1缤削、明確要解決的問題
手頭已有的數(shù)據(jù)如下：
日期
城市
訪問人數(shù)
放入購物車的人數(shù)
提交訂單的人數(shù)
成交人數(shù)
銷售額
搞清要解決什么問題分扎。不同的問題有不同的方法澄成。搭建分析體系要從領(lǐng)導(dǎo)要解決的問題出發(fā)，若領(lǐng)導(dǎo)未提具體需求畏吓，就要對領(lǐng)導(dǎo)可能的需求做假設(shè)墨状。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)都希望提升業(yè)績菲饼，而要提升業(yè)績肾砂，往往需要做問題診斷、市場預(yù)測巴粪、員工考核通今、優(yōu)化資源配置等工作，所以你可以把這些內(nèi)容列出來肛根，再列出要完成這些工作常用的方法和所需的數(shù)據(jù)支持辫塌。比如，問題診斷可以用分類分析和銷售漏斗分析等方法派哲；市場預(yù)測有回歸分析臼氨、時(shí)間序列等方法；員工考核可以用對比分析芭届、定標(biāo)比超等方法储矩；優(yōu)化資源配置可以制定物料計(jì)劃感耙、進(jìn)行規(guī)劃求解等等。（見圖1）
這數(shù)據(jù)里的4類人數(shù)對應(yīng)的是一個(gè)購買流程持隧，因此可以通過各流程的轉(zhuǎn)化率做問題診斷即硼；
這數(shù)據(jù)里的日期和銷售額可以構(gòu)成時(shí)間序列，因此可以做市場預(yù)測屡拨；
這數(shù)據(jù)里的城市和銷售額可以構(gòu)成各城市的業(yè)績完成水平只酥，
如果結(jié)合各城市的年度計(jì)劃，就可以做各城市銷售總監(jiān)的考核呀狼；
如果結(jié)合資源投入裂允，就可以優(yōu)化資源配置「缤В”
2绝编、問題診斷
做問題診斷就像剝洋蔥，一層一層地剝貌踏，才能看到本質(zhì)∈ⅲ現(xiàn)在對城市做診斷，看看公司在哪些城市的客戶轉(zhuǎn)化率存在問題哩俭。找出哪些城市業(yè)績不理想绷跑。
公司2012年在各城市的客戶規(guī)模與銷售業(yè)績（見表1）。
2.1 分類分析
做分類分析凡资，找到診斷對象砸捏。用成交人數(shù)和年銷售額把城市分成幾類。其中隙赁，成交人數(shù)反映了業(yè)績的數(shù)量垦藏；年銷售額反映了業(yè)績的質(zhì)量。用表1的數(shù)據(jù)伞访，畫出各類城市的業(yè)績對比圖（見圖2）
可以看出掂骏，按照業(yè)績表現(xiàn)，城市可以分為三個(gè)梯隊(duì)厚掷。
第一梯隊(duì)（北京弟灼、廣州、上海）成交數(shù)在400人以上冒黑，年銷售額超過800萬田绑。
第二梯隊(duì)（天津、成都抡爹、武漢）成交數(shù)在200-400人之間掩驱，年銷售額在300-600萬之間
第三梯隊(duì)（濟(jì)南、南京、鄭州）成交數(shù)小于100人欧穴，年銷售額小于200萬”
造成城市之間的這種梯隊(duì)差異的原因分析：
訪問人數(shù)及其轉(zhuǎn)化率民逼。訪問人數(shù)低或其轉(zhuǎn)化率低，都會(huì)影響城市最終的業(yè)績表現(xiàn)涮帘。畫出各城市在訪問人數(shù)及其轉(zhuǎn)化率的表現(xiàn)拼苍。（見圖3）
根據(jù)圖3，寫出這些城市的類別调缨、特點(diǎn)和相應(yīng)的營銷策略
從表2可以看到映屋，成都、武漢同蜻、天津這三個(gè)城市就是你做問題診斷的對象——一方面，這三個(gè)城市客戶轉(zhuǎn)化率低早处，存在一些問題湾蔓；另一方面，這三個(gè)城市市場規(guī)模大砌梆，有值得改進(jìn)的空間默责。
2.2 銷售漏斗法
用銷售漏斗法，分析從用戶訪問到在線支付各階段的轉(zhuǎn)化率咸包，從而找到轉(zhuǎn)換率低的問題環(huán)節(jié)桃序，提出相應(yīng)的提升路徑。見圖4烂瘫。
用表1的數(shù)據(jù)媒熊，計(jì)算出成都、武漢坟比、天津以及標(biāo)桿城市的上一步轉(zhuǎn)化率（見表3）芦鳍，并制作出相應(yīng)的圖表（見圖5）
3 針對問題提出策略
- 成都的問題主要出在用戶訪問到放入購物車的環(huán)節(jié)，對于成都的顧客應(yīng)提升商品與網(wǎng)站的體驗(yàn)葛账；
- 天津的問題主要出在放入購物車到提交訂單的環(huán)節(jié)柠衅，對于天津的顧客應(yīng)加強(qiáng)促銷、供應(yīng)鏈建設(shè)和客戶服務(wù)籍琳；
- 武漢的問題主要出在提交訂單到在線支付的環(huán)節(jié)菲宴，對于武漢的顧客應(yīng)加強(qiáng)在線支付的用戶體驗(yàn)；
這篇筆記是對 公眾號[大數(shù)據(jù)分析和人工智能]分享文章(一步一步教你如何分析商業(yè)問題)的學(xué)習(xí)
