一條街上有三個(gè)水果店凶伙。
一天，有位老太太來(lái)到第一家店里它碎，問(wèn)：“有李子賣(mài)嗎函荣？”
店主見(jiàn)有生意，馬上迎上前說(shuō)：
“老太太扳肛，買(mǎi)李子吧倒摇？您看我這李子又大又甜挖息，還剛進(jìn)回來(lái)金拒，新鮮得很呢！”
沒(méi)想到老太太一聽(tīng)套腹，竟扭頭走了绪抛。
店主納悶著，哎电禀，奇怪啊幢码，我哪里不對(duì)得罪老太太了？
老太太接著來(lái)到第二家水果店尖飞，同樣問(wèn)：“有李子賣(mài)嗎症副？”
第二位店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您要買(mǎi)李子罢贞铣？”
“啊”老太太應(yīng)道。
“我這里李子有酸的沮明，也有甜的辕坝，那您是想買(mǎi)酸的還是想買(mǎi)甜的？”
“我想買(mǎi)一斤酸李子”
于是老太太買(mǎi)了一斤酸李子就回去了荐健。
第二天酱畅，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣(mài)嗎摧扇？”
第三位店主馬上迎上前同樣問(wèn)說(shuō)：“老太太，您要買(mǎi)李子爸科纭扛稽？”
“啊”老太太應(yīng)道；
“我這里李子有酸的滑负，也有甜的在张，那您是想買(mǎi)酸的還是想買(mǎi)甜的用含？”。
“我想買(mǎi)一斤酸李子”
與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣帮匾；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)啄骇，邊聊道：“在我這買(mǎi)李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買(mǎi)酸的呢瘟斜？”
“哦缸夹，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”
“哎呀螺句！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了虽惭！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊蛇尚！”
“哪里哪里芽唇，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口號(hào)取劫，營(yíng)養(yǎng)好按殷浴！”
“是啊谱邪，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的炮捧，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽(tīng)說(shuō)多吃些維生素豐富的水果虾标，生下的寶寶會(huì)更聰明些寓盗！”
“是啊璧函！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢傀蚌？”
“很多書(shū)上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！”
“那你這有獼猴桃賣(mài)嗎蘸吓？”
“當(dāng)然有善炫，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多库继，含維生素多箩艺，您要不先買(mǎi)一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”
這樣宪萄，老太太不僅買(mǎi)了一李子艺谆，還買(mǎi)了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買(mǎi)各種水果了拜英。
案例的分析：
“故事講完了静汤，三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售的結(jié)果完全不一樣呢？”
第一個(gè)小販沒(méi)有真正掌握客戶(hù)的需求虫给，第三個(gè)小販善于提問(wèn)藤抡。所以三個(gè)小販了解客戶(hù)的需求是不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求抹估，沒(méi)有了解深層次的需求缠黍。第三個(gè)小販通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)深層次的需求。最后把桃也推銷(xiāo)出去了药蜻。所以客戶(hù)深層次的需求是我們簽單最有利的工具瓷式。
那這個(gè)老太太最深層次的需求是什么呢？
是給兒媳婦吃谷暮？不是蒿往，這個(gè)只是很表層的需求
老太太買(mǎi)李子一方面是為了給媳婦吃，最最最重要一點(diǎn)是她想要抱孫子湿弦。這個(gè)就是老太太的深層次需求瓤漏，也是客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望。也是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源颊埃。
她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良蔬充。當(dāng)客戶(hù)有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙班利。
有了問(wèn)題怎么辦呢饥漫？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了。這是解決方案罗标。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢庸队？
那就要買(mǎi)李子或者買(mǎi)彌猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品闯割。
李子要酸的彻消，這是采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。
后來(lái)第三個(gè)小販有幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)宙拉。就是要維生素要高宾尚。
客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的需求谢澈。如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫煌贴，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急锥忿，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急牛郑。這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。
潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求敬鬓！只要我們知道了客戶(hù)的深層需求淹朋。就能夠引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)灶似。
點(diǎn)睛：
這三家水果店的店主代表了三種不同的銷(xiāo)售人員，第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷(xiāo)售人員瑞你，只是一味地告訴客戶(hù)自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶(hù)需要什么希痴？第二個(gè)店主是一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員者甲，懂得通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)滿(mǎn)足了客戶(hù)的一般需要。而第三個(gè)店主可以說(shuō)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員砌创，他不僅僅了解和滿(mǎn)足了客戶(hù)的一般需求虏缸，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶(hù)的需求———需求背后的需求，在這個(gè)階段嫩实，銷(xiāo)售人員已經(jīng)從以前的拼價(jià)格轉(zhuǎn)向做客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)刽辙，幫助客戶(hù)分析問(wèn)題解決問(wèn)題，獲得客戶(hù)的信任甲献，作為回報(bào)宰缤，就會(huì)獲得客戶(hù)的定單。
在面對(duì)客戶(hù)時(shí)晃洒，企業(yè)應(yīng)該好好思考慨灭，如何更好地做到像第三家店主一樣引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。
需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的諸原則中的核心原則球及。該原則認(rèn)為氧骤，需求并非固定或有一定限度，而是可以通過(guò)企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造吃引。
需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性筹陵。其一，需求具有多樣性镊尺、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)朦佩。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二鹅心，有些需求實(shí)際存在吕粗，卻沒(méi)被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。其三旭愧，連顧客自己也不知道是否存在的需求颅筋，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘去誘導(dǎo)输枯。例如议泵，日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理，通過(guò)一切宣傳手段培養(yǎng)日本青年人過(guò)“情人節(jié)”的習(xí)慣桃熄。宣布在情人節(jié)期間購(gòu)買(mǎi)巧克力可半價(jià)優(yōu)惠先口，還為此開(kāi)發(fā)出各種精美的巧克力型奥。通過(guò)努力，最后終于達(dá)到了目的碉京，在日本形成了過(guò)情人節(jié)并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚厢汹，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求谐宙，即發(fā)現(xiàn)烫葬、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值》豺撸現(xiàn)在最重要的是搭综，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問(wèn)題和滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)划栓《医恚化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題忠荞，把“售貨處”當(dāng)作“購(gòu)貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來(lái)對(duì)待蒋歌，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求
