文 | 安嘉映
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老弟是一名汽車銷售耸别，之前幾個(gè)月業(yè)績(jī)都是數(shù)一數(shù)二健芭，最近兩個(gè)月他開始愁眉不展，我問了幾次秀姐，他才說慈迈，其他人的業(yè)績(jī)都和他差不多了，他恐怕無法保持銷售之星的頭銜了省有，他為自己的“退步”感到痛苦痒留。
在我一點(diǎn)一點(diǎn)地追問下，才知道蠢沿，造成這一系列變故的“罪魁禍?zhǔn)住本故撬麄兘?jīng)理的一項(xiàng)政策伸头。
之前每個(gè)月發(fā)工資的時(shí)候，他們會(huì)結(jié)算上個(gè)月的業(yè)績(jī)舷蟀，然后工資+提成一起發(fā)恤磷。但是這幾個(gè)月變了，他們經(jīng)理決定每個(gè)月先給大家發(fā)提成野宜，當(dāng)月結(jié)算工資時(shí)候扫步，多退少補(bǔ)。自打這個(gè)規(guī)定出來以后匈子，大家的平均業(yè)績(jī)都上去了河胎，幾乎沒有人去退回提成過。
其實(shí)他們經(jīng)理是利用了人懼怕“先得再失”的心理虎敦，即先預(yù)付提成游岳，讓得到甜頭搁吓，但是如果完不成任務(wù)，再退回之前已經(jīng)得到的吭历，在這之前堕仔，恐怕很多人抱著當(dāng)一天和尚撞一天鐘撞一天鐘的打算，拿不拿提出晌区，拿多少無所謂摩骨，但是，如果你從他拿走的部分里再取回朗若，他真的難以接受恼五。于是大家都想規(guī)避損失，便卯足了勁頭拼業(yè)績(jī)哭懈，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果灾馒。
從心理學(xué)上說，人們一旦得到遣总，便會(huì)害怕?lián)p失睬罗，失去的痛苦其實(shí)是大于得到的快樂，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避旭斥。甚至有科學(xué)家研究出來容达，這種損失所帶來的負(fù)效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。
很多時(shí)候垂券，就是因?yàn)檫@個(gè)“損失規(guī)避”心理花盐，從而促使了更多原本以為很難達(dá)到的目的。
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舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子菇爪。
有個(gè)老人總喜歡午后在樓下的公共草地上曬太陽算芯，同時(shí)隔壁的幾個(gè)孩子也喜歡在這里曬太陽，他們嬉鬧聲很大凳宙，老人勸了很多次都沒用咐刨。
于是有天挠说，老人跟他們說招盲，孩子們均牢，我特別喜歡你們玩耍歡笑的樣子，如果你們明天還來嬉鬧削葱，我就給你們每人10塊錢奖亚。于是孩子們第二天照常來了，老人如約給錢了析砸。
過了幾天昔字，老人將每人10塊改成了只給5塊，再過一陣子，就每人只給一塊錢了作郭。這下孩子們生氣了陨囊，沖老人喊道：你太摳門了，以后我們都不來了夹攒。
其實(shí)蜘醋，如果較真算起來，他們照常玩耍咏尝，還能賺一塊錢压语，但是我們正常情況下意識(shí)不到這一點(diǎn)，只會(huì)覺得這個(gè)老頭讓我失去了9塊錢编检，我為什么要如他意再來胎食？
你看，正確運(yùn)用人們害怕?lián)p失的“損失規(guī)避”心理允懂，能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)厕怜。
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商業(yè)運(yùn)作中，這個(gè)心理更是無處不在蕾总。比如說粥航，我們大家都愛拍寫真，一般一個(gè)套餐在25左右谤专，但是商家會(huì)給你拍不同場(chǎng)景多達(dá)100張躁锡。之后午绳，再拿這一百張讓你刪減置侍，從中挑出25張。正常情況下拦焚，大家最后都選擇25+蜡坊。但是反過來，如果你讓在25張的基礎(chǔ)上赎败，可以加張數(shù)秕衙，那么這家店的營(yíng)業(yè)，堪憂僵刮。
害怕?lián)p失据忘，才會(huì)做得更好，但是在購物等消費(fèi)行為中時(shí)搞糕，要適可而止勇吊，選擇自己需要的，別怕失取窍仰。
