)領(lǐng)域影響消費(fèi)者最大的因素似袁，說到越野車大家首先出現(xiàn)在大腦里的應(yīng)該都是Jeep洞辣，吉普車的品牌之所以能代表同類產(chǎn)品，是因?yàn)槠渖虡?biāo)在人們的心中所占份額比其他產(chǎn)品都要高昙衅，已經(jīng)成為公眾所共認(rèn)的品類代表扬霜。同樣當(dāng)我們談到剃須刀品牌，會(huì)想到飛利浦而涉，談到電影會(huì)想到好萊塢著瓶，之所以品牌成為品牌，一來是每個(gè)行業(yè)必然衍生出來的最高“標(biāo)準(zhǔn)”啼县，二來也是商業(yè)化身份地位的象征材原。當(dāng)一輛吉普和一輛夏利同時(shí)開來時(shí)，分別從兩輛車?yán)镒叱鰜淼娜颂犯幔蠹視?huì)更多的把焦點(diǎn)投放到開吉普車的人身上华糖，都會(huì)暗中揣度這個(gè)人的背景和來頭麦向，因此當(dāng)商業(yè)化品牌從其商品原始的使用價(jià)值轉(zhuǎn)移到身份地位的象征時(shí)瘟裸，已然是一種商業(yè)手段和陷阱，這也就是為什么全球只生產(chǎn)幾輛蘭博基尼诵竭，而且價(jià)格超千萬话告，物以稀為貴兼搏，越是稀缺越是獨(dú)一無二。
? ? ? 產(chǎn)品的痛點(diǎn)即是消費(fèi)者的興奮點(diǎn)沙郭，對(duì)于女人來說抓住男人的胃就能抓住男人的心佛呻，而對(duì)于商家來說抓住消費(fèi)者的興奮點(diǎn)就能夠獲取大量的客戶。例如《釣愚》作者喬治阿克洛夫和羅伯特席勒在接受騰訊文化采訪中談到消費(fèi)者可以自由思考和自由選擇病线，但實(shí)際上并非如此吓著，市場(chǎng)的欺騙和操縱隨處可見[4]，例如賭博行業(yè)送挑，一些人對(duì)老虎機(jī)成謎上癮绑莺，他們不停的按按鈕，直到最后身無分文惕耕，等他們一有錢就會(huì)回來繼續(xù)玩纺裁，無法自拔，對(duì)于賭博成癮的商業(yè)機(jī)制司澎，很多商家正是利用了消費(fèi)者“想贏”的興奮點(diǎn)欺缘，于是在賭博機(jī)器上找尋產(chǎn)品的痛點(diǎn)，很多類似老虎機(jī)的賭博機(jī)器經(jīng)過商家的程序編程后挤安，即先讓賭博者贏幾把谚殊，來引誘他們上鉤，使他們對(duì)于“贏錢”的信念更加牢固蛤铜，直到完全上鉤后络凿，賭博機(jī)器開始啟動(dòng)“吸錢”模式，可能是讓賭博者輸3把贏1把昂羡，再到輸5把贏1把絮记，直到榨干了賭博者口袋里所有的錢。因此如同這種釣愚方式在商業(yè)陷阱中屢見不鮮虐先。
? ? ? 對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)行為是理性還是非理性的怨愤，我們姑且不去探討，唯一值得我們深思的是消費(fèi)者購買行為與商業(yè)邏輯之間究竟是不是有著某種密不可分的關(guān)聯(lián)蛹批，還是只是經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的主觀化、空想化的理論腐芍，我們不得而知，也許真的有一雙“看不見的手”在調(diào)節(jié)著市場(chǎng)猪勇，以其無形的力量干預(yù)著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展设褐，我們也權(quán)當(dāng)規(guī)律默默得遵循吧。無論是商家還是消費(fèi)者，彼此都是相互依存助析、互相得益的犀被，即便在商業(yè)市場(chǎng)上充斥著各種商業(yè)陷阱和不為人所知的商業(yè)邏輯，最終的目的都會(huì)使得整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)朝正面繁榮的方向發(fā)展外冀，對(duì)于那些不符合這個(gè)方向的商業(yè)陷阱必然會(huì)被市場(chǎng)“無形的手”驅(qū)除出境寡键，至于留下來生存的是整個(gè)商業(yè)生態(tài)選擇的結(jié)果。
參考文獻(xiàn)：
［1］百度百科：閾下意識(shí)
［2］得到《伯凡日知錄》：204丨“造型商品” 為什么賣得好
［3］百度百科：免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)
［4］騰訊文化/崔瑩雪隧，《“釣愚”：人為什么會(huì)心甘情愿地花冤枉錢》
