《賣輪子》是一本幽默的故事書眼虱，同時又是一本打破舊思維的書，它沒有去生硬的講解營銷是什么宴卖，而是通過一個賣輪子的故事，循序漸進地向你展示在市場發(fā)展的不同階段邻悬，產(chǎn)品症昏、服務(wù)的更新以及需要各個階段需要的銷售策略。
全書重點講述麥克斯雇用的四種銷售人才如何采用四種銷售模式成功地“賣輪子”父丰。這四種人才就是:締結(jié)者肝谭、向?qū)д摺⒔ㄔO(shè)者以及銷售領(lǐng)袖蛾扇。今天先講第一種人才---締結(jié)者攘烛。
01 偉大的發(fā)明
一個叫麥克斯的人在旅途中看到工人們辛苦的搬運笨重的石頭來修建金字塔，費勁又辛苦镀首，憑借天才的頭腦和不斷的思考坟漱，麥克斯有了一個絕妙的發(fā)明—輪子。
他為自己發(fā)明的成果興奮不已更哄，幻想著被每個需要的人都使用他的輪子拖運重物芋齿，而他將會賺到很多很多的錢。
而現(xiàn)實很快給他澆了一盆冷水成翩。當他去推銷他的新奇發(fā)明時觅捆，沒有人對此感興趣，有人嘲笑說麻敌，花錢買這破玩意兒栅炒，肯定是腦子進水了。
強烈的心里落差讓他萬分沮喪术羔，妻子提議去找先知幫他們解決困惑赢赊。
02 銷售的六大基礎(chǔ)性問題
先知者奧茲是一個神秘且偉大的人，他洞察萬物级历，知曉世間一切域携。
麥克斯向先知說出了自己的困境。
先知者說道鱼喉，“麥克斯，你要記住趋观，幾百萬年以來扛禽，沒有輪子，人們也照樣過得很好皱坛”嗦”
“現(xiàn)在整個世界都不知道自己需要輪子。你發(fā)明出來剩辟，并不代表著世界就一定需要它掐场⊥樱”
麥克斯問道:“那么，你認為我應該放棄嗎?我應該把輪子扔進歷史的故紙堆里嗎?”
先知者解釋道:“不熊户，不是這樣的萍膛。事實上，我也認為輪子有無比美好的未來嚷堡。但是蝗罗，要想找到合適的方式進行銷售，你就首先必須回答一些最基本蝌戒、最基礎(chǔ)的問題串塑。”
先知者奧茲的提出了銷售的六大基礎(chǔ)性問題北苟，并讓他們自己去找答案桩匪。
1、誰是我們的客戶友鼻？
2傻昙、誰是我們的競爭對手？
3桃移、為什么客戶會需要我們所銷售的產(chǎn)品屋匕？
4、什么會促使他們更愿意從我們這里進行購買借杰？
5过吻、他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉κ质种匈徺I？
6蔗衡、我們的銷售人員應提供哪些增值服務(wù)以達成交易纤虽？
03 締結(jié)者卡修斯
先知告訴麥克斯，他現(xiàn)在需要一位締結(jié)者绞惦。
締結(jié)者是一類相當特殊且極為罕見的銷售人員逼纸。大多數(shù)銷售人員是在銷售某一問題的解決方案。然而济蝉，締結(jié)者杰刽，他們依賴自身的力量，銷售夢想王滤，銷售機遇贺嫂，銷售一個更美好的明天。
首先
締結(jié)者善于識別哪些為數(shù)較少但最有潛力的客戶雁乡。在這一過程中第喳，銷售人員會剔除那些不會購買的人，從而把注意力側(cè)重于那些構(gòu)成市場真正主體的買家身上踱稍。締結(jié)者不會像采購代理那樣試圖將產(chǎn)品銷售給下屬人員曲饱。相反悠抹，締結(jié)者會直接找到最高決策者進行銷售。
真正的買家
都非常富裕扩淀，有能力購買他的產(chǎn)品楔敌；
都有權(quán)做出帶有風險性的決定；
都擁有很強的自我意識引矩，希望自己與眾不同梁丘；
都能對未來有足夠的思考，而不是將所有的精力花費在當前的問題上面旺韭；
都擁有足夠的資源氛谜，并且在交易前后并不需要卡修斯進行大量 “手把手”的支持；
能夠認識產(chǎn)品所存在的巨大商機
其次
造就締結(jié)者卡修斯成為銷售大師的第二大銷售技巧区端，便是銷售演示值漫，并且他在這方面是首屈一指的。
當締結(jié)者卡修斯進行演示時织盼，從來都不是干巴巴杨何、冷冰冰的產(chǎn)品介紹，而是富有感染力沥邻，充滿激情危虱。他總是極力向客戶表明，他所銷售的產(chǎn)品唐全，將會給他們帶來巨額回報埃跷。
第三
具有消除異議的能力。比如時間問題邮利。
今天弥雹，這被稱為是所謂的“回應異議”，或者更準確地說延届，叫消除異議剪勿。
卡修斯解釋說“異議的存在，恰恰說明客戶需要一些更多的東西方庭。也許他們需要更多的信息厕吉；也許他們需要一種保證；也許他們需要該產(chǎn)品能增強他們的興奮感械念；也許他們只需要一種自己占了很大便宜的感覺头朱。
卡修斯處理異議三大基本原則是：
首先，他從不爭論订讼。因為，一旦開始爭論扇苞，失敗的一方最終會是他欺殿。
其次寄纵，他總是能夠敏銳察覺客戶言語背后所隱藏的情感。只有保持敏感脖苏，他才可以解開客戶心中阻礙購買的各種各樣的“結(jié)” 程拭。
第三，他從不為潛在客戶的異議提供答案棍潘，而是在言談之中引導客戶自己去尋找答案首先恃鞋，他從不爭論。因為亦歉，一旦開始爭論恤浪，失敗的一方最終會是他。
04 世界一流締結(jié)者的重要特征
具有創(chuàng)業(yè)前景肴楷，始終關(guān)注可能會成為“下一潮流”的事物水由。
擁有豐富的向人們銷售傳播新概念的經(jīng)驗。
專注于銷售各類突破性赛蔫、能夠帶來興奮感但并不需要締結(jié)者在售后給予密切關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)砂客。
擁有與生俱來的銷售才能，在尋找客戶呵恢、產(chǎn)品演示鞠值、解決異議并締結(jié)銷售方面尤其擁有超強能力。
精力充沛渗钉，優(yōu)雅文明彤恶，精明老練，具備成功人士的特征晌姚。
借助個人助理（和技術(shù)）來管理細節(jié)粤剧，并保持很高的個人銷售效率。
依賴導師的指導逐步提高其銷售技能的挥唠，導師能夠向他們傳授成功的技能和心態(tài)抵恋。
