——· 關(guān)于本書 ·——

《暢銷的原理》這本書是2016年全球年度營銷圖書大獎榜首作品卫玖。這本書借鑒最新的科學(xué)研究成果公你，利用人類的本能，幫助你不著痕跡地影響大眾假瞬，教你如何發(fā)掘需求陕靠、掌握潮流嚣崭、打造爆款產(chǎn)品。

——· 關(guān)于作者 ·——

這本書的作者馬修·威爾科克斯懦傍，是世界最早的廣告公司博達(dá)大橋廣告公司決策制定研究所的創(chuàng)立者和執(zhí)行常委，他在品牌戰(zhàn)略領(lǐng)域有25年的從業(yè)經(jīng)歷芦劣，曾經(jīng)服務(wù)過李維斯粗俱、希爾頓酒店、聯(lián)合利華虚吟、雀巢寸认、殼牌等大企業(yè)。在馬修的幫助下串慰，這些企業(yè)的產(chǎn)品比以往更受顧客的喜歡偏塞。在這個過程中，他還為客戶們贏得了8座艾菲獎邦鲫。

——· 本書金句 ·——

1．高手做營銷灸叼，眼光看的是未來五年的生意，普通人考慮的營銷庆捺，就是為了眼前的飯碗古今。

2．營銷的本質(zhì)就是影響消費(fèi)者的選擇。

3．高手做營銷滔以，眼光看的是未來五年的生意捉腥，普通人考慮的營銷，就是為了眼前的飯碗你画。

4．營銷應(yīng)該關(guān)注的是選擇抵碟，而不是消費(fèi)。當(dāng)你知道了消費(fèi)者是如何做選擇的時候坏匪，你更有機(jī)會去影響到他的選擇拟逮。

——· 核心內(nèi)容 ·——

一、營銷的本質(zhì)是什么适滓？消費(fèi)者的選擇是如何被營銷影響的呢唱歧？

所謂營銷，指的是知道市場的需求粒竖，然后采取某種手段來推廣產(chǎn)品和品牌颅崩，營造產(chǎn)品需求的氛圍，最后完成銷售這個過程蕊苗。

營銷和銷售不是一個概念沿后。銷售，是把產(chǎn)品擺到消費(fèi)者面前讓消費(fèi)者來購買朽砰。比如尖滚，商品擺到超市貨架上喉刘，吸引消費(fèi)者來購買；營銷卻是把消費(fèi)者拉到產(chǎn)品面前漆弄，比如睦裳，耐克的logo和宣傳單上寫的促銷活動。

把消費(fèi)者拉到產(chǎn)品面前撼唾，讓他們主動來購買廉邑，這就是營銷。你可能很納悶倒谷，這是為什么呢蛛蒙？《暢銷的原理》告訴我們：營銷的本質(zhì)就是影響消費(fèi)者的選擇。

《暢銷的原理》這本書中提到了營銷者經(jīng)常使用的兩個主要方針：分別是“品牌”方針和“大腦”方針渤愁。

“品牌”方針牵祟，就是當(dāng)你做營銷的時候，會思考消費(fèi)者的需求抖格，然后考慮品牌的價值在哪兒诺苹，引人注目的地方在哪兒，并創(chuàng)造一種多樣化的方法雹拄，來說服目標(biāo)客戶筝尾。“大腦”方針办桨，指的是營銷者需要研究如何影響消費(fèi)者的每一次選擇筹淫，每一次營銷行為都是一次影響選擇的過程。

現(xiàn)在單純依靠品牌的吸引力搞營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠呢撞，單純的采用打廣告的方式來加強(qiáng)品牌损姜，效果也不好。最好的解決辦法就是從傳統(tǒng)的“品牌”方針殊霞，轉(zhuǎn)向以大腦決策為出發(fā)點(diǎn)的“大腦方針”摧阅，也就是說，營銷者應(yīng)該想辦法如何影響消費(fèi)者做選擇绷蹲。

二棒卷、營銷者做營銷方案的時候，面對的難題是什么祝钢？

1．市場調(diào)研比规。

為什么市場調(diào)研是第一個難題呢？因為營銷方案的制定取決于市場調(diào)研的結(jié)果拦英，大部分營銷者都是通過問卷調(diào)查等方式做市場調(diào)研蜒什。這種調(diào)研方式有很多不足之處，原因是消費(fèi)者并不擅長告訴你疤估，他們真正想要什么灾常，這就會導(dǎo)致市場調(diào)研的結(jié)果不準(zhǔn)確霎冯。

2．認(rèn)知偏見。

那什么是認(rèn)知偏見呢钞瀑？通俗地說沈撞，就是營銷過程中，由于只注重一個因素而導(dǎo)致做出了看上去很不理性的決定雕什。在大部分時間里缠俺，人們都是利用自己的直覺來做選擇，包括營銷者监徘。但是，你的直覺有時候是錯的啊吧碾。所以凰盔，營銷人員的認(rèn)知偏見會影響方案的制定。

3．營銷者容易受到短期思維的影響倦春。

人們?nèi)菀资艿蕉唐谒季S的影響户敬，在營銷人員身上也體現(xiàn)了類似的人類天性，他們?nèi)菀妆欢唐谀繕?biāo)和眼前的利益所影響睁本。高手做營銷尿庐，眼光看的是未來五年的生意，普通人考慮的營銷呢堰，就是為了眼前的飯碗抄瑟。

三、真正可以影響消費(fèi)者選擇的六大方法有哪些枉疼？

1．讓消費(fèi)者“不費(fèi)腦子”地選擇你的產(chǎn)品皮假。

消費(fèi)者喜歡“不費(fèi)腦子”的事情，針對這一點(diǎn)骂维，如果你能從消費(fèi)者的思維入手惹资，讓他們“不費(fèi)腦子”的做選擇，那你肯定會一馬當(dāng)先航闺。比如褪测，你可以簡單粗暴的告訴消費(fèi)者，你的產(chǎn)品正在打折潦刃，并且買一贈一侮措，相信一定會有不少人排隊購買。

2．讓產(chǎn)品具有較高的熟悉度乖杠。

產(chǎn)品的熟悉度與產(chǎn)品的市場占有率直接相關(guān)萝毛。通常情況下，人們最熟悉的品牌是那些在同類產(chǎn)品中滑黔，各方面都感覺效果不錯的品牌笆包，它們更值得信任环揽、更可靠、效果更好庵佣。熟悉度對于品牌來說非常重要歉胶，作為營銷者，要學(xué)習(xí)如何讓熟悉度為你所用巴粪。

3．讓消費(fèi)者知道其他人都這么做通今。

他人的力量比你想象的更重要。消費(fèi)者會不斷模仿他人的行為肛根，在社會學(xué)中辫塌，這種現(xiàn)象被稱為從眾效應(yīng)。它能夠鞏固我們現(xiàn)有的行為派哲，而且能夠提供關(guān)鍵的因素帶動行為改變臼氨。想要使用這一機(jī)制，最簡單的方法就是通過展示你的客戶或用戶數(shù)量讓人們感受到產(chǎn)品的流行度芭届。

4．讓消費(fèi)者感覺到買對了储矩。

營銷者不僅要促進(jìn)人們購買你的產(chǎn)品，更重要的是褂乍，你還應(yīng)該幫助人們對自己的選擇感到滿意持隧。因為只有消費(fèi)者內(nèi)心感到滿意了，才會再次購買你的產(chǎn)品逃片。當(dāng)人們對自己的選擇滿意時屡拨，他們從產(chǎn)品中得到的收獲更高，對品牌也更有好感褥实。

5．給消費(fèi)者帶去聰明洁仗、好看和幸運(yùn)的感覺。

人們做選擇時的感受性锭，可以改變他們的選擇結(jié)果以及做選擇的方式赠潦。所以，在推廣產(chǎn)品的時候草冈，你要學(xué)會恰到好處地奉承消費(fèi)者她奥，給他們帶去聰明、好看和幸運(yùn)的感覺怎棱。有一點(diǎn)要注意啊哩俭，如果你的消費(fèi)者正在進(jìn)行理性思考的話，那你的奉承可就大打折扣了哦拳恋。

6．用輕松打動客戶凡资。

從消費(fèi)者的思維入手，咱們可以根據(jù)他們的直覺和認(rèn)知偏見進(jìn)行營銷推廣。從消費(fèi)者的行動來說呢隙赁，他們必然會選擇最容易的行為垦藏，所以營銷者要預(yù)測消費(fèi)者會采取哪一種行為的話，最簡單有效地方法就是伞访，找到無論從認(rèn)知上還是身體上看都是最容易的行為掂骏。

撰稿人：高樓休獨(dú)依

講述：楊槍槍

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